วิธี Crowdfund $ 109,195 บน Kickstarter (หรือ Indiegogo)

 

วิธีระดมทุน $ 109,195 ใน KICKSTARTER (หรือ Indiegogo)

กรณีศึกษาทีละขั้นตอนที่แสดงกลยุทธ์โฆษณา กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ สิ่งที่ใช้ได้ผล สิ่งที่ไม่ได้ผล และอื่นๆ

 

วันนี้ผมจะมานำเสนอ....

ขั้นตอนที่แน่นอนที่ฉันใช้ในการระดมทุนทั้งหมด 109,195 ดอลลาร์จากผู้สนับสนุน 116 คนโดยเฉลี่ย 941 ดอลลาร์ต่อการขาย  

เมื่อนักธุรกิจและนักประดิษฐ์ Jay Lee เข้ามาหาฉันครั้งแรก ฉันรู้สึกทึ่งกับการประดิษฐ์ของเขาที่เรียบง่าย ซับซ้อน และยอดเยี่ยมเพียงใด! Jay ได้สร้างเรือแคนูพับ Origami ที่แข็งแรงและง่ายที่สุดในโลก เขาต้องการนำสิ่งประดิษฐ์ของเขาออกสู่ตลาดด้วยการเพิ่มคราวด์ฟันดิ้ง 6 หลักบน Kickstarter และเขาต้องการผู้เชี่ยวชาญคราวด์ฟันดิ้งเพื่อช่วยเขา

วิธีทำงานของฉันต่างจากผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ เล็กน้อย ฉันไม่ใช่เอเจนซี่คราวด์ฟันดิ้งขนาดใหญ่ที่จะพาทุกคนถ้าคุณมีเงินจ้างฉัน ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทางว่า ทำงานได้ครั้งละไม่กี่โครงการเท่านั้น และฉันทำงานเฉพาะในโครงการที่ฉันคิดว่าจะประสบความสำเร็จ  ก่อนที่ฉันจะรับลูกค้ารายใดและก่อนที่จะแลกเปลี่ยนเงินใดๆ ฉันได้ศึกษาความเป็นไปได้อย่างรวดเร็ว โดยพื้นฐานแล้ว ฉันต้องดูว่าแคมเปญอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกันนี้ทำอะไรกันบ้าง ได้รับการเลี้ยงดูมามากแค่ไหน ใครเป็นคนเขียนเกี่ยวกับแคมเปญเหล่านั้น ค่าเฉลี่ยของคำมั่นสัญญาคืออะไร และอีกมากมาย  

ดูการศึกษาสำหรับแคมเปญนี้ คลิก นี่:  

 

สิ่งที่การศึกษาแสดงให้เราเห็นว่ามีแคมเปญเรือคายัคพับกระดาษอื่นๆ และแคมเปญพายเรือแคนูพับกระดาษอีกรายการหนึ่ง โครงการเหล่านี้ทั้งหมดอยู่ในช่วง 100 ดอลลาร์ขึ้นไป MyCanoe มีราคาอยู่ที่ $1k และผลการศึกษายังแสดงให้เห็นว่าผู้สนับสนุนเต็มใจที่จะจ่ายในราคามหาศาลนั้น นี่เป็นข้อตกลงที่ยิ่งใหญ่เมื่อพิจารณาจากคำมั่นสัญญาคราวด์ฟันดิ้งโดยเฉลี่ยเพียง 80 ดอลลาร์  

 

โอเค แล้วตอนนี้ล่ะ?

พอมีข้อมูลมาอวดว่าโปรเจกต์มีบุญแล้ว เลยตัดสินใจร่วมงานกับเจย์ สิ่งแรกที่ฉันทำเพื่อเริ่มต้นคือมองหากลุ่มเป้าหมายของเขา ในการทำเช่นนั้น ตอนแรกฉันสร้างโฆษณา FB ที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่ชอบพายเรือแคนูและพายเรือคายัค แต่คนเหล่านั้นไม่สามารถเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้เลย คุณเห็นไหมว่าเรือคายัคและเรือแคนูของโลกเป็นประเภทฮาร์ดคอร์ พวกเขาไม่มีทางลัดที่พวกเขาต้องการของจริง  

 

จากนั้นฉันก็หมุนและเริ่มมองหาผู้ชมเสริม คนเหล่านี้คือผู้ที่ชอบกิจกรรมกลางแจ้ง เช่น การตั้งแคมป์ การเดินป่า การแบกเป้ และยังชอบการระดมทุนแบบคราวด์ฟันดิ้ง, Kickstarter หรือ Indiegogo ผู้ชมกลุ่มนี้ตอบสนองได้ดีมาก และเราได้รับโอกาสในการขายในราคาต่ำกว่า $2 ต่อคน

 

