SaaS Hiper Büyümesini Ortaya Çıkarmak için Beş Strateji

SaaS Hiper Büyümesini Ortaya Çıkarmak için Beş Strateji

Zaman Damgası: 20 Şubat 2023 9:07
Kaynak Düğüm: 1968247

Dünya buluta geçerken, en büyük pazar segmentini oluşturan SaaS'ın da büyüyeceği tahmin ediliyor. 117.7 dolar 2021 milyar. Hızlı dijital dönüşüm ve sektörler arasında bulutun benimsenmesindeki hızlanmanın bir araya gelmesi sayesinde, SaaS aşırı büyümesi yeni normal haline geldi.

Peki SaaS'ınız için ne kadar hızlının yeterince hızlı olduğunu nasıl anlarsınız? Günümüzde SaaS işletmeleri almak ay, imrenilen tek boynuzlu at kulübüne katılmak için yıllar değil. Krize rağmen 2020'de 16 SaaS halka arzı, SaaS şirketleri için bir yıldaki en yoğun H2'lerden birini kaydediyor. 2018-20 dönemindeki halka arzlara daha yakından bakıldığında, Crowdstrike, Workday, Zoom ve Zoominfo gibi en başarılı halka arzların en üst çeyreğinin %76 ve üzeri büyüme oranları. Ve bu oldukça dikkat çekicidir, çünkü büyümenin ilk aşamasında yıllık bazda %100 büyüme elde etmek nispeten kolaydır, ancak ölçeği büyüttükçe bu kadar yüksek büyüme oranlarını sürdürmek zorlaşır.

Bu, SaaS kadar yoğun rekabetin olduğu bir pazarda aşırı büyümenin önemli bir farklılaştırıcı faktör olmasının nedenlerinden yalnızca biridir. Aşırı büyümenin sizi diğerlerinden ayırabileceği diğer bazı yollar şunlardır:

  1. Şirketler hiper büyüme yoluna girmeden önce 100 milyon dolarlık gelirin 1 milyar dolara ulaşması daha muhtemel gelirde.

  2. Hissedarlar 5 kat daha fazla getiri orta büyüyen şirketlerle karşılaştırıldığında yüksek büyüyen şirketlerden.

  3. Yüksek büyüme, daha yüksek piyasa kapitalizasyonunu beraberinde getirir. Örneğin Crowdstrike, Workday ve Zoom gibi şirketlerin piyasa değerindeki medyan artış şu şekildeydi: %270 halka arzdan sonra.

Hiper büyüme yoluna nasıl girilir?

SaaS'ınız büyüdükçe, büyüme fırsatlarını belirlemek ve bunlara hızla müdahale etmek çok önemlidir.

Aşırı büyüme çevikliğin ve verimliliğin bir fonksiyonudur. Çeviklik, büyüme stratejilerini hızlı bir şekilde uygulayarak rakiplerinizin önünde kalma yeteneği sağlar.

Aşırı büyüyen SaaS şirketleri neyi farklı yapıyor? Denenmiş ve test edilmiş stratejileri ve aşırı büyüyen bazı SaaS şirketlerinden öğrendiklerimizi derinlemesine inceledik.

Bu kılavuzda, sürdürülebilir aşırı büyümenin yolunu bulmanızı sağlayacak beş SaaS büyüme stratejisini ayrıntılı olarak ele alacağız:

  1. Hareket Halindeyken Fiyatlandırmayı Deneyin ve Yineleyin

  2. Küresel Olarak Yeni Pazarları Keşfedin

  3. Geliri Genişletin ve Kayıpları Azaltın

  4. Analytics ile Fırsatları Ortaya Çıkarın

  5. Müşteri Edinme Kanallarını Çeşitlendirin

Hadi içeri girelim!

1. Hareket Halindeyken Fiyatlandırmayı Deneyin ve Tekrarlayın

Aşırı büyüme yolunda geliri en üst düzeye çıkarmak bir önceliktir. Fiyatlandırma, geliri en üst düzeye çıkarmak ve müşterilerinizin ürününüzden en fazla değeri almasını sağlamak için en önemli büyüme araçlarından biridir.

