Bölüm 385: Başlangıç ​​Serisi – Jeff Shaw, Yeraltı Mahzeni – Oyunlaştırma Yoluyla E-Ticaret Şarap Satışlarını Bozmak

Bölüm 385: Başlangıç ​​Serisi – Jeff Shaw, Yeraltı Mahzeni – Oyunlaştırma Yoluyla E-Ticaret Şarap Satışlarını Bozmak

Konuk: Jeffrey Shaw, doğrudan tüketiciye hizmet veren şirketlerde 15 yılı aşkın deneyime sahip başarılı bir girişimci ve dijital ticaret uzmanıdır. Underground Cellar'ın Kurucusu ve CEO'su olarak Shaw, teknoloji öncelikli inovasyon yoluyla, aksi takdirde arkaik endüstrileri modernize etme konusundaki derin deneyimini getiriyor.

Kayıt Tarihi: 1 |     Run-Time: 53:11

---

Özet: Bugünkü bölümde, çevredeki en tutkulu, cesur ve kararlı girişimcilerden biriyle konuşuyoruz. Jeff, şarap satın alma sürecini oyunlaştırma fikrini nereden aldığını açıklayarak başlıyor. Şirketin nasıl çalıştığını - şarabı satın alma sürecini, yükseltme algoritmasını ve şarabı depolamanın lojistiğini paylaşıyor.

Sonra Mark Cuban'ın onu defalarca nasıl geri çevirdiğini ve Shark Tank'tan Barbara Corcoran'dan bir yatırım almak için bunu nasıl kullandığını duyuyoruz. Y Combinator'dan geçme deneyimi, Jason Calacanis'ten para toplama ve bu hızlı büyüyen girişimin önünde neler olduğu hakkında konuşuyoruz.

Şovun dinleyicileri için özel bir teklif olarak, ziyaret edin Yeraltı mahzeni.com ve kodu kullan MEB 100$ veya daha fazla olan ilk siparişinizde 150$ indirim kazanmak için.

---

Yorumlar veya öneriler? E-Posta Geribildirim@TheMebFaberShow.com veya sesli mesaj bırakmak için bizi arayın +323 834 9159

Bir bölüme sponsor olmak ister misiniz? Colby'ye e-posta gönder colby@cambriainvestments.com

Bölümden Linkler:

• 0:40 – Sponsor: Fikir Çiftliği
• 1: 10 - Giriş
• 2:10 – Misafirimiz Jeff Shaw'a hoş geldiniz
• 3:46 – Yeraltı Mahzenine genel bakış
• 11:53 – Y Combinator'dan Çıkış
• 18:42 - Şarap imalathanelerini ilk günlerde gemiye binmeye ikna etme deneyimi
• 24:15 – Bir Shark Tank sunucusundan ve Jason Calacanis'ten yatırım almak
• 27:07 – Yolculukları boyunca büyüyen ağrılardan öğrenilen dersler
• 31:27 – Şarap seçim algoritmasının gelişimi
• 41:52 - COVID'de gezinmek nasıldı
• 43:45 – Jeff'in 2022 ve sonrası hedefleri
• 47:00 – Jeff'in şarabın ötesine geçmeyi planlayıp planlamadığı
• 49:09 – Jeff hakkında daha fazla bilgi edinin; jeff@undergroundcellar.com; yeraltı mahzeni.com

 

385. Bölüm Transkript:

Mesaj Hoşgeldiniz: Büyümenize ve servetinizi korumanıza yardımcı olmaya odaklanan “Meb Faber Show”a hoş geldiniz. Yatırım zanaatını tartışırken ve yeni ve karlı fikirleri ortaya çıkarırken, tümü daha zengin ve daha akıllı büyümenize yardımcı olmak için bize katılın. Daha iyi yatırım burada başlar.

Yasal Uyarı: Meb Faber, Cambria Investment Management'ın kurucu ortağı ve baş yatırım sorumlusudur. Endüstri düzenlemeleri nedeniyle, bu podcast'te Cambria'nın fonlarından herhangi birini tartışmayacak. Podcast katılımcıları tarafından ifade edilen tüm görüşler yalnızca kendi görüşleridir ve Cambria Investment Management veya iştiraklerinin görüşlerini yansıtmaz. Daha fazla bilgi için cambriainvestments.com'u ziyaret edin.

Sponsor Mesajı: Bugünkü podcast'in sponsoru The Idea Farm. Profesyonellerle aynı yatırım avantajını mı istiyorsunuz? Fikir Çiftliği, genellikle yalnızca dünyanın en büyük kurumları, fonları ve para yöneticileri için ayrılmış olan bu araştırmaların bazılarına erişmenizi sağlar. Bunlar, yatırım konusunda en saygın araştırma mağazalarından bazılarının raporlarıdır. Birçoğu binlerce dolara mal oluyor ve yalnızca kurumlarda veya yatırım profesyonellerinde mevcut, ancak şimdi Fikir Çiftliği aboneliği ile sizin olabilirler. Bir kenar için hazır mısınız? Daha fazla bilgi için theideafarm.com'u ziyaret edin.

meb: Hepiniz hoşgeldiniz. Bugün en sevdiğim startuplardan biriyle konuşuyoruz. Konuğumuz, sınırlı sayıda şarapları keşfetmenin, satın almanın ve saklamanın yeni bir yolu olan Underground Cellar'ın kurucusudur. Bugünkü bölümde, çevredeki en tutkulu, cesur ve kararlı girişimcilerden biriyle konuşuyoruz. Konuğumuz şarap satın alma sürecini oyunlaştırma fikrini nereden aldığını açıklayarak başlıyor. Şirketin nasıl çalıştığını, şarabı satın alma sürecini, yükseltme algoritmasını ve şarabı depolamanın lojistiğini paylaşıyor. Sonra Mark Cuban'ın onu defalarca nasıl geri çevirdiğini ve ardından “Shark Tank'ın” Barbara Corcoran'ından bir yatırım almak için bunu nasıl kullandığını duyuyoruz. Y Combinator'dan geçme deneyimi, podcast mezunu Jason Calacanis'ten para toplama ve bu hızlı büyüyen girişimin önünde neler olduğu hakkında konuşuyoruz. Şovun dinleyicileri için özel bir teklif olarak, undergroundcellar.com'u ziyaret edin ve MEB kodunu kullanarak 100$ ve üzeri ilk siparişinizde 150$ indirim kazanın. Yine, bu, 100$ veya daha fazla olan ilk siparişinizde 150$'lık MEB'dir. Lütfen Underground Cellar'dan Jeff Shaw ile bu bölümün keyfini çıkarın.

meb: Jeff, gösteriye hoş geldin.

Jeff: Merhaba Meb. Bana sahip olduğun için teşekkürler. Burada olmak harika.

meb: Bugün seni nerede bulacağız?

Jeff: Burada, San Francisco şehir merkezindeki San Francisco merkezimize tıkıldım. Bugün diğer ekibin çoğu güneşli ve güzel Napa Vadisi'ndeki Napa operasyon merkezimizde.

meb: Los Angeles, Manhattan Beach, süt ve bal diyarındayım. San Fran'in neresindesin?

Jeff: Şehir merkezi. Yani finans bölgesi gibi.

meb: Sen ve ben bunun hakkında rap yapıyorduk, sanırım geçen sefer ve belki de sadece şahsen takıldığımız zaman, eski podcast mezunu Jason Calacanis'in melek etkinliklerindeydi. Ve ayrı bir hafızam var. Bu yanlışsa veya yanlışsa beni düzeltebilirsin ama seninle poker oynuyorum. Ve kazandığınızı hatırlıyorum. Bu doğru bir temsil mi? Beraberlik şansına sahip olduğunu ve sadece krank yaptığını hatırlıyorum, yoksa hepsini geri mi verdin?

Jeff: Doğru, Meb. Evet. İlk tanıştığımız melek konferansında falandı, kattığı etkinliklerden biriydi. Ve evet, çok fazla gece geç saatlerde poker oluyorduk. Büyük 5-10 maçında yatırımcılarla oturan tek kurucu olduğumu hatırlıyorum.

meb: Büyük masa. Giriş masası, düşük altı masa ve diğer masa vardı. İlk gece 800 dolar kazandım, şişman ve mutlu bir şekilde yattım, geri döndüm ve ikinci gece hemen hepsini kaybettim. Bu yüzden ne yazık ki tüm kârımı geri verdim, ama masada biraz rap yapmamız gerekiyor. Bildiğiniz gibi, şirketinizin erken dönem yatırımcılarından biriyim ve aynı kategoride pek çok doygunluğa sahip bir kategori hakkında yıllardır duyduğum benzersiz fikirlerden biri oldu. Öyleyse neden bize Yeraltı Mahzeni'nin ne olduğunu söylemiyorsunuz, sonra başlangıç ​​hikayesini inceleyeceğiz ve bu vino konusu hakkında her şeyi öğreneceğiz.

