วิธีปรับปรุงประสิทธิภาพการส่งเสริมการค้า

โพสต์นี้มีคนอ่านแล้ว 82 ครั้ง!

ใช้ประโยชน์จากกระแสผู้บริโภคเพื่อเพิ่มยอดขาย

ผู้ซื้อมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะมองหาการลดราคาหรือข้อตกลง และตัวเลขดังกล่าวเพิ่มขึ้นจาก 45% ในเดือนธันวาคม 2021 เป็น 55% ในเดือนตุลาคม 2022 และด้วยภาวะเศรษฐกิจที่คาดการณ์ว่าจะเลวร้ายลงในอนาคตอันใกล้ แนวโน้มพฤติกรรมผู้บริโภคนี้มีแนวโน้มที่จะ ดำเนินการต่อ.

บริษัทสินค้าอุปโภคบริโภค (CPG) สามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อลดผลกระทบของแนวโน้มนี้ และเพิ่มยอดขายให้สูงสุด

บริษัท CPG ประสบความสำเร็จในการส่งเสริมการขาย แต่บ่อยครั้งเกินไปที่ผลย้อนกลับเหล่านี้เกิดจากสินค้าหมด (บนชั้นวางและออนไลน์) ส่งผลให้สูญเสียยอดขายและบั่นทอนความภักดีของลูกค้าในระยะยาว หากบริษัท CPG ต้องการใช้ประโยชน์จากโปรโมชั่น เราจำเป็นต้องแก้ไขห่วงโซ่อุปทาน

สินค้าหมดใน CPG เป็นปัญหาสำคัญ

อัตราสินค้าหมดสต็อกของ CPG ในอดีตอยู่ที่ประมาณ 8% และสูงกว่าตามปริมาณการส่งเสริมการขาย ในช่วงที่เกิดโรคระบาด ปริมาณสินค้าหมดสต็อกพื้นฐานเพิ่มขึ้นเป็น 10-12% โดยบางแบรนด์/หมวดหมู่มีอัตราการลงทะเบียนที่ 40%

บริษัท CPG สามารถใช้ประโยชน์จากแนวโน้มของผู้บริโภคหลักที่กำลังดำเนินอยู่ได้อย่างไร... คลิกที่นี่เพื่อ Tweet

สินค้าหมดสต็อกเป็นเรื่องที่เจ็บปวดสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด… สำหรับ CPG สำหรับผู้ค้าปลีก และสำหรับผู้บริโภค 63% ของผู้บริโภคกล่าวว่าพวกเขาจะลองแบรนด์ใหม่หรือไปที่อื่นแทนการรอสต็อกสินค้า $ 82 พันล้าน ยอดขาย CPG หายไปในปีที่แล้วเนื่องจากสินค้าที่ผู้ซื้อจะซื้อไม่มีจำหน่าย และด้วยประสิทธิภาพการส่งมอบที่ตรงเวลาจริงเพียง 61% – ใช่ น้อยกว่าสองในสาม! – ความพร้อมใช้งานบนชั้นวางและออนไลน์จะปรับปรุงอย่างไร

การแพร่ระบาดทำให้ความท้าทายของบริษัท CPG รุนแรงขึ้น

เมื่อโรคระบาดเปลี่ยนแผนการเข้าสู่ตลาดกลับหัวกลับหาง CPG จึงถูกบีบให้เปลี่ยน CPGs ประกาศว่าพวกเขากำลัง "ปรับโฉม" พอร์ตการลงทุนเพื่อให้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคมากขึ้น และ SKU rationalization กลายเป็น Stratéกีดูจัวร์ (เกินกำหนดแน่นอน)

 CPG ยกเลิกกิจกรรมส่งเสริมการขายเนื่องจากต้องดิ้นรนเพื่อตอบสนองความต้องการในชีวิตประจำวันของ SKU หลัก สิ่งนี้สร้างความตึงเครียดให้กับผู้ค้าปลีก เนื่องจากโปรโมชันกระตุ้นการเข้าชม เพิ่มขนาดรถเข็น สร้างภาพลักษณ์ด้านราคา และส่งมอบส่วนแบ่ง/ปริมาณ/กำไร

ความตึงเครียดเพิ่มเติมเกิดขึ้นกับการเริ่มต้นของความก้าวร้าวมากขึ้น OTIF (ตรงเวลา เต็มจำนวน) เป้าหมาย

โปรโมชั่นการค้ากลับมาแล้ว แต่เราพร้อมหรือยัง?

ปัจจุบัน คู่ค้ากำลังร่วมมือกันเพื่อตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้บริโภค และกิจกรรมส่งเสริมการขายก็กลับมา ไม่ว่าจะดีขึ้นหรือแย่ลง ข้อตกลงการค้ากลับมาแล้ว!