SaaS fiyatlandırması karmaşık olabilir ve aralarından seçim yapabileceğiniz çeşitli fiyatlandırma stratejileri vardır. Peki müşterilerinize en uygun olanın ve aynı zamanda gelirinizi en üst düzeye çıkaracak şeyin ne olduğunu nasıl anlarsınız? Cevap, fiyatlandırma stratejinizi deneme ve yineleme yeteneğinde yatmaktadır.

"Fiyatlandırma stratejisi için 1 numaralı ipucu, bunu bir deneme olarak ele almaktır."

-Yoav Shapira (Ürün/Mühendislik, HubSpot, Facebook)

Fiyatlandırma denemelerini başarılı bir şekilde yürütmek için SaaS işletmelerinin fiyatlandırma planlarını karşılaştırabilmesi, yeni fiyat katmanları oluşturabilmesi veya fiyatlandırma modellerini hızla değiştirebilmesi gerekir. Müşterilerinizin ani fiyat değişiklikleri nedeniyle ayrılmamalarını sağlamak da hayati önem taşımaktadır.

Bununla birlikte, fiyatlandırma denemelerinin uzun vadede gelir artışınız üzerinde önemli bir etkisi olabilir. Fiyatlandırma stratejinizi sürekli olarak optimize ederseniz, bunun gösterdiği gibi, büyüme yörüngeniz aylar içinde yukarıya doğru çarpıcı bir değişim görebilir. 96 SaaS işletmesinin anketi 5+ Milyon $ ARR ile.

İşte bu nedenle, fiyatlandırma deneylerini çok çeyrekli bir proje olarak kıyaslarsanız, parayı masada bırakmış olursunuz. Hakkında daha fazla öğren SaaS fiyatlandırma denemeleri burada.

✨SaaS Gündemde ✨

Zendesk, fiyatlandırma denemeleri yürütmenin bir örneğidir. yanlış anlamave sonunda muhteşem bir sonuç elde etmek için onu düzeltiyorum. Fiyatlandırmaları 2008'de şöyle görünüyordu:

Ölçekleri büyüttükçe ve ürün karışımına eklemeler yaptıkça, her seferinde pazarın belirli bir dilimine odaklanarak fiyatlandırmayı yinelediler. Büyümelerinin her aşamasında ürünün algılanan değerine odaklandılar ve fiyatlandırmayı buna göre optimize ettiler. Örneğin, 2011 yılında müşteri tabanını iki katından fazla artırdıktan sonra, müşterilerinin ihtiyaçları geliştikçe kurumsal fiyatlandırmayı da dahil ettiler. Onların çevikliği çok katmanlı fiyatlandırmayı denemek yeni ürün lansmanlarıyla birlikte büyüme yörüngelerine önemli ölçüde katkıda bulundu.

Bugün Zendesk, yeni kurulan şirketler ve kurumsal müşteriler için uygun çeşitli fiyatlandırma katmanlarına sahip ve ARR'de 1 Milyar Doları aştı.

'kutu' fiyatlandırma optimizasyonunun büyümenin her aşamasını nasıl etkilediğinin harika bir örneğidir. 2004'te yeniden başladıklarında yalnızca tek bir fiyatlandırma planları vardı. Ölçekleri büyüdükçe fiyatlandırmalarını ve ürün paketlerini yineleyerek hızlı bir şekilde denemeler yapmaları gerekiyordu. Böylece Box iş ve girişim planları doğdu. Müşterileri olgunlaştıkça Box, farklı müşteri segmentlerini hedef alarak ambalajlarını yeniden tasarladı. Son olarak büyümelerini ikiye katlamak için kurumsal plana odaklandılar.

Büyüyen müşterileri için fiyatlandırma planlarını değiştirme konusundaki çeviklikleri, Box'ın büyümesinin en büyük kaldıraçlarından biri oldu. Bugün Box, 64 milyondan fazla kullanıcısı ve yaklaşık 800 milyon dolarlık ARR'si olan başarılı bir halka açık şirkettir.

Paket:

Sürekli fiyatlandırma iyileştirmelerinin gelir artışınız üzerinde önemli bir etkisi vardır. Fiyatlandırma yinelemelerinin uzun vadeli projeler olması gerekmez. Fiyatlandırma değişikliklerini dakikalar içinde uygulayabilmelisiniz. Bu, aşırı büyüme yörüngesinde kalırken rekabet avantajınızı kaybetmemenizi sağlar.

