วิธีสร้างองค์กรขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพสูงด้วย Hootsuite CRO Melissa Murray Bailey (Pod 521 & วิดีโอ)

เผยแพร่ซ้ำโดยเพลโต

ผู้ติดตาม: 0

การขับเคลื่อนยอดขายสูงสุดเป็นภารกิจที่บริษัท SaaS ส่วนใหญ่พยายามทำให้สำเร็จ อย่างไรก็ตาม เป้าหมายของทีมขายมักจะตั้งไว้สูงมาก โดยฝ่ายบริหารคาดหวังว่าทีมของพวกเขาจะพลาด สิ่งนี้อาจนำความสำเร็จมาสู่บริษัท แต่นำไปสู่ประสบการณ์เชิงลบสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย และในที่สุดทีมของคุณอาจล้มเหลวในการดำเนินการอย่างเต็มศักยภาพ

Hootsuite CRO Melissa Murray Bailey แชร์ความลับในการบริหารทีมขาย SaaS ที่ประสบความสำเร็จและลดการหมุนเวียนของพนักงาน

สถานะสุนัขกินสุนัข

ตัวแทนฝ่ายขายในหลายองค์กรดำเนินงานในวัฒนธรรมที่มีเดิมพันสูงและได้ผู้ชนะ มีนักแสดงชั้นนำที่ได้รับรางวัล และทุกคนที่อยู่ระดับล่างสุด ตัวแทนที่ไม่มีประสิทธิภาพสูงสุดจะถูกตำหนิอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับโควต้าของพวกเขา ซึ่งสร้างสภาพแวดล้อมแบบโพลาไรซ์ ดังที่ Bailey ชี้ให้เห็น "เรามีวัฒนธรรมงานเลี้ยงและความอดอยากในองค์กรขายส่วนใหญ่ สิ่งนี้นำไปสู่อะไร? สิ่งนี้นำไปสู่ 60% ของผู้นำการขายที่คาดการณ์ว่าทีมของพวกเขาจะไม่สามารถเข้าถึงโควตาได้”

ต้องการมากขึ้น? ป้อนอีเมลของคุณด้านล่างเพื่อรับการอัปเดต SaaStr ล่าสุด

และหัวหน้าฝ่ายขายก็พูดถูก บ่อยครั้ง C-suite กำหนดเป้าหมายการขายให้สูงกว่าที่คาดไว้มากว่าทีมขายจะสามารถทำได้ เหตุผลเบื้องหลังมีแนวโน้มว่าตัวแทนจะพยายามมากขึ้นเพื่อให้ได้โควต้าที่สูง และแม้ว่าประมาณครึ่งหนึ่งจะล้มเหลว บริษัทก็ยังได้รับประโยชน์ ทว่าการคิดแบบนี้สามารถแยกความสำเร็จของทีมขายออกจากความสำเร็จของบริษัทได้จริง ๆ ดังที่ Bailey ชี้ให้เห็นว่า "เรามีช่องว่างมากมายระหว่างบริษัทที่ชนะและตัวแทนขายที่ต้องทนทุกข์ทรมาน" แม้ว่าบริษัทจะเฉลิมฉลองการเติบโต ตัวแทนฝ่ายขายก็ยังคงต้องต่อสู้กับโควตาที่สูงจนแทบจะเป็นไปไม่ได้ โดยพื้นฐานแล้ว ความเป็นผู้นำกำลังเดิมพันกับทีมขายของพวกเขา ผู้นำ SaaS จะก้าวข้ามแนวความคิดประเภทนี้ได้อย่างไรในขณะที่ยังคงส่งเสริมทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง

เปลี่ยนกระบวนทัศน์: สร้างเครื่องขาย SaaS ที่คาดการณ์ได้

ในการเริ่มต้น Bailey แนะนำให้เราเปลี่ยนวิธีคิด – จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราคาดหวังว่าตัวแทนของเราจะบรรลุโควตาและดำเนินการองค์กรในลักษณะนั้น การเปลี่ยนแปลงนี้หมายถึงการกำหนดเป้าหมายที่ทำได้สำหรับตัวแทนของเรา และปรับความสำเร็จของทีมขายให้สอดคล้องกับความสำเร็จของบริษัท

เมื่อคุณเปลี่ยนแนวทางนี้ คุณจะสร้างเครื่องขายที่คาดการณ์ได้มากขึ้น ซึ่งมีความสำคัญต่อการเติบโตของ SaaS นี่คือกลยุทธ์บางส่วนที่ช่วยให้คุณบรรลุผลการขายที่เหมาะสม:

ที่ดินและขยาย. แน่นอน ผู้นำการขายทุกคนต้องการเพิ่มรายได้จากการขยายฐานลูกค้าที่มีอยู่ ปัญหาคือ บ่อยครั้ง ความสำคัญและความสนใจไปที่ข้อตกลงระดับบนสุดเพียงอย่างเดียว Bailey แนะนำว่าคุณไม่ควรคาดหวังมากเกินไปกับลูกค้าเพียงรายเดียว แต่ควรเน้นที่ความพยายามในการขยายธุรกิจไปยังข้อตกลงขนาดเล็กจำนวนมาก ดังนั้นการยกเลิกหรือดาวน์เกรดของลูกค้ารายเดียวจะไม่ทำลายองค์กร สิ่งนี้ยังต้องการความพยายามในการขยายธุรกิจเพิ่มเติมจากทีมขายทั้งหมดของคุณ ไม่ใช่แค่ตัวแทนขององค์กรเท่านั้น
จังหวะ สร้างระบบที่มีจังหวะการขายที่รวดเร็ว บางครั้ง การเคลื่อนไหวที่ช้ากว่านั้นเกิดจากการรอรับของ MQL แต่ Bailey แนะนำให้ดำน้ำไปที่ปริมาณก่อนเพื่อหาคุณภาพ
ตัวชี้วัด ทีมของคุณต้องติดตามประสิทธิภาพและติดตามฝีเท้า แต่อย่าเข้าไปในวัชพืชด้วยข้อมูลฟุ่มเฟือย – วัดสิ่งที่สำคัญ โปรดจำไว้ว่า ตัวชี้วัดของคุณควรเป็นตัวชี้นำ ไม่ใช่ตัวชี้วัดที่ล้าหลัง
Playbook: playbook เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการสร้างกระบวนการขายที่คาดการณ์ได้และทำซ้ำได้ หากผู้นำกำหนดแนวทางสำหรับทีมขายเพื่อระบุว่าสิ่งใดใช้ได้ผล ตัวแทนมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จและเข้าถึงโควตามากกว่า

วัฏจักรคุณธรรม

เมื่อคนของคุณชนะ คุณก็เช่นกัน คุณไม่ต้องการที่จะสูญเสียการจ้างงานของคุณอย่างต่อเนื่องเนื่องจากประสบการณ์เชิงลบ ดังนั้นการให้ความสนใจกับตัวชี้วัดบุคลากรของคุณจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความสำเร็จของคุณในฐานะองค์กร เมื่อมีคนชนะมากขึ้น พวกเขาเชื่อว่าพวกเขาสามารถชนะ ซึ่งนำไปสู่ชัยชนะที่แท้จริง และพวกเขาจะอยู่กับบริษัทของคุณเป็นเวลานาน

โปรดจำไว้ว่า ผู้นำต้องสร้างวัฒนธรรมที่ตัวแทนขายทุกคนเชื่อว่าพวกเขามีความสำคัญต่อองค์กร และประสิทธิภาพของพวกเขาส่งผลต่อผลลัพธ์