อะไรอยู่ใน Pitch Deck ของ Startup?

คุณจึงได้พัฒนาผลิตภัณฑ์ที่พลิกโฉมเกม ก่อตั้งธุรกิจ กับทีมนักฆ่า ลาออกจากงาน และนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด ธุรกิจของคุณคือยูนิคอร์นคนต่อไป และทุกอย่างก็ดีในโลกนี้ มหัศจรรย์. ขณะนี้มีเพียงสิ่งเดียวที่ขัดขวางการเติบโตของบริษัทของคุณ นั่นคือ คุณไม่มีเงิน

สำหรับผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพที่มีการเติบโตสูงหลายๆ ราย การบูตสแตรปมีข้อจำกัด ด้วยการระดมทุนด้วยตนเองและครอบครัวและเพื่อนฝูง การเริ่มต้นของคุณสามารถสร้างสถานที่ในตลาดได้ แต่การปรับขนาดและการเติบโตที่สำคัญมักจะต้องใช้เงินทุนภายนอก ในขณะที่ ลมกระโชกแรง ให้แพลตฟอร์มในการค้นหาและมีส่วนร่วมกับนักลงทุน ซึ่งขึ้นอยู่กับคุณที่จะขายพวกเขาด้วยผลิตภัณฑ์และวิสัยทัศน์ของคุณ เครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับการสื่อสารสิ่งนี้? ดาดฟ้าสนามของคุณ

ทำความเข้าใจวิธีจัดโครงสร้างสำรับ pitch และส่งมอบความแข็งแกร่ง ขว้าง มีความสำคัญต่อการระดมทุนที่ประสบความสำเร็จ และผู้ก่อตั้งมักถามเราว่านักลงทุนต้องการเห็นอะไร ก่อนที่เราจะแยกย่อยเนื้อหาของสำรับการเสนอขายที่ดี คุณควรเข้าใจความแตกต่างระหว่าง การนำเสนอสองประเภท. สำรับ "ข้อมูลรวย" ของคุณ เช่นเดียวกับเด็คของคุณ โปรไฟล์ของ Gustจำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของการเริ่มต้นของคุณผ่านเนื้อหาที่ให้ไว้ในสไลด์ของคุณเท่านั้น เด็ค "แบบตัวต่อตัว" ของคุณ ซึ่งใช้เมื่อคุณกำลังเสนอขาย ควรจะดึงดูดสายตาแต่มีเนื้อหาที่เบาบาง ต้องดึงดูดผู้ลงทุนให้ เธอและมันก็ขึ้นอยู่กับคุณที่จะส่งมอบ อย่างไรก็ตาม สำรับทั้งสองนั้นใช้ส่วนโค้งทั่วไปเดียวกัน:

ขององค์กร

ช่วงเวลาเริ่มต้นของการเสนอขายเป็นสิ่งสำคัญในการดึงดูดความสนใจของนักลงทุน ซึ่งมักจะสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ เริ่มต้นด้วยการแนะนำตัวเองและให้ภาพรวมของธุรกิจ: คุณเป็นใคร? ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง?

ภาพรวมเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างบริบท David S. Rose ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Gust อธิบายมัน เป็น “ภาพนอกตัวต่อจิ๊กซอว์” ช่วยให้นักลงทุนเชื่อมต่อธุรกิจของคุณกับภาคส่วน ธุรกิจ ฯลฯ ที่คุ้นเคยได้ทันที พร้อมเป็นจุดเริ่มต้นในการอ้างอิงเมื่อสำนวนการขายของคุณมีรายละเอียดมากขึ้น

ผู้ก่อตั้งบางคนนำเสนอภาพรวมในสองสไลด์: ปัญหาและแนวทางแก้ไข ไม่ว่าคุณจะทำอย่างไร แสดงว่าเหตุใดปัญหาจึงคุ้มค่าที่จะแก้ไข และเหตุผลที่บริษัทของคุณอยู่ในตำแหน่งที่ไม่ซ้ำใครที่จะทำ

ทีม

ต่อไป แนะนำทีมของคุณ คุณคือใคร? ประสบการณ์ของคุณคืออะไร? คุณเคยร่วมงานกันมาก่อนหรือไม่? พรสวรรค์ของคุณเชื่อมโยงกันอย่างไร? นักลงทุนต้องเห็นว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไรและทีมของคุณสามารถดำเนินการของคุณ แผนธุรกิจ.

