Negatif aylık gelir kaybı.
İster hizmet sağlayıcıları satan bir PR ajansı, ister kuruluşa bulut yazılımı satan bir Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) şirketi olun, herhangi bir abonelik/hizmet işinde zirve noktası.
Negatif kayıp nedir? Çok basit; ek satışlarınız ve çapraz satışlarınız her ay kaybettiğiniz müşterilerinizin değerini aştığında olur. Negatif kayıp, yeni müşteriler getirmese bile şirketinizin büyümeye devam edeceği anlamına gelir.
Bugünkü yazımda negatif aylık gelir kaybının iki örneğini vereceğim ve bu noktaya nasıl ulaşılacağını açıklayacağım.
Örnekler
Örnek 1
Bir PR ajansının küçük-orta ölçekli işletmelere sattığı, aylık sırasıyla 3 £, 2,000 £ ve 4,000 £ fiyatla satılan 6,000 set paketi vardır. Ayrıca herhangi bir pakete eklenebilecek aylık 1,000 £ tutarında bir eklenti sosyal medya yönetim hizmetine de sahipler.
Söz konusu PR ajansının 20 mevcut müşterisi var; 10'u 2,000 £'luk planda, 6'sı 4,000 £'luk planda ve 4'ü 6,000 £'luk planda. Her plandaki iki müşteri şu anda sosyal medya eklentisi için ödeme yapıyor.
Tipik bir ayda PR ajansı 1 müşterisini kaybeder. Basitlik adına, hangi müşterinin ayrıldığının rastgele olduğunu söyleyeceğiz, bu da her ay ortalama aylık avansın kaybedildiği anlamına gelir:
(10x2000£ + 6x4000£ + 4x6000£ + 6×1000) / 20 = her ay 3,700£ gelir kaybı.
Halkla ilişkiler ajansının negatif aylık gelir kaybı elde etmesi için, her ay en az 3,700 £ ek satış elde etmesi gerekiyor. Bu, örneğin mevcut müşterilerinden ikisine sosyal medya paketleri satarak ve diğerini bir sonraki pakete geçmeye ikna ederek (4,000 £'luk büyüme) başarılabilir.
Örnek 2
Bir pazarlama yazılımı sağlayıcısının, işletmelere sattığı, temel ve premium olmak üzere 2 set paketten oluşan bir ürünü vardır. Temel paketin fiyatı aylık 250 £, premium paketin fiyatı ise aylık 450 £'dur. Ayrıca ayda 100 £ karşılığında satılan, tamamen ayrı bir ikinci ürünü piyasaya sürmek üzereler.
Mevcut müşteri kitlesinin 100'ü temel pakette, 35'i premium pakette bulunmaktadır. Ortalama olarak ayda 3 temel müşteriyi (ayda 750 £) ve ayda 1 premium müşteriyi (ayda 450 £) kaybediyorlar.
Bu, negatif müşteri kaybı elde etmek için mevcut müşterilerinden en az 1200 £ ek aylık gelir elde etmeleri gerektiği anlamına gelir. Örneğin 5 müşteriye yeni yazılımlarını aylık 100 £ karşılığında çapraz satarak ve 4 temel müşteriyi her ay premium sürüme yükseltmeye teşvik ederek bunu aşabilirler.
Negatif Kayıplara Ulaşma Stratejileri
Upselling
Üst satış, hizmet düzeyini artırarak veya daha pahalı bir pakete geçerek bir müşteriyi sizinle daha fazla para harcamaya teşvik etmeye çalışma eylemidir.
Ek satış örnekleri arasında, CRM yazılımınızı kullanan bir müşteriyi temel sürümden premium sürüme yükseltmeye teşvik etmek veya dijital pazarlama hizmetlerinizi satın alan bir müşteriyi aylık bir e-posta pazarlama kampanyası satın almaya teşvik etmek yer alır.
Üst satışta başarılı olmak istiyorsanız, müşterilerinizin daha fazla harcama yapmasını kolaylaştırmak ve faydalı kılmak için hizmet seviyelerinizi ve fiyatlandırma yapılarınızı dikkatli bir şekilde tasarlamanız gerekir. Ayrıca, müşterilerle (uygun olduğu durumlarda) düzenli olarak iletişime geçerek ek harcamaları teşvik eden eğitimli hesap yöneticilerinizin olması gerekir. Müşterileri yalnız bırakmak ve kişisel bir dokunuş olmadan harcamalarını artıracaklarını varsaymak yeterli değildir.
