Binlerce müşteriden ve potansiyel müşteriden öğrenilen Envoy'un kurumsal satış başkanı Sarah Lash, belirsiz bir gelecekte kurumsal satış programlarına rehberlik etmek ve bunları ölçeklendirmek için gerekenler hakkında konuşacak.
Başarılı stratejiler, iniş ve genişleme, büyüme için işe alma, ABM ve hesap planlamayı uygulama ve çeviklikle dönme becerisine dayanır. Youtube'da izleyin veya bir özet için okumaya devam edin.
Önemli Metrikler
İlk altı ayımda elçi, Satış ekibini altıdan 17'ye çıkardım. Bu bizim için kritik bir metrikti çünkü başladığımda -%15 kota kapasitemiz vardı. Şimdi %15+ kota kapasitesine ulaştık.
Tüm bu fırsatları fethetmeye hazır, doğru yerlerde doğru insanlara sahip olmak çok önemlidir. İşte nasıl yaptım.
Daha fazla istemek? En son SaaStr güncellemeleri için aşağıya e-postanızı girin
Satışları Artırmak İçin Stratejileri Birleştirin
Satış temsilcilerimi tek oranlı anlaşmalarda %70-80'lik bir kotaya ulaşmaya teşvik ediyorum. Land and Expand adlı bu strateji, birden çok departmana ve birden çok konuma nüfuz eder ve işlemsel bir iş motoru oluşturur.
Ancak siz ilerledikçe bu tamamen ölçeklenebilir değildir. C düzeyinde taahhütler ve departmanlar arası satış eklemek, satış döngünüzü uzatacak, ancak size sadık müşteriler ve artan ortalama işlem boyutu sağlayacaktır. Discover and Descend'in üç ayda bir elde ettiği daha yumuşak başarının Land and Expand'ın daha büyük anlaşmalarının üzerine binmesiyle, temsilciler daha sonra %100'e ve bazen bu kotanın üzerine çıkabilir.
Çoğu zaman satış temsilcileri işin bir tarafında iyidir, diğerinde iyi değildir. Liderler olarak rolümüz, ekibin her ikisinde de mükemmel olmasını sağlamak için mümkün olan her türlü yöntemi işe almak, eğitmek ve kullanmaktır. Büyüme ve ölçeklendirme için, bu iki stratejiyi de optimize etmeyi hedefleyin
Büyüme İçin İşe Alım
20 yılı aşkın süredir teknolojinin içindeyim ve on binlerce işe alım görüşmesi yaptım. Mükemmel eşleşmeyi bulduğunu bildiğin biriyle tanıştığın ilk beş dakikadaki duyguyu seviyorum.
Büyüme için işe alırken aklınızda bulundurmanız gerekenler burada.
- Mevcut İhtiyaçlar
- Başarı ile doldurma
- Ardışık düzen adayları
- Orta Vadeli İhtiyaçlar
- Risk toleransı
- Tutma Programları
- Gelecekteki İhtiyaçlar
- Mevcut yetenek ihtiyaçlarının üzerinde işe alma
Büyümek için işe almak genellikle elde tutmak için işe almak gibi görünür. Mevcut ekibe koçluk yapıyor, gelişiyor ve onların büyümesine ve kariyerlerine bağlı olduğunuzu gösteriyor musunuz?
Ekibinizi büyütürken, gelecekte hangi liderlere ihtiyaç duyabileceğinizi düşünün. Kıdemli hesap yönetimi için işe almak istediğinizde, zaten yerinde olan kişilere sahip olmanız gerekir.
Bu nedenle uygun potansiyel adaylardan oluşan bir ağ oluşturuyorum. Buluşmalar, tanıtımlar ve yönlendirmeler isteyerek ağımı aktif olarak çeşitlendiriyorum. Çok fazla koçluk ve mentorluk yapıyorum. Biri bana Linkedin'de ulaşırsa, onlara e-posta göndermeye veya onları aramaya çalışırım.
Bir işletmeyi büyütürken, her rol için mükemmel adayı asla bulamayacaksınız, ancak yine de bunu yapabilecek insanları bulabilirsiniz. içine büyümek gerekli SaaS deneyimine sahip olmasalar bile bu rol.
Hesap Bazlı Planlama
Harika bir ekibiniz olduğunda, düşünmenin zamanı geldi. Nasıl bu ekip üyeleriyle stratejik olabilirsiniz. Hesabın ilerlemesiyle ne olması gerektiğini düşünen sadece hesap yöneticisi olmamalıdır. Hesap tabanlı pazarlama ve planlama için ortak bir strateji esastır.
Bu yüzden uygulamanız gerekir:
- Departmanlar arası katılım ve bağlılık
- Ekip için çalışan bir süreç geliştirin
- gözden geçirme sorumluluğu
Envoy'da, genişleme hesapları için stratejik hesap planlamayı hedefliyorum. AR hedeflerini ve her destek teknisyeninin kaç hesap planı yapması gerektiği gibi hedefler belirledim. Kendimizi sorumlu tutmak için bunların izlenmesi, ölçülmesi, izlenmesi ve gözden geçirilmesi gerekir.
