หลังจากเรียนรู้จากลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายพันราย Sarah Lash หัวหน้าฝ่ายขายระดับองค์กรของ Envoy จะพูดถึงสิ่งที่ต้องใช้ในการแนะนำและปรับขนาดโปรแกรมการขายสำหรับองค์กรในอนาคตที่ไม่แน่นอน
กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับความสามารถในการลงจอดและขยาย จ้างเพื่อการเติบโต ใช้ ABM และการวางแผนบัญชี และหมุนด้วยความคล่องตัว รับชมทาง Youtube หรืออ่านบทสรุปต่อไป
ตัวชี้วัดที่สำคัญ
ในช่วงหกเดือนแรกของฉันที่ ราชทูตฉันได้ขยายทีมขายจากหกคนเป็น 17 คน ซึ่งเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับเรา เพราะเมื่อตอนที่ฉันเริ่มต้น เราอยู่ที่โควตา -15% ตอนนี้เราอยู่ที่ความจุโควต้า 15+%
จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีคนที่เหมาะสมในสถานที่ที่เหมาะสม และพร้อมที่จะพิชิตโอกาสเหล่านั้นทั้งหมด นี่คือวิธีที่ฉันทำ
ต้องการมากขึ้น? ป้อนอีเมลของคุณด้านล่างเพื่อรับการอัปเดต SaaStr ล่าสุด
รวมกลยุทธ์เพื่อขับเคลื่อนยอดขาย
ฉันสนับสนุนให้ตัวแทนขายของฉันได้รับโควตา 70-80% สำหรับดีลราคาเดียว กลยุทธ์นี้เรียกว่า Land and Expand แทรกซึมเข้าไปในแผนกต่างๆ และสถานที่ตั้งหลายแห่ง และสร้างกลไกทางธุรกิจในการทำธุรกรรม
แต่สิ่งนี้ไม่สามารถปรับขนาดได้อย่างเต็มที่เมื่อคุณก้าวไปข้างหน้า การเพิ่มการมีส่วนร่วมระดับ C และการขายข้ามแผนกจะทำให้วงจรการขายของคุณยาวนานขึ้น แต่จะช่วยให้คุณมีลูกค้าที่เหนียวแน่นและขนาดธุรกรรมเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้น ด้วยความสำเร็จรายไตรมาสที่ราบรื่นยิ่งขึ้นจาก Discover และ Descend ที่ซ้อนทับข้อตกลงที่ใหญ่ขึ้นจาก Land and Expand ตัวแทนจะได้รับ 100% และบางครั้งก็สูงกว่าโควต้านั้น
บ่อยครั้งที่ตัวแทนฝ่ายขายเก่งในด้านหนึ่งของงาน ไม่ใช่อีกด้านหนึ่ง บทบาทของเราในฐานะผู้นำคือการเตรียมความพร้อม ฝึกฝน และใช้ทุกวิถีทางเพื่อให้ทีมเป็นเลิศในทั้งสองทาง สำหรับการเติบโตและขนาด ให้มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับกลยุทธ์ทั้งสองนี้
จ้างเพื่อการเติบโต
ฉันอยู่ในสายเทคโนโลยีมากว่า 20 ปีและได้สัมภาษณ์งานนับหมื่นครั้ง ฉันชอบความรู้สึกภายในห้านาทีแรกที่ได้เจอใครสักคนเมื่อคุณรู้ว่าคุณได้พบคนที่ใช่แล้ว
นี่คือสิ่งที่ควรคำนึงถึงเมื่อคุณจ้างงานเพื่อการเติบโต
- ความต้องการในปัจจุบัน
- เติมเต็มด้วยความสำเร็จ
- ผู้สมัครไปป์ไลน์
- ความต้องการระยะกลาง
- การยอมรับความเสี่ยง
- โปรแกรมการเก็บรักษา
- ความต้องการในอนาคต
- การสรรหาบุคลากรที่เหนือความต้องการในปัจจุบัน
การจ้างงานเพื่อการเติบโตมักจะดูเหมือนการจ้างเพื่อรักษา คุณกำลังฝึกสอน พัฒนา และแสดงให้ทีมที่มีอยู่เห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะเติบโตและในอาชีพการงานของพวกเขาหรือไม่?
