Son üç yıllık finans ve işletme kıyaslama anketimizin bir parçası olarak, B2,000B SaaS işletmelerinin yaklaşık 2 başlangıç kurucusuna ve liderine şu basit soruyu sorduk:
"Geceleri seni ayakta tutan ne?"
Gerçekten finansal veya operasyonel bir ölçü olmasa da en sevdiğim sorulardan biri.
Bu veri noktası, tipik karşılaştırma ölçütlerimiz gibi değil. Bunu almanın ve gelecek yıl geliştirmek için akranlarınızla nerede biriktiğinizi görmenin bir yolu yok. Ancak, bununla ilgili birkaç harika şey var:
- Silahsızlandırıyor. Bütçenizi kontrol ederek veya BI aracınızda arama yaparak yanıtları aramanıza gerek yoktur. Bu, başlangıç kurucularının hangi alanlarda yetersiz kaldıklarını, yeterince yapmadıklarını veya işareti kaçırdıklarını düşündükleri ile ilgilidir.
- Bu insan. Bir şirket kurmak veya işletmek, sık sık kapsanan “tepede yalnızlık” kinayesiyle son derece tecrit edici olabilir. Ancak bu soruyu sorduktan birkaç yıl sonra, kurucuların endişelerinin pek çok ortak yönü olduğu ve büyük ölçüde tutarlı olduğu açıkça görülüyor. Veriler, kurucuların genellikle aynı temel konulardan haberdar olduklarını ve yalnız olmadıklarını gösteriyor.
- Bencilce, açığa vuruyor. Soru, endişeli olduğunuz şey olarak yorumlanabilir? Kontrolün sende olmadığını nasıl hissediyorsun? Temel zorluklar konusunda kurucularla yakın işbirliği içinde çalışan bir VC olarak, nereye yardım etmeye hazır olmamız gerektiği konusunda zengin bir bilgi sağlayabilir ve nihayetinde biraz uyumalarına yardımcı olabilir.
Peki, kurucuları ayakta tutan nedir ve eğer değişiyorsa nasıl değişiyor?
Startup kurucuları, işe almanın günlük işleri haline geldiğini görüyor
2021'de, kurucuların %42'si en iyi yetenekleri işe alma endişesiyle geceleri ayakta kaldı. Uzaktan çalışmaya geçişe, büyük istifaya ve meydana gelen çılgın işe alım miktarına rağmen, işe alımın bu kadar odak noktası haline geldiğini görmek bizi şaşırttı. Son üç yılda, yalnızca ürün ve GTM uygulaması %40 sınırını aştı. Daha da şaşırtıcı olan şey, yeterince hızlı işe almanın uykusuzluk nedeni olarak iki katından fazla artmasıydı.
Anlaşılamayacak olan şey, bugünlerde işe almanın ne kadar zorlu olabileceğidir. Bu büyük ölçüde arz ve talep dengesizliğinden kaynaklanmaktadır.
- Yazılım şirketleri her zamankinden daha fazla işe alım yapıyor. SaaS ürünlerine yönelik pazar ihtiyacı patladı ve SaaS şirketlerine yapılan yatırımlar hızlandı ve büyümek ve ölçeklenmek için daha fazla yetenek gerektiriyor.
- Bu yetenek havuzu ayak uyduramadı. Kilit pozisyonları doldurmak için gerekli deneyime sahip nitelikli kişi sayısı talebi karşılayamamaktadır.
Geceleri sizi ayakta tutan bir yetenek buluyorsanız, aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey var:
- Doğru şey için endişeleniyorsun. İşe almaya odaklanarak, grafikteki diğer tüm olası endişeler giderilebilir. Kaynak yaratma ve çok fazla nakit yakma, deneyimli bir CFO tarafından hafifletilebilir. Rekabetçi baskılar ve değişen müşteri ihtiyaçları, harika bir pazarlama veya ürün pazarlama lideri tarafından yakalanabilir. Ve ürününüzün ve GTM uygulamasının birincil yükü, etkili bir teknik lidere ve kendini kanıtlamış bir satış yöneticisine düşebilir. Bu kilit pozisyonlar için işe alım ve diğer endişeleriniz azalabilir.
- Adayları, ilk müşterilerinizi ve yatırımcılarınızı sattığınız gibi satın. Sadece iyi bir işe ve vizyona sahip olmak adayları kazanmak için yeterli değildir. Hareket biraz farklı olsa da, ilk satışınızı yapmanıza veya ilk turunuzu tamamlamanıza yardımcı olan gerçek heyecan, adayları satarken de kullanılmalıdır.
- Dahili işe alım görevlilerinin işe alınmasını hızlandırın. Dışarıdan işe alım görevlilerinin bir aramaya başlamak için 30 ila 60+ gün beklediğini görüyoruz. Başlangıçta beklediğinizden daha erken bir şirket içi işe alım işlevine yatırım yapmayı düşünebilirsiniz.
