Епізод 385: Серія стартапів – Джефф Шоу, Підземний льох – Зрив продажів вина в електронній комерції через гейміфікацію

Епізод 385: Серія стартапів – Джефф Шоу, Підземний льох – Зрив продажів вина в електронній комерції через гейміфікацію

Гість: Джеффрі Шоу — успішний підприємець і експерт із цифрової комерції з понад 15-річним досвідом роботи в компаніях, які працюють безпосередньо зі споживачами. Як засновник і генеральний директор Underground Cellar, Шоу вносить свій глибокий досвід у модернізацію інакше архаїчних галузей промисловості за допомогою технологічних інновацій.

Дата запису: 1 |     Час роботи: 53:11

---

Основна інформація: У сьогоднішньому епізоді ми розмовляємо з одним із найбільш пристрасних, наполегливих і рішучих підприємців. Джефф починає з пояснення, звідки в нього виникла ідея гейміфікувати процес покупки вина. Він розповідає, як працює компанія – процес закупівлі вина, алгоритм оновлення та логістика зберігання вина.

Потім ми чуємо, як Марк Кубан кілька разів відмовив йому та використав це, щоб отримати інвестиції від Барбари Коркоран із Shark Tank. Ми розповідаємо про досвід проходження Y Combinator, залучення грошей від Джейсона Калаканіса та про те, що чекає попереду на цей стрімко зростаючий стартап.

Як спеціальна пропозиція для слухачів шоу, відвідайте Undergroundcellar.com і використовуйте код MEB щоб отримати знижку $100 на перше замовлення на суму $150 або більше.

---

Коментарі чи пропозиції? Пишіть нам Зворотній зв'язок@TheMebFaberShow.com або зателефонуйте нам, щоб залишити голосову пошту за адресою 323 834 9159

Зацікавлені у спонсорстві епізоду? Надішліть Колбі на адресу colby@cambriainvestments.com

Посилання з епізоду:

• 0:40 - Спонсор: Ферма Ідеї
• 1: 10 - Вступ
• 2:10 – Ласкаво просимо до нашого гостя, Джеффа Шоу
• 3:46 – Огляд Underground Cellar
• 11:53 – Запуск Y Combinator
• 18:42 – Досвід переконання виноробень приєднатися на початку
• 24:15 – Отримання інвестицій від ведучого Shark Tank і Джейсона Калаканіса
• 27:07 – Уроки, засвоєні з хвороб зростання під час їхньої подорожі
• 31:27 – Еволюція алгоритму вибору вина
• 41:52 – Як це було, переживаючи COVID
• 43:45 – Цілі Джеффа на 2022 рік і далі
• 47:00 – чи планує Джефф вийти за рамки вина
• 49:09 – Дізнайтеся більше про Джеффа; jeff@undergroundcellar.com; undergroundcellar.com

 

Стенограма епізоду 385:

Вітання: Ласкаво просимо на «Meb Faber Show», де зосереджено на тому, щоб допомогти вам рости та зберегти своє багатство. Приєднуйтесь до нас, коли ми обговорюємо ремесло інвестування та відкриваємо нові й прибуткові ідеї, щоб допомогти вам стати багатшими та мудрішими. Краще інвестування починається тут.

Відмова від відповідальності: Меб Фабер є співзасновником і директором з інвестицій Cambria Investment Management. Через галузеві норми він не обговорюватиме жодні кошти Cambria в цьому подкасті. Усі думки, висловлені учасниками подкасту, є виключно їхніми власними думками і не відображають думку компанії Cambria Investment Management або її філій. Для отримання додаткової інформації відвідайте cambriainvestments.com.

Повідомлення спонсора: Сьогоднішній подкаст спонсорує The Idea Farm. Хочете отримати таку ж перевагу в інвестиціях, як і професіонали? Idea Farm надає вам доступ до деяких із тих самих досліджень, які зазвичай зарезервовані лише для найбільших установ, фондів і фінансових менеджерів світу. Це звіти деяких із найбільш авторитетних дослідницьких центрів у сфері інвестування. Багато з них коштують тисячі і доступні лише в установах або інвестиційних професіоналах, але тепер вони можуть бути вашими, підписавшись на The Idea Farm. Ви готові до переваги? Відвідайте theideafarm.com, щоб дізнатися більше.

