Fikirden Halka Arz: Sizinle Halk Pazarı Arasındaki Tüm Kilometre Taşları

Fikirden halka arza kadar uzun bir yol var. 

Kurucular, ayrılmadan önce ortalama 5.7 yıllık zorlu bir çabayla karşı karşıya kalıyor. Statista'dan veriler. Yine de, bunu yalnızca son derece başarılı olanlara, yani 100 milyon dolardan fazla çıkış yapan yeni girişimlere indirgersek, bu sürenin neredeyse iki katı sürer: 11 yıl. Bunu bir perspektife oturtmak gerekirse, şirketiniz bu yıl son derece başarılı bir çıkış yapmış olsaydı, Apple ilk iPad'ini piyasaya sürer çıkarmaz işletmenizi dahil etmeniz gerekirdi.

Bu yıl itibariyle Bloomberg, kurucularının medyan yaşının başarılı başlangıç(1 milyar dolardan fazla ciro yapan şirketler olarak tanımladıkları) 34 yaşındaydı. Bir diğer ders çalışma şu anda en hızlı büyüyen girişimleri yöneten kurucuların ortalama yaşının 45 olduğunu buldu. Tüm söylemek gerekirse, başarılı çıkışlar zaman alır ve şimdi başlıyorsanız, gidecek daha çok kilometre taşınız olabilir.

Halka arza giden yolda her bir kilometre taşında size yardımcı olmak için, OpenView'ın on yıllık derin tavsiye arşivinden bir bilgelik koleksiyonu topladık. 

Aşama 1: Fikir

2021'deki ortalama tohum turu: $ 5.6M

Süper gücün nedir? Ve yatırımcılar neden size bahse girsin? Bunlar, kurucuları bu erken aşamada yanıtlamaya teşvik ettiğimiz en önemli sorulardan ikisi. Fikirler önemlidir, ancak gerçek şu ki, çoğu kurucu orijinal fikirlerinden dönmek zorunda kaldı. Shopify'ın kurucuları başladı snowboard satmak. Expensify para bağışlamak için bir çözüm olarak başladı San Francisco'nun konutsuz. 

Yatırımcıların erken dönemde kuruculardan görmek istedikleri şey, sağlam bir hipotezi olan ve fırsatları fark edebilen biri. Ve genellikle tek başına gitmezsen daha kolay olur, ama dikkatli ol kurucu ortağınızı seçmek. Arkadaşlardan veya aileden oluşan ekipler, en az istikrarlı olanlardır. araştırma Founder Central Initiative'in Kurucu Direktörü Noam Wasserman tarafından. 

Teknik bir kurucu musunuz? İş ortağınızı erken bulun. Başlangıç ​​türleriyle çevrili değil misiniz? İş merkezinizi hareketli bir teknoloji merkezine taşımayı düşünün (başlangıç ​​sahneleriyle ilgili bu bakış açılarına şuradan göz atın: New York City ve Estonya). 

Dönüm Noktası: Bir prototip oluşturmak

Sorunu çözmek için prototipler her zaman mevcut değildir. En iyileri genellikle bir ihtiyacı doğrular. "Başarının" neye benzediği hakkında bir fikir sahibi olmak iyi bir fikirdir, ancak mükemmelin iyinin düşmanı olmasına izin vermemelisiniz. MVP'nizin ortaya koyduğu tek şey, dönüp baştan başlamanız gerektiği olduğunda, mükemmel çaba genellikle boşa gider.

Nasıl yapılacağını anlamak önemli olan KPI'ları ölçün bir prototipin göreli başarısını anlamak için esastır. Prototipler, teklifiniz hakkında netlik kazanmanıza da yardımcı olabilir: rekabetçi bir şekilde paketlenmiş ve fiyatlandırılmış mı? senin ürün odaklı büyüme stratejisi müşterilere ve potansiyel müşterilere verdiği sözü yerine getiriyor mu?  

Prototiplerle ilgili heyecan verici şey, büyük ölçekli deneylerin gerçekleştirilebilmesidir. açık kaynaklı projeler aracılığıyla oluşturulmuşNetflix ve Linkedin gibi şirketlerin en iyi yetenekleri işe almanın stratejik bir yolu olarak yapacakları. 