Jeff: Serin. Güzel. Şarap ve iş hakkında konuşmayı seviyorum. Yani Underground Cellar'ın kurucusu ve CEO'suyum ve şarap dünyasında gerçekten harika bir şey yapıyoruz. Fark ettim ki, insanlar bir şeyler, özellikle de şarap satın aldıklarında, aslında en düşük fiyatı ya da en büyük indirimi istemiyorlar. Aslında istedikleri şey, Meb, en büyük değeri istiyorlar. Ve şu anda şirketlerin, en büyük indirim için en düşük fiyatı kimin alabileceği ile bu kovalamacada bu değeri sağladığı bir dünyada yaşıyoruz. Ve indirimler markalar için korkunç. Lüks bir satıcı, bir şeyi büyük bir indirimle pazarlamak için sel bastığında, diyelim ki 100 dolarlık bir şişe Caymus, o şarap internette veya mağaza raflarında ortaya çıkarsa ve “100 dolarlık Caymus, bugün sadece 40 dolar” diyorsa, o zaman alabilir. Caymus'un fiyat puanlarını geri kazanması için yıllar. Daha önce tam fiyat ödeyen herkes rahatsız ve bunun distribütör ilişkilerine ne yaptığından bahsetmiyorum ve müşteriler neyin yanlış olduğunu merak ediyor. Ve böylece Yeraltı Mahzeni fikrini ortaya atarken, tüm önerme, indirim kullanmadan, ürünlerini satmaya çalışan markalara zarar vermeden birine bir şekilde değer sağlayabileceğinizi öğrenmekti.

meb: Bu kavrayışı nereden buldun? Bir uçakta oturuyordunuz ve yanınızdaki bir herifin "Ah, bu bileti 50 dolara yeni aldım" dediği gibi ve "Ne F? Bu bilete 500 dolar mı ödedim?” "Bunu nasıl anladın?" gibi. Yoksa Harvard vaka çalışması gibi miydi? Mesela, bu kavrayışı nasıl buldunuz ve “Biliyor musunuz, bu şarap için geçerli olabilir mi?”

Jeff: İster inanın ister inanmayın, Yeraltı Mahzeni fikri 8 yaşındayken aklıma geldi. Bunu inşa etmem o kadar uzun sürmedi elbette ama size bu hikayeyi anlatayım. Ve bu gerçekten bende kalmış en eski çocukluk anılarımdan biri. Basketbol kartları toplamaya gerçekten meraklıydım. Meb, hiç basketbol, ​​beyzbol ya da Pokémon kartları gibi şeyler topladın mı, çocuklar ya da herhangi biri?

meb: Yaparım. Biliyorsun, ben büyük bir kart koleksiyoncusuydum. 80'lerin çocuğuydum, yani 44 yaşındayım ve 7 yaş büyük bir erkek kardeşim vardı. Ve böylece beyzbol kartlarında tam balon piyasası oldu. Çizgi roman da yaptık. Yani, o anda her şeydi. Bu hikayenin mutlu bir sonu var, size sonunda anlatacağım basketbolla alakalı ama sizi bölmek istemiyorum. Önce gitmene izin vereceğim.

Jeff: Bu gerçekten unutulmaz deneyimi 8 yaşındayken yaşadım. Charles Barkley holografik çaylak kartım var. Ve 8 yaşındaki küçük bir Jeffrey olarak çok mutluydum. Gittim…“Beckett” adında bir kitabı vardı ve kartların değerine bakabilirdiniz ve kartın değeri 100 dolardı. Ve 8 yaşında küçük bir çocuk olarak emekliliğimi planlıyor gibiydim. Onu büyüttüğümü sanıyordum ve bu deneyim beni gerçekten etkiledi, yükseltme deneyimi, sürpriz ve zevk. Kart destesini aldığımızda %20 indirim aldığımdan çok daha unutulmaz ve heyecan verici bir deneyimdi. Ve işte bu deneyim, Meb, benimle kaldı ve sonunda gerçekten Yeraltı Mahzenine yol açtı. Yeraltı Mahzeni nedir gibi sorunuza cevap vermek gerekirse. Bu yüzden şarabı keşfetmenin ve satın almanın en heyecan verici yolunu yarattık. İnternette başka her yerde bir şişe şarap almak istersiniz, şişeyi ararsınız, satın alırsınız. Muhtemelen bir indirim alacaksınız ve şişe kapınıza geliyor. Biz bunların hiçbirini yapmıyoruz.

Spesifik şarap şişeleri satmak yerine, ekibimizde önde gelen şarap uzmanlarından bazılarına sahibiz ve şarapları birlikte koleksiyonlar haline getiriyoruz ve her koleksiyonun bir teması var. Örneğin, bugünün teması Napa Valley Cabernet ve bir şişe 25 dolara, 20 dolarlık bir Mondavi Amblem Cabernet alıyorsunuz. Şaraphaneye gittiyseniz, şaraphanede aynı fiyat, 20 dolar, ancak herkese şişede indirim yaparak talebi teşvik etmek yerine, yaptığımız şey satın alımlarınızı yükseltmek. Bugünün koleksiyonunu satın aldığınızda, 20$'ınızla dünyanın en nadide şarap şişelerinden biri olan 5,800$'lık Screaming Eagle şişesini alma olanağına sahipsiniz. Bir şişe almak için yedi yıllık bir bekleme listesi var. Ve ikincil piyasada bir benzerini bulamazsanız, kelimenin tam anlamıyla şişe başına 5,000 veya 6,000 dolar gibi bir fiyata gidiyorlar. Ve bu anlaşmayı satın aldığınızda, Screaming Eagle veya koleksiyondaki diğer şişelerden herhangi biri gibi daha iyi bir şişe aldığınız için teşvik ediyorsunuz.

Diyelim ki bugünün anlaşmasından parça başına 20$'a altı şişe satın aldınız, şişelerin yarısı veya daha fazlası bu 20$'lık Mondovi'den değiştirilecek ve bunun yerine, 1 şişeden 5'i 40$'lık, 1 şişeden 10'i 100$'lık bir şişe olacak. şişe ve sonra bir avuç insan bu gerçekten nadir Çığlık Kartalı alacak. Ve böylece bir tüketici için yararı, şarap uzmanlarımızın bunları birlikte küratörlüğünü yaptığını bilerek, destekli şarabı keşfedebilmenizdir. Müşterilerimize en iyi şarapları sunmak için yılda 3000'den fazla farklı şarap tadıyoruz. Ve böylece uzmanlar tarafından küratörlüğünde hazırlanmış harika şaraplar alacağınızı bilerek satın alırsınız ve aksi takdirde bilmediğiniz veya çok pahalı olabileceği için erişemeyeceğiniz bu çeşit şarap şişelerini alırsınız veya, Screaming Eagle durumunda, paranız yetse bile şişeleri alamazsınız.

Yani Underground Cellar, bizim görevimiz, hedefimiz dünyanın en iyi şaraplarına erişimi demokratikleştirmek, ister şarap meraklısı olun, ister zengin, ister Napa yakınlarında yaşasın ya da yaşamasın, herkes bu şarapları keşfedebilir ve alabilir. en iyi şaraplara erişim. Ve bizi diğerlerinden ayıran gerçekten eşsiz olan bir diğer şey, Meb, Yeraltı Mahzeninde şişe satın aldığınızda, onları size göndermiyoruz. Ve şöyle düşünüyor olabilirsiniz, "Peki, onları gönderemeyeceksem neden bir şişe şarap alayım?" Ve cevap, Underground Cellar'da satın aldığınız her şişenin, her müşterinin Napa Valley şarap mahzenimizde 500 şişeye kadar ücretsiz şarap depolamasına izin verdiğimiz kendi kişisel bulut mahzeninize gitmesidir. Web sitemizde, satın aldığınız her şişeyi istediğiniz zaman görebilir, kendi koleksiyonunuzdan, kendi şarap dolabınızdan şişeleri seçip seçebilir, talep üzerine gönderebilir ve ne zaman bir kasa gönderirseniz, onları ücretsiz olarak göndeririz. .

