Startup'ın Pitch Deck'inde neler var?

Yani oyunun kurallarını değiştiren bir ürün geliştirdiniz, bir iş kurdu katil bir ekiple, işinizi bırakın ve ürünü pazara sunun. İşiniz bir sonraki tek boynuzlu at ve dünyadaki her şey iyidir. Fantastik. Şimdi şirketinizin büyümesini engelleyen tek bir şey var: paranız yok.

Yüksek büyüme oranlı girişimlerin kurucularının çoğu için önyüklemenin sınırları vardır. Kendi kendini finanse ederek ve şirketinizin etrafındaki aile ve arkadaşlar sayesinde pazardaki yerini belirleyebilir, ancak önemli ölçeklendirme ve büyüme genellikle dış sermaye gerektirecektir. Süre bora yatırımcıları bulma ve onlarla etkileşim kurma platformu sağlar, onları ürününüz ve vizyonunuz üzerinden satmak size kalmıştır. Bunu iletmek için en iyi araç? Satış konuşmanız.

Satış konuşması sunumunu nasıl yapılandıracağınızı ve güçlü bir zift Başarılı bir kaynak yaratma için önemlidir ve kurucular sık ​​sık bize yatırımcıların ne görmek istediğini sorarlar. İyi bir satış konuşmasının içeriğini parçalamadan önce, aşağıdakiler arasındaki farkı anlamalısınız: iki tür sunum. "Zengin bilgi" desteniz, tıpkı sizin Gust profili, girişiminizin değerini yalnızca slaytlarınızda sağlanan içerik aracılığıyla göstermesi gerekir. Satış konuşması yaparken kullanılan "yüz yüze" sunumunuz görsel olarak çekici olmalı, ancak metin olarak seyrek olmalıdır. Yatırımcılar çekilmeli senve teslim etmek size kalmış. Bununla birlikte, her iki deste de aynı genel eğri izler:

Genel Bakış

Satış konuşmanızın ilk anları, yatırımcıların dikkatini çekmek ve dikkatini çekmek için kritiktir - bu genellikle anlaşmayı yapabilir veya bozabilir. Kendinizi tanıtarak ve işletmeye genel bir bakış sunarak başlayın: Kimsiniz? Ürününüz hangi sorunu çözüyor?

Genel bakış, bağlam oluşturmakla ilgilidir. Gust'un kurucusu ve CEO'su David S. Rose tanımlıyor "yapbozun dışındaki bir resim" olarak. Yatırımcıların işinizi hemen tanıdık sektörlere, işletmelere vb. Bağlamasına olanak sağlarken, satış konuşmanız daha ayrıntılı hale geldiğinde referans için bir başlangıç ​​noktası sağlar.

Bazı kurucular genel bakışı iki slayt halinde sunar: problem ve çözüm. Nasıl yaptığınızdan bağımsız olarak, sorunun neden çözmeye değer olduğunu ve neden şirketinizin bunu yapmak için benzersiz bir konumda olduğunu gösterin.

Takımı

Ardından, ekibinizi tanıtın. Kimsin? Deneyimleriniz neler? Daha önce birlikte çalıştınız mı? Yetenekleriniz nasıl kaynaşıyor? Yatırımcılar, neden bahsettiğinizi bildiğinizi ve ekibinizin iş planı.

Sahanın kalbinde, gerçekten satıyorsun sen. Yatırımcılar iyi liderlikten yoksun bir şirkete binlerce dolar vermezler. Fikri gerçeğe dönüştürmek için doğru insanları bir araya getirdiğinize inanmalı ve birlikte çalışmak kolay. Bu slayt biçim olarak basittir, ancak iş için nitelikli olduğunuzu göstermeniz gerekir.

pazar

Girdiğiniz pazarı detaylandırın. Pazar ne kadar büyük? Ne kadarını hedefleyeceksiniz? Yatırımcılar için özellikle önemli olan, toplam adreslenebilir pazar (TAM). TAM, belirli bir pazarda her yıl harcanan dolar miktarıdır ve operasyonunuzun potansiyel ölçeğini gösterir. David S. Rose'un belirttiği gibi kitabında Melek Yatırım, TAM yalnızca 20-30 milyon dolarsa, hizmetinizin adreslenebilir pazarının (SAM) - ürününüzün gerçekten ulaşabileceği TAM segmenti - değerli bir yatırım getirisi (YG) sağlaması olası değildir. Yatırımcılar tipik olarak, yıllık geliri milyarlar olmasa da yüz milyonlarca olan pazar segmentlerini tercih ederler. Öte yandan, tanımı olmayan çok genel bir pazardan da şüphelenecekler. Pazarın dar parametreleri olmalı, ancak büyük potansiyeli olmalıdır.