หัวใจของสนามคือคุณขายได้จริงๆ เธอ. นักลงทุนจะไม่ให้เงินหลายพันดอลลาร์แก่บริษัทที่ขาดความเป็นผู้นำที่ดี พวกเขาต้องเชื่อว่าคุณได้รวบรวมคนที่ใช่เพื่อทำให้ความคิดเป็นจริงและเข้าใจได้ว่า คุณใช้งานได้ง่าย สไลด์นี้มีรูปแบบที่เรียบง่าย แต่จำเป็นต้องแสดงว่าคุณมีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับงานนี้

ตลาด

รายละเอียดตลาดที่คุณกำลังเข้าสู่ ตลาดใหญ่แค่ไหน? คุณจะกำหนดเป้าหมายได้มากน้อยเพียงใด สิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับนักลงทุนคือ ตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมด (TAM). TAM คือจำนวนเงินที่ใช้ไปในตลาดหนึ่งๆ ต่อปี และแสดงขอบเขตที่เป็นไปได้ของการดำเนินงานของคุณ ตามที่ระบุไว้โดย David S. Rose ในหนังสือของเขา แองเจิลลงทุนหาก TAM มีมูลค่าเพียง 20-30 ล้านดอลลาร์ ไม่น่าจะเป็นไปได้ที่ตลาดที่สามารถให้บริการได้ (SAM) ซึ่งเป็นส่วนของ TAM ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถเข้าถึงได้จริง จะให้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่คุ้มค่า นักลงทุนมักชอบกลุ่มตลาดที่มีรายได้ต่อปีหลายร้อยล้าน หากไม่นับพันล้าน ในทางกลับกัน พวกเขาจะยังสงสัยในตลาดทั่วไปจนไม่มีคำจำกัดความ ตลาดควรมีพารามิเตอร์ที่แคบ แต่มีศักยภาพสูง

ถัดไป ระบุ SAM ของคุณและตลาดเป้าหมายของผู้บริโภคที่มีแนวโน้มจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด ภายใน SAM ของคุณ ตลาดที่สามารถรับบริการได้ (SOM) ของคุณมีขนาดใหญ่เพียงใด นี่คือส่วนของ SAM ที่คุณสามารถจับภาพได้สมจริง สินค้าของคุณเข้ากับตลาดได้อย่างไร? คุณมีแรงฉุดตลาดหรือไม่? คุณสามารถรักษาตลาดได้จริงแค่ไหน? ในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อนี้ การปรับความคาดหวังให้เข้ากับความเป็นจริงเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือที่ เครื่องมือตรวจสอบ มีความสำคัญอย่างยิ่ง หากคุณไม่สนับสนุนการคาดการณ์ที่มีหลักฐานการดึงที่ถูกต้อง นักลงทุนจะเสียดอกเบี้ย

ผลิตภัณฑ์

นักลงทุนต้องดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไรและทำงานอย่างไร การสาธิตสดนั้นมีความเสี่ยง แต่ให้แสดงภาพหน้าจอของผลิตภัณฑ์หรือทำการสาธิตกระป๋องสั้นๆ การสาธิตที่มีประสิทธิภาพช่วยให้การคาดการณ์ทางการเงินของคุณถูกต้องตามกฎหมาย โดยทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างรวดเร็วและชัดเจน