Bu konuda harika olan şey, en iyi fırsatlarımızın gerçekten hızlı bir şekilde satılmasıdır. Seni bilmem Meb ama ben burada San Francisco'da yaşıyorum. Evimde şarap mahzenim yok. 12 şişelik küçük bir şarap buzdolabım var. Ve böylece gerçekten bir şarap koleksiyonu oluşturacak yerim ya da yeteneğim olmayacaktı. Ve Yeraltı Mahzeni'ndeki amacımız, her şarap alıcısını bir şarap toplayıcısına dönüştürmektir. İnsanların şaraplarını Napa Valley mahzenimizde saklamasına izin vererek bunu mümkün kılıyoruz. Ve böylece Meb, sana soru. Evinize bakacak olursak, bir şarap dolabınız veya şarap mahzeniniz var, evinizde şarap için ne kadar yeriniz olur?

meb: Pekala, önce size biraz bağlam vereyim. Şarap buzdolabım var. Muhtemelen sadece 12 şişe tutar. Açıklığa kavuşturmak için, Yeraltı Mahzenindeki bulut mahzenimde en az bir, belki iki vaka var. Bu yüzden koleksiyonumu da orada büyütüyorum. Bu arada, dinleyiciler, Underground Cellar'daki ekip, ilk siparişinizde 100$'lık bir indirim sağlamak için çok nazik davrandı, bu muhtemelen şimdiye kadar duyduğum en iyi indirim. MEB, MEB kodunu kullanmalısın. Deneyin, bana geri bildirim gönderin, ben de süreci Jeff'e ileteceğim ve Çığlık Kartalı'nı alıp alamayacağınıza bakacağım. Bunu yaparsanız, birlikte paylaşabilmemiz için bana e-posta göndermeniz gerekir çünkü bunu asla kendi başıma satın almam. Yani nasıl yaptığımızı göreceğiz.

Jeff: Dur bir dakika. “Meb Faber Show?”un her dinleyicisi için 100 dolarlık hediye çeki onayladık.

meb: İlk siparişlerinde yaptın. Yani bu… belki de masanıza hiç ulaşmamıştır. Sadece pazarlamaya gitti. Bu yüzden, dinleyiciler, sürerken bundan yararlanın. Ne kadar dayanır bilmiyorum ama bir bakın.

Jeff: Tamam. Jason Calacanis'e veya diğer yatırımcılarımıza söyleme. Bu konuda ne kadar iyi hissedeceklerini bilmiyorum.

meb: Bak, komik çünkü burada gerçek bir psikoloji var. Ve yine, hava yolu örneğine geri dönersek, genel olarak uçmak, hepimizin bildiği gibi, romantik, harika bir deneyimden dünyanın en kötü deneyimine dönüştü, ancak son altı ay içinde terfi almanın sevincini yaşadım. gel beni arabadan al ve beni birinci sınıfa yükselt çünkü bir havayolu şirketinde sonsuza kadar sahip olmadığım bir statü. Ama bu duygunun sevinci o kadar büyük ki, bileti daha ucuza alsaydım aynı şeyi hissetmezdim.

Ve karşılaştığınız bu deneyim, A, eğer şarap alacaksanız çok eğlenceli, B, biraz tuhaflık ve belirsizlik var, garantili olmanız dışında biraz piyangoyu hissetmek gibi. kazanç. Ve bu yüzden eğlenceli bir deneyim. Nasıl bir geri bildirim oldu? Bu fikri, nasıl inşa ettiğinize dair belirsiz bir sonuçla başlattınız. Cevap neydi? Sevdiği gibi acil bir insan mıydı? Teklifin nasıl çalıştığıyla oynamanız gereken bir şey miydi? Bize bir tür başlangıç ​​hikayesi verin.

Jeff: 2015 yılında bir Y Combinator'da Underground Cellar'ı piyasaya sürdük. Kesinlikle kolay bir yol değildi. Bence dünyayı değiştirmeye, bir şeyi değiştirmeye ya da bir şeyi yeni bir şekilde yapmaya çalışan herhangi bir iş, aşılması gereken çok fazla kazanç ve engel var ve kesinlikle payımıza düşeni aldık. Ben 8 yaşındayken fikrin hikayesini anlattım ama Underground Cellar fikri nereden çıktı, burada sizinle ve dinleyicilerle paylaşacağım ilginç bir hikaye var. Üniversitedeyken başka bir şirket kurmuştum, küçük bir çıkışım vardı. Çeyrek milyon dolar gibi çok büyük bir para değildi, ama bilirsiniz, bilirsiniz, okuldan yeni mezun olmuş bir üniversite mezunu olarak, biraz param ve biraz zamanım vardı ve izliyordum, Bilirsin, CNBC'de bir program falan. Ve bu istatistiği ya da farklı bir şey duydunuz mu bilmiyorum ve söyledikleri, altı girişimden beşinin ilk yılda başarısız olduğu. Ve ben sadece, bu ampul anını yaşadım ve dedim ki, "Şey, bu noktada bu açıkça bir matematik problemi. Altı girişim başlatmam gerekiyor ve birinin başarılı olması şart."

Ben de tam anlamıyla öyle yaptım Meb.” Aklımdan bulabileceğim en iyi altı fikir buldum ve günümü böldüm. Günde 12 saat çalıştım ve bu konuda gerçekten yapılandırılmıştım. Şirket başına iki saat yaptım ve kendi kendime “Bunu 90 gün, 3 ay boyunca yapacağım ve bu 90 günün sonunda hangi şirket, hangi iş fikri en çok vaat ediyorsa, o işi yaptım” dedim. diğer beşini öldürecek ve sadece buna odaklanacak. Neyse ki Amerika'daki tüm şarap severler için Yeraltı Mahzeni bu iş fikriydi. Şarap imalathanelerini platforma katılmaya ikna etmeye çalıştığım ilk günleri hatırlıyorum ve unutmayın, bu onlara gösterecek bir web sitem olmadan önceydi. Ben temelde Arizona'da yaşayan üniversite çağındaki bir çocuğum. Şarap endüstrisinin nasıl çalıştığı hakkında hiçbir şey bilmiyordum.

meb: O noktada bir şarap hayranı mıydınız yoksa daha çok bir tutku muydun, yoksa seçim olarak şaraba nasıl geldin?

Jeff: Bir tüketici olarak şaraptan keyif aldım. Arizona'daki evimin yakınında küçük bir şarap dükkânı vardı ve arkadaşlarımla ben giderdik… Gerçekten harika bir şeydi. 10 dolar gibiydi, bedava tadım hakkın var. Birkaç şarap dökmeyi severler ve ardından 10 dolarınız, mağazada bir kredi gibi alırsınız. Böylece gider, iyi vakit geçirir, biraz sarhoş olur ve şişeyle ayrılır ve akşama devam ederdik. Ve bu yüzden şaraba hayran kaldım ama şarap hakkında bugün olduğum kadar uzman değildim. Sadece sevdim. Ve önceki şirketimi sattığımda, eğlenceli, heyecan verici ve sevdiğim bir şey yapan bir sektörde olmak istediğimi biliyordum. Biliyorsunuz, çocukluğumdan beri bu değeri yükseltme fikri vardı ve Yeraltı Mahzeni, konsept başlangıçta şarap için değildi, fikir bir e-ticaret modelinde bu yükseltme deneyimini dijitalleştirmekti.

Bir havayolu uçuşunda terfi alma örneğinizden bahsettiniz. Yükseltme modeliyle yaptığımız şekilde, çevrimiçi, şarap veya başka bir şey satan başka kimse yok. Ancak konsept, insanlar yükseltmeleri anlıyor. Havayolu uçuşunuza gidiyorsunuz ve "Oh, biliyorsunuz Bay Faber, bugün birinci sınıfa yükseltildiniz" gibi oluyorlar. Evet, onu seviyorsun. Ya da bilirsiniz, Ritz Carlton'a gidersiniz ve check-in yaparsınız ve "Ah, Meb, bugün süite yükseltildiniz" dersiniz. İnsanların sevdiği ve anladığı fikri aldık ve bir e-ticaret platformu için dijitalleştirdik. Evet, eğlenceli ve heyecan verici.

Müşterilerimiz takılıyor. LTV'miz, harcadıkları miktar, sadece çatı veya endüstri lideridir, ancak bunu yapmamızın nedeni, bu şarap imalathaneleri için gerçekten büyük bir sorunu çözmesidir. Şaraphanelerin envanteri, lezzetli şarap şişeleri var ve bunu satmak istiyorlar. Sadece sorumlu, ölçeklenebilir bir şekilde yapmak istiyorlar. Mevcut müşterilerinin tamamını rahatsız etmek istemiyorlar. Onu piyasaya sürmek ve fiyatlandırma yapılarını bozmak istemiyorlar. Ve böylece Yeraltı Mahzeni, yüzlerce şarap imalathanesi ile ortaklık kurduk ve onları platformumuzda öne çıkardık, envanterlerine likidite kazandırdık, ancak bunu net pozitif bir şekilde yapıyoruz. Herkes için bir kazan-kazan. Müşteriler buna bayılıyor, şarap imalathaneleri buna bayılıyor ve sonra tüm endüstriye baktığımızda, endüstri gerçekten yaptığımız şeyin arkasında toplandı çünkü bu şarap imalathanelerinin envanteri hareket ettirmesine gerçekten yardımcı olabiliriz ve sadece şirketi koruyan bir şekilde değil. marka, ama aslında bu şarap imalathanelerinin çok daha fazlasını elde etmesine yardımcı olabiliriz.