Kilometre Taşı: Bir fiyat seçme

Ne şarj etmelisin? Karşılaştırılabilirleri eşleştirerek başlayın veya bunlarla sizin için ağır işlerin bir kısmını halletmemize izin verin. 2,200 SaaS şirketinden fiyatlandırma bilgileri. 

Hiçbiri yoksa, ölçeklendirme mekanizmasının açıkça alıcının değer algısına bağlı olduğu bir fiyat seçin. Başka bir deyişle, yalnızca ek koltuklar, alıcınızın yaptığı işte başarılı olduğu anlamına geliyorsa ek koltuk ücreti alın.

Mecbur kalmadıkça ürünü başkasına vermeyin. Birisinin sizin ücretsiz yazılımınızı kabul etmesi güzel, ancak bir Satın Alma Siparişini (PO) güvence altına almak için sosyal sermaye harcamaya istekli bir şampiyon, şüphe götürmez bir işarettir. ile başlamayı düşünebilirsiniz. freemium modeli. 

Şirketiniz daha çok ürün odaklıysa, o zaman bizim kullanıma dayalı fiyatlandırma başucu kitabı en iyi nasıl yaklaşacağınızı belirlemenize yardımcı olabilir faaliyete göre fiyatlandırma veya tüketim. 

Hala emin değil misiniz? Bir fiyatlandırma projesi yürütün. 

Ürün fiyatlandırmasıyla ilgili ek kaynaklar:

Dönüm Noktası: İlk yatırımcılarınızı çekmek ve ilk retleri halletmek

Misyonunuzu ve değer teklifinizi, vizyonunuzu açıklayan on slaytlık sıkı bir destede oluşturun. "Açıkla" buradaki etkili kelimedir. Birçok deste, yüksek fikirli klişeler üzerinde ağır ve mantık üzerinde hafiftir. 

Bir yatırımcının, önermenizin sonuca nasıl götürdüğünü açıkça anlaması gerekir. müşteri veya sektör doğrulaması satış konuşmanıza güvenilirlik katmak için.  

Sen istemiyorsun çalışan girişim kapitalistlerini göndermek çöpe atılmış sınır tabloları, belirsiz IP'ler ve fahiş harcamalarla. Sunum destenizi olabildiğince kısa kestiğinizden emin olun, ardından anlayışsız bir arkadaşınıza yüzde otuz daha kestirin. 

Sebepsiz yere reddedildi mi? Ne olursa olsun bu ilişkilere tutunun. Yolculuk uzun ve 500,000 dolarla liderliğe hayır diyen biri 5 milyon dolarla devam edebilir. (Yatırımcıların size neden pas geçtiklerini söylemeyi nadiren göze almalarının nedeni de budur.)

Yatırımcıları çekmeye yönelik ek kaynaklar:

Dönüm Noktası: "A" ekibini oluşturmak

Büyük şirketlerden gösterişli işe alımlara dikkat edin. Yerleşik süreçler altında iyi çalışabilirler, ancak yalnızca bu süreçler sağlandığında - bu insanlar onları asla kendileri oluşturmak zorunda kalmayabilirler. Her zaman istisnalar vardır, ancak erken getirildiğinde, bu tür işe alımlar bocalama eğilimindedir. 

sen isteyeceksin Sıfırdan bir şeyler inşa etme deneyimi olan yetenekleri işe alın. Alın gemide COO ve operasyon rolleri için düşündüğünüzden daha önce işe alın. Marka için daha da erken işe alın. 

Gerçekten ölçeklendirmek istiyorsanız, kendi dışınızdaki çeşitli yetenekleri nasıl işe alacağınızı düşünmeye başlayın. Profesyonel ağ.

Yetenekleri işe alma ve ekip oluşturma hakkında ek kaynaklar:

Dönüm Noktası: İlk gerçek medya etkinliği

Tebrikler, büyük bir yayında yer aldınız! Önemlidir paketten sıyrılmak ve bu tür bir kapsam anlaşmayı imzalar. Ekibinizle kutlayın, haberleri geniş çapta paylaşın, web sitenizdeki basın sayfasına bir bağlantı ekleyin ve ardından… işe geri dönün. Bu sadece başlangıç. Bitmekten çok uzaktasın.

