การเจรจาสิ่งอำนวยความสะดวกคลังสินค้าแห่งแรกของคุณ: การแลกเปลี่ยนระหว่างข้อกำหนด

บทความนี้เป็นตอนที่ XNUMX จากทั้งหมด XNUMX ตอนในซีรีส์ใหม่ของเรา เรื่องวิธีที่บริษัท Fintech สามารถลดความซับซ้อนของกลยุทธ์การระดมทุนได้ อ่านตอนที่หนึ่งเกี่ยวกับการเลือกโครงสร้างเงินทุนที่เหมาะสม โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม. 

ในภาคก่อนหน้าของซีรีส์นี้ เราได้สำรวจ ตัวเลือกการระดมทุนที่หลากหลายสำหรับสตาร์ทอัพ ที่ต้องการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ทางการเงินใหม่ ในบทความนี้ เราจะเจาะลึกเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองสิ่งอำนวยความสะดวกในคลังสินค้าแห่งแรกของคุณ และวิธีคิดเกี่ยวกับการแลกเปลี่ยนที่สำคัญเมื่อประเมินเงื่อนไขสำคัญในข้อตกลงสินเชื่อ  

บ่อยครั้งที่เราเห็นผู้ก่อตั้งในระยะเริ่มต้นมุ่งเน้นไปที่การหาต้นทุนเงินทุนที่ต่ำที่สุดเท่านั้น จากประสบการณ์โดยรวมของเราในการช่วยให้สตาร์ทอัพเพิ่มสิ่งอำนวยความสะดวกหลายสิบแห่งและทำงานร่วมกับผู้ให้กู้ที่หลากหลาย เราเชื่อว่าแนวทางนี้สามารถมองข้ามตัวแปรอื่น ๆ และมักจะสำคัญกว่ามากซึ่งอาจมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อวิถีของบริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทเหล่านั้นที่ยังคง มองหาสินค้า-ตลาดพอดี

ความเชื่อของเราคือความพยายามของตลาดทุนควรเป็นปัจจัยสนับสนุนการเติบโตในอนาคตและไม่เคยเป็นคอขวด ด้วยเหตุนี้ จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่กลยุทธ์ของพวกเขาจะต้องสอดคล้องอย่างใกล้ชิดกับแผนทางการเงินโดยรวมของบริษัท (รวมถึงสถานะเงินสดในปัจจุบันและการเพิ่มทุนในอนาคต) ความต้องการของลูกค้าและความเสี่ยงด้านเครดิต (รวมถึงผลิตภัณฑ์ทางการเงินในปัจจุบันและอนาคตพร้อมกับผลตอบแทนที่อาจเกิดขึ้น) เช่นเดียวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์และองค์กรการตลาด ซึ่งทั้งสององค์กรอาจมีมุมมองเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับความสามารถของบริษัทในการส่งมอบและปรับขนาดผลิตภัณฑ์เหล่านี้ในตลาด

สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าความขยันหมั่นเพียรเป็นถนนสองทาง และผู้ให้กู้ทุกคนไม่ได้มีความเท่าเทียมกัน ในฐานะผู้ก่อตั้ง เป็นความรับผิดชอบของคุณในการประเมินว่าคู่สัญญาในตลาดทุนของคุณเหมาะสมกับบริษัทในขั้นตอนของคุณหรือไม่ นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่าสิ่งอำนวยความสะดวกเหล่านี้อาจใช้เวลาหลายเดือนในการเจรจาและเมื่อลงนาม โดยทั่วไปแล้วจะไม่เปลี่ยนใหม่ในอีก 12-24+ เดือนข้างหน้า รูปแบบธุรกิจของคุณจะถูกกำหนดโดยข้อกำหนดที่สำคัญในข้อตกลงเหล่านี้ ดังนั้นโปรดระวังเมื่อเข้าสู่ความสัมพันธ์ใหม่

เราจะหารือแต่ละข้อในรายละเอียดเพิ่มเติม แต่โดยทั่วไปแล้วคำสำคัญจะแบ่งออกเป็นสามประเภทกว้างๆ ได้แก่ 1) เศรษฐศาสตร์ 2) ความยืดหยุ่น และ 3) มาตราส่วน 