Nakit artık en önemli endişe değil
Ben operasyon tarafındayken, 2019 ve 2020'deki stratejik girişimlerin tamamı “nakit akışı başabaş” ile ilgiliydi. Her departman, harcamaları azaltabilecekleri alanları belirlemekle görevlendirildi. Maliyet tasarrufu fırsatlarını tespit edebilen tüm çalışanlara burslar sağlandı ve artan harcama talepleri – uzun vadeli büyümeyi sağlamaya yardımcı olsalar bile – yoğun bir şekilde incelendi.
Bunun gerekçesi mantıklı geldi. Alım satım katları, açık bir bağ gösteriyordu. 40 kuralı ve pozitif nakit akışı (yeniden: Zoom) gösterebilen veya en azından başa baş bir yol gösterebilen şirketler Wall Street tarafından ödüllendirildi. Ancak 2021 yılında 40 kuralı öldü ve büyümenin değerlemeleri her şeyden daha fazla etkilediğini görmeye başlıyoruz:
"%50 veya daha hızlı büyüyen halka açık şirketler için, medyan değerleme katları 649 ile Ağustos 2015 arasında inanılmaz bir şekilde %2021 arttı. Karşılaştırıldığında %10 ila %30 arasında büyüyenler, katları yalnızca %102 oranında artırdı. zaman dilimi." – Kyle Poyar, OpenView İşletme Ortağı
Bu değişim, kurucuların çok fazla nakit yakma konusundaki endişelerini en azından geçici olarak bastırdı – bunu uyku kaybının temel nedeni olarak gösteren kurucuların %50 azalmasıyla kanıtlandı.
Bunun pek çok insanı geceleri ayakta tutmamasına ve şüphesiz ki büyümenin metrik değerlemeler olmasına sevinsek de, hem kısa hem de uzun vadede nakit görüşünü kaybetmemek önemlidir:
- Siz ölçekledikçe, nakit akışları değerlemenizi yönlendirecektir. Tabii ki, büyük bir pazarda özel bir şirket yönetirken amaç, hızlı büyümeniz ve müşteriler için değer yaratmak için para yakmanızdır. Bununla birlikte, gelecekteki nakit akışlarının bugünkü değeri (iskonto edilmiş nakit akışı analizinde hesaplanır), nihayetinde herhangi bir işletmenin özünde değeridir. Birim ekonomisini erkenden anlamak, kendinizi uzun vadede başarıya hazırlamak için çok önemlidir.
- Sonunda, yatırımcılar tekrar nakde aşık olacaklar. Büyüme 2021'de kraldır ve muhtemelen 2022'de tekrar olacaktır. Ancak sarkaç bir noktada geri dönecek. Bu, sizi bu hafta gece uykusuz bırakması gerektiği anlamına gelmiyor, ancak nakit akışının başa baş noktasına kadar net bir görüş açısına sahip olmak ve hangi maliyetlerin nispeten hızlı bir şekilde azaltılabileceğine dair sağlam bir anlayışa sahip olmak önemlidir. Gerekirse yarın hangi alanlarda harcamaları kısabiliriz? Ofis alanımızın bir alt kiralamasında ne kadar değer elde ederiz?
Ürün ve pazara giriş, en çok uykuyu çalmaya devam ediyor
Pazara giriş (GTM) yürütme, 2021'de başlangıç kurucuları için en büyük endişe olmaya devam ediyor ve ürün yürütme üzerindeki konumunu güçlendiriyor (2019'un en büyük endişesi). Bu, büyümenin ne kadar önemli hale geldiğiyle yakından uyumludur. 2021 kriterlerine göre, 2.5 milyon doların altındaki işletmeler için ilk çeyrekte büyüme elde etmek için %300 büyüme gerekiyor (önceki yıla göre yaklaşık yüzde 150 puan artış).
GTM giderek daha az basit olmaya devam ediyor. CIO'ları hedeflemek için geleneksel bir giden satış ekibini işe almak, eskiden B2B satışları için bir normdu. Günümüzde pazara giriş, genellikle çok yönlüdür ve teknik ve ticari ortaklıklar geliştirmeyi, bulut pazarları aracılığıyla satış yapmayı ve büyüme için ürününüzü güçlendirmeyi gerektirir. Ek olarak, şirketler alternatif para kazanma yöntemleriyle (örneğin fintech hizmetlerini uygulamak, pazarları geliştirmek ve kullanıma dayalı fiyatlandırmadan yararlanmak) başarıya ulaşmaya devam ettikçe gelirin kendisi giderek daha karmaşık hale geliyor.
Biraz uyumak için startup kurucularının büyük resmi düşündüklerinden emin olmaları gerekir. Bir sonraki balina hesabını almak, bu çeyrekte metrikleriniz üzerinde en büyük etkiye sahip olabilir. Bununla birlikte, satışa çok fazla dahil olmak, şirketinize balık tutmayı öğretmekle değil, balık tutmayı da beraberinde getirir. Bunun yerine, bu enerjiyi harika bir CRO bulmaya, tüm GTM stratejisine odaklanmaya veya bir sonraki büyük ürün bahsini düşünmeye harcayın. Bu iş ölçeklenir, ancak her anlaşmayı kapatan bir kurucu olmaz.