Dönüm Noktası: İlk çekiş ve ürün-pazar uyumu 

Pivotlar mutlaka arkanızda değildir. Hâlâ önde olabilirler. Bu noktada, mevcut kullanıcı kümenizin sizi herkese açık hale getirip getirmeyeceğini ve toplam adreslenebilir pazarınızın (TAM) büyüme hedeflerinizi ve daha fazla yatırımınızı haklı çıkarıp çıkaramayacağını ciddi şekilde sorgulamak isteyeceksiniz. Senin takımınla aynı. kimsenin sırası mı otobüsten in?

Geçmiş ürün-pazar uyumunu geliştirmeye yönelik ek kaynaklar:

İlk finansman

Ortalama Seri A: $ 13M

Dönüm Noktası: İlk büyük pivot

İlk gerçek dönüm noktanız, göreve olan bağlılığınızı test eden bir an olacak, ancak günü sakin mantık yönetmeli ve dışarıdan gelen tavsiyeler bunu görmenize yardımcı olabilir. Prototip oluşturma ve doğrulama, süreciniz için yine de kritik öneme sahip olacaktır. Kullanıcı araştırması da çok önemli olacak. 

Muhtemelen bir anket yapmanız ve olası kullanıcılara bir dizi soru sormanız gerekecektir. yazılımı nasıl satın alıyorlar (ve sizinkine yatırım yapmayı düşünüp düşünmeyecekleri). Önemli olan kullanım durumları ve alıcılar, ürününüzde ilgi görenlerdir. Dönem.

Dönüm Noktası: Yönetim kurulunuzu, "B" ekibinizi ve sürdürülebilir bir gelir organizasyonunu oluşturmak

Tahtanızı getirmeye gelince, onları ayrıntılara çok fazla çekmeyin. Yardımcı olmaları için onlara yeterli bilgiyi verin. Belki de sizin gibi yönetim kurulu düzeyindeki en aktif savunucular, hâlâ kanıtlayacak bir şeyleri olan kişiler olacaktır - ille de en büyük, en tanınmış isimlere sahip olanlar değil. 

Ardından, kurucu ortağınızı ve C-suite kohortlarınızı bulduktan sonra ekibin geri kalanını oluşturmak var. "B" aşağı anlamına gelmez - sadece ikinci anlamına gelir. Unutmayın ki hangi aşamada veya aşamada olursanız olun, senin takımın her şey. Liderliği değişime bırakmamak en iyisidir.

Bu yeni aşamayla karşılaştığınızda, kurtarma teli ve koli bandıyla ekipler ve ürünler oluşturma konusunda başarılı olan kişilerin, işe alımları hızlı bir şekilde ölçeklendirmeniz gerektiğinden artık başarılı olacak kişiler olmadığını hesaba katmanız gerekebilir. 

Bazıları iyi geçiş yapacak, diğerleri olmayacak. Yönetim rolleri ve mevcut kıdemli ekip üyelerinizden daha kıdemli kişileri işe alma konusunda zor kararlar vermek zorunda kalabilirsiniz. Şu anda operasyon rollerini işe alıyorsanız, çok geç.

Ekibinizi ve yönetici sıranızı oluşturmaya yönelik ek kaynaklar:

Dönüm Noktası: Başarılı bir satış veya gelir yöneticisini işe alın

Kazandıran bir satış kültürünü teşvik etme konusunda kanıtlanmış bir sicile sahip en iyi satış lideri, şu anda satış operasyonunuzu yürütmek için ihtiyacınız olan türden bir kişidir. Büyük liderler, piyasayı yükseltmenize yardımcı olacak iş kitabına sahip diğer uzmanları ve kurumsal satış yeteneklerini çekecektir.

