กฎ SaaS ของไดรเวอร์ 40 ตัวที่ใช้แบบสำรวจ SaaS 2021 ของ KeyBanc

“กฎข้อ 40” เป็นหนึ่งในเกณฑ์มาตรฐานการประเมินมูลค่าที่อ้างถึงบ่อยที่สุดใน SaaS สำหรับทั้งบริษัทภาครัฐและเอกชน

"กฎ 40" ของ SaaS ได้รับความนิยมเนื่องจากความเรียบง่าย โดยต้องรวมเมตริกทางการเงินทั่วไปเพียงสองรายการเข้าด้วยกัน

แม้ว่า SaaS จะเป็นชุมชนที่โปร่งใสอย่างน่าอัศจรรย์ด้วยทรัพยากรการเปรียบเทียบมากมาย แต่ก็มีการศึกษาที่เปิดเผยต่อสาธารณะน้อยกว่ามากที่อนุญาตให้วิเคราะห์ตัวขับเคลื่อนพื้นฐานของ "กฎ 40"

โชคดีที่ยอดเยี่ยมเสมอ KeyBanc Capital Markets (KBCM) 2021 แบบสำรวจ SaaS ซึ่งครอบคลุมบริษัท SaaS ส่วนตัวมากกว่า 350 แห่งในขั้นตอนและหมวดหมู่ต่างๆ ให้ชุดข้อมูลที่สมบูรณ์มากสำหรับใช้งาน

พูดง่ายๆ คือ “กฎข้อ 40” ระบุว่าบริษัท SaaS ที่มีสุขภาพดี a) อัตราการเติบโตของรายได้บวก b) อัตรากำไรควรเกิน 40% 

ในรูปแบบสมการ อัตราการเติบโตของรายได้ % + อัตรากำไร % > 40%

ได้รับมาตรฐาน “กฎข้อ 40” ที่ยอมรับกันอย่างกว้างขวางและการใช้ ฐานข้อมูลแบบสำรวจ KBCM 2021 SaaSการวิเคราะห์ของเราใช้ "การเติบโตของ ARR อินทรีย์" และ "หลักประกันกระแสเงินสดอิสระ (FCF)" เป็นข้อมูลเฉพาะในการคำนวณ "การเติบโตบวกส่วนเพิ่ม"

29% – ภายในขนาดตัวอย่าง KBCM ของบริษัท SaaS 173 แห่งที่มี ARR มากกว่า 5 ล้านดอลลาร์ โดย 50 แห่งเป็น “กฎ 40” Qualifiers

KBCM นำเสนอการเปรียบเทียบโดยละเอียดของ "Rule of 40" Qualifiers (เช่น Growth + Margin = สูงกว่า 40%) กับ Non-Qualifiers (ต่ำกว่า 40%):

ด้วยข้อมูลมากมายที่นำเสนอโดย KBCM เราจึงตรวจสอบความแตกต่างที่สำคัญ

ผู้ขับขี่ 2 รายมีความโดดเด่นในด้านต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และ Churn

ในแง่ของการ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า "กฎ 40" ผู้ผ่านการคัดเลือกใช้เวลาน้อยลง 31% เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่

ในแง่ของการ ปั่น, “กฎ 40″ รอบคัดเลือก” มียอดรวมเหรียญที่ลดลง 29%

ผลกระทบของประสิทธิภาพที่เหนือกว่าของ CAC และ Churn แสดงให้เห็นใน ประสิทธิภาพเงินทุนดีขึ้น 83% สำหรับ "กฎ 40" รอบคัดเลือก.