Ardından, SAM'inizi ve ürününüzü kullanma olasılığı en yüksek olan tüketicilerin hedef pazarını belirleyin. SAM'ınız içinde, hizmet elde edilebilir pazarınız (SOM) ne kadar büyük? Bu, SAM'ın gerçekçi bir şekilde yakalayabileceğiniz kısmıdır. Ürününüz pazara nasıl uyuyor? Piyasada çekiş gücünüz var mı? Gerçekçi olarak pazarın ne kadarını elinizde tutabilirsiniz? Bu noktada, beklentiyi gerçeklikle dengelemek önemlidir. Bu nerede doğrulayıcılar son derece önemlidir. Tahminleri meşru çekiş kanıtıyla desteklemezseniz, yatırımcılar ilgilerini kaybedeceklerdir.

PLATFORM

Yatırımcılar, ürününüzün neye benzediğini ve nasıl çalıştığını görmelidir. Canlı bir demo risklidir, ancak ürünün ekran görüntülerini sağlayın veya kısa bir hazır demo yapın. Etkili bir demo, ürününüzü rakiplerden hızlı ve net bir şekilde farklılaştırarak finansal tahminlerinizi meşrulaştırmanıza yardımcı olur.

Ürününüzün müşterilerinizin problemini çözmek veya arzularını yerine getirmek için nasıl çalıştığını gösterdikten sonra, yatırımcıların müşterilere nasıl ulaştığını ve para kazandığını da anlamaları gerekir. İş modeliniz nedir? Birim bazında nasıl çalışır? Nasıl müşteri kazanıyorsunuz? Yatırımcılar satış kanallarınızı görmek ister. Şirketinizin bireysel tüketicileri nasıl elde ettiğini ve onlarla nasıl etkileşim kurduğunu tam olarak bilmeden operasyonunuzu sorunsuz bir şekilde ölçeklendirmeyi veya bunu yapmak için fon almayı bekleyemezsiniz.

Ürününüzün yatırımcılara uygulanabilirliğini kanıtlamak için, belirli bir müşteri isteğine veya sorununa yönelik bir çözümü gelire dönüştürmek için belirli iş modelinizin neden ve nasıl iyi konumlandırıldığını açıkça belirtmelisiniz. Yatırımcılar, mevcut bir çözümü basitçe iyileştirenlere göre bir sorunu çözen işletmeleri tercih ediyor. Yine, pazar doğrulaması, ürününüzün etkinliğinin ve potansiyelinin en iyi belirleyicisidir ve nihayetinde yatırımcıların dikkatini çekmenin en kolay yoludur.

Rekabet

Bir şeyi yapmanın “eski yöntemine” karşı rekabet ediyor olsanız bile, neyle karşı karşıya olduğunuzu bilmeden benzersiz bir ürüne sahip olamazsınız. "Rakibinizin olmadığını" iddia etmek yatırımcılar için büyük bir kırmızı bayraktır. Kiminle veya neyle rekabet ettiğinizi açıklayın. Müşteriler bugün sorunu nasıl çözüyor? Ürününüzü mevcut çözümlerden ayıran nedir? İşletmeniz pazara nasıl uyuyor? Ürününüzün rakiplere göre avantajları konusunda gerçekçi olun. Bunun görsel olarak nasıl temsil edileceğine dair bir örnek için, bu yeniden üretimine bakın. AirBnB'nin orijinal adım seti.

Yatırımcılar, kolayca kopyalanan bir ürüne şüpheyle yaklaşacaktır. Bir rakibin yarın piyasaya çıkmasını ve pazar payınızı yemesini neyin engellediğini açıklayın. Şirketin mi fikri mülkiyet haklarına sahip olmak? Tescilli teknolojileri ve bunların şirketinize nasıl rekabet avantajı sağladığını açıkladığınızdan emin olun.