SaaS fiyatlandırma denemeleri hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.

2. Küresel Olarak Yeni Pazarları Keşfedin

SaaS küresel pazarlar için tasarlanmıştır. Bulut, ürününüze dünyanın her yerinden erişilmesini kolaylaştırır. Varlığınızı küresel olarak genişletmek, yeni pazarlara ve daha fazla gelir artışına kapı açabilir; SaaS operasyonlarınızı yalnızca tek bir ülkeyle sınırlandırırsanız bunun kopyalanması zordur.

Stripe'a göreTek boynuzlu atların %89'u, milyar dolarlık değerlerine ulaşmadan önce uluslararası alanda genişliyor. Halka arza doğru ilerleyen bir SaaS işletmesi için, yurtiçi ve uluslararası pazarlarda iyi çeşitlendirilmiş gelir akışları bir istikrar işaretidir.

Bununla birlikte, uluslararası genişleme bazı operasyonel engelleri de beraberinde getiriyor. Ayrıca düzenlemeler bölgeden bölgeye farklılık göstermektedir. Örneğin, Avrupa'ya genişleme, AB'ye özgü uyumluluk gereklilikleri, yerel vergiler ve yasalar nedeniyle zorlayıcı olabilir. Ancak araştırmalar, SaaS'ı hedefleyen bir halka arz için şunu gösteriyor: Küresel gelirin %30'i Avrupa pazarlarından elde edilmektedir. Dolayısıyla uluslararası genişlemenin muazzam fırsatlarını inkar etmek mümkün değil.

Uluslararası genişlemeyi başarılı bir şekilde gerçekleştirmek için SaaS işletmelerinin aşağıdakilere hazırlıklı olması gerekir:

  • Çoklu para birimleri

  • Küresel ödeme ağ geçitleri aracılığıyla uluslararası ödemeler

  • Yasal, düzenleyici ve vergi uyumluluğu

  • Dil ve fiyatlandırma yerelleştirmesi

Küresel SaaS pazarının büyüklüğü önümüzdeki 150-1 yıl içinde 2 milyar doları aşacağından, uluslararası genişlemeye hazırlanmıyorsanız bir büyüme fırsatını kaçırıyorsunuz demektir.

Kulağa ne kadar zor gelse de, küresel genişlemeyi hayata geçirmenin birden fazla çeyreği kapsayan bir proje olması gerekmiyor. Doğru teknoloji yığınıyla şunları yapabilirsiniz: birkaç gün içinde küresel olarak genişleyin. Çeviklik ve verimlilikle yapılan uluslararası genişleme, hiper büyüme yolculuğunuzda rekabet avantajı sağlayabilir.

✨SaaS Gündemde ✨

Zoom, pandeminin neden olduğu dijital dönüşüm ve rekor kıran uygulama indirmeleri ve göz kamaştırıcı büyüme ile uzaktan çalışmayla gündeme geldi. Ancak bir gecede elde edilen başarı, yıllar süren çabanın sonucudur.

Zoom, pandemiden çok önce ABD'de güçlü bir kaleye sahip olarak ufkunda uluslararası genişlemeye sahipti. Veri merkezleri var 17 global lokasyon. yakınlaştır para birimlerini destekler USD, AUD, Japon Yeni, Euro gibi ve dünya çapında birçok ülkede sorunsuz bir şekilde çalışabilir.

İşte bu nedenle Zoom küresel bir salgının sunduğu fırsatı değerlendirmeye hazırdı. Zoom 2019'da halka arz edildi ve bugün ARR'de 4 milyar doları aştı.

Paket:

Uluslararası genişlemenin büyüme potansiyelinden yararlanmak, hızlı büyümenin ve rekabet avantajınızı korumanın anahtarıdır. Doğru teknoloji yığınıyla operasyonel engellerin üstesinden gelebilir ve birkaç gün içinde hızlı ve verimli bir şekilde küresel kullanıma sunulmasını sağlayabilirsiniz.