เมื่อมองแวบเดียว คุณอาจคาดหวังว่าจะได้เปรียบ CAC 31% และข้อได้เปรียบจาก Churn 29% จะเท่ากับความแตกต่างของเงินทุนที่ใช้ไป 60% ท้ายที่สุดแล้ว 31% + 29% = 60%

ความแตกต่างของประสิทธิภาพเงินทุน 83% นี้เป็นอีกหนึ่งการเสริมความแข็งแกร่งของคำปราศรัยทั่วไปของ Jason Lemkin นั้น “สารประกอบ SaaS”

ปีแล้วปีเล่าของการขายและการตลาดที่ลดลงและการรักษาลูกค้าที่ดีขึ้นนั้นเพิ่มขึ้นจริงๆ

จากการวิเคราะห์ KBCM ปี 2021 ของเราแสดงให้เห็นว่า แพลตฟอร์ม SaaS ที่ประหยัดทุนมีความโดดเด่นที่สุดในเฟรมเวิร์ก "Rule of 40"

ประสิทธิภาพของเงินทุนมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อเงินทุนมีน้อย

การเปิดรับ “กฎ 40” ครั้งแรกของฉันผ่านไปแล้ว แบรดเฟลด์ in 2015.

เทียบกับสภาพแวดล้อมการระดมทุน SaaS ที่เป็นฟองในปัจจุบัน ทุนค่อนข้างหายากในปี 2015 เมื่อแบรดเฟลด์เผยแพร่ "กฎ 40"

พร้อมกัน การประเมินมูลค่าสำหรับแพลตฟอร์ม SaaS ที่เติบโตสูงสุดมีการเติบโตอย่างไม่สมส่วน

เมื่อนักลงทุนให้ความสำคัญกับการเติบโตของรายได้เป็นพิเศษ การคำนวณการจัดสรรทุนสำหรับ CEO และ CFO ของ SaaS จะเปลี่ยนไป

“กฎ 40” ถือว่า 1% ของการเติบโตของรายได้เทียบเท่ากับ 1% ของอัตรากำไร

ด้วยเหตุนี้ การรักษาคะแนน "กฎ 40" แบบเดิมจึงต้องมีการเติบโตของรายได้พิเศษ 1% สำหรับการลงทุนอัตรากำไร 1% ทั้งหมดภายในช่วงการวัดผลทางการเงินเดียวกัน

เพื่อให้บรรลุอัตราส่วนการเติบโต/มาร์จิ้นที่ 1%:1% นั้นจะต้องมีระยะเวลาคืนทุนที่สั้นอย่างไม่น่าเชื่อ

ตามบริบท ข้อมูลการสำรวจ KBCM 2021 แสดงให้เห็น ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ระยะเวลาคืนทุน 18 ถึง 26 เดือนตามอัตรากำไรขั้นต้น

เพื่อให้สิ่งนี้เรียบง่าย เราจะมุ่งเน้นไปที่ CAC ของลูกค้าใหม่ เนื่องจากเป็นพื้นที่ที่มีโอกาสมากที่สุดที่จะมีการลงทุนส่วนเพิ่มตามที่เห็นสมควร ด้านหลังของคณิตศาสตร์ผ้าเช็ดปากได้ผล:

• คูณการคืนกำไรขั้นต้นเฉลี่ย 26 เดือนโดย 80% (อัตรากำไรขั้นต้นทั่วไป) เพื่อแปลงเป็น “การคืนรายได้” 20.8 เดือน
• เพื่อเปรียบเทียบการลงทุนในการขายและการตลาดปีที่ 1 (หมายถึง 12 เดือน) เราใช้เวลา 12 เดือน "ต้นทุน" หารด้วย 20.8 เดือน "รายได้" ซึ่งให้อัตราการเติบโตของรายได้: ต้นทุน 0.57%
• เป็นผลให้ แคลคูลัส “กฎ 40” สำหรับบริษัท SaaS ค่ามัธยฐานคือการลงทุน 1% ของรายได้เพื่อสร้างรายได้ปีที่ 1 เติบโต 0.57% หรือไม่
• ใช้การประมาณการคร่าวๆ ของฉันเกี่ยวกับฮิสโตแกรมการคืนทุนของลูกค้าใหม่ของ KBCM ด้านบน บางทีประมาณ 25% ของบริษัท SaaS มีระยะเวลาคืนทุนสั้นพอที่จะบรรลุอัตราส่วนการเติบโตของรายได้และต้นทุนที่ต้องการ 1:1.

