Aşırı ısınmış bir piyasada alıcıların korkularıyla başa çıkmak için 4 ipucu

Bir alıcı temsilcisi listelerimizden birini gösterdikten sonra, geçenlerde onu aradım. Görünüşe göre alıcılar evi seviyor ve düşünüyorlardı. teklif yazmak. 

Temsilcileri, "Ancak korkuyorlar ve gerçekten yazamayabilirler" dedi. 

Bariz soruyu sordum, "Ne tür bir korku onları bir teklif yazmaktan alıkoyar?" 

Yanıt beni yere serdi. "Fiyatın istenen fiyatın çok üzerine çıkabileceğinden endişe ediyorlar ve bu yüzden yazmaya korkuyorlar." 

Benim dünyamda korku genellikle potansiyel zarar veya zarar olasılığından kaynaklanır. Geçerli bir korku, yaralanma ve hatta ölme ihtimaliniz nedeniyle bir aslanla yalnız kalma düşüncesi olabilir. Öte yandan, diğer tekliflerle etkili bir şekilde rekabet etmeyen bir teklif yazmanın ne gibi bir zararı olabilir?

Geçerli potansiyel ev sahibi korkularının sonu yoktur. Bazıları açıktır: 

• "Yolun sonunda işimi kaybedersem ne olur?" 
• "Birimiz hastalanırsak ne olur?" 
• "Taşındıktan sonra evde korkunç bir şey keşfedersek ne olur?" 
• "Ya piyasa çökerse ve evim değerinin önemli bir kısmını kaybederse?" 
• "Ya evimi veya mahallemi sevmediğimi fark edersem?" 
• "Ya bir cinsel yırtıcı hayvan yan daireye taşınırsa?" 
• "Ya bir doğal afet malıma zarar verirse?" 

Beğenin ya da beğenmeyin, hayat riskten ibarettir. Birine ilk buluşmada çıkma teklif etmek, yeni bir restorana gitmek veya borsaya yatırım yapmak olsun, hayatımızın hemen hemen her alanında belirsizliğin sonu yok. Bu atasözü doğrudur: Risk yoksa ödül de yoktur. 

Alıcılarla çalışırken de durum aynıdır, özellikle de geçici pazar kendimizi içinde bulduğumuz gibi. Anahtar, alıcıların geçerli riskleri belirlemesine yardımcı olmak ve ardından uygun yanıtlar vererek korkularının üstesinden gelmek için onlarla birlikte çalışmaktır.

İlk olarak, korkunun geçerli olup olmadığını anlamalısınız. Her korkunun bir tür temeli olsa da, bazıları diğerlerinden daha geçerlidir. Korku ("korkmak", "kaygılı", "endişeli", "endişeli", "endişe", "endişe") ile ilgili sözcükleri duyduğunuzda, korkunun kendisinin altında ne olduğunu bulmaya çalışın. 

Örnek olarak “teklif yazma korkusu”nu ele alırsak, bir alıcı herhangi bir teklif senaryosunda kazanmak için makul bir fırsata sahip olmadığını düşünürse, satıcıların veya temsilcilerinin zamanını boşa harcayacağından endişe edebilir. Öte yandan, bir mülk için sunduklarından daha fazlasını sunmaları gerekebileceğine inanıyorlarsa, yapabilmek göze al, bu korku değil: Sağduyu. 

Alıcılarınızın bir teklif yazmalarını "korkunun" engellemesine izin vermek yerine, onlara koçluk yapın. finansal parametreleri dahilinde olan bir tane yazın. Çabaları yeterli değilse, zarar yok, faul yok. Devam et. 

Hiçbir satıcı almaktan hoşlanmasa da düşük top teklifleri ya da saçma sapan terimler kullananlar, tek kötü teklif yazılmayan tekliftir. Açıkçası, denge ve sağduyu gereklidir, ancak teklif yazarken asla varsayımlarda bulunmayın. En yüksek fiyatlı teklif her zaman kazanan değildir. Nakit her zaman zafer kazanmaz. Satıcılar her zaman bariz kazananı seçmezler. Ve benzeri. 

Alıcılarımızı, teklif yazarken spagetti teorisine atıfta bulunmaya teşvik ediyoruz: "Duvara yeterince spagetti atarsanız, bir şey yapışır." 

Umarız, bir teklif yazıp bir sözleşmeyi güvenceye alamadığınız her seferde, edindiğiniz bilgileri gelecekteki tekliflerinizi iyileştirin. Bir alıcı teklif gönderirken kaybetmeye devam ederse, kazanma ihtimalinin daha yüksek olduğu bir kategoriye girmek için parametrelerini değiştirmesi gerektiğini söylemeye gerek yok. 

Gerçek şu ki, alıcınızın teklif yazmakla ilgili geçerli korkuları varsa, endişeleri çözülene kadar evleri incelemeyi bırakması muhtemelen en iyisidir. Sevdikleri bir evi ziyaret ederler, ancak korku nedeniyle bir teklif yazmakta tereddüt ederlerse, endişenin kaynağının gerçekte ne olduğunu öğrenmek için onlara başka bir mülk göstermeden önce onlarla birlikte oturun. 

Arama soruları sorun. Davranışlarının altındaki gerçek korkuyu ortaya çıkardıktan sonra, onlara ileriye doğru koçluk yapın. İşte en önemli dört alıcı korkusu ve bunların nasıl azaltılacağı:

1. Yanlış evi alma korkusu

Mevcut evlerin kritik bir kıtlığının yarattığı baskı ve sonuçta ortaya çıkan çoklu teklifler Pek çok alıcı, bu kadar yüksek düzeyde rekabetçi ve duygusal bir ortamda alınan kararların, iyi bir şeyle sonuçlanabileceğinden endişe duyuyor. alıcının pişmanlığı. Bu, özellikle ilk kez yarasa olan ilk kez alıcılar için geçerlidir. 

