Büyük Podcast Yapın: Ryan Deiss ile Dijital Büyümenin Sonraki Aşamasının Kilidini Açmak

Hoşgeldiniz Büyük Podcast Yap, e-ticaretle ilgili her şey hakkında iki haftalık bir sesli dizi BigCommerce.

Peçeteye yazılan bir fikir, DigitalMarketer ve Scalable Co.'nun Kurucusu ve CEO'su Ryan Deiss'in geleceğini değiştiren şey oldu. Bu bölümde Ryan, başarıya giden yolu ve büyümenin bir sonraki aşamasının kilidini açmanın yollarını tartışmak için BigCommerce'den Lauren Riazzi'ye katılıyor.

Girişimci bir fikri nasıl hayata geçirebileceğinizi ve işinizi yeni ufuklara nasıl genişletebileceğinizi, ayrıca teknolojinin stratejinizi nasıl oluşturabileceğini veya bozabileceğini öğrenin.

The Make it Big Podcast'in tüm bölümleri artık şurada mevcut: Spotify, Apple ve Google.

The Make It Big Podcast: 5. Bölüm

Lauren Riazzi: Sizce başarılı bir iş kurmak için iş dünyası liderlerinin odaklanması gereken ilk üç şey nedir? 

ryan deiss: “Evet, demek istediğim, masada pek çok bahis var diyebilirim. Demek istediğim, şirket vizyonunu belirlemeye yardımcı olmak açısından yapmanız gereken bariz şeyler ve bunlar var. Sanırım kafamı toparlamak zorunda kaldığım en önemli şey, tüm stratejiyi oluşturmaya odaklanmaktan gerçekten 'Şirketimizin kuzey yıldızı nedir?' gibi bir seçim yapmaya geçmekti. Odaklanacağımız en büyük şey nedir?' Ve bizim için bunu üç ayda bir yapıyoruz ve aynı 'kuzey yıldızını' çeyrekten çeyreğe çevirebiliriz, ancak bunun seçimi, 'Tamam, bu çeyreği bu belirli bir şeye odaklayacağız' diyebilmek. metrik. Herkesi bu tek ölçüm etrafında nasıl hizalayabiliriz?' Büyüme ile ölçek arasındaki fark budur. 

"Büyüme, yapılacak doğru projeleri seçmek gibidir ve bu sizi belli bir noktaya götürecektir, ancak gerçekten büyümeden ölçeğe gitmek istiyorsanız, bu bir şeyler yapmakla ve hatta doğru projeleri seçmekle ilgili değil, daha çok Taşımak istediğiniz doğru ölçümleri seçmek ve herkesin buna uyum sağlamasını sağlamak. Önemli olanın bu olduğunu söyleyebilirim. Diğer bir şey ise, çok söylendi, ama sadece işe alım ve harika insanları işe almak. Demek istediğim, en büyük farkı yaratan şey bu. Tekrar tekrar şunu gördük ki, eğer büyüyemiyorsak, bunun nedeni belki de gerçekten harika biri, gerçekten sevdiğimiz biri ama yanlış koltukta oturan doğru insan olduğu içindir."

LR: Pek çok işletmeyi şu soruyu sormaya davet ettiniz: "Karlı ve öngörülebilir bir şekilde müşteri kazanma konusunda nasıl bir yol izleyeceksiniz?" Bu, aslında kariyerinizin başlarında icat ettiğiniz bir terim olan müşteri değeri optimizasyonuyla bağlantılıdır. Bize müşteri değeri optimizasyonunun ne olduğunu ve her şekil ve boyuttaki işletmenin odaklanmasının neden bu kadar önemli olduğunu açıklayın. 

RD: "Müşteri değeri optimizasyonu, dönüşüm oranı optimizasyonunun senaryosunu tersine çeviriyor. Ben pazarlamaya, özellikle de dijital pazarlamaya başladığımda herkes dönüşüm oranlarını optimize etmeye odaklanmıştı. Bulduğum şey, orada gerçekten çok fazla azalan getiri olduğu. Demek istediğim, bir sürü bölünmüş test yapardık ve bölünmüş testin kirli sırrı şu ki, çoğu iğneyi hiç hareket ettirmiyor. Sadece yapmıyorlar. Pek çok şey denerdik ve şöyle ilginç hikayeler olurdu: 'Bu satın alma kutusunun rengini maviden yeşile değiştirdik ve dönüşüm oranlarını %18 artırdık.' Ve 'Tamam, peki bunun gerçek net etkisi neydi?'