เมื่อคุณกำลังพัฒนาทีม ให้นึกถึงผู้นำในอนาคตที่คุณอาจต้องการ คุณต้องมีคนอยู่แล้วเมื่อคุณต้องการจ้างสำหรับการจัดการบัญชีระดับสูง
นี่คือเหตุผลที่ฉันรักษาเครือข่ายของผู้สมัครที่เหมาะสม ฉันกระจายเครือข่ายของฉันผ่านการพบปะ แนะนำตัว และขอผู้อ้างอิง ฉันฝึกสอนและให้คำปรึกษาเป็นจำนวนมาก หากใครติดต่อมาหาฉันทาง Linkedin ฉันจะพยายามส่งอีเมลหรือโทรหาพวกเขา
เมื่อเติบโตทางธุรกิจ คุณจะไม่มีวันหาผู้สมัครที่สมบูรณ์แบบสำหรับทุกตำแหน่งงาน แต่คุณยังคงสามารถหาคนที่สามารถ เติบโตเป็น บทบาทนั้นแม้ว่าจะไม่มีประสบการณ์ SaaS ที่จำเป็นก็ตาม
การวางแผนตามบัญชี
เมื่อคุณมีทีมที่ยอดเยี่ยมแล้ว ก็ถึงเวลาคิดถึง อย่างไร คุณสามารถเป็นกลยุทธ์กับสมาชิกในทีมเหล่านั้นได้ ไม่ควรเป็นเพียงผู้บริหารบัญชีที่คิดถึงสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นกับบัญชีในอนาคต กลยุทธ์ร่วมกันเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการตลาดและการวางแผนตามบัญชี
นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องดำเนินการ:
- การมีส่วนร่วมข้ามแผนกและความมุ่งมั่น
- พัฒนากระบวนการที่ทำงานให้กับทีม
- ความรับผิดชอบในการตรวจสอบ
ที่ Envoy ฉันกำหนดเป้าหมายการวางแผนบัญชีเชิงกลยุทธ์สำหรับบัญชีส่วนขยาย ฉันตั้งค่าเป้าหมายและเป้าหมาย AR เช่น จำนวนแผนบัญชีที่ตัวแทนแต่ละรายต้องทำ สิ่งเหล่านี้จำเป็นต้องได้รับการติดตาม วัดผล ติดตามและตรวจสอบเพื่อให้เรารับผิดชอบ
การพัฒนาอาณาเขต
คุณไม่สามารถวัด สมดุล หรือจัดการได้หากคุณไม่รู้ว่ากำลังมองหาอะไร คุณต้องเข้าใจตลาดและโปรไฟล์ลูกค้าของคุณอย่างละเอียดถี่ถ้วน แต่จำไว้ว่าไม่มีข้อมูลใดที่สมบูรณ์แบบ เลือกแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวสำหรับข้อมูลของคุณและอย่าสละสิทธิ์
- วัด สมดุล และจัดการ
- โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณคืออะไร?
- คุณวัดสิ่งนี้เพื่อการพัฒนาอาณาเขตอย่างไร?
- คุณสร้างสมดุลระหว่างพื้นที่ต่างๆ ได้อย่างไร
- คุณจะประเมินการเปลี่ยนแปลงซ้ำบ่อยแค่ไหน?
