Демістифікація галасу про єдинорога з генеральними директорами Calendly, Algolia та Contentful (подкаст №494 і відео)

Перевидано Платоном

читають: 0

Якщо ви є засновником SaaS, імовірно, вам спала на думку думка стати єдинорогом. Але що потрібно, щоб досягти цієї приголомшливої оцінки в 1 мільярд доларів?

Кейсі Реннер, операційний партнер OpenView, проводить зіркову панель, на якій представлені CEOS із трьох єдинорогів: Calendly, Algolia та Contentful. Виконавчі директори діляться порадами, стратегіями та надихають будь-якого лідера SaaS, який сподівається досягти швидкого та сталого розвитку компанії.

Хочу більше? Введіть електронну адресу нижче для останніх оновлень SaaStr

Короткі факти про панель

Засновано Топе Авотона Календула у 2013 році з місією спростити планування для всіх. Тепер він збільшив цей бізнес до 10 мільйонів користувачів щомісяця 60 мільйонів доларів США в ARR.
Оцінка: 3 мільярди доларів
Бернадетт Ніксон приєдналася Algolia у 2020 році на посаді генерального директора після років досвіду керівної роботи в SaaS. Під її керівництвом Алголія зібрала 150 мільйонів доларів у рамках серії D у 2021 році.
Оцінка: 2.25 мільярди доларів
Стів Слоун, генеральний директор Зміст, передає свої вражаючі навички лідерства продукту на платформу «безголової CMS», яку використовують понад 30% компаній Fortune500.
Оцінка: 3 мільярди доларів

Якості Єдинорога

Лише 0.006% компаній зроблять це як єдиноріг. Отже, що потрібно для досягнення цієї неймовірної віхи? Які якості компанії-єдинорога сприяють успіху?

Топе каже, що основним показником успішної компанії є орієнтоване на клієнта вирішення проблем. «Найважливішою [рисою] є вирішення значущої проблеми в масштабі для багатьох різних людей».

Бернадетт вірить у силу зміни статус-кво: «Якщо ви збираєтеся стати єдинорогом, вам потрібен агресивний ріст, тому руйнування ринку є важливою частиною. [Змусити] ваших клієнтів по-іншому думати про свою проблему».

І Стів наголошує на розмірі вашого TAM (Total Addressable Market) і на те, як це виділяє вас в очах інвесторів. «У якийсь момент ми маємо оцінити, чи дійсно можливість, яку ми прагнемо, є достатньо великою».

Проте всі три учасники дискусії рекомендують засновникам SaaS на ранній стадії не надто турбуватися про те, щоб спочатку отримати статус єдинорога. Замість цього вони пропонують зосередитися на створенні надійного плану найму, створенні продукту, який подобається клієнтам, і бути в курсі таких показників, як ARR/MRR і NDR.

Корисна порада від Бернадетт: найкращий у своєму класі показник NDR падає понад 130%, тож слідкуйте за цим показником.

Зростання єдинорога: чи можна досягти цього на одному продукті?

За словами цих лідерів єдинорогів, можна досягти статусу єдинорога за допомогою одного продукту. Однак для цього потрібно багато часу, навичок і удачі. Більшість компаній відкриють додаткові можливості для збільшення доходів і розширять їх, запровадивши додаткові продукти або лінійки вторинних продуктів. Стів торкається важливості відповідності продукту каналу, коли ви визначаєте свою стратегію зростання: «Ми дуже зациклені на відповідності продукту ринку з нашим першим продуктом. Але ми бачили, як багато хороших продуктів гинули на лозі, тому що вони не мали належної відповідності каналу продукту».

Tope наводить приклад того, як Calendly виросла з одним продуктом, але їм довелося розширити свою ідею хто вони можуть служити з одним продуктом. «Коли ми запускали, у нас спочатку був продуктовий ринок, який підходив для окремих осіб, і планування працювало дуже добре. Але, як виявилося, оскільки ми розв’язуємо планування для окремих осіб, які працюють у командах… Тож ми перейшли від розв’язання планування для окремих осіб до розв’язання для окремих осіб і команд. Коли ми зробили обидві ці дії, наша здатність утримувати клієнтів подвоїлася».

Останній висновок від майстрів

Бернадетта на винос: Майте потужний план найму, який стосується кожного моменту на етапах зростання компанії.

«Коли ви проходите через різні етапи, вам потрібні люди, які були в дорозі з вами з першого дня, коли ви рухаєтеся вперед і розвиваєте бізнес... Ви також повинні поєднати це з людьми, які мають досвід конкретного етапу».
Винос Стіва: подумайте про поетапне зростання вашої компанії та створіть відповідно стратегію.

«Отримайте поради від людей, які знають багато про стадію, на якій ви перебуваєте, або про стадію, до якої ви намагаєтесь перейти. Поради кардинально різні, інвестори інші, питання різні, поетапні».
Винос Топа: залишайтеся одержимими клієнтами та ніколи не втрачайте своїх близьких стосунків із ними.

«З ростом вашого бізнесу разом із ним зростають і ваші обов’язки. У вас є зобов’язання перед клієнтами, партнерами, співробітниками, і вони тільки зростають. Дуже легко втратити тісні стосунки з клієнтами, які вас привели туди. Ніколи не втрачай цього».