เมื่อคุณได้แสดงให้เห็นแล้วว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไรเพื่อแก้ปัญหาของลูกค้าหรือเติมเต็มความต้องการของพวกเขา นักลงทุนยังต้องเข้าใจวิธีที่ผลิตภัณฑ์เข้าถึงลูกค้าและสร้างรายได้ รูปแบบธุรกิจของคุณคืออะไร? มันทำงานอย่างไรบนพื้นฐานต่อหน่วย? คุณได้ลูกค้ามาอย่างไร? นักลงทุนต้องการดูช่องทางการขายของคุณ คุณไม่สามารถคาดหวังที่จะขยายขนาดการดำเนินงานของคุณได้อย่างราบรื่น—หรือรับเงินทุนเพื่อดำเนินการ—โดยไม่ทราบแน่ชัดว่าบริษัทของคุณได้มาและโต้ตอบกับผู้บริโภคแต่ละรายอย่างไร

เพื่อพิสูจน์ความสามารถในการใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณต่อนักลงทุน คุณต้องสื่อสารให้ชัดเจนว่าเหตุใดโมเดลธุรกิจเฉพาะของคุณจึงอยู่ในตำแหน่งที่ดีได้อย่างไร เพื่อเปลี่ยนโซลูชันที่ตรงตามความต้องการของลูกค้าหรือปัญหาให้กลายเป็นรายได้ นักลงทุนชอบธุรกิจที่แก้ปัญหามากกว่าธุรกิจที่ปรับปรุงจากวิธีแก้ปัญหาที่มีอยู่ อีกครั้ง การตรวจสอบความถูกต้องของตลาดเป็นตัวกำหนดประสิทธิภาพและศักยภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีที่สุด และท้ายที่สุด เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการดึงดูดความสนใจของนักลงทุน

Competition

แม้ว่าคุณจะแข่งขันกับ "วิธีการแบบเก่า" ในการทำบางสิ่ง คุณไม่สามารถมีผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครโดยไม่รู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ การอ้างว่าคุณ “ไม่มีคู่แข่ง” ถือเป็นการติดธงแดงครั้งใหญ่สำหรับนักลงทุน อธิบายว่าคุณกำลังแข่งขันกับใครหรืออะไร วันนี้ลูกค้าแก้ปัญหาอย่างไร? อะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากโซลูชันที่มีอยู่? ธุรกิจของคุณเข้ากับตลาดได้อย่างไร? เป็นจริงเกี่ยวกับข้อได้เปรียบของผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือคู่แข่ง สำหรับตัวอย่างวิธีการแสดงสิ่งนี้ด้วยสายตา โปรดดูการทำซ้ำของ ดาดฟ้าสนามดั้งเดิมของ AirBnB.

นักลงทุนจะไม่เชื่อในผลิตภัณฑ์ที่ลอกเลียนแบบได้ง่าย อธิบายสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้คู่แข่งเปิดตัวในวันพรุ่งนี้และกินส่วนแบ่งการตลาดของคุณ บริษัทของคุณหรือเปล่า ถือสิทธิ์ในทรัพย์สินทางปัญญา? อย่าลืมอธิบายเทคโนโลยีที่เป็นกรรมสิทธิ์และวิธีที่ทำให้บริษัทของคุณมีความได้เปรียบในการแข่งขัน

ภาพรวมทางการเงิน

นักลงทุนจำเป็นต้องเข้าใจว่าธุรกิจของคุณทำงานอย่างไร อัตราการเผาไหม้ของคุณคืออะไร? ประวัติบริษัทของคุณมีอะไรบ้าง? ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณคืออะไร? ระบุรายละเอียดค่าใช้จ่ายและรายได้ของบริษัทของคุณและวิธีปรับขนาด

นักลงทุนระยะเริ่มต้นสนใจเป็นพิเศษ ประมาณการรายได้ระยะสั้น. คุณคาดหวังรายได้อะไรในอีก 3-5 ปีข้างหน้า? ระยะเวลาการถือครองเฉลี่ยของการลงทุนเทวดาคือเก้าปี ในกรอบเวลานั้น ทูตสวรรค์ให้เงินอุดหนุนการลงทุนที่ล้มเหลวโดยมีเพียงไม่กี่แห่งที่ให้ผลตอบแทนสูง (ประมาณ 25-30%) ดังนั้น การคาดการณ์ของคุณจะต้องแสดงผลตอบแทนที่สมจริง ภายในห้าปี. นักลงทุนตระหนักดีว่าการคาดการณ์ของคุณจะไม่ถูกต้อง 100% นั่นไม่ใช่ประเด็น. พวกเขาต้องการดูว่าบริษัทของคุณจะเติบโตอย่างไรและคุณมีเวลาและ เนื่องจากความขยัน การวางแผนสำหรับมัน

