De många smakerna av utvecklarfokuserad programvara

Programvara för utvecklare tenderar att hamna i en bred kategori. Men det finns faktiskt i många olika smaker, var och en med sina egna unika utmaningar när det gäller att utforma en go-to-market-strategi. 

För att bättre förstå de heta nya produkterna som kommer ut på marknaden använder jag detta ramverk: 

• Öppen källa: Dessa produkter har en komponent med öppen källkod (gratis) och tjänar vanligtvis pengar baserat på vad exklusiva köpare kan behöva genom egna funktioner, hanterad hosting eller tjänster. Publiker med öppen källkod kräver högt värde i utbyte mot betalning, men förnyar konsekvent och ger imponerande återkopplingsslingor för kommersiella ändamål. Exempel: Cypress.io, MongoDB och Elastic.
• API-först: API-första företag är svåra att förklara, men du känner till dem när du ser dem – de är en del av ryggraden i de flesta produkter. Målgrupper för dessa produkter kan vara utmanande att rikta in sig på ur ett värdeerbjudande och budskapsperspektiv. Dessa företag flyttar vanligtvis in i applikationsutrymmet. Exempel: Twilio, Stripe och Marqeta.
• Utvecklarappar: Även om jag inte skulle vilja skapa en annan generell kategori, är utvecklarappar i princip vilken annan produkt som helst som skapats för utvecklare som inte faller inom öppen källkod eller API-först. Exempel: Datadog, Snyk och Logz.io.

I vårt senaste Utvecklarfokuserad Go-to-Market Playbook, Jag betonar att det inte är omöjligt att sälja till utvecklare – det kräver bara att marknadsförare och säljteam anpassar sin taktik utanför den etablerade SaaS-spelboken. För utvecklarfokuserade verktyg föreslår jag att du tar detta ett steg längre och justerar din taktik också baserat på din specifika mjukvaru-"smak".

Modeller med öppen källkod

Affärsmodeller med öppen källkod är nästan en felaktig benämning i och för sig. OSS Capitals grundare Joseph Jacks gör ett utmärkt jobb förklarar utvecklingen av affärsmodeller med öppen källkod. Om du arbetar med att kommersialisera en modell med öppen källkod, förstå att gemenskapen är nyckeln. Om du är ouppriktig, eller om du försöker något skumt, kommer ditt samhälle att meddela dig.

GitHub är ett bra exempel på ett företag som alltid har satt gemenskapen i centrum och odlat fans sedan dag ett. Tidiga GitHub-användare kontaktades om det skulle bli en träff i deras område, de fick swag för att ha nått vissa trösklar på plattformen, och avancerade användare anställdes ofta för att hantera själva communityn – för att säkerställa att de inbyggt förstod vad som skulle och skulle inte flyga med majoriteten av användarna.

MongoDB är ett annat solidt exempel på ett företag som förblev trogen sitt samhälle. MongoDB befann sig i en David-och-Goliat-situation mot relationsdatabaser, och de kämpade den goda kampen genom att träffa användare tå till tå. Vid ett tillfälle var Mongo värd för mer än ett evenemang per dag. Dessa händelser var inte alla de massiva konferenser vi ser nu. Majoriteten av den tidiga dragningen de fick var med små användargrupper fokuserade på studenter och teknikentusiaster som så småningom fortsatte med att ta in Mongo till företagen de arbetade för.

API-första modeller

API-first-produkter har en hög byteskostnad, så det hjälper att vara en kategoriskapare eller ha en innovativ gå-till-marknadsmetod. Eftersom API:er inte alltid har ett användargränssnitt, har du inte lika många alternativ eller lika mycket tid att verkligen driva in produktens värde för användarna. Som ett resultat måste du vara otroligt noggrann med produktens dokumentation, webbplatsmeddelanden och alla slags kampanjer du skickar till användarna. 

Ett av mina favorit API-first företag är Rand. De var framgångsrika med att få upptäckt och möjliggöra att låsa upp produktens värde genom att skapa dokumentation i världsklass. De behandlade också sina dokumentation som ett konverteringsverktyg, något som fortfarande är otroligt sällsynt i den utvecklarfokuserade mjukvaruindustrin. 

Twilio har också gjort ett spektakulärt jobb med att bygga hype kring sin produkt utanför sin produkt. Jeff Lawsons bästsäljande bok, Twilios massiva konferenser, och till och med ett videospel utformat för att träna utvecklare att koda i Twilio, håller sin publik engagerad – och det hjälper dem också att upptäcka nya användningsområden för att dra nytta av sin produkt. 

Utvecklarappar

Utvecklingsverktygens utrymme blir trångt och det är allt svårare att sticka ut. Även om du har ett fantastiskt erbjudande måste du fortfarande övertyga utvecklarna om det innan de kommer att använda det. Ett av de beprövade sätten att få en utvecklares uppmärksamhet är att göra dig synlig i deras arbetsflöde, eller när de söker efter en lösning på ett problem. 

Ett bra exempel på detta är Algolia. De säljer sökverktyg och är som ett resultat allmänt tillämpliga på ungefär en miljard användningsfall. Så för att se till att folk snubblar på dem när de försöker lösa dessa användningsfall, har Algolia skapat målsidor för varje enskild kund och användningsfall de har sett.

Ja, detta är tidskrävande, och helst skulle det göras programmatiskt. Men om du kan knäcka den koden är den långa avkastningen på investeringen för att fånga dessa sökningar absolut värt det. 

Glöm hur du tycker att du ska sälja till utvecklare

Släng ut den där B2B SaaS-handboken och plocka upp en ny, en som lär dig att tänka kritiskt på vad dina potentiella köpare behöver, vad som motiverar dem och hur de upptäcker produkter idag.

Innovation vinner inte bara ur ett produktperspektiv, utan också ur ett go-to-market-perspektiv. Du kan ha den bästa produkten i världen, men om ingen provar den, då kommer ingen att få värde av det heller.

Investera tid i att ta din utvecklarfokuserade produkt till marknaden. Om det verkligen är så bra som du tror att det är, kommer världen att tacka dig.

Källa: https://openviewpartners.com/blog/flavors-developer-focused-software/