สร้างความลึกลับให้กับยูนิคอร์น Buzz ด้วย CEO ของ Calendly, Algolia และ Contentful (Podcast #494 และวิดีโอ)

เผยแพร่ซ้ำโดยเพลโต

ผู้ติดตาม: 0

หากคุณเป็นผู้ก่อตั้ง SaaS ความคิดในการเป็นยูนิคอร์นอาจอยู่ในใจคุณ แต่ต้องใช้อะไรในการบรรลุมูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์ที่ตกตะลึง?

Casey Renner หุ้นส่วนปฏิบัติการของ OpenView เป็นเจ้าภาพจัดการประชุมระดับดาราที่มี CEOS จากสามยูนิคอร์น: Calendly, Algolia และ Contentful ซีอีโอแบ่งปันเคล็ดลับ กลยุทธ์ และแรงบันดาลใจสำหรับผู้นำ SaaS ที่หวังจะเติบโตอย่างรวดเร็วและยั่งยืนของบริษัท

ต้องการมากขึ้น? ป้อนอีเมลของคุณด้านล่างเพื่อรับการอัปเดต SaaStr ล่าสุด

ข้อมูลโดยย่อเกี่ยวกับแผงควบคุม

Tope Awotona ก่อตั้ง Calendly ในปี 2013 ด้วยภารกิจในการลดความซับซ้อนของการจัดตารางเวลาสำหรับทุกคน ตอนนี้เขาขยายธุรกิจดังกล่าวเป็นผู้ใช้ ARR ถึง 10 ล้านคนต่อเดือน ซึ่งมีมูลค่า 60 ล้านเหรียญสหรัฐ
การประเมินมูลค่า: 3 พันล้านดอลลาร์
Bernadette Nixon เข้าร่วม Algolia ในปี 2020 ในฐานะ CEO หลังจากประสบการณ์ผู้บริหารใน SaaS มานานหลายปี ภายใต้นาฬิกาของเธอ Algolia ระดมทุน 150 ล้านดอลลาร์ในการระดมทุน Series D ในปี 2021
การประเมินมูลค่า: 2.25 พันล้านดอลลาร์
สตีฟ สโลน ซีอีโอของ มีสาระนำทักษะความเป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์ที่น่าประทับใจมาสู่แพลตฟอร์ม "headless CMS" ที่ใช้โดยบริษัทใน Fortune30 มากกว่า 500%
การประเมินมูลค่า: 3 พันล้านดอลลาร์

คุณสมบัติของยูนิคอร์น

มีบริษัทเพียง 0.006% เท่านั้นที่จะทำเป็นยูนิคอร์น จะต้องทำอย่างไรจึงจะบรรลุเป้าหมายอันน่าทึ่งนั้นได้? บริษัท ยูนิคอร์นมีคุณสมบัติอะไรบ้างที่นำไปสู่ความสำเร็จ?

Tope กล่าวว่าตัวบ่งชี้อันดับต้น ๆ สำหรับบริษัทที่ประสบความสำเร็จคือการแก้ปัญหาที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง “ [ลักษณะ] ที่สำคัญที่สุดคือการแก้ปัญหาที่มีความหมายตามขนาด สำหรับคนจำนวนมาก”

เบอร์นาเด็ตต์เชื่อในพลังของการเปลี่ยนแปลงสภาพที่เป็นอยู่: “ถ้าคุณจะเป็นยูนิคอร์น คุณต้องเติบโตอย่างก้าวกระโดด ดังนั้นการทำลายตลาดจึงเป็นส่วนสำคัญ [ทำให้] ลูกค้าของคุณคิดเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาในวิธีที่แตกต่างออกไป”

และสตีฟก็เน้นย้ำถึงขนาดของ TAM ของคุณ (ตลาดที่แอดเดรสทั้งหมด) และความแตกต่างนั้นทำให้คุณแตกต่างในสายตาของนักลงทุนอย่างไร “เมื่อถึงจุดหนึ่ง เราต้องประเมินว่าโอกาสที่เรากำลังตามหานั้นใหญ่พอหรือไม่”