สารบัญ

เศรษฐศาสตร์

ดังที่เราได้กล่าวไว้ ผู้ก่อตั้งหลายคนคิดว่าคำศัพท์เดียวที่สำคัญ (ซึ่งมักเป็นคำที่เข้าใจง่ายที่สุด) คือต้นทุนของเงินทุน ในมุมมองของเรา ต้นทุนมีความสำคัญ แต่ก็เป็นข้อพิจารณารองในช่วงแรกๆ ของวงจรชีวิตของบริษัท ในขณะที่บริษัทที่เติบโตเต็มที่จำเป็นต้องเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับเศรษฐกิจต่อหน่วย บริษัทในระยะเริ่มต้นมักจะต้องคำนึงถึงเงินสดมากขึ้นและความสามารถในการทำซ้ำในผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า กองทุนสินเชื่อแห่งหนึ่งที่เราพูดคุยด้วยกล่าวว่าบางครั้งบริษัทต่างๆ จะหยุดที่ 12-15% ของค่าใช้จ่ายทั้งหมด (ซึ่งอาจดูเหมือนสูงมากเมื่อเทียบกับหนี้ร่วมทุน ซึ่งอยู่ในตัวเลขหลักเดียวกลางๆ) อย่างไรก็ตาม ควรเปรียบเทียบต้นทุนเมื่อเทียบกับส่วนของผู้ถือหุ้น ซึ่งมีต้นทุนโดยนัยสูงกว่ามากที่ 30-50%+ รวมถึงความยืดหยุ่นและความพร้อมของเงินทุน ตัวอย่างเช่น หนี้ร่วมทุนมีแนวโน้มที่จะมีขนาดประมาณ 30% ของขนาดการเพิ่มทุนล่าสุด ในขณะที่ภาระผูกพันด้านสิ่งอำนวยความสะดวกเริ่มต้นอาจอยู่ที่ 10-20 เท่าของจำนวนนั้น

การแลกเปลี่ยนหลักที่ต้องพิจารณาในแง่เศรษฐศาสตร์คือระหว่างอัตราดอกเบี้ยล่วงหน้าและอัตราดอกเบี้ย เนื่องจากทั้งสองอย่างนี้จะส่งผลกระทบต่อต้นทุนการกู้ยืมโดยรวม อัตราล่วงหน้าแสดงถึงจำนวนร้อยละของหลักประกันที่ผู้ให้กู้ยินดีมอบให้เมื่อเทียบกับส่วนของผู้ถือหุ้นที่ผู้กู้จำเป็นต้องจำนำควบคู่ไปกับหลักประกันนั้น เรียกอีกอย่างว่าสินเชื่อต่อมูลค่า (% LTV) อัตราส่วนนี้มีความสำคัญต่อการพิจารณาเนื่องจากส่งผลกระทบโดยตรงต่อจำนวนเงินสดที่บริษัทจะต้องจัดหาเมื่อเทียบกับขนาดของการริเริ่ม อัตราล่วงหน้า 80% หมายความว่า 20% จะต้องนำไปค้ำประกันในส่วนของผู้ถือหุ้น นอกจากนี้ ส่วนของผู้ถือหุ้นจำเป็นต้องรับ "การขาดทุนครั้งแรก" ซึ่งหมายความว่าจะดูดซับผลกระทบจากการขาดทุนของพอร์ตโฟลิโอใดๆ ก่อนที่ผู้ให้กู้จะได้รับผลกระทบจากการผิดนัดชำระ ด้วยเหตุนี้ คำสองคำนี้จึงมักสัมพันธ์กันโดยตรง อัตราล่วงหน้าที่สูงขึ้น (หมายถึงจำนวนส่วนของทุนที่ต้องการที่ต่ำกว่า) มักจะส่งผลให้อัตราดอกเบี้ยสูงขึ้น (เพื่อชดเชยการคุ้มครองที่จำกัดมากขึ้นที่ผู้ให้กู้มีในวงเงิน)  

เมื่อพิจารณาจากตัวแปรเหล่านี้ จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ก่อตั้งในการประเมินว่าพวกเขามีส่วนได้ส่วนเสียเพียงพอที่จะรองรับอัตราดอกเบี้ยล่วงหน้าที่ต่ำกว่าและการแลกเปลี่ยนระหว่างเงินสด (และการลดสัดส่วน/ผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการขาดทุน) กับอัตราดอกเบี้ยที่ดีกว่า (และหน่วยเศรษฐศาสตร์ที่ดีขึ้น) . 

ในอดีตของเรา เสาเราได้หารือเกี่ยวกับตัวแปรหลายอย่างที่ส่งผลกระทบต่อประเภทของสิ่งอำนวยความสะดวกที่เราคาดหวังได้ การพิจารณาระยะเวลาของเงินกู้ส่งผลโดยตรงต่อความถี่ที่ส่วนของผู้ถือหุ้นอาจถูกรีไซเคิล (ผลที่ตามมาคือเงินกู้ที่มีระยะเวลาสั้นกว่าอาจรองรับอัตราล่วงหน้าที่ต่ำกว่า) นอกจากนี้ อัตราผลตอบแทนรวมที่สูงขึ้นและอัตราการสูญเสียที่คาดว่าจะลดลงอาจหมายความว่าอัตราดอกเบี้ยเริ่มต้นในวงเงินอาจไม่มีความสำคัญสูงสุด เนื่องจากผลตอบแทนสุทธิอาจเพียงพอในช่วงแรกของการปรับขนาด ในทางตรงกันข้าม ผลิตภัณฑ์ที่ให้ผลตอบแทนต่ำหรือมีระยะเวลานานกว่าจะได้รับผลกระทบจากทั้งอัตราดอกเบี้ยล่วงหน้าและอัตราดอกเบี้ยมากกว่าอย่างมีนัยสำคัญ ด้วยเหตุนี้ ผู้ก่อตั้งหลายคนจึงมองหาการจัดการหนี้ประเภทอื่นๆ เช่น ข้อตกลงการหมุนเวียนล่วงหน้า แทนที่จะเก็บผลิตภัณฑ์เหล่านี้ไว้ในงบดุลในคลังสินค้า 

