📕 การทดลองกำหนดราคา SaaS; พิชิตแนวดิ่งทีละครั้ง; สิ่งที่คุณควรถามผู้ร่วมก่อตั้งของคุณ...

ยินดีต้อนรับกลับสู่ SaaS Playbookสรุปบทความ กลยุทธ์ และความเป็นผู้นำทางความคิดใน B2B SaaS ทุก XNUMX สัปดาห์ ยังไม่ได้สมัครสมาชิก?

🩺 ARX (หนึ่งในธุรกิจลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์รายแรก) ไม่ใช่เรื่องราวความสำเร็จแบบคลาสสิก – เพียงสี่ปีหลังจากที่ถูกซื้อกิจการมาเป็นเวลา 100 ล้านครั้ง ผู้ซื้อ Cylink ก็พร้อมที่จะดึงปลั๊กออก ทีมงานของ ARX ระดมซื้อธุรกิจคืน โดยใช้หนี้จำนวนมหาศาลซึ่งพวกเขาสามารถจ่ายได้ภายในเวลาไม่กี่ปี ทำให้พวกเขาพร้อมสำหรับการเริ่มต้นครั้งใหม่ Boaz Lantsman ซึ่งเข้าร่วมทีมของพวกเขาหลังจาก ARX กลับมาควบคุม อธิบายวิธีที่พวกเขาพลิกธุรกิจด้วยการพิชิตช่องเดียวในแต่ละครั้ง. ช่องที่ทำให้พวกเขาเลิกใช้จริงๆ คือการทดลองทางคลินิก ซึ่งเป็นหมวดหมู่ที่ลูกค้าปัจจุบันบางรายของพวกเขาตกเป็นเหยื่ออยู่แล้ว โดยตระหนักว่าลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์สามารถประหยัดเงินให้กับคลินิกได้เป็นจำนวนมาก พวกเขาจึงทุ่มงบประมาณครึ่งหนึ่งลงในตลาดเป้าหมายนั้น ผลลัพธ์สุดท้าย – การเข้าซื้อกิจการอีกเกือบ 100 ล้านครั้งในครั้งนี้จาก DocuSign

✍️ ไม่จำเป็นต้องใช้หนังสือการตลาด 400 หน้าในการปรับปรุงเกมของคุณเสมอไป บางครั้งความคิดง่ายๆ อาจช่วยให้คุณรีเซ็ตและทำให้คุณคิดทบทวนอีกครั้งเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังทำ หรือสิ่งที่คุณอาจทำได้! นี่เป็นรายการเคล็ดลับการตลาดแบบประโยคที่เราชอบ และหวังว่าจะสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้กับคุณหรือทีมของคุณได้. รายการโปรดบางส่วนของเรารวมถึง "คุณสามารถซื้อการปรากฏ แต่คุณไม่สามารถซื้อความสนใจได้" (งบประมาณโฆษณาจำนวนมากไม่เพียงพอ!) และ "ยิ่งการตลาดของคุณดูเหมือนการตลาดมากเท่าไหร่ การตลาดก็จะยิ่งแย่ลงเท่านั้น" การใช้ภาษาและการเขียนที่เรียบง่ายในขณะที่คุณพูดจริง ๆ นั้นชนะเสมอ

🛣️การเดินทางของสตาร์ทอัพอาจเป็นถนนที่ยาวและเปลี่ยว จึงไม่น่าแปลกใจที่หลายคนเลือกร่วมงานกับผู้ร่วมก่อตั้ง นี่คือบุคคลที่คุณจะใช้เวลาส่วนใหญ่ด้วย (หวังว่า!) เป็นเวลานานมาก ดังนั้นความขัดแย้งจึงหลีกเลี่ยงไม่ได้และเป็นธรรมชาติในหลายกรณี ที่กล่าวว่าคุณควรตรวจสอบผู้ร่วมก่อตั้งที่มีศักยภาพของคุณอย่างจริงจังและถามคำถามที่ยากตั้งแต่เนิ่นๆเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้ากันได้จริงๆ รายการนี้จาก Philip Camilleri ได้สรุปประเด็นสำคัญบางส่วนที่คุณสามารถเจาะลึกลงไปได้ เช่น วิธีจัดการกับการแก้ไขข้อขัดแย้ง การตัดสินใจ ความเครียด และเป้าหมายทางการเงิน. ผู้ร่วมก่อตั้งจำนวนมากอย่างน่าประหลาดใจเริ่มการสนทนาเหล่านี้ลงที่ถนน แต่คุณจะทำสิ่งที่ชอบด้วยการทำความเข้าใจว่าพวกเขาไปถึงจุดใดล่วงหน้า

🍜 เราเอาชนะกลองเรื่องราคาได้อย่างต่อเนื่อง เนื่องจากเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่บริษัทของคุณต้องมีในการดึงรายได้ แต่หาได้ยากที่จะเขียนดีๆ เกี่ยวกับกลวิธีเฉพาะที่คุณสามารถทดลองได้ Julian Lehr ผู้นำด้านการเติบโตของ Stripe ได้วางกลยุทธ์การกำหนดราคามากกว่าสองสามแบบซึ่งคุ้มค่าที่จะลองชิมดูโดยเริ่มจากแนวคิดพื้นฐานที่ผู้ก่อตั้งสามารถคิดค่าใช้จ่ายได้มากกว่าที่พวกเขาคิด นอกจากนี้ เขายังกล่าวถึงตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของ "ภาพลวงตาของทางเลือก" ซึ่งบริษัทต่างๆ ได้จัดเตรียมแพ็คเกจราคาที่เหมาะสมกับผู้ใช้และตัวพวกเขาเองอย่างชัดเจนที่สุด ซึ่งผู้เข้าชมจะมุ่งไปที่ช่องทางนั้น ซึ่งมักจะรวมถึงการตรวจสอบทางสังคม (เช่น การเน้นจุดราคาเป็นตัวเลือกยอดนิยม) และการเปรียบเทียบโดยตรงกับแผนอื่นๆ เพื่อแสดงว่าผู้ใช้ประหยัดเงินได้มากเพียงใด 

🚘 เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกนั้นเต็มไปด้วยความผันผวนก่อนที่โควิดจะพุ่งเข้าสู่พิกัด ทำให้การรักษาลูกค้าอยู่ในแนวหน้าของจิตใจของใครหลายๆ คน มันทำ จุดกักกัน, โดย Robert Skrob, อ่านทันเวลาเนื่องจากเป็นการตอกย้ำแนวคิดที่ว่าการรักษาลูกค้าเดิมของคุณและส่งเสริมการเติบโตของพวกเขาควรเป็นแนวทางในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่เสมอ เขาโพสประเด็นที่น่าสนใจ เช่น ความคิดที่หลายๆ บริษัทพยายามจะนำเสนอ เกินไป คุ้มค่าล่วงหน้าซึ่งอาจส่งผลเสียมากกว่าความช่วยเหลือในการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรม การมีชุดทรัพยากรที่จำกัดสำหรับพวกเขาซึ่งเจาะจงกับเป้าหมายของพวกเขา (การถามถึงสิ่งที่มีประโยชน์เมื่อลงชื่อสมัครใช้) จะช่วยให้พวกเขาอยู่ในเส้นทางและป้องกันไม่ให้พวกเขาถูกครอบงำ

ที่มา: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-saas-pricing-experimentations-conquering