ดูความแตกต่าง? ในระยะแรกฉันกำลังไล่ตามผู้ชมที่ "ชัดเจน" แต่พวกเขาไม่ต้องการทำอะไรกับมัน จากนั้นฉันก็เริ่มกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะไม่ได้เป็นเจ้าของเรือแคนูแต่น่าจะชอบตราบเท่าที่พวกเขาสามารถจัดเก็บและขนส่งได้อย่างง่ายดาย  

 

นี่คือโฆษณาที่มีประสิทธิภาพสูงสุด:

โครงสร้างโฆษณา

ในโฆษณาด้านบน คุณจะเห็นว่ามี:

ส่วน "ข้อความ"
วิดีโอ (หากคุณใช้โฆษณาวิดีโอให้มีความยาว 15-30 วินาที)
และ “พาดหัวข่าว”  

ตอนนี้ขอทำลายมันลง:

ส่วนข้อความ - “ผู้สนใจกลางแจ้งโปรดทราบ! คุณชอบไปตั้งแคมป์ เดินป่า ตกปลา และใช้เวลาบนน้ำหรือไม่?  ไม่ต้องการจัดเก็บและขนส่งเครื่องจักรกลหนัก?  MyCanoe จะพร้อมสำหรับการผจญภัย ไม่ว่าคุณจะไปที่ไหน”

1. บรรทัดเปิดมีขึ้นเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ชมเป้าหมายและดึงความสนใจให้ถึงขีดสุดทันทีโดยถามคำถามที่พวกเขาสามารถเกี่ยวข้องได้ และส่วนใหญ่มักจะพูดว่า YES ถึง. ในกรณีนี้ กลุ่มเป้าหมายคือชาวแคมป์ นักปีนเขา คนพายเรือแคนู แบ็คแพ็คเกอร์ และผู้ที่ชื่นชอบกิจกรรมกลางแจ้ง
2. “ไม่ต้องการจัดเก็บและขนส่งเครื่องจักรกลหนักหรือ” คำถามเหล่านี้มีขึ้นเพื่อนำมาซึ่งแง่ลบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ในกรณีนี้ ตัวเรือนสร้างขึ้นสำหรับเรือแคนูแบบพับได้ที่เดินทางในแพ็คเกจพกพาสะดวก เมื่อเทียบกับ เรือแคนูมาตรฐานที่มีน้ำหนักเป็นตันและเป็นไปไม่ได้ที่จะจัดเก็บหรือขนส่งผู้คนที่อาศัยอยู่ในเมืองได้อย่างง่ายดาย….
3. “MyCanoe จะพร้อมสำหรับการผจญภัย ไม่ว่าคุณจะไปที่ไหน” หมายความว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคือทางแก้ไขปัญหาที่ระบุไว้ข้างต้น

ทีนี้มาพูดถึงพาดหัวกัน

“Kickstarter เปิดตัวเร็ว ๆ นี้! ลงทะเบียนวันนี้เพื่อรับส่วนลด!”

หมายเหตุ:  ข้อความนี้มีขึ้นเพื่อให้ผู้ชมของคุณมีแรงจูงใจในการสมัครรวมทั้งให้ "ความรู้สึกเร่งด่วน" แก่พวกเขาในการดำเนินการทันที

 

ก้าวไปสู่ ​​Conversion

ทีนี้มาพูดถึงขั้นตอนต่อไปกัน คุณสามารถรับโฆษณาที่ให้คุณคลิกได้ทั้งหมดในโลก แต่วิธีที่เราวัดความสำเร็จคือ Conversion ระหว่างแคมเปญสด คอนเวอร์ชั่นคือการขาย ในระหว่างการเปิดตัวก่อนการแปลงจะเป็นที่อยู่อีเมล นั่นคือผู้ที่ลงทะเบียนเพื่อรับข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับการเปิดตัวของคุณ ผู้ก่อตั้งมีหน้า Landing Page ที่ออกแบบอย่างสวยงามที่ Mycanoeusa.com แล้ว (ดูด้านล่าง)

อย่างไรก็ตาม ด้วยหน้านี้ มีบางสิ่งที่สามารถปรับปรุงได้ ประการหนึ่ง มีลิงก์มากเกินไปที่นำผู้เข้าชมออกจากแบบฟอร์มลงทะเบียน เช่น เกี่ยวกับเรา ติดต่อเรา คำถามที่พบบ่อย จำไว้ว่าเป้าหมายคือเพียงแค่รับที่อยู่อีเมล ณ จุดนี้ คุณสามารถบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทั้งหมดเกี่ยวกับตัวคุณหลังจากที่คุณได้รับสิ่งนั้น  

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งที่เราพบว่าทำได้คือการใช้โฆษณาแบบนำ FB แทนที่จะแยกผู้เยี่ยมชมออกจาก Facebook Facebook จะแสดงแบบฟอร์มโอกาสในการขายบนฟีดข่าวเมื่อผู้ใช้คลิก "เรียนรู้เพิ่มเติม" 