ด้วยผลิตภัณฑ์ทางการเงินใด ๆ ที่คุณต้องการเปิดตัว สิ่งสำคัญคือต้องรวบรวมหลักฐานให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อสนับสนุนข้อโต้แย้งของคุณสำหรับทั้งความต้องการของลูกค้าที่คาดหวังและผลตอบแทนสุทธิ คุณอาจทำได้โดยการหาปริมาณเงินกู้โดยใช้เงินทุนของคุณ และ/หรือโดยการตรวจสอบพอร์ตการลงทุนอื่นๆ ที่มีลักษณะของผู้กู้ที่คล้ายคลึงกันและประสิทธิภาพที่เกี่ยวข้องกัน (เช่น เครดิตบูโรมักจะมีข้อมูลซึ่งคุณสามารถซื้อได้บนความน่าจะเป็นทางสถิติ ของการผิดนัดชำระกับตัวแปรผู้บริโภคที่สำคัญเช่น FICO และหน่วยงานจัดอันดับมีรายงานการตรวจสอบก่อนการขายเกี่ยวกับการแปลงสินทรัพย์เป็นหลักทรัพย์) ยิ่งคุณมีความมั่นใจในผลลัพธ์เหล่านี้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีศักยภาพมากขึ้นในการเจรจาเงื่อนไขทางเศรษฐกิจที่เอื้ออำนวยมากขึ้นเท่านั้น

สารบัญ

ความยืดหยุ่น 

เมื่อเจรจากับโรงงานแห่งแรกของคุณ ความยืดหยุ่นคือกุญแจสำคัญ สำหรับบริษัทในระยะเริ่มต้นที่ยังคงพยายามค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาด ความสามารถของคุณในการทำซ้ำประเภทผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่คุณสร้างขึ้นหรือดึงจากงบประมาณทดลอง อาจมีค่ามากกว่าการปรับให้เหมาะสมสำหรับเศรษฐศาสตร์หน่วย (ที่เข้มงวดกว่า) เรามักจะพูดว่าคำสำคัญเหล่านี้สามารถอธิบายขอบเขตของกล่องได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องแน่ใจว่าโมเดลธุรกิจของคุณสามารถบรรจุลงในกล่องได้อย่างสะดวกสบายและปล่อยให้มีช่องว่างที่ขอบ มาดูผู้มีส่วนร่วมที่สำคัญที่สุดบางส่วนเพื่อความยืดหยุ่นในข้อตกลงสินเชื่อ

เกณฑ์คุณสมบัติ

เกณฑ์การมีสิทธิ์เป็นชุดของข้อกำหนดที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อสร้างสินทรัพย์ภายในโรงงาน (คุณยังคงสร้างสินทรัพย์ที่ "ไม่มีสิทธิ์" ได้ แต่คุณจะต้องใช้เงินทุนของคุณเองเพื่อจัดหาเงินทุนให้กับพวกมัน) สิ่งเหล่านี้มักจะกำหนดความเสี่ยงและช่วยให้ผู้ให้กู้สร้างการกระจายพอร์ตการลงทุน ตัวอย่างของเกณฑ์คุณสมบัติอาจรวมถึงคะแนน FICO ขั้นต่ำสำหรับสินเชื่อผู้บริโภค หรืออัตราส่วนระยะเวลาขั้นต่ำในธุรกิจหรือความสามารถในการชำระหนี้ (DSCR) สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก ซึ่งวัดรายได้สุทธิที่คาดการณ์ไว้เทียบกับจำนวนหนี้ที่ธุรกิจอาจทำได้ ให้การช่วยเหลือ. เกณฑ์อาจรวมถึงขีดจำกัดการกระจุกตัว—ซึ่งจำกัดเปอร์เซ็นต์ของการกระจุกตัวของพอร์ตโฟลิโอตามภูมิศาสตร์หรืออุตสาหกรรมหรือกลุ่มความเสี่ยงใดๆ—หรือขอบเขตขั้นต่ำ/สูงสุดในอัตราดอกเบี้ยของผลิตภัณฑ์ที่คุณผลิต (และอัตราผลตอบแทนรวมโดยรวมที่คาดหวังในพอร์ตโฟลิโอ)  