ที่กล่าวว่า หากคุณเป็นบริษัท CPG สิ่งเดียวที่คุณไม่ชอบมากกว่าสินค้าหมดทุกวันก็คือสินค้าหมดใน การเลื่อนตำแหน่ง รายการ. มันเป็นโปสเตอร์ของความไร้ประสิทธิภาพ: จ่ายเงินเพื่อส่งเสริมการขายแล้วสินค้านั้นไม่สามารถใช้งานได้ CPG บางแห่งลงทุนมากถึง 20 เปอร์เซ็นต์ของทั้งหมด รายได้รวมต่อปี ในการส่งเสริมการขาย ทำให้เป็นหนึ่งในรายการที่ใหญ่ที่สุดในกำไรขาดทุนของพวกเขา

วิธีปรับปรุงประสิทธิภาพการส่งเสริมการค้า: “สิ่งเดียวที่คิดว่าบริษัท CPG เกลียดมากกว่าสินค้าหมดสต๊อกก็คือสินค้าที่ได้รับการโปรโมตหมดสต็อก” -คีธ โอลสแคมป์ คลิกที่นี่เพื่อ Tweet

ข้อมูลชี้ให้เห็นว่าการส่งเสริมการค้าสำหรับ CPGs เป็นหนึ่งในการลงทุนที่ไม่มีประสิทธิภาพ (ทางการเงิน) มากที่สุด เนื่องจากปัจจัยสองประการ: 1) สินค้าหมดสต็อกสำหรับสินค้าโปรโมชั่น และ 2) ขาดการปฏิบัติตามการเจรจาต่อรอง (เช่น จุดราคา ระยะเวลา ระดับการแสดง ACV) ส่วนหลังเป็นขาวดำ – ผู้ค้าปลีกปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลงหรือไม่ แบบแรกมีความซับซ้อนมากกว่า เนื่องจากความพร้อมใช้งานบนชั้นวาง/ออนไลน์เป็นความรับผิดชอบร่วมกันตลอดทั้งห่วงโซ่คุณค่าแบบ end-to-end โดยเริ่มจากบริษัท CPG

กุญแจสำคัญในการปรับปรุงประสิทธิภาพการส่งเสริมการค้า

คู่ค้าต้องเสริมสร้างกระบวนการปฏิบัติงานเพื่อให้แน่ใจว่าสินค้าส่งเสริมการขายมีอยู่ในสต็อก

หอควบคุม เป็นจุดเริ่มต้นเชิงตรรกะในการจัดการกับความพร้อมจำหน่ายบนชั้นวางและออนไลน์ สำหรับทั้งฐานและปริมาณการส่งเสริมการขาย คำมั่นสัญญาของหอควบคุมห่วงโซ่อุปทาน ซึ่งช่วยให้มองเห็นร่วมกันและประสานผ่านแหล่งข้อมูลเดียว เครือข่าย "กลุ่มต่อกลุ่ม" เริ่มต้นที่การมองเห็น แต่จบลงด้วยการดำเนินการและการตัดสินใจที่ดีขึ้น

สมาชิกของหอควบคุมเครือข่ายอุปทานสามารถมองเห็นได้ เรียลไทม์ ข้อมูลจะได้รับการแจ้งเตือนเมื่อเกิดปัญหาขึ้น และรับข้อมูลเกี่ยวกับประสิทธิภาพที่คาดหวังของตัวแปรและการตอบสนองที่เหมาะสมที่สุดที่แนะนำ

“หอควบคุมซัพพลายเชนขั้นสูงพร้อมความสามารถอัตโนมัติให้การมองเห็นแบบเรียลไทม์ การแจ้งเตือน และวิธีแก้ปัญหาที่แนะนำ ซึ่งระบบสามารถดำเนินการแทนผู้ใช้ได้” -คีธ โอลสแคมป์ คลิกที่นี่เพื่อ Tweet

การมองเห็นโดยปราศจากความสามารถในการดำเนินการไม่ได้แก้ปัญหาอะไรเลย และความสามารถในการดำเนินการตอบสนองอัตโนมัติซึ่งสร้างขึ้นโดยปัญญาประดิษฐ์และการเรียนรู้ของเครื่อง นำไปสู่ ​​ROI ที่ดีขึ้นสำหรับการส่งเสริมการค้าและผลลัพธ์เชิงบวกสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด

โดยสรุป การส่งเสริมการขายมีความสำคัญมากขึ้นอีกครั้ง แต่ความสามารถของเราในการรับประกันสินค้าในสต็อกยังคงล้าหลัง ทุกวันนี้ เทคโนโลยีมีอยู่เพื่อขจัดความท้าทายเหล่านี้ คาดการณ์และติดตามยอดขายได้แม่นยำยิ่งขึ้น และตอบสนองต่อสินค้าหมดสต็อกได้รวดเร็วยิ่งขึ้น ผู้บริหารของ CPG ควรมองหาการเร่ง ROI ของการส่งเสริมการค้าโดยการปรับปรุงสภาพสินค้าในสต็อกผ่านการตัดสินใจและการดำเนินการที่ใช้เทคโนโลยี

หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม ฉันขอแนะนำให้ดู เพิ่มประสิทธิภาพ OTIF ใน CPG และค้าปลีกหากต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมว่าหอควบคุมห่วงโซ่อุปทานดิจิทัลสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการส่งเสริมการค้าและ OTIF ได้อย่างไร

แนะนำโพสต์

Keith เป็นผู้เชี่ยวชาญด้าน CPG และอุตสาหกรรมการค้าปลีกโดยมุ่งเน้นที่โซลูชันเทคโนโลยีดิจิทัลสำหรับความท้าทายในห่วงโซ่อุปทาน การทำงานร่วมกันกับคู่ค้า การสร้างมูลค่า การเป็นหุ้นส่วนเชิงกลยุทธ์ และความเป็นผู้นำของสมาคมการค้า

กระทู้ล่าสุดโดย Keith Olscamp (ดูทั้งหมด)

• เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO และการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ รับการขยายวันนี้
• เพลโตบล็อคเชน Web3 Metaverse ข่าวกรอง ขยายความรู้. เข้าถึงได้ที่นี่.
• ที่มา: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/