Меб: Ласкаво просимо, всі. Сьогодні ми поговоримо з одним із моїх улюблених стартапів. Наш гість є засновником Underground Cellar, нового способу відкривати, купувати та зберігати обмежені випуски вин. У сьогоднішньому епізоді ми розмовляємо з одним із найбільш пристрасних, наполегливих і рішучих підприємців. Наш гість починає з пояснення, звідки в нього виникла ідея гейміфікувати процес купівлі вина. Він розповідає, як працює компанія, як відбувається закупівля вина, алгоритм оновлення та логістика зберігання вина. Потім ми чуємо, як Марк Кубан кілька разів відмовляв йому, а потім він використав це, щоб отримати інвестиції від Барбари Коркоран із “Shark Tank”. Ми розповідаємо про досвід проходження Y Combinator, залучення грошей від випускника подкастів Джейсона Калаканіса та про те, що чекає попереду на цей швидкозростаючий стартап. Як спеціальна пропозиція для слухачів шоу, відвідайте undergroundcellar.com і скористайтеся кодом MEB, щоб отримати $100 знижки на перше замовлення на $150 або більше. Знову ж таки, це MEB зі знижкою 100 доларів США на ваше перше замовлення на 150 доларів США або більше. Будь ласка, насолоджуйтеся цією серією з Джеффом Шоу з Underground Cellar.

Меб: Джефф, вітай шоу.

Джефф: Привіт, Меб. Дякую, що прийняли мене. Чудово бути тут.

Меб: Де ми вас сьогодні знайдемо?

Джефф: Я замкнений тут, у нашій штаб-квартирі в Сан-Франциско, у центрі Сан-Франциско. Значна частина іншої команди сьогодні працює в нашому оперативному штабі в Напі в сонячній і красивій долині Напа.

Меб: Я в Лос-Анджелесі, на Манхеттен-Біч, у країні молока та меду. Де ви знаходитесь у Сан-Фран?

Джефф: Центр міста. Так як фінансовий район.

Меб: Ми з тобою розповідали про це реп, здається, востаннє, і, можливо, єдиний раз, коли ми спілкувалися особисто, було на подіях ангелів колишнього випускника подкастів Джейсона Калаканіса. І пам'ять у мене чітка. Ви можете виправити мене, якщо це неправильно чи ні, але я граю з вами в покер. І я пам'ятаю, як ти виграв. Це точне представлення? Я пам’ятаю, що тобі просто пощастило розіграти, і ти просто крутився, чи ти все повернув?

Джефф: Правильно, Меб. так Перший раз ми зустрілися на конференції ангелів чи щось таке, на одному з заходів, які він проводить. І так, ми багато грали вночі в покер. Я пам’ятаю, що я був єдиним засновником, який сидів з інвесторами у великій грі 5-10.

Меб: Великий стіл. У них був вступний стіл, низький шість столів і інший стіл. Я виграв 800 доларів першої ночі, пішов спати ситий і щасливий, повернувся і негайно програв їх усю другу ніч. Тож я врешті-решт повернув усі свої прибутки, на жаль, але ми мали трохи почитати реп за столом. Як ви знаєте, я був першим інвестором у вашу компанію, і це була одна з найбільш унікальних ідей, які я чув протягом багатьох років для категорії, яка була насичена багатьма такими ж ідеями. Тож чому б вам не розповісти нам, що таке Підземний льох, а потім ми розповімо історію походження та почуємо все про тему вина.

Джефф: круто приємно Я люблю говорити про вино та бізнес. Тож я засновник і генеральний директор Underground Cellar, і ми робимо щось справді круте у світі вина. Я зрозумів, що коли люди купують щось, зокрема вино, вони насправді не хочуть найнижчої ціни чи найбільшої знижки. Чого вони насправді хочуть, Меб, це вони хочуть найбільшої цінності. І зараз ми живемо у світі, де компанії надають цю цінність у цій гонитві до дна, коли хто може отримати найнижчу ціну за найбільшу знижку. А знижки для брендів жахливі. Коли продавець розкоші наповнює щось на ринку з великою знижкою, скажімо, пляшку Каймусу за 100 доларів, якщо це вино з’являється в Інтернеті чи на полицях магазинів із написом «Пляшка Каймусу за 100 доларів, сьогодні лише 40 доларів», це може зайняти років для Caymus, щоб відновити свої цінові точки. Усі, хто раніше платив повну ціну, роздратовані, не кажучи вже про те, що це впливає на відносини з дистриб’юторами, а клієнти дивуються, що з цим не так. І тому, коли я придумав ідею Underground Cellar, уся передумова полягала в тому, що ви можете надати комусь цінність таким чином, не використовуючи знижки, не завдаючи шкоди брендам, які намагаються продати свій продукт.