“Bütün bu zorlukların üzerinden atladıktan, tüm bunları yaptıktan ve artık para kazanamadığımı anladıktan sonra, 'Bundan daha önemli ne var?' diye düşündüm. Farkına vardığımız şey, odaklanabileceğimiz en önemli şeyin ve başlangıçta sizin kuzey yıldızınızın, ilk kuzey yıldızımızın ne olduğuna dair bahsettiğim şeyin gerçekten de sırtına bindirilmesiydi; bunu sağlamlaştırdığımızda, 'Haydi artıralım' oldu. ortalama müşteri değeri. Ortalama müşteri değerimiz nedir? Hadi çözelim.' Ve bunu anlamak yeterince kolaydır. Belirli bir dönemde elde ettiğiniz geliri, edindiğiniz müşteri sayısına bölersiniz, işte başardınız, değil mi? Ve belki 90 günlük müşteri değeri falan hoşunuza gidebilir. 

"Ama ben şunu söyledim: 'Eğer buna odaklanabilirsek, dönüşüm oranı optimizasyonunu unutun, eğer sahip olduğumuz her müşterinin değerini artırabilirsek, o zaman sadece daha fazla gelir elde etmekle kalmayıp, yapabileceklerimiz de artacaktır. şimdi yaptığımız şey, genel kar marjlarından ödün vermek zorunda kalmadan büyümemizi gerçekten ölçeklendirebilmemizdir.' Basit bir ifadeyle, eğer ortalama müşteri değerinizi iki katına çıkarırsanız ki bunun kolay olduğunu söylemiyorum, ancak ortalama müşteri değerinizi iki katına çıkarabilirseniz, teorik olarak aynı net marjla bir müşteri edinmek için iki kat daha fazla harcama yapabilirsiniz. Sağ? Ve ben her zaman müşteri kazanmak için en çok harcamayı yapabilen ve yapmaya istekli olanın kazanacağına inandım."

LR: İşletmeler bir gecede ölçeklenemez. Mümkün olduğu kadar hızlı büyümeye çalışmak yerine niyet odaklı olmak gerçekten önemlidir. İddialı ama gerçekçi iş hedefleri belirlemenin temel stratejisi nedir? 

RD: “Öncelikle, bu kulağa klişe geliyor, yine de söyleyeceğim çünkü bu konuda çok kötüydüm ve verilere dayanarak kararlar vermeniz gerekiyor. Bunu söylememin sebebi, bunu benim gibi olan, iyi içgüdüleri olan ve bu içgüdüler sizi çok, çok, çok ileri götürmüş olan tüm girişimciler için söylüyorum ve bu yüzden, bakmaya daha az meyillisiniz. gerçek verilere bakın çünkü bir şeyin neden işe yaramadığını biliyorsunuz, değil mi? Ve oradaki hava alıntılarını atıyorum. 'Ah, bunun neden işe yaramadığını biliyorum' veya 'Neyin işe yarayacağını biliyorum' veya 'Ah, ne yapmamız gerektiğini biliyorum çünkü çok deneyimliyim ve bunu uzun zamandır yapıyorum' gibi. Elveda.' Size ne kadar sıklıkla yanıldığımı anlatamam.”

LR: Sizi burada ağırlayamayız ve sağlıklı ticari büyümeyi teşvik etmek için pazarlama kanallarınızdan yararlanabileceğiniz tüm yollar hakkında konuşmadan geçemeyiz. Şu anda piyasada gördüklerinize dayanarak işletmelerin neye odaklanmasını önerirsiniz? 

RD: “Eh, size şunu söylemeliyim ki, bir süredir görmediğimiz bir sarsıntıyı görmek üzereyiz, giderek çerezsiz bir dünyaya doğru ilerliyoruz.