ถาม

ได้โปรด... นี่คือช่วงเวลาสำคัญของการเสนอขายของคุณ ซึ่งคุณจะบอกนักลงทุนว่าคุณต้องการเงินทุนจำนวนเท่าใดและ ประเมินค่าไหน. พวกเขาจะต้องการทราบโครงสร้างเงินทุนของคุณ ใครที่ลงทุนในบริษัทของคุณแล้ว และหากคุณต้องการหาเงินทุนเพิ่มเติมในอนาคต ในสายตาของนักลงทุน การประเมินมูลค่าของคุณเป็นผลจากการวิเคราะห์ความเสี่ยง/ผลตอบแทน หากบริษัทของคุณแสดงความเสี่ยงมากขึ้น การประเมินมูลค่าของบริษัทก็จะลดลง (และในทางกลับกัน) เป้าหมายของการเสนอขายของคุณจนถึงจุดนี้? ปรับความเสี่ยงที่สันนิษฐานไว้ของการลงทุนนี้

ให้คิดว่าชีวิตธุรกิจของคุณเป็นแนวทางแบบเป็นขั้นเป็นตอน ขั้นตอนต่อไปสำหรับบริษัทของคุณคืออะไร? โดยเฉพาะเป้าหมายทางการเงินและการขายของคุณคืออะไร และอะไรคือความสำเร็จ แจกแจงวิสัยทัศน์ระยะยาวสำหรับบริษัทของคุณด้วยเหตุการณ์สำคัญที่กำหนดและวัดผลได้ จากนั้นอธิบายให้นักลงทุนฟังว่าเงินของพวกเขาจะถูกนำไปใช้ทำอะไรและจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายต่อไปได้อย่างไร พวกเขา แล้วจะตัดสินใจ เปอร์เซ็นต์เงินเดิมพันที่คุณเสนอนั้น "คุ้มค่า" ต่อพวกเขาหลังจาก ทางออก.

สรุป

สไลด์สุดท้ายจะสรุปประเด็นสำคัญของสำนวนการขายของคุณ คุณต้องขับรถกลับบ้านเพราะเหตุใดธุรกิจของคุณ (และคุณ) จึงคุ้มค่ากับการลงทุน อย่าลืมใส่ CTA (คำกระตุ้นการตัดสินใจ) กับข้อมูลติดต่อของคุณ ในระหว่างการเสนอขาย "ตัวต่อตัว" นี่ควรเป็นจุดไคลแม็กซ์ ไม่ใช่บทสรุปที่น่าเบื่อ นี่คือวิธีที่พวกเขาจะจำคุณได้

เมื่อสร้างชุดสำนวนการขาย อย่าลืมนึกถึงคำถามสามข้อนี้อย่างต่อเนื่อง:

1. เหตุใดปัญหานี้จึงคุ้มค่าที่จะแก้ไข
2. เหตุใดคุณและทีมของคุณจึงเป็นคนที่เหมาะสมในการแก้ปัญหา
3. คุณต้องมีการตรวจสอบอะไรก่อนเพื่อพิสูจน์ว่าธุรกิจของคุณสามารถเติบโตและขยายได้

โปรดจำไว้ว่า เนื้อหาของสำรับเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของสมการเท่านั้น คุณขายตัวเองได้พอๆ กับสินค้า การมีความมั่นใจและความสามารถพิเศษในการเป็นเจ้าของการขายและสร้างความประทับใจให้กับนักลงทุนเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดและท้าทาย ท้ายที่สุด นี่ไม่ใช่ธุรกรรมง่ายๆ เป็นก้าวแรกของความสัมพันธ์

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเสนอขายให้กับนักลงทุน โปรดดู TED Talk ของ David S. Rose “วิธีการเสนอขายให้กับ VC".

ที่มา: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/