Меб: Звідки ви прийшли до такого розуміння? Ви, наприклад, сиділи в літаку, і ніби якийсь чувак поруч з вами сказав: «О, я щойно купив цей квиток за 50 баксів», а ви сказали: «Що за чорт? Я заплатив 500 доларів за цей квиток?» Наприклад, «Як ти це отримав?» Або це було як приклад із Гарвардського університету? Наприклад, як ви прийшли до такого розуміння і сказали: «Знаєте що, я думаю, що це може стосуватися вина?»

Джефф: Вірте чи ні, я придумав Underground Cellar, коли мені було 8 років. Мені, звичайно, не знадобилося багато часу, щоб створити його, але дозвольте мені розповісти вам цю історію. І це один із моїх найперших спогадів дитинства, який дуже запам’ятався мені. Мені дуже подобалося колекціонувати баскетбольні картки. Меб, ти коли-небудь збирав баскетбольні м’ячі, чи бейсбольні м’ячі, чи подібні картки з покемонами, чи ви, діти, чи хтось інший?

Меб: Я згоден. Знаєш, я був великим колекціонером карток. Я був дитиною 80-х років, мені 44 роки, і в мене був брат на 7 років старший. І тому він був повномасштабним ринком бейсбольних карток. Ми також робили комікси. Я маю на увазі, на той момент це було все. У цієї історії є щасливий кінець, який до речі я розповім вам наприкінці, пов’язаний з баскетболом, але я не хочу вас переривати. Я відпущу вас першим.

Джефф: У мене був цей справді незабутній досвід, коли мені було 8 років. Я отримав голографічну картку новачка Чарльза Барклі. І як 8-річний маленький Джеффрі я був у захваті. Я підійшов до... У них була книга під назвою «Беккет», і ви могли, наприклад, подивитися вартість карток, і картка коштувала 100 доларів. І будучи маленьким 8-річним, я ніби планував свою пенсію. Я думав, що досяг успіху, і саме цей досвід мене дуже запам’ятав, досвід підвищення, здивування та захоплення. Це був набагато більш незабутній і захоплюючий досвід, ніж коли б я отримав 20% знижку, коли ми купували колоду карток. І ось цей досвід, Меб, залишився зі мною і врешті-решт привів до Underground Cellar. Щоб відповісти на ваше запитання, наприклад, що таке Underground Cellar? Тож ми створили найзахопливіший спосіб знайти та купити вино. Скрізь в Інтернеті ви хочете купити пляшку вина, ви шукаєте пляшку і купуєте її. Ймовірно, ви отримаєте знижку, і пляшка з’явиться біля ваших дверей. Ми нічого цього не робимо.

Замість того, щоб продавати окремі пляшки вина, у нашій команді є кілька провідних винних експертів, і ми об’єднуємо вина в колекції, і кожна колекція має свою тему. Так, наприклад, сьогоднішня тема — це каберне Napa Valley, і за 25 доларів за пляшку ви отримуєте пляшку каберне Mondavi Emblem за 20 доларів. Якщо ви пішли на виноробню, ціна на виноробні така ж, 20 доларів, але замість того, щоб стимулювати попит, надаючи всім знижку на пляшку, ми натомість покращуємо ваші покупки. Тож коли ви купуєте сьогоднішню колекцію, у вас є можливість за 20 доларів США отримати пляшку Screaming Eagle вартістю 5,800 доларів, одну з найрідкісніших пляшок вина у світі. Щоб отримати пляшку, чекають на семирічний список. І якщо ви не можете знайти такого, як на вторинному ринку, вони буквально коштують 5,000 або 6,000 доларів за пляшку. Тому, коли ви берете участь у цій угоді, ви отримуєте кращу пляшку, як-от Screaming Eagle або будь-яку іншу пляшку в колекції.