Kendimizi geleneksel bir şarap perakendecisi veya e-ticaret sitesi olarak görmediğimiz bu yaklaşımı benimsedik. Kendimizi şarap imalathanelerinin bir ortağı olarak görüyoruz ve bir şarap imalathanesi, aksi takdirde dışarı çıkıp bir sosyal medya firmasını işe almak için bir sosyal medya firması kiralamak için bir pazarlama şirketi kiralayabilir, bir e-posta pazarlama şirketi kiralayabilir, reklam satın alabilir. Şaraphane ile ortak olduğumuzda, onları öne çıkaracağız, e-posta listemizdeki 100,000 abonemize bir e-posta patlaması ayıracağız. Orijinal editörlük yapacağız. “Şarap Tutkunları”ndan ödüllü yazarlarımız var ve kendi ekibimizde olmayanlar da var. Ve böylece orijinal içerik yapıyoruz. Sosyal medya kanallarımızı patlatıyoruz. Biliyorsunuz, sosyal kanallarımızda milyonlarca takipçimiz var ve tüm bunları şarap imalathaneleri için ücretsiz olarak veriyoruz.

Çünkü Yeraltı Mahzeni inşa etmeye başladığımızda… bir kez daha şarap alanından gelmiyorum ve şarap alanı büyük ölçüde bozuk. Arkaik. Büyük ölçüde teknoloji meraklısı değil, teknolojiye öncelik veren insanlar. Bunlar çiftçi, çoğu ve onlar dünyanın insanları. Böylece içeri girebilir ve “Sizinle ortak olacağız. Size anlamlı bir şekilde maruz kalmanızı sağlayacağız. Markalarınızı koruyacağız.” Ve bunun için para ödemeye hazır müşterilerin ellerine şarap şişeleri vermekten daha iyi pazarlama ne olabilir? Ve böylece, içeri girip şarabın nasıl satılması gerektiğini, nasıl pazarlanması gerektiğini ve tüketicilerin şarapla nasıl ilişki kurması gerektiğini yeniden tasavvur ederek, tüketicilerin şarabı nasıl deneyimlediğini ve şarap imalathanelerinin tüketicilerle nasıl ilişki kurduğunu yeniden tanımlıyoruz.

meb: Başlangıçta bu şarap imalathanelerinden bazılarını gemiye binmeye ikna etmek ne kadar zordu? Daha çok, “Göster bana. Bir noktada gerçekten bunu yapmaktan hoşlandığınla ilgileneceğim.” Bu bir yıl mı sürdü, birkaç yıl mı? Erken benimseyenler var mıydı? Daha çok butikler miydi? Mesela, bunu ilk günlerde inşa etme deneyimi nasıldı?

Jeff: Buna başladığımda, çok küçük bir çıkışım vardı. Yani büyük bir ekip ya da mühendis ya da satış elemanı tutacak kadar param yoktu. Bu yüzden onunla gerçekten huysuz olmak zorunda kaldım. Pakistan'dan çıkan bu denizaşırı ekip, tam tersi saatler gibi. Ve böylece bütün gece ürün yönetimi, ürünü kavramsallaştırma, şarap imalathaneleri almak ve diğer, bilirsiniz, biz geliştirme ve ortaklık işleri yapmak için bütün gün çalışırdım. Ama gerçekten çırılçıplak olmak zorundaydım. Ve paylaşacağım başka bir hikaye gibi, bir ekip kiralamak için param olmadığında, bu Craigslist reklamlarını bu sadece komisyonlu tedarik temsilcileri için yayınladım ve yerde yaşayan 12 kişilik bir botum var. Napa ve ben, "Dışarı çıkıp şarap imalathanelerini bizimle ortak olmaya ve şaraplarını platformumuza koymaya ikna etmeni istiyorum" dedik.

Ve her hafta bu görüşmeleri bu 12 kişiyle yapardım. Kaydolmaları gereken şarap imalathaneleri varsa, şaraphaneyi platformda imzalatmak için bir komisyon alacaklardı. Ve insanları işe alacak paramın olmadığı bir dünyada, alabileceğimin en iyisi bu, bunu yapmayı kabul edecek insanlar. Ve böylece, Napa'dan geçen 12 kişilik bir ekip, onlara gösterecek bir web sitesi ya da herhangi bir şey olmadan, kelimenin tam anlamıyla şarap imalathanelerinde boy gösterdi. Ve böylece kapıyı defalarca üzerimize kapattık, polis sadece bir kez arandı ama… mülkten refakat etti. Bu yüzden ilk günler kolay değildi ama bence gerçekten sadece azim, huysuzluk ve sadece bunu gerçekleştirmenin bir yolunu bulmaya geldi.

Bu sadece komisyonlu tedarik temsilcilerinden birkaçı, aslında birkaç şarap imalathanesini kaydettirdi. İlk lansmanımız için ayrılmış birkaç yüz şişemiz vardı. Ve az önce “Yeraltı Mahzeni çok yakında. E-posta adresinizi giriniz." Ve gerçekten ailem ve arkadaşlarım gibi başlayan bir avuç insan vardı. Ama bir şekilde bizimle ortak olmaya ikna ettiğimiz birkaç şarap imalathanesinden birkaç yüz şişe şarabımız olduğu bu MVP'yi piyasaya çıkar çıkmaz, ilk 48 saat içinde tüm şaraplar tükendi ve ben, “ Bu gerçek bir şey olabilir." Ve bu bir nevi, 90 iş konseptimde 6 günüme yaklaşıyor gibiyim. Ve dedim ki, "Biliyor musun? Budur. Burada bir şey var."

Ve böylece birkaç arkadaşımı benimle San Francisco'ya uçmaya ikna ettim. Başarılı bir teknoloji girişimine sahip olmak istiyorsam San Francisco'ya gitmem gerektiğini biliyordum. Kimseyi tanımıyordum, bu noktada cebimde neredeyse hiç para kalmamıştı ama aydan aya bir daire kiralayıp birkaç arkadaşımı dışarı çıkmaya ikna ettim. San Francisco'daki SoMa'daki bu tek yatak odalı apartman dairesinde üçümüz gibiydik ve hepimiz yere çakıldık. Sadece zaman harcadık, çaba harcadık ve sonra bizim için gerçekten dönüm noktası bir kez daha CNBC'yi veya başka bir şovu izlemekti. Mark Cuban televizyondaydı ve "Kurucuların bana ulaşmasını ve bana e-posta göndermelerini seviyorum" dediği bir bölümü vardı. Ve o, "Sıklıkla her birine yanıt vermeyi seviyorum" gibi.

Dışarı çıkmaya ikna ettiğim arkadaşlarım ve ben, San Francisco'da bu boktan apartman katında oturuyoruz ve "Mark Cuban'a e-posta gönderelim. Onu şirketimize yatırım yapmaya ikna edelim.” Ve bu, henüz gerçek bir yatırımcımız ya da herhangi bir şeyimiz olmadan önceydi. Bu, Y Combinator'dan önce bile 2015'e kadar uzanıyor. Onlara e-posta gönderdik ve "Hey Mark. Biz Yeraltı Mahzeniyiz. Şarabı yeniden hayal ediyoruz. Bize yatırım yapın. Mesela, sana ne yaptığımızı söyleyelim.” Ve 30 dakika içinde çok hızlı bir şekilde cevap verdi. O, "Üzgünüm çocuklar. Pek benim işim değil. Alkol kullanmıyorum, çok içici değilim.” Ama bilirsin, bir kez daha azim, ve bu yüzden yanıt verdi ve dedi ki, "Mark, atla PJ," özel jetiniz, "buraya San Francisco'ya gelin, ekiple tanışın. Pişman olmayacaksın." Ve işte, o cevap verdi ve dedi ki, "Hayır, üzgünüm çocuklar. İlgilenmiyorum. "Mark'a dört kez daha ve "Beyler, bana bir daha e-posta göndermeyin" diyerek yanıt verdim.

"Tamam, biliyor musun?" dedik. Mark Cuban ve Barbara Corcoran'ı ve “Shark Tank”taki bu köpekbalıklarını görüyorsunuz. Ve böylece kelimenin tam anlamıyla e-posta zincirini "Shark Tank" tan Barbara Corcoran'a iletti ve "Barb, Mark anlaşmamızı kabul etti. Yanlış olduğunu kanıtlayalım.” Ve bunun en komik şey olduğunu düşündü. Bilmiyorum. O kadar komik mi değil mi bilmiyorum ama nedeni ne olursa olsun çok akıllıca olduğunu düşündü, iki buçuk aylık durum tespitinin ardından Barbara Yeraltı Mahzeni'ne yatırım yapmayı kabul etti. Ve bu bizim ilk galibiyetimiz gibiydi, değil mi? Platform için bize birkaç kasa şarap vermeyi kabul eden ilk şaraphaneden daha büyük bir kazanç. Bize tüketicilere bu güvenilirliği verdi, insanlar onu “Shark Tank” tan şarap imalathanelerine kadar tanıyordu ve aynı zamanda bana insanların erişilebilir olduğunu da gösterdi. Mark Cuban'a e-posta gönderebilirsin, o cevap yazacaktır. Barbara Corcoran'a e-posta gönderirseniz sizi çok komik bulacaktır. Ve bence pek çok insan bu adımı atmaya istekli değil, değil mi… bilirsiniz, “Oh, asla yanıt vermiyorlar. Meb Faber bana asla cevap vermeyecek.” Ama biri size e-posta gönderirse, biri Barbara Corcoran'a e-posta gönderirse, muhtemelen erişilebilir durumdadırlar. Onlar sadece gerçek insanlar.

meb: Ve bence bu pek çok gencin yaptığı bir hata, biz buna çok ünlü bir yatırımcının oturduğu ve kimsenin yanında kimsenin oturmadığı eski bir hikayemize atıfta bulunarak masaya oturmamak gibi diyoruz. çok korkutucu. Bu ünlü kişinin yanına oturmak istemediler, “Ben kimim ki bunu yapacağım?” Yine de bu deneyim çok biçimlendirici olabilir ve gelecekte tüm işinizi değiştirebilir. Yani yatırım yapıyor, hikaye neydi?