- สื่อสารกฎการมีส่วนร่วมที่ชัดเจน
- สื่อสารกับทีมมากเกินไป
- การแก้ปัญหาข้ามทีม
- ใช้ความเป็นผู้นำในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายเมื่อจำเป็น
- ภูมิศาสตร์กับบัญชีที่มีชื่อ
- ตัวแทนหลายชั้น
- เป้าหมายในการมุ่งเน้นเวลาตัวแทนและพลังงานการขาย
ความเป็นผู้นำและการสื่อสาร
การทำงานให้กับธุรกิจที่มีค่านิยมสอดคล้องกับค่าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ฉันเป็นคนสื่อสารมากเกินไปซึ่งเป็นผู้นำด้วยความซื่อสัตย์สุจริตและชอบที่จะสนุกสนาน ค่านิยมเหล่านี้ช่วยให้ฉันเหมาะสมกับทูต
การเปิดกว้างเกี่ยวกับรูปแบบความเป็นผู้นำของคุณจะช่วยให้คุณสื่อสารกับทีมและวางตำแหน่งพวกเขาในสภาพแวดล้อมการเรียนรู้เชิงบวก การปฏิบัติตามค่านิยมของบริษัททำให้เป็นเรื่องง่าย
ประเด็นที่สำคัญ
- จากบนลงล่าง AND การขายแบบล่างขึ้นบน - ไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่ง
- การสรรหาเป็นสิ่งสำคัญ เช่นเดียวกับการฝึกสอนและการพัฒนาทีมของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อการรักษาไว้
- รู้จักตลาดและลูกค้าของคุณ จัดโครงสร้างทีมของคุณและสื่อสารกับพวกเขา
- วิสัยทัศน์และค่านิยมของคุณขับเคลื่อนทุกอย่างไปด้วยกัน
การเติบโตของทีมขายอาจเป็นการสร้างสมดุลเล็กน้อย มีอัตราการหมุนเวียนที่สูง ดังนั้นคุณต้องสร้างเครือข่ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเองในขณะที่จัดการและพัฒนาทีมที่มีอยู่ของคุณ
แต่ถ้าคุณสามารถหาคนที่ใช่ในสถานที่ที่เหมาะสม บริษัทของคุณก็พร้อมที่จะเริ่มคว้าโอกาสเหล่านั้น
- 2019
- เกี่ยวกับเรา
- ลงชื่อเข้าใช้
- ข้าม
- กระทำ
- ทั้งหมด
- แล้ว
- AR
- เฉลี่ย
- กำลัง
- บิต
- สร้าง
- ธุรกิจ
- โทรศัพท์
- รณรงค์
- สามารถรับ
- ความจุ
- ความก้าวหน้า
- โอกาส
- เปลี่ยนแปลง
- บท
- ลูกค้า
- บริษัท
- เนื้อหา
- วิกฤติ
- ปัจจุบัน
- ลูกค้า
- ข้อมูล
- ข้อเสนอ
- การตัดสินใจ
- ที่กำลังพัฒนา
- พัฒนาการ
- DID
- ค้นพบ
- ในระหว่าง
- อีเมล
- ส่งเสริม
- Enterprise
- สิ่งแวดล้อม
- ผู้บริหารงาน
- แสดง
- การขยายตัว
- ประสบการณ์
- ชื่อจริง
- พอดี
- โฟกัส
- รูปแบบ
- ข้างหน้า
- พบ
- สนุก
- อนาคต
- เป้าหมาย
- ไป
- ดี
- ยิ่งใหญ่
- การเจริญเติบโต
- การเจริญเติบโต
- ให้คำแนะนำ
- หัว
- จะช่วยให้
- จุดสูง
- จ้าง
- การว่าจ้าง
- ถือ
- สรุป ความน่าเชื่อถือของ Olymp Trade?
- HTTPS
- การดำเนินการ
- สำคัญ
- เพิ่มขึ้น
- บทสัมภาษณ์
- แนะนำ
- IT
- มกราคม
- การสัมภาษณ์
- ล่าสุด
- ความเป็นผู้นำ
- ได้เรียนรู้
- การเรียนรู้
- ที่ต้องการหา
- ความรัก
- การทำ
- การจัดการ
- ตลาด
- การตลาด
- การจับคู่
- วัด
- สมาชิก
- ใจ
- เดือน
- ข้อมูลเพิ่มเติม
- ย้าย
- เครือข่าย
- เปิด
- โอกาส
- อื่นๆ
- การมีส่วนร่วม
- คน
- เดือย
- การวางแผน
- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
- กระบวนการ
- โปรไฟล์
- โปรแกรม
- ให้
- การอ่าน
- การสรรหาบุคลากร
- กฎระเบียบ
- วิ่ง
- วิ่ง
- SaaS
- ขาย
- ที่ปรับขนาดได้
- ขนาด
- ชุด
- หก
- หกเดือน
- ขนาด
- So
- บางคน
- เริ่มต้น
- ข้อความที่เริ่ม
- ยุทธศาสตร์
- กลยุทธ์
- กลยุทธ์
- สไตล์
- พรสวรรค์
- คุย
- เป้า
- เทคโนโลยี
- คิด
- เวลา
- ร่วมกัน
- การทำธุกรรม
- us
- วีดีโอ
- วิสัยทัศน์
- อะไร
- WHO
- ภายใน
- งาน
- โรงงาน
- ปี
- YouTube