การรวมแนวโน้มตลาด 2 อย่างนี้เข้าด้วยกัน – 1) การเพิ่มทวีคูณของรายได้และ 2) การเข้าถึงเงินทุนที่ง่ายขึ้น – “กฎ 40” ยังคงมีความเกี่ยวข้องเมื่อเทียบกับปี 2015 หรือไม่

ในทางปฏิบัติมากขึ้น ผู้นำ SaaS ควรเพิ่มประสิทธิภาพงบประมาณและการจัดสรรทุนเพื่อให้ได้คะแนน "กฎ 40" สูงสุดหรือไม่

คำตอบที่ถูกต้องขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่แน่นอนของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณดำเนินการในตลาดที่ "ชนะได้ทั้งหมด" โดยที่แพลตฟอร์มที่มีเงินทุนมากที่สุดจะเป็นผู้ชนะ ละทิ้ง "กฎข้อ 40" เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ที่เร็วขึ้น (และด้วยเหตุนี้การประเมินมูลค่าที่แท้จริงและเงินดอลลาร์ที่สูงขึ้น) อาจเป็น การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่ถูกต้อง

นอกจากนี้ยังสามารถโต้แย้งได้ว่าการปฏิบัติตาม "กฎ 40" อย่างเข้มงวดอาจทำให้เกิดการลงทุนต่ำ

การใช้คืนค่ามัธยฐาน 26 เดือนสำหรับลูกค้าใหม่ CAC ในตัวอย่างข้างต้น การตัดสินใจเพียงเพื่อเพิ่มคะแนน “กฎ 40” ของคุณให้สูงสุดจะบอกคุณให้ข้ามผลตอบแทนการลงทุน 46%*!

จากประสบการณ์ของผม คณะกรรมการที่มีอำนาจทุกคนจะมองว่า CEO หรือ CFO ที่ส่งผ่านโครงการ ROI 46% นั้นถือว่าอนุรักษ์นิยมเกินไป และแพลตฟอร์ม SaaS ที่ระมัดระวังนั้นจะตามหลังคู่แข่งที่ดุดันกว่า

ในท้ายที่สุด “กฎ 40” เป็นเพียงตัวชี้วัดเท่านั้น คุณไม่สามารถชำระบิล Azure หรือสัญญาเช่าสำนักงานด้วยคะแนน "กฎ 40"

เช่นเดียวกับ LTV/CAC ควรใช้ “กฎ 40” เป็นหนึ่งในกรอบการวิเคราะห์จำนวนมากสำหรับผู้นำ SaaS เพื่อสร้างสมดุลระหว่างการเติบโตและผลกำไร

* การคำนวณผลตอบแทน 46%: 12 เดือน / คืนทุน 26 เดือน = 0.46 

กฎของไดรเวอร์ 40 ตัว: การขายภาคสนามกับการขายภายใน

เป็นที่ทราบกันโดยทั่วไปว่า Field Sales มีราคาแพงกว่า Inside Sales

ชุดข้อมูล KBCM 2021 มีหลักฐานที่ดีที่นี่: CAC การขายภาคสนาม (1.72 ดอลลาร์) สูงกว่า CAC การขายภายใน 38% (1.25 ดอลลาร์)

ด้วยเหตุนี้ เราจึงคาดว่า "Rule of 40" Qualifiers จะเน้นที่ Inside Sales มากขึ้น

น่าแปลกที่ผู้ผ่านการคัดเลือกมีส่วนของ Inside Sales GTM ที่ต่ำกว่า (22%) เมื่อเทียบกับผู้ที่ไม่ผ่านการคัดเลือก (32%)

อย่างไรก็ตาม เฉลี่ย บริษัท SaaS ที่เน้นการขายภาคสนามมีคะแนน "กฎ 40" เฉลี่ย (+1%) ต่ำกว่าan เฉลี่ย คะแนนภายในบริษัท SaaS “Rule of 40” (+16%)

กฎข้อ 40: มูลค่าสัญญาเฉลี่ย (ACV)