Jeff: Yani Barbara Corcoran kişisel olarak yatırım yaptı. Ayrıca sendika denen bir şey yaptı. Meb, eminim tanıdıksındır ama dinleyiciler değilse, temelde sendika nedir, Barbara Corcoran gibi birini mi yoksa senin gibi kim olduğunu bilen insanları takip eden birini mi alıyorsun? , sadece büyük bir arkadaş grubu veya sizi takip eden insanlar olsun. Barbara'nın durumunda, onu “Shark Tank” da izliyorlar. Ve temelde, "Hey, bu şirkete yatırım yapıyorum. Benimle yatırım yapmak isteyen arkadaşlarım siz de yatırım yapabilirsiniz.” Bu yüzden ona sahip oldu ve herkes 5,000 $ veya daha fazla çek yazıp şirketime yatırım yapabilirdi. Sendikadan ayrıldı, platforma birkaç 100,000 dolar topladık ve Barbara'yı bu şekilde yatırdık. Ve sonra Barbara bunu dağıttı, bir avuç başka, bilirsin, yatırım yapacak önemli insanları buldu ve sonra o sadece soğuk e-posta gönderme eğilimindeydi, sadece uzanıyor, en iyi ayağını öne koymak, kendini oraya koymak gibi.

Barbara'yı almanın başarısından sonra Reddit'in kurucusu Alexis Ohanian'a e-posta gönderdim. Ve o sırada bir girişim fonu da vardı ve ben sadece "Hey, Alexis, Reddit ile yaptıklarınızdan gerçekten etkilendim. Danışman veya yatırımcı olmanızı çok isteriz.” “Kişisel olarak yatırım yapmak benim için pek uygun değil” gibi. O, “Bu benim anlaşmam değil. Ama o, “Y Combinator'da yarı zamanlı bir ortağım. Bence bu program için harika olursun.” Ve bir kez daha, sadece uzanarak kurulan bağlantılar, ben sadece Arizona'dan bir çocuğum. Silikon Vadisi, yatırımlar veya yeni başlayanlar hakkında hiçbir şey bilmiyorum, sadece insanlara ulaşın.

Ve dedi ki, "Seni Y Combinator'daki insanlarla ilişkilendirmeme izin ver. Bizi YC'ye yönlendirdi. Ve gerçekten heyecan vericiydi çünkü Y Combinator'ı biliyordum ve programa beş kez ve üç yıl boyunca beş kez başvurmuştum, reddedildi, reddedildi, reddedildi, reddedildi. Ama beni yıldırmasına izin vermedim. Barbara evet demeden önce duyduğum hayırların miktarı, sonunda Alexis'in küçük dürtmesiyle Y Combinator'a başvurmadan ve sonunda evet demeyi sevmeden önce, hayırların miktarı çok büyüktü. Ve bence bu diğer öğrenilenlerden biri, bilirsiniz, bir kez daha dünyayı değiştirmek için gönderiyorsanız, tanımı gereği, insanlar dünyayı benim gördüğüm gibi görmüyorlar. Ve böylece onların ani tepkileri, "Hayır, bu aptalca" olur.

Şimdi bize bak, değil mi? Dünyanın en hızlı büyüyen şarap e-ticaret şirketlerinden biriyiz. Son bir buçuk yılda %1000'den fazla büyüdük. Platformumuz aracılığıyla ayda milyonlarca dolarlık satış yapıyoruz. Az önce 85 milyon dolarlık bir finansman sağladık. Toplamda 25 milyon dolar topladık. Ve böylece sadece bu azmi göstermek için gidiyor, buna bağlı kalmak, kendinizi ortaya koymak, bence gerçekten olduğumuz noktaya gelmemizi sağlayan temel parçalar.

meb: Düz bir çizgi gibi de değildi, anlıyor musun? Yani, acele ediyordunuz. Bulut satıcısı konusunun bir darboğaz olduğunu hatırlıyorum beyler, birdenbire tüm bu şarabı içiyorsunuz, sanki başarınız kartopu gibi başlıyor ve sonra “Bununla bir şeyler yapmalısın” gibisiniz. Ve şimdi büyük bir deponuz var, ama yıllar boyunca güncellemelerinizi okuduğumu hatırlıyorum ve zaman zaman her girişimci için çok gerçek, acı noktalar vardı, bilirsiniz, bu yaşanır.

Jeff: Kesinlikle büyüyen ağrılarımız olduğu bir zaman vardı. O kadar büyümüştük ki, parçaları yerli yerine oturtmuştuk ve buna sahip olduğumuz bu zarif teknoloji çözümüne sahiptik… 3PL denen şey, şarabı depolayan, bir API ile sevk eden üçüncü taraf lojistik sağlayıcısıydı. Siparişleri gönderiyoruz ve sonra paketleyip gönderiyorlar. Ama işi büyütmeye başladığımızda...çünkü her müşteriye 500 şişeye kadar saklama olanağı sunduğumuzdan bahsetmiştim. Ve bu 3PL ile ortak olduğumuzda, "Endişelenme. Kocaman bir depomuz var, tüm şarapları getiriyoruz ve onu saklamaktan mutluyuz. Bu yaptığın çok heyecan verici." Ve biz de "Harika" gibiyiz. Böylece tüm müşterilerimiz bu şarabı depoladı. Aniden şaraphaneden bir telefon aldık ve dediler ki, “Hey, dikişlerde patlıyoruz. Kapasitemizi uygun şekilde planlamadık. Az önce imzaladığımız büyük bir şaraphane sözleşmemiz var ve sizin için daha fazla sevkiyat yapamayız.” Ben de "Cehennem gibi değilsin."

Tüm işimiz bu üçüncü taraf şirkete bağlıydı ve bu şekilde, sadece işi büyütmeye devam etmekle kalmayıp, büyümeye ihtiyacımız olduğu için, bu bir başlangıç, para harcıyorsunuz, siz artan çalışan sayısı, her şeyi büyütüyorsun. Mesela bordro yapmak için şarap satmaya devam etmemiz gerekiyordu. Ama sadece bu da değil, bulut mahzenlerinde şarap şişeleri depolayan tüm bu müşterilerimiz vardı. Teknik olarak o noktada, üçüncü taraf sağlayıcı deposu gibiydi, ancak web sitemizdeki gibi şişeleri görebiliyor, gönderebiliyorlardı. Bir gecede müşterilerimize verdiğimiz sözü tutamadık. Ve müşterilere ne kadar açıklayabileceğimizin bir önemi yok, “Hey, bunu yapamayan ve yapamayan üçüncü şahıs var…” Sanki umurlarında değil. Yeraltı Mahzeninden bir şişe şarap aldılar. Bu şişelere istedikleri zaman ulaşabileceklerini ve bir gecede ulaşamayacaklarını söyledik.

Sonunda yaptığımız şey, yeni bir 3PL'ye geçtiğimiz ancak kapasitelerinin olmadığı bu zarif çözümü yarattık. Bu yüzden yakındaki diğer tüm depolama tesislerini kurduk ve bunu tam zamanında yarattık, envanter dengeleme yazılımı gibi, kağıt üzerinde zarif ve güzel çalıştı. Uygulamada, korkunçtu. İşe yaramadı. 12 şişeyi göndermeye çalışıyorsanız ancak fiziksel olarak 3 farklı yerde depolanmışsa, biz bu şişeleri bu 3 yerden çıkardığımızda diğer şişelerden biri yola çıkmıştı. Ve sonunda, "Yeraltı Mahzeni'nin milyar dolarlık bir şirket olması için dikey olarak bütünleşmemiz gerekiyor" dediğimiz noktaya geldik. Hepsini kendi bünyemizde taşımamız gerekiyor.” Ve biz de bunu yaptık. Ve böylece büyüyen sancıların çözümü, eninde sonunda kurşunu ısırmak ve hepsini kendi bünyemize getirmek zorunda kaldık.