Satış ekibinizi işe almakla ilgili ek kaynaklar:

sonraki turlar

Ortalama B serisi: 10 milyon dolar; Ortalama C serisi: 30-100 milyon dolar

Dönüm Noktası: Kurucu unvan enflasyonu gibi orijinal günahlarla hesaplaşma

İlk günler artık pastoral bir zaman gibi görünüyor, tüm ekibin tek bir yerel barda toplanabildiği ve C seviyesi unvanların parti hediyeleri gibi dağıtıldığı “geri” zamanlar. Neredeyse her şey bir el sıkışma ile kararlaştırıldı, çünkü işin ne olacağı hakkında hiçbir fikriniz yoktu. Düzenlemenin zorluklarını veya etkilerini önceden tahmin edemezdiniz. Kaçınılmaz olarak, bu aşamada, bu erken taahhütlerle uzlaşmanız gerekir. 

Bazı kurucu çalışanlar ve hatta kurucu ortaklar, daha deneyimli profesyonellerin işi görebilmesi için güvenilir danışmanlar haline gelecek. Noam Wasserman'a göre araştırma, Bu aşamadaki kurucu ardıllık olaylarının %73'ü ne yazık ki istemsizdir. 

Kilometre Taşı: Geri kalmış büyümeyi yeniden alevlendirmek

Yüzde otuz büyüme elde etmek ilk günlerinizde kolay olmuş olabilir. Şimdi bu, yönetici ekibin yaratıcılığının her zerresini gerektiren bir meydan okuma ve bu büyüme, mantık dışı yerlerden gelebilir. 

Yeni kaslarınızı esnetmenizi ve işin yapmayı asla hayal etmediğiniz şeyleri denemeleri için insanları işe almanızı ve edinme kanallarınızı çeşitlendirmek amacıyla deneylere güvenmenizi, doğrulamanızı ve döngüler yapmanızı isteyecektir. Örneğin, küçük bir grubun araba kullanmasının önünü açabilecek ortak programlarınızı yeniden canlandırma fırsatı yakalayabilirsiniz. şirketinizin gelirinin üçte biri.

Büyümeyi yeniden canlandırmak için ek kaynaklar:

Dönüm Noktası: Yeni fiyatlandırma üzücü bir satış çıkışına neden oluyor

Satış görevlileri alışkanlıkları olan yaratıklardır. Fiyatlandırmayı, ambalajı veya ürünü çok fazla değiştirdiğinizde, en tecrübeli temsilcilerinizi kaybedebilirsiniz; bu nedenle, fiyatlandırmayı optimize ederken bunu göz önünde bulundurun. 

Herkesin ürün hakkında aynı fikirde olması için satış, pazarlama ve ürün ekipleri arasında bir köprü kurmak önemlidir. 

Ürün pazarlamasıyla ilgili ek kaynaklar:

Dönüm Noktası: Büyük bir yeniden markalama ve tüketici düzeyinde marka kampanyası

Roket gemisi şimdi atmosferi terk ediyor. Büyük bir ajansın, şirketinizin dönüştüğü her şeyi birkaç ilginç sıfat ve bir kelime işaretiyle özetlemesinin zamanı geldi, yani dehşet verici bir şekilde, hemen sövüldü. (Bir tüketici şirketiyseniz. Çoğu B2B şirketi gibiyseniz, hemen göz ardı edilir. Gevşeklik.)

 Taklit devreye girene kadar yıllar geçecek. Ancak o zaman doğru bir seçim yaptığınız netleşecek. 

Bu aşamada, takımınızı futbol maçlarında ve televizyonun en iyi zamanlarında ulusal reklamlar yayınlarken bulacaksınız ve nihayet, nihayet, ne yaptığınızı ailenize açıklayabileceksiniz.

Marka ve marka pazarlaması hakkında ek kaynaklar:

Dönüm Noktası: Uluslararası genişleme

Gidiş uluslararası kaçınılmaz. Bölgenizden büyük bir ısırık aldınız ve şimdi küreselleşme zamanı. İlk ofislerinizi Tokyo ve Sidney'de açarsınız ve Avrupalı ​​bir genel müdür arayışına devam edersiniz. Bölgelerine derin bir anlayışa sahip yerel yetenekleri işe almak ve onlara şirketinizi kuran bir avuç insanı göndermek isteyeceksiniz, böylece şirket kültürü aktarılacaktır. 