อย่างไรก็ตาม ผู้ร่วมอภิปรายทั้งสามแนะนำว่าผู้ก่อตั้ง SaaS ในระยะเริ่มต้นไม่ต้องกังวลมากเกินไปเกี่ยวกับการบรรลุสถานะยูนิคอร์นในขั้นต้น แต่พวกเขาแนะนำให้มุ่งเน้นไปที่การจัดทำแผนการจ้างงานที่มั่นคง สร้างผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าชื่นชอบ และคอยระวังตัวเกี่ยวกับเมตริก เช่น ARR/MRR และ NDR

คำแนะนำที่เป็นประโยชน์จาก Bernadette: NDR ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันตกมากกว่า 130% ดังนั้นให้ติดตามประสิทธิภาพของคุณผ่านตัวบ่งชี้นั้น

การเติบโตของยูนิคอร์น: คุณจะได้รับผลิตภัณฑ์ชิ้นเดียวหรือไม่?

ตามที่ผู้นำยูนิคอร์นเหล่านี้สามารถบรรลุสถานะยูนิคอร์นด้วยผลิตภัณฑ์เดียว อย่างไรก็ตาม มันต้องใช้เวลา ทักษะ และโชคมากมาย บริษัทส่วนใหญ่จะค้นพบโอกาสในการเพิ่มรายได้และขยายโอกาสเหล่านั้นด้วยการแนะนำผลิตภัณฑ์เสริมหรือสายผลิตภัณฑ์รอง สตีฟพูดถึงความสำคัญของความเหมาะสมของช่องทางผลิตภัณฑ์เมื่อคุณกำลังกำหนดกลยุทธ์การเติบโตของคุณ: “เราหมกมุ่นอยู่กับความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์กับผลิตภัณฑ์แรกของเรา แต่เราได้เห็นผลิตภัณฑ์ดีๆ มากมายที่ตายบนเถาวัลย์ เพราะพวกเขาไม่มีช่องทางผลิตภัณฑ์ที่ดี”

Tope ยกตัวอย่างว่า Calendly เติบโตด้วยผลิตภัณฑ์เดียวได้อย่างไร แต่พวกเขาต้องขยายแนวคิดเกี่ยวกับ ใคร พวกเขาสามารถให้บริการกับผลิตภัณฑ์นั้นได้ “เมื่อเราเปิดตัว เราเริ่มมีตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับแต่ละบุคคล และการจัดกำหนดการก็ทำงานได้ดีมาก แต่ตามที่ปรากฎ ในขณะที่เรากำลังแก้ไขการจัดกำหนดการสำหรับบุคคลที่ทำงานในทีม...ดังนั้นเราจึงพัฒนาจากการแก้ปัญหาการจัดกำหนดการสำหรับบุคคลเป็นการแก้ปัญหาสำหรับบุคคลและทีม เมื่อเราทำทั้งสองสิ่งนี้ ความสามารถของเราในการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า”

ข้อเสนอสุดท้ายจากอาจารย์

ซื้อกลับบ้านของ Bernadette: มีแผนการจ้างงานที่แข็งแกร่งซึ่งระบุแต่ละจุดในขั้นตอนการเติบโตของบริษัท

“เมื่อคุณผ่านด่านต่าง ๆ คุณต้องการคนที่ร่วมเดินทางไปกับคุณตั้งแต่วันแรกที่คุณก้าวไปข้างหน้าและขยายธุรกิจ… คุณต้องผสมผสานสิ่งนั้นกับคนที่มีประสบการณ์เฉพาะบนเวทีด้วย”
สตีฟส์ Takeaway: คิดเกี่ยวกับการเติบโตของบริษัทของคุณเป็นระยะๆ และสร้างกลยุทธ์ตามนั้น

“ขอคำแนะนำจากผู้ที่รู้มากเกี่ยวกับเวทีที่คุณอยู่ตรงกลางหรือเวทีที่คุณพยายามจะเชื่อมโยง คำแนะนำแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง นักลงทุนต่างกัน คำถามก็ต่างกันไปทีละขั้น”
Tope's Takeaway: หมกมุ่นอยู่กับลูกค้าและไม่เคยสูญเสียความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับพวกเขา

“เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น ความรับผิดชอบของคุณจะเติบโตไปพร้อมกับมัน คุณมีภาระผูกพันต่อลูกค้า คู่ค้า พนักงานของคุณ และสิ่งนี้ก็จะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ มันง่ายมากที่จะสูญเสียความสนิทสนมกับลูกค้าที่พาคุณไปถึงที่นั่นตั้งแต่แรก ไม่เคยสูญเสียสิ่งนั้น”