การเจรจาต่อรองพารามิเตอร์เหล่านี้อาจเป็นเรื่องยุ่งยากอย่างมากในวันแรก ๆ ของวงจรชีวิตของบริษัท เนื่องจากคุณอาจไม่มีประวัติก่อนหน้ามากนัก (หรือไม่มีเลย) ในการสร้างผลิตภัณฑ์ทางการเงินประเภทนี้ เป็นผลให้คุณอาจประเมินความลึกของอุปสงค์ในตลาดสูงหรือต่ำเกินไป (และโปรไฟล์ความเสี่ยงและผลตอบแทนที่สอดคล้องกัน) ขึ้นอยู่กับว่าคุณและผู้ให้กู้ของคุณให้คำจำกัดความอย่างไร ด้วยเหตุนี้ สิ่งสำคัญคือต้องพยายามสร้างความมั่นใจให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณคาดว่าจะผลิต และคาดการณ์ว่าเกณฑ์คุณสมบัติใดเหล่านี้อาจมีผลกระทบมากที่สุดต่อความสามารถในการปรับขนาดของคุณ (เทียบกับเกณฑ์ที่คุณอาจเต็มใจมากกว่า เพื่อประนีประนอม) 

ที่ Bond Street เราเริ่มต้นด้วยขนาดสินเชื่อระหว่าง $50 ถึง $500 เนื่องจากเราคิดว่าช่วงนี้อาจรองรับกลุ่มธุรกิจขนาดย่อมที่กว้างเพียงพอที่กำลังมองหาสินเชื่อเพื่อการเติบโต สิ่งที่เราไม่คาดคิดก็คือเราจะมีความต้องการจาก มาก บริษัทธนาคารที่สามารถกู้ยืมเงินจำนวนมากขึ้นได้และยินดีจ่ายอัตราดอกเบี้ยที่สูงขึ้นเพื่อความรวดเร็ว ความแน่นอน และประสบการณ์ของลูกค้าในการทำงานกับบอนด์สตรีท ด้วยเหตุนี้ เราจึงรู้สึกว่าการเจรจาเพื่อขยายวงเงินกู้ให้กว้างขึ้นในโรงงานแห่งถัดไปของเราเป็นเรื่องสำคัญ และในที่สุดเราก็สามารถขยายวงเงินดังกล่าวเป็น 10 ถึง 1 ล้านดอลลาร์ได้ อย่างไรก็ตาม ผู้ให้กู้ของเราลังเลที่จะทำเช่นนั้น เนื่องจากการผิดนัดของเงินกู้ 1 ล้านดอลลาร์จะส่งผลกระทบเชิงลบที่มากขึ้นอย่างมากต่อพอร์ตโฟลิโอโดยรวม เมื่อเทียบกับการผิดนัดของเงินกู้ 10 ดอลลาร์หรือ 100 ดอลลาร์ นี่คือสิ่งที่กำหนด เช่น ขีดจำกัดการกระจุกตัวและอัตราผลตอบแทนขั้นต้นขั้นต่ำ เพื่อให้แน่ใจว่าพอร์ตโฟลิโอมีความหลากหลายและปกป้องผลตอบแทนที่คาดหวัง 

จากประสบการณ์ของเรา สถานการณ์นี้เกิดขึ้นค่อนข้างบ่อย ผู้ก่อตั้งอาจเห็นความต้องการที่ไม่คาดคิดจากผู้บริโภคหรือกลุ่มธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ทางการเงินประเภทใดประเภทหนึ่งที่พวกเขาไม่คาดคิดเมื่อทำการเจรจาข้อตกลงสินเชื่อเริ่มต้น นี่คือเหตุผลว่าทำไมการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อความยืดหยุ่นและการเลือกผู้ให้กู้ของคุณอย่างชาญฉลาดจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง ทั้งสองอย่างอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อวิถีของบริษัทของคุณ 

วิธีหนึ่งที่จะรองรับสถานการณ์นี้คือการสร้างงบประมาณ "ทดลอง" ในสถานที่คลังสินค้าโดยรวมของคุณ ในขณะที่คุณอาจมีความมั่นใจในความสามารถของคุณในการสร้างผลิตภัณฑ์ "หลัก" คุณควรจัดสรรเปอร์เซ็นต์ของพอร์ตโฟลิโอโดยรวมสำหรับสินเชื่อที่เกินเกณฑ์คุณสมบัติมาตรฐาน เมื่อเวลาผ่านไป งบประมาณทดลองนี้สามารถใช้เพื่อปรับเกณฑ์การมีสิทธิ์ที่มีอยู่ให้กว้างขึ้น หรือเพิ่มสิ่งอำนวยความสะดวกเพิ่มเติมสำหรับผลิตภัณฑ์ทางการเงินใหม่นี้  