Halka arza giden yol

Dönüm Noktası: Her şey için yasal onay

Halka açık bir şirket olmadan önce, öyleymiş gibi davranmaya başlayacaksınız ve bu, avukatlar ve "uyma" kelimesinin aşırı kullanımı anlamına geliyor. Bu aşamada “Ne zaman büyük bir şirket olduk?” diye duymaya başlayacaksınız. erken işe alımlar tedarikçi değerlendirme formlarında ve bir VPN kullanırken sinirlenir. Ancak kişisel olarak tanımlanabilir bilgiler (PII) için daha iyi güvenlik altına alınmalı ve SOX ele alınmalıdır.

Dönüm Noktası: Büyük operasyonların hesaplanması

Oluşturduğunuz gelir ve ürün "makineleri" eninde sonunda bir kırılma noktasına ulaşacaktır. Belki de tüm yazılım teklifinizin üzerine inşa edildiği veritabanı yapısı artık “yazılım yıllarında” sancılı bir şekilde eskidir ve yeni başlayanları savuşturmak istiyorsanız bir elden geçirme zamanı gelmiştir. 

Ve neredeyse kesin olarak, CRM, ERP ve bir pazarlama sistemi ile bir araya getirilen gelir operasyonları, ölçeklenemez tek seferlik kurallara ve kabile bilgisine o kadar bağlı olacak ki, bunun da bir revizyondan geçmesi gerekiyor. Bunun tek istisnası, deneyimli operasyon uzmanlarını erken işe almış olmanızdır. Erken kavrayışlarının kümülatif hafifletme etkisi, bu geçişten yıllarca kurtulacak.

Kilometre Taşı: Rotanızı seçme

Burada sormaya değer, neden halka arz? Bu herkesin istediği likidite olayı mı? Başlangıç ​​veri firmasına göre tanıtım kitabı, Halka arzlar, satın almalar veya satın almalardan daha az yaygındır, ancak çıkış değeri yaratmanın büyük çoğunluğundan sorumludur. 

Ama sizin için olası bir rota mı? ABD'deki on binlerce girişimden yalnızca %15'i C serisine giriyor, ve sadece birkaç yüz herhangi bir yılda halka açılır.

Seçiminiz ne olursa olsun, henüz yapmadıysanız, bir CFO kiralamak süreci yönetmek için.

Ayrıca tahtanızı gemiye almak isteyeceksiniz. Yönetim kurulu üyelerini ve ilgili tarafları bir halka arzın arzu edilir bir şey olduğuna ve bunun gerçekten şimdi gerçekleşebileceğine ikna etme dansına yaklaşacaksınız. 

Halka arzlar, birleşmeler ve devralmalar hakkında ek kaynaklar: 

Dönüm Noktası: Mekanizmaya karar verin ve tekerlekleri harekete geçirin

Normal mi SPAC mi? NYSE mi, Nasdaq mı? Talep seviyesi? Fiyat? Tarih? Halka arz için birden fazla yol var. Size yardımcı olması için bir veya iki yatırım bankacısı getirmek IPO sürecinde gezinmek muhtemelen iyi bir fikirdir.  

Kilometre Taşı: Yol turu

Resmi halka arzdan önceki o son geceye kadar bile, inatçı yatırımcıları günü alıp tutmaları için ikna etmeye çalışıyor olabilirsiniz. Hala son dakikaya kadar açılış fiyatını düşünüyor olabilirsiniz. Sonuçta bu bir tahmin.

Yatırımcılar son güne kadar hiçbir şey söylemeyebilir, bu nedenle kendinizin önüne geçip fiyatı yükseltmezsiniz. Hangisi oyunu oynuyor ve çevirmek istiyor? Hangileri uzun vadelidir? Doğru hissettiren fiyatı seçin ve dünyada pek çok şeyin belirsiz olduğunu kabul edin.

IPO

Başarılı halka arzlar, halka açık ABD pazarlarında işlem gören yaklaşık 7,000 şirketten oluşan bir kadroya ve uluslararası alanda işlem gören binlerce şirkete katılır. Bu sizi müşterinize hizmet etmek için inanılmaz bir konuma getirir. Halka arzınızın ortalama 11 yıl sürdüğünü unutmayın. Sırada ne var? Belki de hak edilmiş bir izinli izin?

Kaynak: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/