Припустімо, що ви купуєте шість пляшок із сьогоднішньої пропозиції по 20 доларів за штуку, половину або більше пляшок буде замінено на Mondovi за 20 доларів, а замість цього 1 із 5 пляшок коштуватиме 40 доларів, 1 із 10 пляшок – 100 доларів. пляшку, а потім кілька людей отримають справді рідкісного Крикучого Орла. Таким чином, перевага для споживача полягає в тому, що ви можете знайти вино, підтримане, знаючи, що наші винні експерти підготували це разом. Ми дегустуємо понад 3000 різних вин на рік, щоб надати нашим клієнтам найкращі вина. І тому ви купуєте, знаючи, що отримаєте чудове вино, відібране експертами, і ви отримуєте цілий ряд пляшок вина, про які ви могли б інакше не знати або не мати доступу, тому що вони можуть бути занадто дорогими або, у випадку Screaming Eagle ви просто не можете отримати пляшки, навіть якщо можете собі це дозволити.

Отже, Underground Cellar, наша місія, наша мета полягає в тому, щоб демократизувати доступ до найкращих вин у світі, незалежно від того, чи ви любитель вина, незалежно від того, живете ви поблизу Напи чи ні, кожен може відкрити для себе ці вина та отримати доступ до найкращих вин. І ще одна дійсно унікальна річ, яка відрізняє нас, Meb, полягає в тому, що коли ви купуєте пляшки на Underground Cellar, ми не доставляємо їх вам. І ви можете подумати: «Ну, навіщо мені купувати пляшки вина, якщо я не можу їх доставити?» І відповідь полягає в тому, що кожна пляшка, яку ви купуєте на Underground Cellar, потрапляє у ваш особистий хмарний льох, де ми дозволяємо кожному клієнту зберігати до 500 пляшок вина безкоштовно у нашому винному льоху долини Напа. На нашому веб-сайті ви можете будь-коли переглянути кожну пляшку, яку ви придбали, вибрати пляшки з власної колекції, вашої власної винної шафки, відправити їх на вимогу, і щоразу, коли ви відправляєте коробку, ми доставимо їх безкоштовно .

Тож що чудово в цьому, наші найкращі пропозиції дуже швидко розкуповуються. І я не знаю, як ти, Меб, але я живу тут, у Сан-Франциско. У мене вдома немає винного льоху. У мене маленький винний холодильник на 12 пляшок. Тож у мене просто не було б місця чи можливості по-справжньому створити колекцію вин. І наша мета в Underground Cellar — перетворити кожного покупця вина на колекціонера вина. І дозволяючи людям зберігати своє вино в нашому підвалі долини Напа, ми це робимо. І так, Меб, питання до вас. Якби ми подивилися на ваш будинок, у вас є винний холодильник або винний льох, скільки місця для вина було б у вашому домі?

Меб: Ну, дозвольте мені спочатку дати вам трохи контексту. У мене є холодильник для вина. Ймовірно, він вміщує лише 12 пляшок. Для розкриття, у мене вже є принаймні один, можливо, два ящики в моєму хмарному підвалі в Underground Cellar. Тому я також поповнюю свою колекцію там. До речі, слухачі, команда Underground Cellar була дуже люб’язною, щоб надати знижку в 100 доларів на ваше перше замовлення, і це, мабуть, найкраща знижка, яку я коли-небудь чув. Ви повинні використовувати код MEB, MEB. Тож спробуйте, напишіть мені відгук, і я передам Джеффу інформацію про процес і побачу, чи отримаєте ви Крикучого Орла. Якщо ви це зробите, вам доведеться надіслати мені електронний лист, щоб ми могли поділитися ним разом, тому що я б ніколи не купив це сам. Тож подивимося, як у нас вийшло.

Джефф: Ой, ой, зачекай хвилинку. Ми затвердили подарункову картку на 100 доларів США для кожного слухача «Meb Faber Show?»

Меб: Ви виконали їхнє перше замовлення. Тож… можливо, воно так і не потрапило до вашого столу. Це просто пішло на маркетинг. Тож, слухачі, користуйтеся цим, поки воно є. Я не знаю, як довго це триватиме, але подивіться.

Джефф: добре Тільки не кажіть Джейсону Калаканісу чи іншим нашим інвесторам. Я не знаю, наскільки добре вони будуть почуватися з цього приводу.