Ve böylece biz… hayatımda hiç forklift kullanmadım, ama çok hızlı bir şekilde şarabın nasıl saklanacağını ve ona nasıl erişileceğini ve bir personel kiralamayı öğrenmem ve işimizin asla yapmasını beklemediğim tüm bu şeyleri yapmam gerekti. Ama bu bir tür iş olarak unsurlardan biri, kendi ekseni etrafında dönmemiz, dövülebilir olmamız ve sadece yumruklarla yuvarlanmamız gerekiyordu. Bunun boyunca, insanlardan oluşan ekibimin "Biz mahvolduk. Bizi destekleyebilecek 3PL yok. Şarabı nasıl göndereceğimizi bilmiyoruz. Şarap saklamayı bilmiyoruz. Bunların hiçbirini nasıl yapacağımızı bilmiyoruz.” Ama biz sadece başımızı eğdik. Kelimenin tam anlamıyla, bir arabam bile yok. Bir Uber'im var ve bunu yapmak için küçük depolar aramak için Napa'da dolaşmaya başladık. Ve sonunda bir ekip kurdu. Bugün Napa Vadisi'nde 100,000 fit karenin üzerinde bir depomuz var. Depoda 15 kişilik bir ekibimiz var. Toplamda 60 kişilik bir ekibiz. Ve anladık. Ve biliyorsun, yumruk atarak geldi.

Ama sana söyleyeyim Meb, bu süreçte her şey tepetaklak olurken, yaratıcı olmamız gerekiyordu. Kelimenin tam anlamıyla iflastan günler geçirdik. Paramız yoktu. Mesela ne yapacaktık biliyor musun?

meb: Biz de kesinlikle pek çok yalın dönemden geçtik, bu yüzden bu kesinlikle yankı uyandırıyor ve eminim ki hemen hemen her girişimci bunu dinliyor. Bir kuant olarak, evrimi duymayı çok isterim. Dinleyiciler, web sitesine giderseniz, bir anlaşmaya bakıyorsunuz. Örneğin, Çığlık Kartal bu yayınlandığında hala orada olmayabilir, ancak benzer bir şey, birkaç seçenek olduğunu görebilirsiniz, şişe başına 30 dolar. 3, 6 veya 12 şişe satın alabilirsiniz. Harika kısım 3 şişe içindir, 2'si yükseltmedir, yani %60'ı, ancak 6, 5'i yükseltme ve 12, 11'i yükseltmedir. Yani, ne kadar çok yükseltirseniz, o kadar iyi oranlar elde edersiniz. Ne kadar çok şişe alırsanız ve buradaki en yüksek şişe olursa, 5,800$'lık bir şişe, 1,200$'lık bir şişe, 850$'lık şişe vardır, ancak bu size kaç şişe kaldığını söyler. Yani bir kıtlık unsuru ve bir de zaman unsuru var. İlk günlerde bu, her sipariş geldiğinde yaptığınız bir Excel rastgele iyileştiricisi gibi miydi, yoksa algoritma yıllar içinde nasıl gelişti? Ve Indiana'da bunu hacklemeye çalışan ve sistemin nasıl planlanacağını anlamaya çalışan üniversiteli çocuklar var mıydı?

Jeff: Eminim her zaman nasıl planlayacağını anlamaya çalışan insanlar vardır. Yani nasıl çalıştığı konusunda benzersiz olan şey, rastgele olmamasıdır. Yerleştirdiğimiz tüm bu sinyaller var. Yükseltme algoritmasının amacı, müşterinin yaşam boyu değerini artırmanız ve bunu yapmanın yolu, kullanıcılara harika bir deneyim yaşatmaktır. Yani Mondovi Amblemi için 30 dolar açıkladığınız anlaşmayı kabul edebiliriz, 5,800 dolarlık Screaming Eagle ya da Bryant Family'yi 1,200 dolara ya da Opus One ya da diğer şişeleri alabilirsiniz. Satın aldığınızda, bu algoritma var ve en iyi yol, Screaming Eagle'ı alsanız da almasanız da size büyük değer vermektir, yine de çeşitli şaraplar alacaksınız ve onların harika olacağını biliyorsunuz ve büyük bir değer elde edeceksiniz.

Şu anda 60 kişilik bir ekibiz ve genellikle satın alma ekibimiz ve şarap tadım ekibimiz dışında şarap endüstrisinden işe alım yapmıyoruz. Teknolojiden kiralıyoruz. COO'muz Jeff Hardy, Yahoo ve Google'da yöneticiydi. Başkan Yardımcısı gelirimiz Venture Investing'den geldi. CMO'muz Open Table ve StubHub'daydı. Bu teknolojide ilk yüksek büyümeli startup tipi şirketlerden eleman alıyoruz. Dolayısıyla veri bilimcilerden ve iş anlayışı analistlerinden oluşan bir ekibimiz var ve tıpkı şişeleri yükseltmek ve teklifleri oluşturmak gibi olduğumuz gibi, verilerle yönlendirilen tüm bu modellere ve oyun kitaplarına sahibiz ve bu konuda çok akıllıyız. Ve bence en hızlı büyüyen şarap e-ticaret şirketi olmamızın nedenlerinden biri de bu çünkü işleri çok farklı yapıyoruz. İşi gerçekten açık bir kitap olarak işletiyoruz. Bazılarını dinleyicilerle paylaşmaktan çok mutluyum. Yani bir vasiyet olarak… bilirsiniz, diyorum ki, müşteriler platformumuzu seviyor. Bunu verilerle yedekleyeceğim. İlk 30 günde, bir müşteri platformumuza 400 doların üzerinde harcama yapar ve ilk yıl ortalama olarak platformumuza yaklaşık 2,000 dolar harcar.

meb: Sadece biraz ikili olacağını tahmin ederek düşünürdüm. Bu, kaydolan ve beğenen insanlar gibi, “Bu harika. Ben bir şarap tiryakisiyim. Bu şekilde ilerlemeyi seviyorum.” Ve sonsuza kadar kalacaklarını ya da sadece insanların “Hayır. Bir kez denedim. İlgilenmiyorum." Sonunda bir çeşit yol ayrımı mı oluyor yoksa her şeyden biraz var mı?

Jeff: İlk satın alma ile ikinci satın alma gibi arasında biraz dalgalanma var. Ancak insanları ikinci bir satın almaya yönlendirirsek, %80'i 6 ay sonra hala satın alıyor ve %60'ı bir yıl sonra hala satın alıyor. Sınırlayıcı, engelleyici faktörümüz, daha önce bahsettiğimiz gibi altyapıyı, depoyu ve ekibi, bilgiyi, süreçleri ve oyun kitabını kurabilir miyiz ve tutmak için birinci sınıf bir ekip kurabilir miyim? Bu büyümeye ayak uydurmak ve sadece bugün inşa ettiklerimize ayak uydurmakla kalmayıp, yenilik yapmaya ve sadece şarap endüstrisinin yapılma şeklini değiştirmeye anlamlı bir katkıda bulunabilecek, ürün odaklı bir şirket olmaya devam edebilir miyiz? Kendimizi, indirim odaklı değil, değer odaklı olarak tüm ticareti değiştiriyor olarak mı görüyoruz?

meb: Platformdaki geniş tercihler nelerdir? Sadece toplanabilir kırmızılar isteyen insanlar mı? Beyaz içiciler mi? Şampanyayı severler. Çeşitli kutu şaraplar gibi istekleriniz mi var? İçgörü nedir ve insanlar gerçekte ne istiyor ve teklif vermekten heyecan duyuyor?

Jeff: Modelimizle ilgili ilginç olan şey, izleyicilerimizin Amerika Birleşik Devletleri'nin içme çağındaki nüfusuyla neredeyse bire bir eşlemesidir. Yani yaş, gelir veya coğrafya olsun, gerçekten haritayı çiziyoruz. Yani, bilirsiniz, ister 40 dolarlık şişe roze içen 20 yaşında bir kadın olun, ya da 50 dolarlık Napa Cabernet içen 100 yaşındaki baby boomer olun, platformda herkes için bir şeyler var ve seyircimiz gerçekten herkes. Uyarı ile, platformda asla kutu şarap satmadık ve asla kötü bir şişe şarap satmayacağız. Her şişeyi platforma koymadan önce tadıyoruz. Tek kriter bu, harika bir şişe şarap olmalı. Yani harika şarabı seven biriyseniz, sizin için bir şeyimiz var.

meb: Bunlardan, bir çeşit, vintaj, kırmızıya mı çarpıyor? varsayalım.