ผู้ให้กู้ที่มีประสบการณ์ในการทำงานกับบริษัทในระยะเริ่มต้นมักจะเปิดกว้างต่อข้อตกลงประเภทนี้ ในขณะที่รายอื่นๆ อาจเข้มงวดอย่างไม่น่าเชื่อ นี่คือเหตุผลที่การทำอย่างรอบคอบกับคู่สัญญาในตลาดทุนของคุณเป็นสิ่งสำคัญ คุณจะต้องเข้าใจตามประสบการณ์ของผู้ก่อตั้งรายอื่นๆ ว่าผู้ให้กู้อาจตอบสนองอย่างไรเมื่อนำเสนอข้อมูลใหม่เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า ประสิทธิภาพของพอร์ตโฟลิโอ หรือทั้งสองอย่าง เกณฑ์คุณสมบัติของผู้ให้กู้กำหนดไว้เป็นหินหรือไม่ หรือพวกเขาเปิดรับการสนทนาและเต็มใจที่จะจัดหาที่พักและปรับสิ่งอำนวยความสะดวกตามข้อมูลใหม่ ซึ่งอาจรองรับชุดโอกาสที่ใหญ่กว่าได้หรือไม่  

ผลกระทบของการไม่มีความยืดหยุ่นอาจหมายถึงการเริ่มต้นกระบวนการสามถึงหกเดือนนี้ใหม่อีกครั้ง (และแบกรับภาระค่าใช้จ่ายที่ไม่สำคัญ) เพื่อจัดตั้งสิ่งอำนวยความสะดวกใหม่หรือยานพาหนะเพื่อวัตถุประสงค์พิเศษ (SPV) เพื่อรองรับการเติบโต ของสินค้าชนิดเดียวกัน นอกจากนี้ ผู้ให้กู้ที่มีอยู่ของคุณอาจมีข้อจำกัดเกี่ยวกับประเภทของสิ่งอำนวยความสะดวกเพิ่มเติมที่คุณสามารถสร้างได้ พวกเขาอาจขอสิทธิ์ในการปฏิเสธก่อน (ROFR) สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ เนื่องจากพวกเขาอาจได้รับการจูงใจให้ปรับใช้เงินทุนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้กับผู้ริเริ่ม/ผู้ยืมที่กำหนด หลังจากที่ได้ลงทุนเวลาและเงินเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เริ่มต้นด้วย . 

ข้อตกลง ประสิทธิภาพระดับสินทรัพย์

พันธสัญญาเป็นหนึ่งในเงื่อนไขที่สามารถต่อรองได้ซึ่งมีการพูดถึงมากที่สุดเมื่อจัดตั้งโรงงาน พันธสัญญาเป็นเครื่องเตือนใจ เงื่อนไขบางประการที่ผู้กู้ต้องปฏิบัติตามเพื่อรักษาสถานะที่ดีกับผู้ให้กู้ ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น สภาพคล่องขั้นต่ำและอัตราส่วนหนี้สินต่อทุน การฝ่าฝืนพันธสัญญาหรือการไม่สามารถชำระดอกเบี้ยหรือเงินต้นอาจทำให้เกิดการผิดนัดชำระหนี้ได้ ข้อตกลงยังสามารถรวมถึงข้อ จำกัด ในพอร์ตโฟลิโอที่ค้างชำระหลังจากจำนวนวันที่กำหนด (30/60/90) สินเชื่อสูงสุดต่อมูลค่า สินเชื่อขั้นต่ำต่อมูลค่า (โดยจำนวนเงินที่ได้รับทุนต้องเกินอย่างน้อย X% ของสิทธิ์ ยอดลูกหนี้) และเงินสด/สภาพคล่องขั้นต่ำ 

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณผิดสัญญา และคุณต้องทำอะไรหลังจากนั้น ตัวอย่างเช่น หากคุณสะดุดเงื่อนไขเงินสดคงเหลือขั้นต่ำ ผู้ให้กู้จะทำอย่างไร พวกเขาจะปิดคุณอย่างสมบูรณ์หรือรองรับคุณชั่วระยะเวลาหนึ่ง? มักจะยากที่จะแยกแยะสิ่งนี้จากชุดข้อกำหนด ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องตรวจสอบข้อมูลอ้างอิงเกี่ยวกับผู้ให้กู้ของคุณและพูดคุยกับผู้ก่อตั้งรายอื่นและนักลงทุนของคุณก่อนที่จะล็อคพันธมิตรทางการเงิน ข้อตกลงเงินสดขั้นต่ำควบคู่ไปกับอัตราล่วงหน้าจะส่งผลกระทบอย่างมากต่อรันเวย์ของคุณ สิ่งสำคัญสำหรับผู้ก่อตั้งคือการคาดการณ์สิ่งนี้ เช่น สิ่งอำนวยความสะดวกอาจกินส่วนแบ่งอันมีค่าของพวกเขาในขณะที่บริษัทกำลังปรับขนาดอย่างรวดเร็ว