Меб: Ну дивіться, це смішно, тому що тут є якась справжня психологія. І знову, повертаючись до прикладу з авіакомпанією, польоти загалом, як ми всі знаємо, перетворилися з романтичного, дивовижного досвіду в начебто найгірший досвід у світі, але радість від підвищення класу за останні шість місяців у мене була приходь, забери мене з автобуса та переведи мене до першого класу, тому що якийсь статус у якійсь авіакомпанії, якого я не мав вічно. Але радість від цього почуття настільки велика, знову ж таки, порівняно з тим, якби я просто купив квиток дешевше, я б не відчув того самого.

І цей досвід, на який ви зіткнулися: А, це дуже весело, якщо ви збираєтеся купити вино, Б, є певна химерність і невизначеність, це схоже на відчуття лотереї, за винятком того, що ви гарантовано виграти. І тому це веселий досвід. Який був зворотній зв'язок? Отже, ви запустили цю ідею з, я припускаю, невизначеним результатом щодо того, як ви її будуєте. Якою була відповідь? Це було начебто відразу, як люди любили це? Вам довелося пограти з тим, як працює пропозиція? Розкажіть нам історію походження.

Джефф: Ми запустили Underground Cellar на Y Combinator у 2015 році. Це був непростий шлях. Я вважаю, що будь-який бізнес, який намагається змінити світ, або щось змінити, або зробити щось по-новому, має багато прибутків і перешкод, які потрібно подолати, і ми, безумовно, мали свою долю. Я розповідав тобі, що ця ідея виникла, коли мені було 8 років, але звідки виникла ідея Underground Cellar, є якась цікава історія, якою я поділюся з тобою та слухачами. Я заснував ще одну компанію, коли навчався в коледжі, мав невеликий вихід. Це не було величезних, наприклад, чверть мільйона доларів, але, знаєте, як свіжий, знаєте, випускник коледжу, який закінчив школу, у мене було трохи грошей і трохи часу, і я дивився, Ви знаєте, якесь шоу на CNBC чи щось таке. І я не знаю, чи чули ви цю статистику чи щось інше, і вони сказали, що п’ять із шести стартапів зазнають невдачі в перший рік. І я просто, ніби, мав цей момент лампочки, і я сказав: «Ну, на даний момент це просто математична проблема. Мені потрібно створити шість стартапів, і один обов’язково буде успішним».

Ось що я буквально зробив, Меб». Я придумав шість найкращих ідей, які міг придумати, і розділив свій день. Я працював 12-годинний робочий день і був справді структурований щодо цього. Я працював по дві години на кожну компанію, і я сказав собі: «Я збираюся робити це протягом 90 днів, протягом 3 місяців, і в кінці цих 90 днів, яка б компанія, яка б бізнес-ідея не була найбільш перспективною, я збираюся вбити інших п’ятьох і зосередитися лише на цьому. І, на щастя, для всіх любителів вина в Америці Underground Cellar був цією бізнес-ідеєю. Я пам’ятаю перші дні спроб переконати виноробні приєднатися до платформи, і, знаєте, майте на увазі, це було ще до того, як у мене був веб-сайт, щоб показати їм. По суті, я дитина студентського віку, яка живе в Арізоні. Я нічого не знав про те, як працює виноробна промисловість.

Меб: Чи були ви на той момент фанатом вина чи просто більшою пристрастю, чи як ви прийшли до вина?

Джефф: Я насолоджувався вином як споживачем. Поруч із моїм будинком в Арізоні був маленький винний магазин, і ми з друзями ходили туди… Це було справді чудово. Це було як 10 баксів, ви отримуєте безкоштовну дегустацію. Вони люблять налити трохи вина, а потім ваші 10 доларів, ви отримаєте як кредит у магазині. Тож ми йшли, проводили старий добрий час, трохи підпивали, йшли з пляшкою й продовжували вечір. І тому я був просто зачарований вином, але я не знав про вино майже такого експерта, як сьогодні. Мені це просто сподобалося. І я знав, що коли я продав свою попередню компанію, я хотів бути в індустрії, роблячи щось веселе, захоплююче, і що мені подобається. Знаєте, у мене з дитинства була ідея підвищення цінності та Підземного льоху, спочатку концепція була не для вина, ідея полягала в тому, щоб оцифрувати цей досвід оновлення в моделі електронної комерції.