Sonunda, belirtilen ihtiyaçlarının tümünü karşılamayan veya umduklarından daha az olan bir eve düşebilseler de, ilk kez alıcılar, ilk evlerinin, çoğu durumda, evlerine bir atlama taşı olduğunu anlamalıdır. Hayalleri. Başka bir deyişle, nadiren ilk evleri "sonsuza kadar" yuvalarıdır. 

Bunu akılda tutarak, bir ev almak, tüm kutularını işaretleyen bir ev bulmaktan daha önemlidir. Mevcut pazara değişmez bir listeyle yaklaşan alıcılar, diğerleri yeni evlerine taşınırken kenarda oturanlar olacaktır. 

Durum tespiti sırayla: Tüm uygun denetimleri yapın, evi inceleyin ve mantıklı sınırlar koyun. Örneğin, altı kişilik bir aile iki yatak odalı bir apartman dairesi almamalıdır. 

Koçluk yaparken, metrekare, yatak odası veya banyo sayısı, yerel okullar ve hatta şehir gibi diğer parametreler konusunda esnek olmaları gerekebileceğini anlamalarına yardımcı olun. 

Kriterler önemli olsa da, mevcut ortamda bir ev sağlamanın çok önemli olduğunu anlamaları için onlara koçluk yapın. Ev optimal olmasa bile, çoğu alıcı, bir üst seviyeye taşınmak mümkün olana kadar birkaç yıl ideal olmayan koşullarda yaşayabilir. 

2. Mali kayıp korkusu

Halihazırda dış sınırlarını zorlayan alıcıların mali kayıp konusunda endişelenmeleri makul bir şekilde beklenebilir. Gördüğüm kadarıyla, yükselen bir piyasada birincil endişe, fiyatlarda olası bir düşüş korkusu. 

"Yakın gelecekte evimin değeri düşecekse neden şimdi satın alayım?" onlar sorar. Buradaki temel sorun, birincil evinizi yaşanacak bir yerden ziyade bir yatırım olarak düşünmektir. 

Bir yatırım satın alırsanız, iyi olmasını istersiniz. Başınızın üzerinde bir çatı satın alıyorsanız, o zaman değere ne olduğu önemli değildir: Anahtar, ödemeleri yapmaya devam edip edemeyeceğinizdir. 

2005-2006'da piyasanın en tepesinden ev alanlar, piyasa daha sonra çöktüğünde dehşete kapıldı ve değerleri düştü. Aylık ödemelerini yapmaya devam eden ev sahipleri, şimdi bir önceki zirveden daha değerli evlerde oturuyor. 

Gayrimenkul döngüseldir ve aşağı gidenler sonunda tekrar yukarı çıkacaktır. Satın aldıktan sonra bir evin değeri düşse bile, alıcılar ipoteği ödemeye devam ettikleri sürece, vergi avantajları da dahil olmak üzere ev sahipliğinin avantajlarından yararlanmaya devam ederler. 

Alıcılarınıza, piyasa değerlerindeki kısa vadeli dalgalanmalar hakkında endişelenmektense, aylık ödeme yapma ve ev sahibi olmanın tüm avantajlarından yararlanma becerilerine odaklanmanın daha önemli olduğunu anlamaları için rehberlik edin. 

3. Çevreye zarar verme korkusu

San Francisco Körfez bölgesinde yaşarken, ülkenin dört bir yanından deprem eğilimli bir bölgede yaşadığımız için akıl sağlığımızı sorgulayan yorumlar alıyoruz. Potansiyel sel, kasırga, kasırga, orman yangını ve benzerlerinden etkilenen bölgelerde yaşayanlar hakkında da aynı endişelere sahibim. 

Nerede yaşarsanız yaşayın, zarar verme potansiyeli vardır. İronik bir şekilde, yakın tarihli bir anket yaklaşık olarak Kaliforniyalıların sadece yüzde 10'u deprem sigortası taşıyordu. 

Ev yangınları, zorla girmeler veya diğer kontrol edilemeyen olaylar gibi diğer zarar biçimleri çeşitli kaynaklardan gelebilir. Mevcut koruma seçeneklerini açıklayarak gergin alıcılara koçluk yapın. 

4. Kişisel zarar görme korkusu

Alıcıları rahatsız eden korku uyandıran sorular arasında iş kaybı, hastalık ve hatta ölüm potansiyeli yer alır. Yine, çeşitli sigorta türlerinde mevcut korumalar vardır. Kendileri için neyin en iyi olabileceğini anlamaları için tüm seçeneklerini tartmaları için onlara koçluk yapın. İronik bir şekilde, kişisel sigortası olmayan alıcıların sayısına hayret ediyorum. 

Hayat risklerle dolu. Hedeflerine ulaşmayı başaranlar, riskin başarıya giden yolu kapsadığını kabul eden ve yine de yola çıkmayı seçen kişilerdir. Ara sıra yoldan çıkabilirsiniz, ancak sonuçta gayrimenkul sahibi olmanın faydaları risklerinden çok daha fazladır.

Carl Medford CEO'su Medford Takımı.

Kaynak: http://feedproxy.google.com/~r/inmannews/~3/DiSmGwm_4Us/