Jeff: Öyle. Dolayısıyla platformumuzda bir numaralı satan çeşit cabernet sauvignon, koyu, koyu kırmızılardır. İnsanlar ayrıca kırmızı karışımları sever. Yani kırmızı karışımlara bakarsanız pinot noir çok aranan bir şaraptır. Ve sonra beyazlara baktığımızda, chardonnay en çok satan beyaz çeşidimiz. Ve sonra, elbette, insanlar köpüklü şarabı sever. Dolayısıyla, işimizde gelirde mutlaka çok fazla mevsimsellik olması gerekmez, ancak mağazacılıkta mevsimsellik vardır. Bu nedenle, yılın sonuna kadar köpüklü şaraplar gerçekten çok satıyor. Bence şenlik zamanına çok benziyor, insanlar pırıl pırıl. Havalar biraz daha soğudukça insanlar bu büyük, cesur, koyu kırmızıları sever. Ve sonra hava biraz ısındığında, serin gülleri ve beyazları severler. Ve böylece gerçekten akıllı hale geldik, verilere dayalı bir satış ekibi oluşturduk, böylece insanların ne istediğini bireysel bazda, ayrıca makro bazda anlıyoruz.

Ve bilirsiniz, hangi şarapları sunduğumuz, insanların hangi şarapları sevdiği hakkında konuştuğunuz zaman, o güzel restoranda ve şarap garsonunda oturuyorsanız, beni çok endişelendiren deneyimlerden biri. gelir ve onlar, “Bay. Faber, ne tür şarap seversin?” Ve pek çok insan için bu endişe anı gibidir çünkü şarap hakkında konuşmanın bir yolu var ve ben aptal gibi görünmek istemiyorum. Ve buna nasıl cevap vereceğimi bilmiyorum. Sadece kırmızı mı demeliyim yoksa…? İnsanlar bilmiyor. Ve wine.com gibi web sitelerinde veya başka şeylerde bile, sanki bir kategori seçmeniz gerekiyormuş gibi buluyorum. Mesela kırmızı şarap ister misin? cabernet'i sever misin? Ve çoğu insan için bilmiyorlar. Bu çok rahatsız edici bir soru ve iyi olacak. Bildiğini sanan insanlar bile aslında neyi sevdiklerini bilmiyorlar.

Ve böylece teknoloji altyapımızı ve veri bilimimizi, AI ve ML'yi kullanarak, tekliflerimizi oluşturuyor ve kullanıcılara bu 60 milyon veri noktası gibi analiz ettiğimiz bir şekilde teklifler sunuyoruz ve bunları yerleştirmede gerçekten harika olabiliyoruz. önünüzde şaraplar, elinizde hiç sormadan seveceğiniz şaraplar, hangi şarapları seversiniz? Hedeflerimizden biri, müşterilerimize asla hangi şarabı sevdiklerini sormamaktır.

meb: Hiç süper yüksek seviyeli bir teklif yaptınız mı, "Biliyor musunuz, oradaki koleksiyoncular, bunlar 500 dolarlık şişeler olacak, yükseltileceksiniz..." her neyse. Bunu piyasaya hiç hedeflediniz mi yoksa o tarafta kendinizi rahat hissettiğiniz bir tavan var mı?

Jeff: Bunu zorlamaya devam ettik ve bu gerçekten komik. Her hafta bir veya genellikle iki üst düzey teklif yapacağız. Yani şişe başına 100, 200 dolarlık katılımdan bahsediyoruz ve siz şişe başına birkaç yüz veya birkaç bin dolar değerinde şişelere yükseltileceksiniz. Bu yüzden kesinlikle bir çeşit üst düzey meraklı koleksiyoncu pazarımız var. Ve bu izleyici erişim için bir kez daha bizden satın alıyor, değil mi? Şarap imalathanelerinin markalarını koruduğumuz için pazarlama ve ortaklık tarafında onlar için bir ortak olduğumuz için, şişe başına 100 $ veya 200 $ harcayabilecek varlıklı bir birey olsanız bile, harika şişelere erişimimiz var. sahip olduğumuz erişime sahip değil. Platformda sadece Screaming Eagle şişelerimiz olmakla kalmıyor, aynı zamanda Screaming Eagle'ın orijinal şarap üreticisi Heidi Barrett ile doğrudan çalışıyoruz ve ona şişeleri imzalattırıyoruz.

Doğrudan Caymus ile çalışıyoruz ve Chuck Wagner'e Caymus Özel Seçiminin çift magnumlarını imzalattırıyoruz. Ve böylece platformumuzdaki meraklılar bu şişelere erişiyorlar. Ama sonra sizi aynı zamanda teklifler yaptığımız, şişe başına 2,000$'lık teklifler yaptığımız yere de ittik ve böylece var oldu. Ama şunu belirtmek isterim ki Yeraltı Mahzeni herkes içindir. Şişe başına 20 ya da 30 dolara harika bir şarap olduğuna inandığım bu şirkete başlamadan önce benim gibi biriyseniz, rahat edeceğiniz bir fiyat noktasında bir Yeraltı Mahzeni satın alabilir ve yine de bu yükseltmeleri alabilirsiniz. Ve bu sadece gerçekten zengin insanlar için değil. Gerçekten kitleler için.

meb: Kişi başı yirmi, 30 dolar, bilirsin, dediğin gibi iyi şarap alıyorsun, ne olursa olsun. COVID nasıldı? Bunun bir sürü şarap ve içki şirketi gibi olduğunu varsayıyorum. Bu sizin için olumlu bir kuyruk rüzgarı mıydı? Personel sayısındaki kendi mücadeleleriniz miydi? Geçen yıl nasıl geçti? Ve bir kez bunun üzerinden geçtiğinizde, geleceğe bir bakalım ve ufukta ne görüyorsunuz?

Jeff: Kalbim COVID ve pandemiden etkilenen herkesle birlikte. Biliyorsunuz, şirketimizde birçok kişi, ekip arkadaşlarımız ve ailelerimiz ciddi şekilde etkilendi. Bir teselli olacaksa, bu ihtiyaç anında bu şarap imalathanelerine yardım etmek için bir şirket olarak adım atmamıza da izin verdi. Ve tahmin edebileceğiniz gibi, insanlar evde mahsur kaldı. Barlara, gece kulüplerine, restoranlara ve yolcu gemilerine ve bu şarap imalathanelerinin çoğuna çok fazla gelir sağlayan misafirperverliğe ve bu kadar çok insanın şaraplarına, bir nevi COVID öncesi eriştiğine gitmiyorlar. Ve bahsettiğim gibi, metriklerimiz ne kadar büyüme kaydettiğimiz gibi… Ve bir kez daha kalbim atıyor, ama söylemesi çok rahatsız edici değilse, pandeminin galibi bizdik, değil mi?

meb: Bunu ifade etme şeklim, ölüm ve yıkım bir yana… Ben sadece buna öncülük ediyorum. Ölüm ve yıkım bir yana, insan yükünü yok sayarak söylüyorum, bakın, her iki tarafta da herkes için gerçek etkiler oldu.

Jeff: Ancak, tüm bu misafirperverlik gemilerine, barlara, restoranlara dayanan dijital olmayan, e-com olmayan, doğrudan tüketiciye yönelik kanallara güvenen bu şarap imalathanelerinin çoğuna adım atma ve yardım etme fırsatımız oldu. , ve gerçekten içeri girip onlara yardım edin ve ihtiyaç duydukları likiditeyi sağlayın. Size söyleyebilirim ki, bazı şarap imalathaneleri vardı ve biz geldiğimizde "Hey, biliyorsun, senin için platformdan 40,000 dolarlık şarabı taşıyacağız" dediğimizde kelimenin tam anlamıyla gözyaşlarını tutmuşlar çünkü onlar için …Biliyorsunuz, aklınızda bulunsun, Amerika Birleşik Devletleri'nde binlerce şarap imalathanesi var, bunların çoğu Kaliforniya'da ve bunların çoğu dünyanın büyük holdingleri, Constellations and Darağacı değil. Bunlar küçük aile şarap imalathaneleri, envanterleri aracılığıyla satma yeteneklerinin kelimenin tam anlamıyla başlarını açan, ailelerini besleyen ve sanatlarını yaratmaya devam etmelerini ve tutkularını ön plana çıkarmalarını sağlayan butik üreticilerdir.

Böylece içeri girip bu şarap imalathanelerinin pandemi boyunca likidite sağlamasına yardımcı olduk. Ayrıca, pandemi öncesi, belki de telefonlarımıza gerçekten cevap vermeyen ya da ne biliyor musunuz, ya da soğuk sosyal yardım e-postalarımıza cevap vermeyen birçok şarap imalathanesi vardı. Pandemi sırasında, bakın bir de, bir ya da iki yıl öncesinden bir e-posta bulup "Hey, birlikte çalışmak için teklif hala masada mı?" dediler. Ve elbette, kollarımızı açarak onları karşıladık. Ve COVID birçok insan için çok zor olsa da, birçoğu aile tarafından işletilen bu kadar çok şarap imalathanesine pandemiyi atlatmasına yardımcı olmak gerçekten bir onurdu. ve şarabı yeni normale taşımalarına gerçekten yardımcı olacak dijital çağın araçlarını gerçekten kurdular.

meb: Salgını atlattık, 2021, '22 şimdi başladı. Geleceğe odaklandığınız şey nedir? Belli ki büyütmüşsünüz. Zamanda gerçekten anınızı bulmaya başlıyorsunuz. İşe yarayan bu iş modeline sahipsiniz. Bu yıl ve sonrası için hedefleriniz nelerdir?