Ви розповідали про свій приклад підвищення класу під час рейсу авіакомпанії. Ніхто більше не продає щось онлайн, вино чи інше, як ми робимо це з моделлю оновлення. Але концепція, люди розуміють оновлення. Ви їдете в рейс авіакомпанії, і вони кажуть: «О, знаєте, містере Фабер, вас сьогодні перевели в перший клас». Так, ти любиш це. Або, знаєте, ви йдете в Ritz Carlton, зареєструєтеся і кажете: «О, Меб, сьогодні вам покращили номер». Ми взяли ту саму ідею, яку люди люблять і розуміють, і оцифрували її для платформи електронної комерції. Так, це весело і захоплююче.

Наші клієнти захоплені. Наша LTV, сума, яку вони витрачають, є просто зашкалюючою або провідною в галузі, але причина, чому ми це робимо, полягає в тому, що це вирішує справді великі проблеми для цих виноробень. На виноробнях є запаси, смачні пляшки вина, і вони хочуть його продати. Вони просто хочуть робити це відповідально, масштабовано. Вони не хочуть дратувати всіх своїх існуючих клієнтів. Вони не хочуть наводнити його на ринок і порушувати свою цінову структуру. І тому Underground Cellar, ми співпрацюємо з сотнями виноробень, де ми показуємо їх на нашій платформі, ми забезпечуємо їх ліквідністю на їхньому інвентарі, але ми робимо це таким чином, що є чистим позитивним. Це безпрограшний варіант для всіх. Клієнти люблять це, виноробні це люблять, і тоді, коли ми дивимося на всю галузь, галузь справді згуртована за тим, що ми робимо, тому що ми дійсно можемо допомогти цим виноробням перемістити запаси, і не лише у спосіб, який захищає але насправді ми можемо допомогти цим виноробням отримати набагато більше.

Ми застосували цей підхід там, де не вважаємо себе традиційним роздрібним продавцем вина чи веб-сайтом електронної комерції. Ми вважаємо себе партнером для виноробень, і в іншому випадку виноробня могла б найняти маркетингову компанію, щоб найняти соціальну мережу, щоб розповсюдити їх у всіх соціальних мережах, найняти компанію електронного маркетингу, купити рекламу. У партнерстві з виноробнею ми збираємося представити їх, присвятити електронний лист нашим двом 100,000 XNUMX підписників у нашому списку розсилки. Ми будемо робити оригінальну редакцію. У нашій команді є нагороджені письменники з «Wine Enthusiast» і багато іншого. Тому ми створюємо оригінальний контент. Ми вибухаємо через наші канали соціальних мереж. Ви знаєте, у нас мільйони підписників у наших соціальних каналах, і ми кидаємо все це безкоштовно для виноробень.

Тому що, коли ми збираємося будувати Підземний льох... знову ж таки, я не приходжу з виноробства, а виноробство значною мірою розбито. Це архаїка. Здебільшого це не технічно підковані люди. Це фермери, більшість із них, і вони люди землі. Тож ми можемо прийти й сказати: «Ми будемо з вами партнерами. Ми збираємося зробити вас значущим способом. Ми будемо захищати ваші бренди». А який кращий маркетинг, ніж доставка пляшок вина до клієнтів, які готові за це платити? І тому, приходячи й переосмислюючи те, як вино має продаватися, як воно має бути проданим і як споживачі мають взаємодіяти з вином, ми переосмислюємо те, як споживачі відчувають вино та як виноробні взаємодіють зі споживачами.

Меб: Наскільки важко було на початку переконати деякі з цих виноробень взяти на борт? Це був скоріше процес, який вони нагадують: «Покажи мені. У якийсь момент я зацікавлюся тим, що тобі справді подобається це робити». Наприклад, це зайняло рік, пару років? Чи були перші користувачі? Це були більше бутики? Наприклад, який був досвід фактичного створення цього на початку?