• ACV – รอบคัดเลือก: $53k
• ACV – ต่ำกว่า: $37k

แม้ว่าความแตกต่างในแง่เปอร์เซ็นต์จะมีมาก (43%) แต่ความแตกต่างแบบสัมบูรณ์ที่ 14,000 ดอลลาร์ก็ไม่สำคัญขนาดนั้น

กฎ 40 ไดรเวอร์: กลุ่มลูกค้า + หมวดหมู่

• องค์กร% – รอบคัดเลือก: 50%
• องค์กร% – ต่ำกว่า: 46%
• แนวตั้ง % – รอบคัดเลือก: 24%
• แนวตั้ง% - ต่ำกว่า: 24%

ความแตกต่างเล็กน้อยเหล่านี้ค่อนข้างน่าประหลาดใจ ก่อนที่จะเจาะลึกข้อมูล KBCM เราคิดว่าบริษัท SaaS ในแนวตั้ง + องค์กรที่มีตำแหน่งทางการตลาดที่โดดเด่นจะเป็นผู้ชนะ "กฎ 40" อย่างไม่เป็นสัดส่วน

กฎ 40 ตัวขับเคลื่อน: โครงสร้างต้นทุน

• อัตรากำไรขั้นต้น% – รอบคัดเลือก: 80%
• อัตรากำไรขั้นต้น% – ต่ำกว่า: 80%

อัตรากำไรขั้นต้นที่เท่าเทียมกันนั้นส่วนใหญ่คาดหวัง - 80% เป็นอัตรากำไรขั้นต้นทั่วไปใน SaaS

• % การขายและการตลาด – ผู้ผ่านการคัดเลือก: 31%
• % การขายและการตลาด – ต่ำกว่า: 39%

เนื่องจากความแตกต่างในต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่เน้นไว้ก่อนหน้านี้ กฎ 40 รายการที่มีคุณสมบัติเหนือกว่าจึงหลีกเลี่ยงไม่ได้ในทางปฏิบัติ

• การวิจัยและพัฒนา (R&D) % – รอบคัดเลือก: 18%
• การวิจัยและพัฒนา (R&D) % – ต่ำกว่า: 29%

เดลต้า R&D นี้น่าประหลาดใจ ก่อนเข้าสู่ข้อมูล เราคิดว่าผู้ผ่านการคัดเลือก "กฎ 40" อาจมี CAC ที่ต่ำกว่าเนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า (ด้วยความเหนือกว่านั้นเป็นผลจากการลงทุนด้านการวิจัยและพัฒนา)

บางที "กฎ 40" รอบคัดเลือกอาจมีการจัดการผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นและวิศวกร "10x" มากขึ้น?

• ทั่วไป & ธุรการ (G&A) % – รอบคัดเลือก: 14%
• ทั่วไป & ธุรการ (G&A) % – ต่ำกว่า: 19%

กฎของ 40 Qualifiers ที่มีต้นทุน G&A ต่ำกว่านั้นเป็นไปตามที่คาดไว้

ย้อนกลับไปที่การตีพิมพ์โดย Pacific Crest (บรรพบุรุษของ แฟรนไชส์เทคโนโลยีของ KBCM) และขอขอบคุณเป็นพิเศษสำหรับการทำงานหนักของ David Skok ที่ Matrix Partners เพื่อขับเคลื่อนการตอบแบบสำรวจ แบบสำรวจ KBCM SaaS เป็นรายงานมาตรฐานที่ฉันแชร์บ่อยที่สุด ไม่ว่าจะกับผู้ก่อตั้งหรือนักลงทุน

กรอบงาน “Rule of 40” เหมาะสมหรือไม่สำหรับบริษัทของคุณ จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์เฉพาะกรณีสำหรับสถานการณ์ของคุณ

ฉันแนะนำให้คุณดาวน์โหลด รายงาน KBCM SaaS (ต้องใช้อีเมล) เพื่อช่วยกำหนดกรอบการวิเคราะห์นั้น

ที่มา: https://www.saastr.com/saas-rule-of-40/