Finansal genel bakış

Yatırımcıların işletmenizin nasıl çalıştığını anlamaları gerekir. Yanma oranınız nedir? Şirketinizin sicili nedir? Müşteri edinme maliyetiniz nedir? Şirketinizin giderlerini ve gelirlerini ve bunların nasıl ölçekleneceğini detaylandırın.

Erken aşama yatırımcılar özellikle ilgileniyor kısa vadeli gelir projeksiyonları. Önümüzdeki 3-5 yıl içinde ne gibi bir gelir elde etmeyi bekliyorsunuz? Bir melek yatırımın ortalama elde tutma süresi dokuz yıldır. Bu pencerede, melekler büyük getiri sağlayan birkaçıyla başarısız yatırımları sübvanse ediyor (ideal olarak% 25-30 civarında). Bu nedenle, tahminleriniz onlara gerçekçi geri dönüşler göstermelidir beş yıllık bir pencere içinde. Yatırımcılar, tahminlerinizin% 100 doğru olmayacağını anlar. Konu o değil. Şirketinizin nasıl büyüyeceğini ve zaman ayırdığınızı ve durum tespiti bunun için planlama.

Soru

Drumroll lütfen… Bu, yatırımcılara ne kadar sermaye aradığınızı söylediğiniz satış konuşmanızın en önemli anıdır ve hangi değerlemede. Şirketinize zaten yatırım yapmış olan sermaye yapınızı ve gelecekte daha fazla fon arayışı içinde olup olmayacağınızı bilmek isteyeceklerdir. Yatırımcıların gözünde değerlemeniz bir risk / ödül analizinin ürünüdür. Şirketiniz daha fazla risk gösteriyorsa, değerlemesi daha düşük olacaktır (ve bunun tersi de geçerlidir). Bu noktaya kadar satış konuşmanızın amacı? Bu yatırımın varsayılan riskini azaltın.

İşletmenizin hayatını aşamalı bir yörünge olarak düşünün. Şirketiniz için bir sonraki adım nedir? Özellikle, finansal ve satış hedefleriniz nelerdir ve başarıyı neler oluşturur? Tanımlanmış, ölçülebilir dönüm noktaları ile şirketiniz için uzun vadeli vizyonunuzu yıkın. Ardından, yatırımcılara paralarının ne için kullanılacağını ve bir sonraki dönüm noktasına ulaşmanıza nasıl yardımcı olacağını açıklayın. Onlar sonra karar verecek teklif ettiğiniz yüzde hissenin onlara "değer" olup olmadığı çıkış.

Sonuç

Son slayt, satış konuşmanızın önemli noktalarını özetlemektedir. İşinizin (ve sizin) neden yatırıma değer olduğunu eve götürmeniz gerekir. İletişim bilgilerinize bir CTA (harekete geçirme ifadesi) eklediğinizden emin olun. "Yüz yüze" konuşmanız sırasında bu sıkıcı bir özet değil, doruk noktası olmalıdır. Seni böyle hatırlayacaklar.

Satış konuşması sunumunuzu hazırlarken sürekli olarak şu üç soruyu düşündüğünüzden emin olun:

1. Bu problem neden çözmeye değer?
2. Neden siz ve ekibiniz bunu çözmek için doğru insanlarsınız?
3. İşletmenizin büyüyüp ölçeklenebileceğini kanıtlamak için hangi önceden onaylamanız gerekiyor?

Unutmayın: Destenin içeriği gerçekten denklemin sadece yarısıdır. Kendinizi ürün kadar satıyorsunuz. Satış konuşmanızın sahibi olmak ve yatırımcıları etkilemek için güven ve karizmaya sahip olmak, satış sahasının en önemli ve en zor kısmıdır. Sonuçta, bu basit bir işlem değil; bir ilişkinin ilk adımıdır.

Yatırımcılara nasıl harika bir satış konuşması yapılacağıyla ilgili daha fazla bilgi için David S. Rose'un TED Konuşmasına bakın, "VC'ye nasıl adım atılır".

Kaynak: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/