Bölge Geliştirme
Ne aradığınızı bilmiyorsanız ölçemez, dengeleyemez veya yönetemezsiniz. Pazarı ve müşteri profilinizi iyice anlamanız gerekiyor. Ancak hiçbir verinin mükemmel olmadığını unutmayın. Verileriniz için tek gerçek kaynağınızı seçin ve ondan vazgeçmeyin.
- Ölçün, Dengeleyin ve Yönetin
- İdeal müşteri profiliniz nedir?
- Bölge gelişimi için bunu nasıl ölçüyorsunuz?
- Bunu bölgeler arasında nasıl dengelersiniz?
- Değişiklik için ne sıklıkla yeniden değerlendireceksiniz?
- Açık Etkileşim Kuralları Belirtin
- Ekiple aşırı iletişim kurun
- Sorunların ekipler arası çözümü
- Gerektiğinde nihai karar verme için liderliği kullanın
- Coğrafi ve Adlandırılmış Hesap
- Birden çok tekrar katmanı
- Temsilcilerin zamanına ve satış enerjisine odaklanma hedefi
Liderlik ve İletişim
Değerleri sizinkilerle örtüşen bir işletmede çalışmak önemlidir. Dürüstlükle liderlik eden ve eğlenmeyi seven aşırı iletişimciyim. Bu değerler, Envoy'a uyum sağlamama yardımcı oldu.
Liderlik tarzınız konusunda açık olmak, ekibinizle iletişim kurmanıza ve onları olumlu bir öğrenme ortamında konumlandırmanıza yardımcı olur. Şirketinizin değerleri ile uyumlu olmak, bunu yapmayı kolaylaştırır.
Önemli Noktalar
- yukarıdan aşağıya VE aşağıdan yukarıya satış - biri ya da diğeri değil.
- İşe alma, devam eden koçluk ve ekibinizin elde tutulması için geliştirilmesi kadar önemlidir.
- Pazarınızı ve müşterinizi tanıyın, ekibinizi yapılandırın ve onlarla iletişim kurun.
- Vizyonunuz ve değerleriniz hepsini bir araya getirir.
Bir satış ekibini büyütmek biraz dengeleyici bir hareket olabilir. Yüksek bir ciro oranı vardır, bu nedenle mevcut ekibinizi yönetirken ve geliştirirken kendi potansiyel müşteri ağınızı oluşturmalısınız.
Ancak doğru insanları doğru yerlerde bulabilirseniz, şirketiniz bu fırsatları değerlendirmeye hazır olacaktır.
- 2019
- Hakkımızda
- Hesap
- karşısında
- Hareket
- Türkiye
- zaten
- AR
- ortalama
- olmak
- Bit
- inşa etmek
- iş
- çağrı
- Kampanya
- Alabilirsin
- Kapasite
- Kariyer
- şansı
- değişiklik
- bölüm
- istemciler
- şirket
- içerik
- kritik
- akım
- Müşteriler
- veri
- Fırsatlar
- Karar verme
- gelişen
- gelişme
- DID
- keşfetmek
- sırasında
- E-posta
- teşvik etmek
- kuruluş
- çevre
- yürütme
- Genişletmek
- genişleme
- deneyim
- Ad
- uygun
- odak
- formlar
- ileri
- bulundu
- eğlence
- gelecek
- Goller
- gidiş
- Tercih Etmenizin
- harika
- Büyüyen
- Büyüme
- rehberlik
- baş
- yardımcı olur
- Yüksek
- kiralama
- Kiralama
- ambar
- Ne kadar
- HTTPS
- uygulamak
- önemli
- artmış
- Röportajlar
- tanıtımları
- IT
- Ocak
- İş
- son
- Liderlik
- öğrendim
- öğrenme
- bakıyor
- Aşk
- Yapımı
- yönetim
- pazar
- Pazarlama
- Maç
- ölçmek
- Üyeler
- akla
- ay
- Daha
- hareket
- ağ
- açık
- Fırsatlar
- Diğer
- katılım
- İnsanlar
- Pivot
- planlama
- potansiyel müşteriler
- süreç
- Profil
- Programlar
- sağlamak
- Okuma
- işe alma
- kurallar
- koşmak
- koşu
- SaaS
- satış
- ölçeklenebilir
- ölçek
- set
- ALTINCI
- Altı ay
- beden
- So
- Birisi
- başlama
- başladı
- Stratejik
- stratejileri
- Stratejileri
- stil
- Yetenek
- Konuşmak
- Hedef
- teknoloji
- Düşünme
- zaman
- birlikte
- işlem
- us
- Video
- vizyonumuz
- Ne
- DSÖ
- içinde
- İş
- çalışır
- yıl
- Youtube