Bu, özellikle Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) ürünleri satıyorsanız otomasyonun yararlı olmadığı anlamına gelmez. Belki müşteriler hesaplarında eklenti veya yükseltme yapılmasını teşvik eden belirli eylemler gerçekleştirdiğinde otomatik e-postalar gönderebilirsiniz?
Çapraz satış
Çapraz satış, üst satışa benzer, ancak temel bir farkla. Çapraz satış, mevcut ürün/hizmetin yükseltmelerini veya eklentilerini satmaya çalışmak yerine, müşteriye tamamen farklı bir ürün/hizmet satmayı içerir.
Örneğin, müşterilerine belge yönetimi çözümü satan bir teknoloji şirketi işletiyorsanız, siz de bir iş süreci yönetimi çözümü geliştirebilir ve bu ek çözümü belge yönetimi müşterilerinize çapraz satabilirsiniz.
Müşteriyi Elde Tutmanın Artırılması
Son olarak, negatif aylık gelir kaybı elde etmek istiyorsanız odaklanmanız gereken en önemli şey: müşteri tutmanın arttırılması.
Şirketiniz her ay çok sayıda müşteri kaybediyorsa, olumsuz müşteri kaybı elde etmek neredeyse imkansız olacaktır. Her ay müşteri tabanının %25'ini kaybeden bir şirkete hiçbir ek satış veya çapraz satış yardımcı olamaz.
Yüksek düzeyde kayıp yaşıyorsanız çok dikkatli düşünün:
- Aşırı satış mı yapıyorsunuz, yoksa gereğinden az mı dağıtım yapıyorsunuz?
- Satış sonrasında müşterilere gerektiği gibi destek olamıyor musunuz?
- Ürününüz/hizmetinizle ilgili kullanımını zorlaştıran temel sorunlar mı var?
- Çözümlerinizle doğru kişileri mi hedefliyorsunuz?
- Müşterilerin ödeme yapmasını ve yenilemesini kolaylaştırıyor musunuz?
- Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi geliştirmek için sürekli çalışıyor musunuz?
- Satış sonrasında müşterilerle düzenli iletişim halinde misiniz?
Yukarıdakilerin tümü üzerinde çalışmak, daha fazla müşteriyi elde tutmanıza yardımcı olabilir.
SaaS sektöründeyseniz bir önceki yazımıza göz atın: SaaS'ta Yüksek Kargaşaya Neden Olan 5 Satış ve Pazarlama Hatası Kayıpların azaltılmasına ilişkin bazı spesifik fikirler için.
- SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
- Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
- Kaynak: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Hesap
- Hareket
- Add-on
- Ek
- Türkiye
- Otomatik
- Otomasyon
- iş
- İş Süreçleri Yönetimi
- işletmeler
- Kampanya
- bulut
- şirket
- devam etmek
- CRM
- Müşteriler
- Dizayn
- geliştirmek
- dijital
- dijital pazarlama
- E-posta
- e-posta pazarlama
- kuruluş
- odak
- Büyüyen
- Büyüme
- Yüksek
- Ne kadar
- Nasıl Yapılır
- HTTPS
- geliştirme
- Artırmak
- IT
- büyük
- başlatmak
- öncülük etmek
- seviye
- yönetim
- Yönetim Çözümü
- Pazarlama
- medya
- para
- sipariş
- İnsanlar
- pr
- Premium
- fiyatlandırma
- Süreç yönetimi
- PLATFORM
- Ürünler
- sağlayan
- satın alma
- RE
- gelir
- SaaS
- satış
- satış
- Satış ve Pazarlama
- satmak
- Hizmetler
- set
- Basit
- Sosyal Medya
- sosyal medya
- Yazılım
- hizmet olarak yazılım
- Hizmet Olarak Yazılım/SaaS
- geçirmek
- Harcama
- başarılı
- destek
- Teknoloji
- dokunma
- değer
- DSÖ