Varför toppagenter ser marknadsförändringar som en möjlighet att briljera

I dessa tider, fördubbla - på dina färdigheter, på din kunskap, på dig. Följ med oss ​​8-10 augusti på Inman Connect Las Vegas för att luta dig in i skiftet och lära av de bästa. Skaffa din biljett nu till bästa pris.

Fastighetsmäklare ivriga efter insikter om hur man gör övergången från en säljarens marknad till en köparens marknad fullsatt den stora balsalen på Hilton Midtown på Manhattan onsdag på Inman Connect New York.

"Det finns många agententreprenörer som överpresterar i det här rummet som inte har upplevt en köpardriven marknad", sa panelmoderatorn Dana Cadena. "Så du har en bra plats."

Cadena, en 23-årig veteran inom fastighetsbranschen som har varit en KW University Approved Trainer sedan 2019, bad paneldeltagarna att förklara hur de leder konsumenterna genom känslorna på en föränderlig marknad

"Husägare var verkligen kalla skotten för en minut och nu som fortsätter att morph," Cadena sagt.

Kathy Helbig-Strick, en eXp-mäklare-ägare i St. Louis, Missouri, instämde i att "vi såg att känslorna flödade. Säljarna hade egentligen bara ett strypgrepp på marknaden. Köpare var utslitna, köpare var avkryssade - de hade helt enkelt inte så mycket alternativ. De var tvungna att göra vad de var tvungna att göra för att få ett hus.”

Men sedan gick många köpare helt enkelt i strejk, sa hon. "De kände helt plötsligt:" Hej, jag behöver inte göra det här längre. Jag kan nu sparka tillbaka säljarna. Vi försökte verkligen hantera allas känslor eftersom säljarna reagerar på motreaktionen.”

Säljarnas huvuden simmar när de försöker ta reda på vad som hände med marknaden, sa Helbig-Strick.

"De är som," jag hade kontroll. Jag hörde att det var en säljares marknad. Min granne fick 100,000 XNUMX dollar över listpriset", sa Helbig-Strick. "De vill inte erkänna att det händer dem."

Helbig-Strick, som har sålt mer än 1 miljard dollar i fastigheter under sin 26-åriga karriär, sa att hon såg samma typ av reaktion från säljare under den senaste nedgången.

"Från som 2008 till 2011, det första eller två året var försprånget för förändringen," mindes Helbig-Strick. "De där säljarna lyssnade inte - de ville lägga händerna för öronen. De ville säga: 'Inte mitt hus, inte jag. Jag har den största lotten. De ville bara inte tro det. Så det tog ett eller två år för dem att äntligen inse att det hände dem också.”

Helbig-Strick, som också är en licensierad upphovsman av hypotekslån, sa att hon var tvungen att använda sin personliga erfarenhet för att övertyga säljare om att de inte var immuna från nedgången.

"Hör här, jag har levt igenom det här förut", sa Helbig-Strick till säljarna under den senaste nedgången. "Gör inte det här. Vi måste titta på vad som händer i realtid just nu och se till att vi gör vad vi behöver göra för att ge dig det bästa erbjudandet.”

Men köpare strejkar fortfarande på vissa marknader, så övergången till en köpares marknad pågår fortfarande, sa Helbig-Strick.

Utmaningen är "att ta reda på hur man arbetar med en balanserad marknad eller en föränderlig marknad", sa hon. "Vi är inte helt inne på en köpares marknad ännu."

Philip Salem, som hävdar mer än 100 miljoner dollar i försäljning som arbetar på båda kusterna (New York och Kalifornien) som Compass-agent, höll med om att det inte bara är säljare som behöver coachning. Köpare kan också ha orealistiska förväntningar.

"En önskvärd fastighet kommer alltid att sälja," sa Salem. Köpare kan säga, "Åh, det är en köpares marknad. Vi ska gå och göra ett lowball-erbjudande. Men i New York – min primära marknad är New York City, min sekundära marknad är Los Angeles – kommer en önskvärd fastighet alltid att säljas.

"Så när mina köpare säger "Åh, vi kommer att hamna superlågt", tycker jag om att presentera det för dem. "Tja, försäljningen visar inte att du vet att [fastigheter säljs] inom 30 dagar, 60 dagar."

Salem är också "stor på relationer med medmäklaren. Jag tror att det att vara trevlig och snäll verkligen är det enda sättet att få en affär gjort.”

Konsumenter måste coachas för att oroa sig för ledande snarare än eftersläpande indikatorer, sa Helbig-Strick.

"Alla vill prissätta till sin grannes hus som såldes förra sommaren, och det är bara inte vad som nödvändigtvis händer just nu," sa Helbig-Strick. "Så jag tror att om du kan komma in med data ... det är det som gör att konsumenten litar på dig."

Salem nämnde också data som ett avgörande verktyg för att navigera i marknadsskiftet.

"Du kan inte tramsa dig igenom en köpare eller säljare," sa Salem. "Att presentera data är verkligen det viktigaste. Om du inte känner till uppgifterna, hitta inte på det. Gå tillbaka och undersök och återkomma till dem om två timmar. 'Jag återkommer till dig efter middagen. Jag kommer tillbaka till dig.' Det är det största är att presentera försäljningen. Presentera siffrorna."

Förutom att sälja fastigheter äger Salem ett "väldigt och säsongslöst" modemärke, AGENT P. Salem sa att autentisk marknadsföring har varit deras största drivkraft för nya och återkommande affärer – särskilt sedan de slutade oroa sig för hur folk skulle reagera på deras flamboyant klänning.

"Jag är enorm på video. Jag producerade till och med min egen lilla dokusåpa förra året eftersom jag tänkte: "Vet du vad, jag ska bara producera min egen", sa Salem. "Du måste "göra en väg" ur "ingen sätt." Du måste verkligen bara tro på dig själv och tro på det du gör och glömma bruset. Glöm människorna. Glöm alla negativa nejsägare där ute och gör bara vad du behöver göra för att lyckas.”

Helbig-Strick sa att hon också är ett fan av videomarknadsföring.

"Jag har upplevt en skiftande marknad tidigare och så det gör det mycket lättare för mig att bara prata om det jag vet och prata om det jag lärt mig," sa Helbig-Strick. "Så vi gör mycket videomarknadsföring. Jag gör mycket med de lokala nyheterna.”

Även om det är lätt att bli avskräckt när försäljningen ebbar, sa Helbig-Strick till agenter att komma ihåg att marknadsförskjutningar ofta är en möjlighet.

"Jag skulle säga att bara spänna ner dig, för det finns bara vissa tider i vissa branscher där du kan gå framåt," sa hon. "Man hör folk säga det hela tiden: 'När marknaderna är där proffsen lyser.' Så det är dags att inte dra sig tillbaka. Det är dags att spänna fast, dubbla ner, lägga mer aktivitet och sedan vara en av de som verkligen kommer över oss på den här marknaden.”

Skicka e-post till Matt Carter

• SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
• Källa: https://www.inman.com/2023/01/26/why-top-agents-see-market-shifts-as-an-opportunity-to-shine/