Büyüdükçe bu endişeler kaybolacak mı?
Buradaki basit cevap, ne yazık ki hayır.
Kaynak yaratma, gelir arttıkça ve yeni başlayanlar A serisini tamamladıktan sonra azalan tek endişedir. Pazara açılma ve ürün yürütme, aşamalarına bakılmaksızın kurucular tarafından sürekli olarak en önemli endişeleri olarak belirtilir.
Bu endişeleri azaltmanın en iyi yanıtı, erkenden harika bir ekip oluşturmaya odaklanmaktır. Bu ekibe de büyüme, ürün, işe alma vb. konularda yürütme konusunda güvenilebilir ve bu nedenle şirket ölçeklenirken kurucuların endişelenmesi gereken odak alanlarının sayısını en aza indirebilir.
Son olarak, zamanınızı harcadığınız yerin yalnızca işletmenin zayıf yönleriyle uyumlu olmadığından emin olun. Ayrıca, güçlü yönlerinizin olduğu yerle uyumlu olması gerekir. Çözmek için yeterli donanıma sahip olmadığınız sorunları çözmeye çalışmak, genellikle kurucuları geceleri uyanık tutan şeyin yanıtlarını verir. Bir sonraki büyük zorluk ortaya çıktığında, arkanızda doğru ekip ve uzmanlar olmadan hemen o yangına girmenin cazibesinden kaçının.
Başlangıç kurucularının gece uyanık olmasının en önemli nedeni olan yetenek hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, bu baharda yayınlanacak olan ilk SaaS Yetenek Durumu raporumuz için bizi izlemeye devam edin.
- "
- 000
- 2019
- 2020
- 2021
- 2022
- Hakkımızda
- Göre
- Hesap
- Türkiye
- analiz
- yıllık
- Ağustos
- mevcut
- B2B
- Başlangıç
- İYİ
- Büyük fotoğraf
- Biggest
- bina
- iş
- işletmeler
- Nakit
- nakit akımı
- CFO
- meydan okuma
- zorluklar
- denetleme
- bulut
- gelecek
- ticari
- Şirketler
- şirket
- devam etmek
- devam ediyor
- maliyetler
- olabilir
- kritik
- Müşteriler
- veri
- gün
- anlaşma
- Talep
- gelişen
- farklı
- Değil
- tahrik
- sürücü
- sürme
- Erken
- ekonomi bilimi
- Etkili
- çalışanların
- enerji
- donanımlı
- vb
- infaz
- yürütme
- deneyim
- uzmanlara göre
- HIZLI
- Daha hızlı
- maliye
- mali
- fintech
- Ateş
- Ad
- akış
- odak
- kurucu
- Kurucuları
- işlev
- Kaynak Yaratma
- gelecek
- alma
- gidiş
- Tercih Etmenizin
- harika
- Büyümek
- Büyüyen
- Büyüme
- sahip olan
- yardım et
- okuyun
- kiralama
- Kiralama
- Ne kadar
- Nasıl Yapılır
- HTTPS
- belirlemek
- hemen
- darbe
- uygulanması
- önemli
- Artırmak
- artmış
- yatırım
- yatırım
- Yatırımcılar
- ilgili
- IT
- koruma
- anahtar
- King
- bilgi
- büyük
- öncülük etmek
- çizgi
- Uzun
- arama
- Aşk
- işaret
- pazar
- Pazarlama
- Metrikleri
- akla
- para
- Daha
- çoğu
- gerekli
- işletme
- Fırsatlar
- Diğer
- Partner
- ortaklıklar
- yüzde
- resim
- havuz
- mevcut
- fiyatlandırma
- özel
- PLATFORM
- Ürünler
- sağlamak
- nitelikli
- Çeyrek
- soru
- RE
- askere alma
- uzaktan çalışma
- rapor
- istifa
- gelir
- yuvarlak
- koşu
- SaaS
- satış
- satış
- ölçek
- Ara
- duyu
- Dizi
- A Serisi
- Hizmetler
- ayar
- çalışma
- kısa
- Basit
- uyku
- So
- satılan
- ÇÖZMEK
- uzay
- Harcama
- bahar
- Aşama
- başlama
- başladı
- başlangıç
- Startups
- Eyalet
- kalmak
- Stratejik
- Stratejileri
- sokak
- başarı
- arz
- Yetenek
- Hedef
- Öğretim
- Teknik
- Düşünme
- İçinden
- BAĞ
- zaman
- bugün
- araç
- üst
- Konular
- Trading
- geleneksel
- us
- Değerleme
- değerlemeler
- değer
- VC
- vizyonumuz
- wall Street
- servet
- hafta
- Ne
- kazanmak
- olmadan
- İş
- çalışır
- değer
- olur
- yıl
- yıl
- yakınlaştırma