3. Geliri Artırın ve Kayıpları Azaltın

SaaS ile aslında aynı ürünü satıyorsunuz ancak bunu farklı fiyatlandırma ve paketleme seçeneklerine ayırıyorsunuz. SaaS fiyatlandırma modelleri sevmek Katmanlı fiyatlandırma Belirli müşteri segmentlerine hizmet vermek için özelliklerinizi gruplara ayırmanıza olanak tanır. Hiper büyüme yörüngesine girmek için, gelirinizi genişletecek ölçeklenebilir gelir genişletme yolları tasarlamak çok önemlidir. müşteri ömür boyu değeri.

Tipik bir SaaS senaryosunda genişletme geliri şunlardan gelir:

  • Üst Satışlar: Müşteriler daha düşük fiyatlı bir plandan daha yüksek fiyatlı bir plana geçtiğinde.

  • Çapraz satış: Müşteriler temel olmayan diğer ürünleri satın aldığında.

  • Eklentiler: Müşteriler, mevcut abonelik planlarının parçası olmayan yinelenen veya yinelenmeyen eklentiler satın aldıklarında.

  • Yeniden etkinleştirme: Müşteriler iptal edilen bir aboneliği yenilediğinde.

Genişleme gelirinin ekonomisi büyümeniz için kritik öneme sahiptir. için gereken CAC (müşteri edinme maliyeti) 1 ABD doları ek satış geliri, CAC'nin yalnızca %24'üdür yeni bir müşteri kazanmak için. Mevcut müşterilerle gelirlerini artırmaya odaklanan şirketlerin önemli ölçüde daha hızlı büyümelerinin nedeni budur. bu grafikte görselleştirilmiş:

Mevcut müşterilerden elde edilen geliri optimize etmek ve aşırı büyüme yolunda ilerlemek için başka bir strateji müşteri kaybının azaltılmasıdır. Hızlı büyüyen Saas işletmeleri, gelirlerinin bir kısmını gönüllü ve istemsiz kayıplardan dolayı kaybediyor. İlkinin üstesinden gelmek ikincisinden daha kolaydır. Abonelik iş akışlarınızda ince ayarlar yapılarak Kayıpla başa çıkılabilir ve abone kaybının kademeli olarak azaltılması bile uzun vadede gelirin maksimuma çıkarılmasını önemli ölçüde etkileyebilir. İstemsiz işten ayrılmayı azaltmaya yönelik bazı stratejiler şunlardır:

  • Ödemelerin kaçırılma riskini azaltan ödeme hatırlatma e-postaları

  • Yeniden ödeme denemeleri için iş akışını belirleyen akıllı bir ihtar stratejisi

  • Bir adım önde olmanızı ve kaybı önlemenizi sağlayan analizlerle kaybı tahmin edin

Bu 4W çerçeveyi, kaybı verimli bir şekilde analiz etmek ve azaltmak için oluşturduk.

DAHA FAZLA OKUMA Kayıpları azaltmaya yönelik stratejiler

Hem genişleme geliri hem de kaybın ACV'niz (Yıllık Sözleşme Değeri) üzerinde etkisi vardır. 2020'deki halka arzların analizi, işletmelerin Daha yüksek ACV ile halka arza gitmek daha az zaman aldı.

Mevcut müşterileriniz, yararlanılmamış gelir altın madenleridir ve bu gelir fırsatlarını en üst düzeye çıkarmak, hiper büyüme yolunda yolunuzu açmanıza yardımcı olabilir.

✨SaaS Gündemde ✨

Dropbox, müşterilere elde ettikleri katma değeri gösterirken genişleme gelir fırsatlarını araştırdı. Üst satış stratejileri iki yönü içerir:

1. Özellik odaklı

Bu yaklaşımda Dropbox, sınırlı özelliklere sahip alt plandan daha fazla özellik sunduğu için müşteriyi değer zincirinde yukarı çıkmaya teşvik ediyor. Örneğin, Plus planları 2 TB depolama alanı sunarken, ücretsiz plan yalnızca 2 GB depolama alanı sunuyor.

2. Kullanım odaklı

Dropbox'ın fiyatlandırma planı, doğal olarak daha yüksek planların daha fazlasına izin vermesiyle, çeşitli kullanım derecelerini barındıracak şekilde yapılandırılmıştır. Örneğin, kişisel planlar dosya aktarımı başına 2 GB'a izin verirken, iş planları 100 GB'a kadar izin verir.