Jeff: Yani şimdi 2022. Bu çılgın ivme ve yörüngedeyiz. Az önce bir Başkan Yardımcısı ürünü olan bir CMO'yu işe aldım. Bir ürün ekibi oluşturuyoruz. Bir pazarlama ekibi kuruyoruz. Ve bize kağıt üzerinde bakarsanız, "Vay canına, bu harika bir e-ticaret şirketi" dersiniz. Ve bunu bana söyleseydin gücenirdim çünkü biz bir e-ticaret şirketi değiliz. Biz ürün odaklı bir inovasyon şirketiyiz ve 2022'nin getireceği şeyler için gerçekten heyecanlıyım. Ve bazı ipuçları vereceğim ve izleyicileriniz bunu ilk öğrenenlerden biri olacak. Ama daha önce Napa Valley'de ve Yeraltı Mahzeni müşterileri için nasıl depoladığımızdan bahsetmiştim. Şu anda Napa vadisinde, dünyanın dört bir yanından en iyi şişelerden bazıları, ilk büyüme, Bordeaux'dan önde gelen ekipler, Screaming Eagle ve Opus One'ın magnumları ve Harling ve Bryant Ailesi olmak üzere 400,000'den fazla şişe şarap saklıyorum. ve tüm bu imrenilen şaraplar fiziksel olarak Napa vadisindeki şarap hücremizde.

Bu yıl çok yakında piyasaya sürdüğümüz şey, müşterilerimizin şişeleri birbirleriyle takas etme yeteneğidir. Tıpkı Robinhood veya E-Trade gibi bir uygulamada hisse senedi portföyünüze sahip olmanız gibi, insanlar da artık şarap portföylerine Underground Cellar'da sahip olacak. Şişe satın alabilir, yükseltebilir, saklayabilirsiniz. Ve bugün sanal ve fiziksel dünyaların bu çarpışmasının olduğu bir dünyada yaşıyoruz. NFT'ler ve dijital varlıklar ve metaverse gibi şeylere bakıyorsunuz, Yeraltı Mahzeni ön planda çünkü şişe satın alabilirsiniz. Sanal olarak temsil edilir. Ardından, o şarap şişesinin sanal birimini takas edebilir, şarabınızı Napa Valley şarap mahzenimizde saklayabilir, değer portföyünün zaman içinde bir yatırım olarak büyümesini izleyebilir ve bu şişeyi kendi aralarında takas edebilirsiniz.

Dinleyicilerinizin Goat veya StockX gibi ayakkabı pazarlarına aşina olup olmadığını bilmiyorum. 2022'de şarabın StockX'i olacağız. Bu, ayak izimizi kökten değiştirecek, Yeraltı Mahzeninde bir şaraphane olmazsa temelden değişecek, pazarda önemli bir dezavantaja sahip olacaklar ve biz de marj ekonomik profilimizi temelden değiştiriyor. Çünkü eğer o şişe Opus One'ı alabilirsem, 3 litrelik dörtlü magnum imzalı Opus One şişesi, el ticareti yapmak için, bir NFT'nin yapacağına benzer bir şekilde ve biz de bu sürecin her adımında satıştan bir pay alırsak, temelden bizim bakış açımızı değiştirir. işletme. İşte bu yüzden e-ticaret şirketi olmadığımızı söylüyorum. Bu yıl şarap endüstrisini değiştirecek yeni bir şey inşa ediyoruz ve önümüzdeki üç yıl da ticareti değiştirecek.

meb: Ben şahsen Underground viski Mahzeni'ni bekliyorum. Bu Pappy'lerden bazılarını ne zaman çıkarmaya başlayacaksınız? Satıcıyı da oraya kuracağım. Kötü haber şu ki, içebileceğimden daha fazla şarap içeceğimi varsayıyorum. Bu yüzden, tekrar izin verildiğinde bazı yüz yüze toplantılara ev sahipliği yapmaya başlamam gerekecek.

Jeff: Pappy'den bir yudum almak için size katılmayı çok isterim. Ben kendim viski tiryakisiyim. Teknolojinin dikey uzantıları, veriler ve oluşturduğumuz oyun kitapları ve veri modelleri var. Ancak, Amerika Birleşik Devletleri'nde şarap yılda 70 milyar dolar. Amerika Birleşik Devletleri'nde, Underground Cellar'ı ABD'de şarapta milyarlarca dolarlık bir şirket haline getirmeye yetecek kadar şarap içicisi var. Bununla birlikte, inşa ettiğimiz teknoloji daha birçok sektöre, özellikle de lüks sektörlere uygulanabilir ve muhtemelen de uygulanacaktır. Gurme yemek, moda, seyahat, spor etkinliği biletleri, olasılıklar sonsuzdur. Ve bu ticaret pazarını oluşturmaya, şarap imalathaneleri ve platformdaki müşteriler için bu aşırı değeri yaratmaya, bunu Amerika Birleşik Devletleri'ne yaymaya, şarap alanında önemli bir yer edinmeye ve oradan potansiyel olarak şubelere ayrılmaya bakıyoruz. lüks dikeyler, birdenbire bizi potansiyel bir milyar veya 2 milyar dolarlık piyasa değerinden alıp dünyayı değiştirebilecek, tüm ticareti değiştirebilecek, indirimlerden bu kadar rahatsız olan tüm bu lüks dikeylere saldırabilecek ve temelden değiştirebilecek bir şeye getiriyor, Bence, ekosistemdeki tüm katılımcılar için anlamlı bir şekilde dünyada çok fazla değer yaratmak.

meb: Hayır, mantıklı ve iyi söyledi. Girişimciler her zaman bir meydan okumadır, önünüzde bu büyük, devasa, devasa pazar var ama aynı zamanda çok sayıda çekici pazar var. Yani bahsettiğiniz gibi günde sadece bu kadar saat var, ama şimdi sizin gibi bir işiniz var, tartışmamızın en başına geri dönersek, altı farklı fikir. Pekala, büyük, kıllı bir fikirle kolayca yapabileceğiniz altı farklı dikeyimiz var. Jeff, seni bütün gün tutabilirim. Bu eğlenceli. Seninle sohbet etmeyi seviyorum. Dinleyiciler…İnsanlar sizi bulmak için en iyi yerleri nereden buluyor, neler yapıyorsunuz, Twitter web siteleri, tüm bu güzel şeyler?

Jeff: Konuşmanın ilk bölümünün teması, bir şekilde uzanmak ve kendinizi oraya koymakla ilgiliydi. Diyeceğim o ki, bunu dinleyen varsa ve bana ulaşmak istersen e-posta adresim jeff@undergroundcellar.com. Bana ulaşın. Ne olduğunu görün. Söyleyeceğim ikinci şey, eğer bir şarap aşığıysanız, undergroundcellar.com, MEB, MEB promosyon kodunu girin, Underground Cellar'daki herhangi bir ilk siparişte size 100$ indirim sağlayacak. Üçüncüsü, ticareti değiştirme konusunda biraz tutkuluysanız ve işleri farklı yapan ve benzersiz olan bir ekipte olmak istiyorsanız ve burada çalışmakla ilgileniyorsanız, mühendislikten ve üründen her kesimden eleman alıyoruz ve pazarlama ve operasyonlar. Ulaşın. Konuşmak isteriz. Ve Yeni Yıla girerken, B Serisini yükselteceğiz. Bu nedenle, büyük çekler yazan ve etrafta dolaşmak isteyen bir yatırımcıysanız, bize ulaşın. Sohbet etmek isteriz.

meb: Ve hepsinden önemlisi, Mark Cuban'ın yanıldığını kanıtlayabilirsiniz. Jeff, bir patlama oldu. Bugün bize katıldığınız için çok teşekkürler.

Jeff: Vakit ayırdığın için gerçekten minnettarım, Meb. Ben de gidip bir şişe şarap açıp kutlama yapacağım.

meb: Podcast dinleyicileri, mebfaber.com/podcast adresinde bugünkü konuşmanın gösteri notlarını yayınlayacağız. Şovu seviyorsanız, nefret ediyorsanız bize feedback@themebfabershow.com adresinden geri bildirimde bulunun. Yorumları okumayı seviyoruz. Lütfen bizi iTunes'da gözden geçirin ve iyi podcast'lerin bulunduğu her yerde gösteriye abone olun. Dinlediğiniz için teşekkürler, arkadaşlar ve iyi yatırımlar.

Source: https://mebfaber.com/2022/01/24/e385-jeff-shaw/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=e385-jeff-shaw