สำหรับพอร์ตลูกหนี้ขนาดเล็ก ให้พิจารณาว่าพอร์ตโฟลิโอจะมีลักษณะอย่างไรเมื่อครบกำหนดและมีขนาดใหญ่กว่ามาก สิ่งนี้จะช่วยกำหนดเงื่อนไขต่างๆ เช่น ขีดจำกัดการกระจุกตัว การค้างชำระ และอัตราการผิดนัด ซึ่งอาจรวมอยู่ในพันธสัญญา สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาสร้างให้ทันเวลาเพื่อให้พอร์ตโฟลิโอเติบโต คุณไม่ต้องการให้มีตัวกระตุ้นประสิทธิภาพที่เข้มงวดกับพอร์ตโฟลิโอที่มีสินเชื่อ N เล็กน้อย การสร้างการเติบโตในสามถึงหกเดือนจะช่วยให้คุณมีพื้นที่สำหรับข้อผิดพลาด ดังนั้นสินเชื่อที่ไม่ถูกต้องหนึ่งจะไม่ทำให้พอร์ตโฟลิโอทั้งหมดผิดนัดหรือค้างชำระและปิดโรงงานทั้งหมด

การรีไฟแนนซ์ การชำระล่วงหน้า และการเลิกจ้าง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้วางแผนสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดในกรณีที่คุณต้องรีไฟแนนซ์หรือออกจากสถานที่ก่อนกำหนด อาจมีบทลงโทษหรือข้อจำกัดที่สูงมากสำหรับผู้ให้บริการเงินทุนในอนาคตที่ทำงานร่วมกับบริษัทของคุณ หากคุณทำเช่นนั้น ข้อกำหนดที่คุณชำระตอนนี้มีแนวโน้มที่จะกำหนดขั้นตอนสำหรับ 12 ถึง 24 เดือนข้างหน้าก่อนที่คุณจะสามารถนำผู้ให้บริการเงินทุนรายอื่นเข้ามาหรืออาจรีไฟแนนซ์เป็นต้นทุนเงินทุนที่ต่ำกว่า บทลงโทษการชำระล่วงหน้าอาจมีค่าใช้จ่ายหลายล้าน หากไม่ใช่หลายสิบล้านดอลลาร์ และอาจส่งผลเสียต่อบริษัทในระยะเริ่มต้น บางครั้งก็ยากที่จะยกเลิกข้อตกลงโดยไม่ต้องจ่ายค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม (เช่น ค่าธรรมเนียมการชำระเงินล่วงหน้า ผลตอบแทนขั้นต่ำ หรือค่าธรรมเนียมการออก)

สิทธิ์ความจุในอนาคต

บางครั้งผู้ให้บริการทุนจะเจรจาเพื่อสิทธิด้านความจุในอนาคต (เช่น 50 ล้านดอลลาร์ในวันนี้เพื่อแลกกับ 30% ของโฟลว์ในอนาคต) สิทธิ์ด้านความสามารถในอนาคตเหล่านี้มักมีความสำคัญต่อพวกเขาในการเพิ่มทุนในอนาคต และในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ให้กู้ต้องการสร้างความสัมพันธ์เชิงลึกกับความสัมพันธ์ของผู้กู้จำนวนน้อย ที่กล่าวว่าคุณต้องการพยายามสร้างตัวเลือกสำหรับตัวคุณเองและการเติบโตในอนาคตของคุณให้มากที่สุด

สารบัญ

ขนาด

คุณต้องแน่ใจว่าได้รับสิ่งอำนวยความสะดวกที่ใหญ่ที่สุดและยืดหยุ่นที่สุด ในขณะเดียวกันก็ต้องแน่ใจว่าคุณไม่ได้ติดอยู่กับสิ่งที่คุณไม่ต้องการจ่ายในตอนนี้หรือในอนาคต คุณจะต้องคาดการณ์ความต้องการในอนาคตและจำกัดการเจรจาใหม่ทุกๆ 12 ถึง 24 เดือน การสร้างกลยุทธ์ตลาดทุนของคุณอย่างใกล้ชิดกับแผนการเติบโตโดยรวมของบริษัทของคุณเป็นสิ่งสำคัญ หนึ่งในข้อผิดพลาดที่เจ็บปวดที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือการถูกบังคับให้หยุดการเติบโต (เป็นเวลาหลายเดือน) เนื่องจากคุณไม่ได้จัดเตรียมสิ่งอำนวยความสะดวกที่เหมาะสมเพื่อรองรับความต้องการของลูกค้า ทำทุกวิถีทางเพื่อคาดการณ์ความต้องการของบริษัทและลูกค้าในอนาคต และเจรจาเพื่อความต้องการเหล่านี้ล่วงหน้า 