Akıllıca tasarlanmış bir fiyatlandırma planı ve uygulama içi uyarıların birleşimi, Dropbox'ın ek satış stratejisini başarıya ulaştırdı. Bu yukarı satış stratejisi Dropbox'ın büyüme marjlarının anahtarı. Bugün Dropbox ARR'de 2 milyar doları aştı.

Paket:

Hızlı büyümenin iki kolu şunlardır: Mevcut müşterilerinizden en iyi şekilde yararlanın ve onları kaybetmediğinizden emin olun. Çeşitli gelir artırma stratejileri arasında ek satış ve çapraz satış yer alırken, sağlam bir ihtar stratejisi kayıp oranını azaltabilir. Bu stratejilerin her ikisinin de geliriniz ve etkili bir şekilde büyüme oranınız üzerinde etkisi vardır.

4. Analytics ile Fırsatları Ortaya Çıkarın

SaaS işinizi büyütmek, veriye dayalı kararlar almanızı gerektirir. Abonelik analizlerinizin eksiksiz bir görünümü, geçmiş kalıpları belirlemenize ve gelecek eğilimleri tahmin etmenize yardımcı olur. Özellikle hızlı gelişen SaaS pazarında dünün gerçekleri yarın için geçerli olmayabilir.

Ancak zorluk, mevcut veri miktarının çokluğudur. Çeşitli şekillerde parçalara ayrılabilir ve eyleme dönüştürülebilir içgörülerin ortaya çıkarılması zaman alabilir.

Bir SaaS işletmesi için abonelik analitiği, pazarlama, satış ve finans gibi birçok işlev açısından önemlidir. Her fonksiyon silolardaki önemli verilere bakıyorsa, görev açısından kritik girişimleri hızlı bir şekilde hizalamak ve bunlara göre harekete geçmek zor olur.

Bu yüzden tek bir hakikat kaynağına sahip olmak Abonelik analizlerinizin 360° görünümü SaaS'ınızın büyümeyle uyumlu olmasını sağlayan veri destekli kararların alınmasına yardımcı olur.

Bu içgörülerden bazıları şunlardır:

  • Gelir optimizasyonu fırsatlarını belirleme

  • Churn'u tahmin etme ve önleme

  • Müşteri segmentlerini, kalıplarını ve gelir üzerindeki etkisini takip etme

  • Deneme yönetimi performansı ve dönüşüm optimizasyonu

  • Fiyatlandırma stratejisi sonuçları

Öncü göstergeleri ve gelir eğilimlerini ortaya çıkarmak için doğru SaaS ölçümlerine bakmak, rotanızı düzeltmenize ve hiper büyüme yolunda ilerlemenize yardımcı olabilir.

✨SaaS Gündemde ✨

ekran bulutu abonelik analitiğinize ilişkin derinlemesine bilgilerin proaktif olarak rotanızı düzeltmenize ne kadar yardımcı olabileceğinin bir örneğidir.

En sık izlenen SaaS ölçümleri MRR ve kayıptır. Ancak bunlara silolar halinde bakmak, işletmenizin sağlığına ilişkin tam bir tablo çizmek için yeterli değildir. Örneğin, yüksek genişleme MRR'niz varsa, bu doğru yolda olduğunuza dair bir resim çizebilir, ancak MRR kaybınız yüksekse büyümeyi dengeler.

Yatırımcılar bu ölçümleri analiz ederken, hem MRR'nin hem de kaybın bir fonksiyonu olan işletmenin büyüme verimliliğine bakarlar. Screencloud ölçeklerini büyütürken, abonelik analizi için tek bir doğru kaynak bulunmadığından önemli içgörüleri kaçırdıklarını fark etti.

Screencloud, abonelik verilerinin eksiksiz bir görünümüyle bunların yeterince verimli bir şekilde büyümediğini tespit edebildi. Şu konularda içgörüler ortaya çıkarmayı başardılar:

  • Genişleme MRR'leri nasıl büyüyor?

  • SaaS hızlı oranları neden kötüleşiyor?

  • Nasıl da dağılmayı kaybediyorlardı

Bu onların hiper büyümeye giden yolu önceden düzeltmelerine olanak sağladı.