คิดเกี่ยวกับสิ่งนี้. ไม่มีใครไปบน Facebook เพื่อซื้อของ หมายความว่าโฆษณาทั้งหมดของคุณรบกวนพวกเขาในการตรวจสอบว่าเพื่อนและครอบครัวของพวกเขากำลังทำอะไรอยู่  

คุณจะมีต้นทุนต่อโอกาสในการขายที่ถูกกว่า หากคุณเก็บอีเมลบน Facebook ได้ แทนที่จะนำไปที่หน้า Landing Page อย่างไรก็ตาม โอกาสในการขายเหล่านี้จำเป็นต้องได้รับการดูแลมากกว่าที่รวบรวมบนหน้า Landing Page

ลำดับการดูแลอีเมล

การรับอีเมลจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อเป็นสิ่งหนึ่ง การเปลี่ยนอีเมลนั้นเป็นดอลลาร์เป็นเรื่องที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง กลยุทธ์ในการเปลี่ยนสมาชิกอีเมลให้เป็นผู้สนับสนุนคราวด์ฟันดิ้งนั้นเรียกว่าการดูแลอีเมล คุณทำสิ่งนี้ผ่านลำดับอีเมลละคร นั่นคือการเล่าเรื่องทีละน้อยผ่านชุดอีเมล  

เราส่งอีเมล 5 ฉบับใน 5 วัน โดยอีเมลฉบับแรกจะออกทันทีเมื่อมีคนลงชื่อสมัครใช้  

ดูอีเมลและรับเทมเพลตเพื่อเขียนเองคลิก นี่:

ตอนนี้คุณอาจกำลังคิดกับตัวเองว่า “ถ้ามีคนส่งอีเมลถึงฉัน 5 ฉบับภายใน 5 วัน ฉันจะยกเลิกการสมัคร” ดี. ฉันต้องการให้คุณ. คุณเห็นไหม ฉันต้องทำความเข้าใจกับรายการก่อนเปิดตัว ถ้าเรามี 10,000 อีเมล แสดงว่าน้อยมาก หากเรามีอีเมล 10,0000 ฉบับที่ได้รับอีเมล 5 ฉบับจากเราและยังอยู่ใกล้ๆ และไม่ได้ยกเลิกการสมัคร ซึ่งบอกว่าฉันมีผู้ชมที่มีส่วนร่วมซึ่งพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ทันทีที่เราเผยแพร่

ลำดับการดูแลอีเมลได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อเปลี่ยนสมาชิกแบบพาสซีฟของคุณให้กลายเป็นผู้ซื้อที่กระตือรือร้นเมื่อคุณเปิดตัว

ในตอนนี้ หากยังคงทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจ คุณสามารถควบคุมอีเมลให้ออกไปทุกๆ 3 วันหรือแม้แต่สัปดาห์ละครั้ง แต่อย่าข้ามไป อีกครั้ง โอกาสในการขายเหล่านี้จำเป็นต้องได้รับการหล่อเลี้ยงมากขึ้น ดังนั้นคุณต้องอยู่ต่อหน้าพวกเขา

 

การประชาสัมพันธ์

ประมาณ 3 สัปดาห์ก่อนการเปิดตัว เราเริ่มติดต่อสื่อมวลชนและขอให้มีการคว่ำบาตรจนกว่าจะมีการเปิดตัว โดยพื้นฐานแล้ว เราบอกสื่อว่าเรากำลังทำอะไร เรากำลังทำอะไร ทำไมเราถึงทำแบบนั้น และทำไมผู้อ่านจึงควรตื่นเต้น จากนั้นเราจึงขอให้มีการคว่ำบาตร ซึ่งเป็นคำศัพท์ทางอุตสาหกรรมที่ขอให้พวกเขาเก็บเรื่องราวไว้จนถึงวันเปิดตัว  

การบริโภคสูง:  http://hiconsumption.com/2017/02/mycanoe-folding-canoe/

ผู้ประกอบการ.com:  https://www.entrepreneur.com/slideshow/289951/4

เรือแคนูคายัค.คอม  http://www.canoekayak.com/canoe/field-tested-mycanoe-origami-canoe/#7jASs4HWLohqbptF.97

นิตยสารบ้านเรือ:  

http://www.houseboatmagazine.com/2017/02/not-your-canoe-mycanoe

GeekyGadget:  

http://www.geeky-gadgets.com/folding-canoe-27-02-2017/

เทรนด์ดิจิทัล:  http://www.digitaltrends.com/outdoors/foldable-mycanoe/

เรายังมีเพจโซเชียลขนาดใหญ่ที่โพสต์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นี่ไม่ใช่บทความ แต่ Buzzfeed โพสต์วิดีโอโดยใช้ฟุตเทจของเราซึ่งมีการแชร์ ความคิดเห็นและการถูกใจค่อนข้างน้อย