เมื่อคิดถึงเรื่องขนาด มักจะมีค่าใช้จ่ายสำหรับสิ่งที่คุณไม่ได้วาด หากพอร์ตโฟลิโอคาดว่าจะเติบโตเป็น 10 ล้านดอลลาร์หลังจากผ่านไป 50 ปี ก็ไม่สมเหตุสมผลที่จะระดมเงินล่วงหน้า 0 ล้านดอลลาร์แล้วปล่อยทิ้งไว้ ค่าธรรมเนียมที่ไม่ได้ใช้อาจอยู่ในช่วงตั้งแต่ 1.0 ถึง 10% จำนวนเงินที่คุณเพิ่มควรขึ้นอยู่กับขนาดของพอร์ตโฟลิโอของคุณและสิ่งที่คุณคาดว่าจะขยายออกไป หากคุณคาดว่าปริมาณจะเพิ่มขึ้น XNUMX เท่า คุณต้องสร้างความยืดหยุ่นนั้นในโรงงานเริ่มต้นหรือเจรจาต่อรองเพื่อขอความสามารถในการหีบเพลงขนาดโรงงานเพื่อรองรับการเติบโตและความต้องการเพิ่มเติม การเลือกผู้ให้กู้ที่สามารถขยายขนาดไปพร้อมกับคุณ (โดยหลักแล้วจะมีต้นทุนที่ต่ำกว่า) หรือผู้ที่อาจจะโอเคกับคุณที่เติบโตไปพร้อมกับสิ่งอำนวยความสะดวกอื่นที่อาจเป็นไปได้คู่ขนานกัน (โดยไม่มีบทลงโทษที่รุนแรง) เป็นสิ่งสำคัญ 

สารบัญ

คำขอพิเศษ – ใบสำคัญแสดงสิทธิ ความเป็นเจ้าของ SPV และอื่นๆ 

ข้อตกลงสินเชื่อแต่ละฉบับอาจมีความแตกต่างหรือการจัดเตรียมพิเศษ ในบางครั้ง กองทุนเครดิตหรือธนาคารจะขอตัวกระตุ้นตราสารทุน ใบสำคัญแสดงสิทธิ และการรับประกันผลตอบแทนขั้นต่ำอื่นๆ (โดยเฉพาะสำหรับธุรกิจระยะเริ่มต้น) แม้ว่าสิ่งนี้อาจเหมาะสมกับความเสี่ยงที่พวกเขากำลังรับอยู่ แต่จะเป็นการดีที่สุดหากคุณสามารถจัดโครงสร้างเหล่านี้ตามมูลค่าที่พวกเขาส่งมอบให้กับคุณ แทนที่จะเพียงแค่ลงนามในข้อตกลงสินเชื่อ ตัวอย่างเช่น อาจเป็นประโยชน์ในการจัดโครงสร้างข้อตกลงเพื่อให้ใบสำคัญแสดงสิทธิได้รับเป็นชุดหลังจากบรรลุตามปริมาณเงินดอลลาร์หรือพอร์ตโฟลิโอที่ระบุ

อีกคำหนึ่งที่เราเพิ่งเคยเห็นคือคำว่า SPV ที่ผู้ให้กู้เป็นเจ้าของทั้งหมด โดยที่ผู้ให้กู้สามารถยุติ SPV ได้ทุกเมื่อ—และบริษัทไม่สามารถทำอะไรกับมันได้ เห็นได้ชัดว่ายิ่งคุณมีอำนาจควบคุมธุรกิจและความสัมพันธ์ทางการเงินมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น 

สารบัญ

สรุป

กลยุทธ์ตลาดทุนที่แข็งแกร่งควรเป็นตัวเร่งการเติบโตไม่ใช่อุปสรรค ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องรักษากลยุทธ์การระดมทุนของคุณให้เป็นศูนย์กลางของแผนธุรกิจของคุณ ทำการบ้านล่วงหน้าเพื่อคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าที่อาจเกิดขึ้น ประสิทธิภาพของพอร์ตโฟลิโอ และเงื่อนไขสำคัญที่คุณจะต้องให้ความสำคัญเมื่อเจรจาขอสินเชื่อครั้งแรก  

ดังที่เราได้อธิบายไว้ ต้นทุนของเงินทุนไม่ใช่ตัวแปรเดียวในการเล่น อันที่จริงแล้ว การเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อความยืดหยุ่นและคุณภาพของคู่ค้าอาจส่งผลกระทบที่ใหญ่กว่ามากต่อวิถีของบริษัทของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อข้อมูลใหม่ปรากฏขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ และคุณต้องปรับตัวเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าและค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาด  