Paket:

Hiper büyümeye ulaşmanın en önemli yönlerinden biri geçmiş eğilimleri analiz etmek ve gelecekteki eğilimleri tahmin etmektir. Abonelik ölçümlerinizin tam olarak görülebilmesi, yalnızca bu eğilimleri analiz etmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda büyümenizi güçlendirebilecek henüz kullanılmamış gelir fırsatlarını da ortaya çıkarmanıza yardımcı olur.

5. Edinme Kanallarınızı Çeşitlendirin

İki tür SaaS edinme modu vardır: satış odaklı ve self servis.

A satış odaklı Model, bir satış elemanının müşterinin ihtiyacını anladığı ve müşteriye en uygun çözümü önerdiği bir satış döngüsünü takip eder. Mesela gidebilirsin üst sınıf ACV'yi geliştirmek için yüksek ARPU'lu kurumsal müşterilerin peşinden giderek. Ancak satış iş akışlarınızın verimli olduğundan emin olmanız ve satış ekibinin esnek koşullar, yenilemeler, iptaller, ek satışlar, çapraz satışlar, indirimler vb. gibi olası tüm gelir fırsatlarını ikiye katlamasına olanak tanımanız gerekir.

A self servis Model esas olarak müşterilerin herhangi bir manuel müdahale olmadan ürününüze kaydolabilecekleri anlamına gelir. SaaS işletmeleri, ücretsiz deneme süresine sahip olarak self-servis uygulamaktadır veya freemium. Bu, hareket etmenizi sağlayarak pazarınızı genişletir alt pazar ve çok sayıda düşük ARPU müşterisi kazanın. Bu müşterileri daha yüksek maliyetle yönetmek için birden fazla ödeme yöntemini, ödeme ağ geçitlerini ve yerel para birimlerini destekleyen bir self-servis abonelik yönetim sistemine sahip olmak önemlidir. LTV etkin bir şekilde.

Hızlı büyüme her zaman yalnızca satış odaklı bir model kullanılarak sağlanamaz. Farklı müşteri türleri, yüksek temas, düşük temas, destekli satışlar ve hatta karmaşık satışlar içeren karmaşık döngüler gibi farklı türde satış hareketlerine ihtiyaç duyabilir. anlaşma masaları. Doğru gelir altyapısıyla, self-servis kapısını açık tutarken her zaman satış odaklı yolu tercih edebilirsiniz.

Edinme kanallarınızı çeşitlendirmek yeni müşteri segmentlerinin önünü açar ve size deneme yapma esnekliği sağlar.

✨SaaS Gündemde ✨

Bir Bulut Gurusu kursları için sabit ücret almaktan abonelik modeliyle sürdürülebilir gelir artışına kadar uzun bir yol kat etti. Yeni modelle ölçeklenebilir fiyatlandırma modellerini deneyebilir ve kaybı azaltabilirler.

Aboneliklerinde önemli bir artışla üst pazara yönelirken, çevrilmemiş taş bırakmak ve başka bir gelir akışını keşfetmek istediler: bir self-servis portalı.

Abonelik modellerine yapılan bu eklemeyle müşteriler, bir satış görevlisiyle konuşmadan internete girip ACG web sitesinden abonelik satın alabildiler. Bu sürecin otomatikleştirilmesi aboneliklerinde artış sağladı ve büyümelerine önemli ölçüde katkıda bulundu.

Paket:

Üst pazara veya alt pazara geçmek, yeni gelir akışlarından yararlanmak anlamına gelir. Birinin diğerinin pahasına gelmesi gerekmez. Her zaman gelir akışlarınızı çeşitlendirme seçeneğine ve SaaS'ınızın büyümesini hızlı bir şekilde optimize etme yeteneğine sahip olmalısınız.

Yukarı tamamlayan

Bu stratejilerin her biri, genel büyüme stratejinizde çok önemli bir dişli çarktır. Gelir büyümeniz üzerinde en fazla etkiye sahip olanları belirleyin ve ilk önce bunları uygulayın.

Aşırı büyümenin kilidini açmak önemli olsa da, aşırı büyümeyi sürdürmek tamamen farklı bir oyundur ve bunu çevik gelişmişlik.

Birkaç müşterinin hiper büyüme yoluna girmesini sağladık.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Chargebee'nin nasıl sizin olabileceğiniz hakkında daha fazlasını okuyun hiper büyümede ortak.

Zaman Damgası:

Den fazla SaaS Chargebee.com