BuzzFeed ขับเหงื่อ:  https://www.facebook.com/BuzzFeedSweaty/videos/1367297716627033/

การเปิดตัว

ทั้งหมดนี้นำไปสู่การเปิดตัวที่ประสบความสำเร็จ แม้ว่าคุณจะมองไม่เห็นมันในทันที ดูภาพด้านล่าง เราระดมเงินได้ 28,767 ดอลลาร์ในวันแรก เหตุผลเป็นเพราะกิจกรรมก่อนการเปิดตัวที่เราทำก่อนที่เราจะถ่ายทอดสด  

สี่วันต่อมา เราบรรลุเป้าหมายขั้นต่ำที่ 40,000 ดอลลาร์ จากจุดนั้น เรายังคงปีนผ่านจุด 100k ต่อไป  

ปริมาณการใช้ข้อมูลอินทรีย์ของ Kickstarter คิดเป็น 32% ของคำมั่นสัญญาของเรา มีเหตุผลสองสามประการ ก่อนอื่น เราได้รับเลือกให้เป็นหนึ่งใน “Projects We Love” ของ Kickstarter ประการที่สอง หน้าของเราเด้งไปมาระหว่างหน้าแรกและหน้าสองของ Kickstarter ภายใต้หมวดการออกแบบ หากคุณผ่านหน้า 2 โอกาสที่จะถูกค้นพบมีน้อยมาก  

ความร่วมมือ:

เรายังได้ร่วมมือกับผู้สร้างโปรเจ็กต์คนอื่นๆ เพื่อเพิ่มทราฟฟิกฟรีอีกด้วย เราขอให้พวกเขาพูดถึงโครงการของเราในการอัปเดตและเราก็ทำเช่นเดียวกันกับพวกเขา ประมาณ 20% ของครีเอเตอร์ทั้งหมดที่เรานำเสนอตัดสินใจร่วมงานกับเรา ด้านล่างนี้คือตัวอย่างในชีวิตจริงของหนึ่งในความร่วมมือที่เราวางไว้หลังลายเซ็นและดึงความสนใจไปที่มันด้วย PS

ใช้งานร่วมกัน

การโฆษณาแบบปากต่อปากเป็นรูปแบบการโฆษณาที่ดีที่สุด คราวด์ฟันดิ้งก็ไม่มีข้อยกเว้น เพื่อให้ง่ายสำหรับผู้สนับสนุนของเราในการแบ่งปันเรา Googled และพบปุ่มแบ่งปันบน Facebook จากนั้นเราเชื่อมโยงรูปภาพนั้นกับลิงก์แชร์ที่สร้างโดย http://www.sharelinkgenerator.com/.

เครื่องมือที่มีประโยชน์นี้จะดึง , ข้อความของคุณ และลิงก์ไปยังแคมเปญของคุณ ผู้คนจะแบ่งปันได้ง่ายกว่าที่เคย  

 

สรุป

ทั้งหมดนี้เป็นแคมเปญที่สนุกและประสบความสำเร็จมาก หากย้อนเวลากลับไปได้ ฉันจะทำสิ่งต่อไปนี้ให้แตกต่างออกไป

1. ใช้เวลามากขึ้นในการเปิดตัวล่วงหน้า เรามีเวลาเตรียมตัวเพียง 4 สัปดาห์และฉันมักจะชอบ 8
2. ใช้งบประมาณโฆษณามากกว่า 5 ดอลลาร์ก่อนเปิดตัว ด้วยจุดราคา $1k ผู้บริโภคต้องการลำดับอีเมลนั้นจริงๆ เพื่อแปลง ในขณะที่เราทำสิ่งนี้ในระหว่างการหาเสียง ฉันอยากจะใช้งบประมาณก่อนการรณรงค์มากกว่า  
3. เปลี่ยนวิดีโอ เราไม่มีความสามารถในการแก้ไขในวิดีโอเนื่องจากผู้ก่อตั้งได้เขียนสคริปต์และถ่ายทำไปแล้ว นี่คือเครื่องมือการขายอันดับ XNUMX และการไม่ให้ทีมการตลาดของคุณมีส่วนร่วมตั้งแต่เริ่มต้นจะทำให้การขึ้นเงินของคุณหยุดชะงัก ในการป้องกันของผู้ก่อตั้ง นี่เป็นแคมเปญแรกของเขา และคุณไม่รู้ว่าคุณไม่รู้อะไร  

 

หากคุณต้องการพูดคุยรายละเอียดเกี่ยวกับโครงการของคุณ เรายินดีที่จะพูดคุยกับคุณ

อีไล@krowdster.co