คอยติดตามส่วนถัดไปของซีรี่ส์หนี้ของเรา ซึ่งเราจะเจาะลึกเกี่ยวกับการเพิ่มวงเงินสินเชื่อก้อนแรกของคุณ และขั้นตอนที่จำเป็นในการทำให้สำเร็จลุล่วง 

ขอขอบคุณ Edward Goldstein และ Haley Johnson ที่ ไอ 80 กรุ๊ป สำหรับการมีส่วนร่วมในงานชิ้นนี้และ Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman และคนอื่นๆ ที่แบ่งปันความคิดเห็น

***

ความคิดเห็นที่แสดงในที่นี้เป็นความคิดเห็นของบุคลากร AH Capital Management, LLC (“a16z”) ที่ยกมาและไม่ใช่ความคิดเห็นของ a16z หรือบริษัทในเครือ ข้อมูลบางอย่างในที่นี้ได้รับมาจากแหล่งบุคคลที่สาม รวมถึงจากบริษัทพอร์ตโฟลิโอของกองทุนที่จัดการโดย a16z ในขณะที่นำมาจากแหล่งที่เชื่อว่าเชื่อถือได้ a16z ไม่ได้ตรวจสอบข้อมูลดังกล่าวอย่างอิสระและไม่รับรองความถูกต้องของข้อมูลหรือความเหมาะสมสำหรับสถานการณ์ที่กำหนด นอกจากนี้ เนื้อหานี้อาจรวมถึงโฆษณาของบุคคลที่สาม a16z ไม่ได้ตรวจทานโฆษณาดังกล่าวและไม่ได้รับรองเนื้อหาโฆษณาใด ๆ ที่อยู่ในนั้น

เนื้อหานี้จัดทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้เป็นคำแนะนำทางกฎหมาย ธุรกิจ การลงทุน หรือภาษี คุณควรปรึกษาที่ปรึกษาของคุณเองในเรื่องเหล่านั้น การอ้างอิงถึงหลักทรัพย์หรือสินทรัพย์ดิจิทัลใดๆ มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นตัวอย่างเท่านั้น และไม่ถือเป็นการแนะนำการลงทุนหรือข้อเสนอเพื่อให้บริการที่ปรึกษาการลงทุน นอกจากนี้ เนื้อหานี้ไม่ได้มุ่งไปที่หรือมีไว้สำหรับการใช้งานโดยนักลงทุนหรือนักลงทุนที่คาดหวัง และไม่อาจเชื่อถือได้ไม่ว่าในกรณีใดๆ เมื่อตัดสินใจลงทุนในกองทุนใดๆ ที่จัดการโดย a16z (การเสนอให้ลงทุนในกองทุน a16z จะกระทำโดยบันทึกเฉพาะบุคคล ข้อตกลงจองซื้อ และเอกสารที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ของกองทุนดังกล่าว และควรอ่านให้ครบถ้วน) การลงทุนหรือบริษัทพอร์ตการลงทุนใดๆ ที่กล่าวถึง อ้างถึง หรือ ที่อธิบายไว้ไม่ได้เป็นตัวแทนของการลงทุนทั้งหมดในยานพาหนะที่จัดการโดย a16z และไม่สามารถรับประกันได้ว่าการลงทุนนั้นจะให้ผลกำไรหรือการลงทุนอื่น ๆ ในอนาคตจะมีลักษณะหรือผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน รายการการลงทุนที่ทำโดยกองทุนที่จัดการโดย Andreessen Horowitz (ไม่รวมการลงทุนที่ผู้ออกไม่อนุญาตให้ a16z เปิดเผยต่อสาธารณะและการลงทุนที่ไม่ได้ประกาศในสินทรัพย์ดิจิทัลที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์) มีอยู่ที่ https://a16z.com/investments /.

แผนภูมิและกราฟที่ให้ไว้ภายในมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้ในการตัดสินใจลงทุนใดๆ ผลการดำเนินงานในอดีตไม่ได้บ่งบอกถึงผลลัพธ์ในอนาคต เนื้อหาพูดตามวันที่ระบุเท่านั้น การคาดการณ์ การประมาณการ การคาดการณ์ เป้าหมาย โอกาส และ/หรือความคิดเห็นใดๆ ที่แสดงในเอกสารเหล่านี้อาจเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบและอาจแตกต่างหรือขัดแย้งกับความคิดเห็นที่แสดงโดยผู้อื่น โปรดดู https://a16z.com/disclosures สำหรับข้อมูลสำคัญเพิ่มเติม

• เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO และการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ รับการขยายวันนี้
• เพลโตบล็อคเชน Web3 Metaverse ข่าวกรอง ขยายความรู้. เข้าถึงได้ที่นี่.
• ที่มา: https://a16z.com/2023/02/15/negotiating-your-first-warehouse-facility-trade-offs-across-terms/