Джефф: Коли я починав це, у мене був дуже маленький вихід. Тож у мене не було достатньо грошей, щоб найняти велику команду чи, знаєте, інженерів чи продавців. Тож мені довелося по-справжньому пориватися з цим. Ця офшорна команда з Пакистану, вони як протилежні години. І тому я працював би всю ніч, керуючи продуктами, концептуалізуючи продукт, я працював би цілий день, намагаючись отримати виноробні та займаючись іншими, знаєте, розробкою бізнесу та партнерством. Але мені довелося стати дуже лагідним. І так, як ще одна історія, якою я поділюся, коли у мене не було грошей, щоб найняти команду, я розмістив ці оголошення Craigslist для цих представників із закупівель лише для комісійних і отримав команду з 12 людей, які жили в Ми з Напою сказали: «Я хочу, щоб ти вийшов і переконав виноробні стати партнерами з нами та розмістити своє вино на нашій платформі».

І кожного тижня я проводив ці дзвінки з цими 12 людьми. Якщо вони змусять виноробні зареєструватися, вони отримають, наприклад, комісію за підписання виноробні на платформі. І в світі, де я не маю грошей, щоб найняти людей, це найкраще, що я можу отримати, люди, які погодяться це робити. І от у мене була команда з 12 людей, які просто їздили по Напі й буквально з’являлися на виноробнях, не маючи веб-сайту, щоб показати їм чи щось інше. І тому перед нами багато разів грюкнули дверима, поліцію викликали лише один раз, але… відпровадили з території. Тож перші дні були нелегкими, але я думаю, що все зводилося лише до наполегливості, непомітності та простого пошуку способу, як це зробити.

Кілька цих представників із закупівель, які займаються лише комісією, фактично залучили кілька виноробень. У нас було зарезервовано кілька сотень пляшок для першого запуску. І я щойно виставив «Underground Cellar» незабаром. Введіть адресу вашої електронної пошти." І у мене було кілька людей, які справді починали, як моя родина та друзі. Але як тільки ми запустили цей MVP, де у нас було кілька сотень пляшок вина з кількох виноробень, які ми якимось чином переконали співпрацювати з нами, протягом перших 48 годин усе вино було розпродано, і я сказав: « Це може бути щось реальне». І це було щось на кшталт того, що я наближаюся до моїх 90 днів, наприклад, моєї бізнес-концепції 6. І я сказав: «Знаєш що? Це воно. Тут щось є».

І тому переконав пару друзів полетіти зі мною до Сан-Франциско. Я знав, що якщо я хочу мати успішний технологічний стартап, мені потрібно приїхати сюди, у Сан-Франциско. Я нікого не знав, на той момент у мене в кишені майже не залишилося грошей, але орендував квартиру місяць за місяцем, переконав пару друзів вийти. Нас було троє, всі розбилися об підлогу в цій однокімнатній квартирі тут, у СоМа в Сан-Франциско, і ми просто розчавилися. Ми просто витратили час, доклали зусиль, а потім справді переломним моментом для нас знову став перегляд CNBC або, знаєте, якогось іншого шоу. І Марк Кубан був на телебаченні, і в нього був такий сегмент, де він сказав: «Мені подобається, коли засновники звертаються до мене та коли вони мені пишуть електронні листи». І він каже: «Мені часто подобається відповідати на кожне з них».

Я та мої друзі, яких я переконав вийти, ми сидимо в цій маленькій лайновій квартирі тут, у Сан-Франциско, і ми говоримо: «Давайте просто напишемо електронного листа Марку Кьюбану. Давайте змусимо його інвестувати в нашу компанію». І це ще до того, як у нас з’явилися реальні інвестори чи щось інше. Це сягає 2015 року, ще до Y Combinator. І ми просто надіслали їм електронний лист і сказали: «Привіт, Марк. Ми підземний підвал. Ми ніби переосмислюємо вино. Інвестуйте в нас. Мовляв, дозвольте нам розповісти вам, що ми робимо». І він дуже швидко відповів протягом 30 хвилин. Він каже: «Вибачте, хлопці. Не зовсім моє. Я не вживаю алкоголю, не дуже п’ю». Але, ви знаєте, ще раз, наполегливість, і тому я відповів і сказав: «Марк, сідай у свій PJ», свій приватний літак, «їдь сюди в Сан-Франциско, познайомся з командою. Ви не пошкодуєте». І ось, він відповів і сказав: «Ні, вибачте, хлопці. Не зацікавлений. «Ще чотири рази відповідати Марку та йому: «Хлопці, більше не пишіть мені».