“Özellikle pek çok dijital pazarlamacının, yeniden hedefleme, hiper hedefleme ve benzeri şeyler yapmak için ellerinde çerezler, izleme pikselleri ve diğer tüm şeyler olmadan pazarlamanın ne olduğunu bilmediklerini düşünüyorum. Bunların çoğu, hepsi değil, şirketler hala bunu yapmanın bir yolunu bulacaklar, ancak çoğu ortadan kalkacak veya daha az etkili hale gelecek, yani eğer uçurumun kenarındaysanız, “Eh, bu kampanyalar iyi gidiyor. Biraz kâr ediyorlar, belki biraz para kaybedecekler ama durumu iyi” diyerek bunlar bitecek. Tekrar ediyorum, her şeyin yoluna gireceğini düşünüyorum çünkü her şey yoluna girecek, eğer daha az insan varsa, tepedeki insanlar, iyi ya da kötü, daha fazla konsolidasyona sahip olacaksınız. Yani zengin daha da zenginleşecek. Yani, eğer zenginsen, yaşasın. Eğer değilsen, hızla zengin olsan iyi olur. 

“Giderek çerezlerin olmadığı bir dünyada, her şeyden önce önemli olan şeyin mesajlaşma ve metin yazarlığı olacağını düşünüyorum. Herkes bunu unutuyor ama ben pazarlama öncesi çerezi hatırlıyorum, Facebook ve Google'ın herhangi bir yeniden hedeflemeye sahip olmasından önceki pazarlamayı hatırlıyorum. Özel hedef kitle oluşturmadan önce. Sen bu şeylerden herhangi birini yapmadan önce. Ve sizin istediğiniz şu: 'İzleyicilerimiz nerede takılıyor? Neredeler?' Sağ? Çoğu zaman insanlar sizin pazarınız hakkında konuşurlar ve pazarınızı bir kişi, bir kim olarak düşünürler. 

“Pazar bir kim değildir, pazar bir yerdir. Neredeler? Anlaman gereken şey bu. Sonra da 'Tamam, onlara bunu gördüklerinde harekete geçecekleri mesajını nasıl verebilirim? Söylediklerimi fark edip harekete geçecekler mi?' Pazarlama eskiden böyleydi. Reklam vermek ve trafik satın almak. Bu sadece neyin büyütülmesi? Bir mesajın güçlendirilmesi. Pazarlamacıların mesajlaşma konusunda aşırı tembelleşebildiklerini düşünüyorum; çok dikkatli hedefleme yapabildikleri için berbat, haşlanmış tavuk metinleri yazıyorlar. Sanırım bu, çoğu şeyin daha çok kitle iletişim araçlarına benzeyeceği 'eski günlere' geri dönecek.”

LR: Bana göre satıcının veya müşterinizin nerede olduğu mesajını vermekten çok bahsettiniz; bu aynı zamanda onların alıcı yolculuğunun neresinde olduklarını, pazarlama hunisinin tamamında nerede olduklarını da içeriyor. Doğru mesajı, doğru yerde, doğru zamanda alma konusunda tavsiyeniz nedir? 

RD: “Evet, bu gerçekten harika bir soru. Geçmişte, çerez tabanlı yeniden hedeflemeden yararlanarak şöyle derdim: 'Tamam, eğer birisi burayı seçmişse ama henüz satın almamışsa, onun bir nevi abone olma aşamasında olduğunu bilirsiniz. ancak bir sonrakine geçmedilerse, ilerlemelerini sağlamak için onları ek içerikle yeniden hedeflememiz gerekecek.' Çerezsiz bir dünyada bunların hepsi daha zor, değil mi? Bunların hepsine mutlaka erişimimiz olması gerekmiyor. 

"Şimdi, yine, henüz gitmedi, ancak bu verileri toplayıp şöyle deme yeteneğine sahip: 'Tamam, bu kişi bizim tarafımızda, bunu biliyoruz çünkü güçlü bir CRM veya buna benzer bir şey çalıştırıyoruz. bizim sonumuz, bu sayfaya ulaştılar' ve ardından bu verileri Facebook ve Google'a geri gönderiyorsunuz, böylece sahneye göre yeniden hedefleme yapabilirsiniz. Bu hala sahip olduğumuz çok güçlü bir şey. Yani tüccar açısından düşünürseniz, birisi geldi, mağazanızdan bir şeyler aldı, alabileceği diğer eşyaları almadan gitti, takip etme ve 'Hey, şunu unuttun, bunu unuttun' deme yeteneği. harika,' bu inanılmaz derecede güçlü. Ve senin bahsettiğin şey de bu.”

Tüm bölümler için The Make it Big Podcast'i yayınlayın Spotify, Apple ve Google.

Kaynak: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/