Ми сказали: «Добре, знаєте що? Ви бачите Марка Кубана та Барбару Коркоран і цих акул із фільму «Акулячий танк». І тому буквально переслав ланцюжок електронних листів Барбарі Коркоран з «Акулячого танку» і сказав: «Барб, Марк передав нашу угоду. Давайте доведемо, що він неправий». І вона думала, що це найсмішніше. Не знаю. Я не знаю, було це так смішно чи ні, але з якої б причини вона не подумала, що це було так розумно, через два з половиною місяці належної обачності Барбара погодилася інвестувати в Underground Cellar. І це була наша перша перемога, чи не так? Більша перемога, ніж перша виноробня, яка погодилася надати нам кілька ящиків вина для платформи. Це додало нам довіри серед споживачів, люди знали її від «Акулячого акваріуму» до виноробень, і це також показало мені, що люди доступні. Ви можете надіслати Марку Кьюбану електронний лист, і він відповість вам. Ви можете надіслати електронного листа Барбарі Коркоран, і вона вважатиме вас веселим. І я думаю, що так багато людей не хочуть просто зробити цей стрибок, чи не так… знаєте, «О, вони ніколи не відповідають. Меб Фабер ніколи мені не відповість». Але якщо хтось напише вам електронного листа, якщо хтось напише електронного листа Барбарі Коркоран, швидше за все, вони доступні. Вони просто реальні люди.

Меб: І це помилка, яку, на мою думку, робить багато молодих людей, ми називаємо це не сідати за стіл, посилаючись на стару історію, де сидів дуже відомий інвестор, і ніхто не сидів поруч, тому що всі були занадто наляканий. Вони не хотіли сидіти поруч із цією відомою людиною, мовляв, «Хто я такий, щоб це робити?» І все ж цей досвід може стати таким визначальним і змінити весь ваш бізнес у майбутньому. Отже, вона інвестує, яка була історія?

Джефф: Тож Барбара Коркоран інвестувала особисто. Вона також створила таку річ, яка називається синдикатом. Отже, Меб, я впевнений, що ти знайомий, але якщо слухачі не знайомі, загалом, що таке синдикат, чи ти береш когось на кшталт Барбари Коркоран або схожих на тебе, хто має послідовників людей, які знають, хто ти , незалежно від того, чи це просто велика група друзів чи людей, які підписалися на вас. У випадку з Барбарою вони дивляться її в «Акулячому танку». І вона каже: «Привіт, я інвестую в цю компанію. Будь-хто з моїх друзів, хто хоче інвестувати разом зі мною, ви також можете інвестувати». Тож вона володіла ним, і будь-хто міг виписати чек на 5,000 доларів або більше та інвестувати в мою компанію. Вона об’єдналася, ми зібрали кілька 100,000 XNUMX доларів на платформу, і саме так ми інвестували Барбару. А потім Барбара об’єднала це в синдикати, залучила кілька інших, знаєте, відомих людей, щоб інвестувати, і тоді вона була в цій тенденції просто холодно листувати людям електронні листи, просто простягаючи руку, ніби показуючи найкраще, виявляючи себе.

Після успішного отримання Барбари я надіслав електронний лист Алексісу Оганяну, засновнику Reddit. У той час він також мав венчурний фонд, і я просто сказав: «Гей, Алексіс, мене справді вразило те, що ти робиш із Reddit. Ми хотіли б, щоб ви були радником або інвестором». Він сказав: «Для мене особисто це не дуже підходить для інвестування». Він каже: «Це не моя справа. Але він каже: «Я неповний робочий день партнер Y Combinator. Я думаю, що ти чудово підійдеш для цієї програми». І знову ж таки, зв’язки, які створюються лише завдяки тому, що я просто дитина з Арізони. Я нічого не знаю про Кремнієву долину, інвестиції чи стартапи, але просто зв’яжіться з людьми.

І він сказав: «Дозвольте мені зв’язати вас з людьми в Y Combinator. Він направив нас до YC. І це було справді захоплююче, тому що я знав про Y Combinator і фактично п’ять разів подавав заявку на участь у програмі, і п’ять разів протягом трьох років, мені відмовляли, відмовляли, відмовляли, відмовляли. Але я не дозволив цьому знеохотити мене. Кількість «ні», яку я чув до того, як Барбара сказала «так», перед тим, як я нарешті подав заявку на Y Combinator з маленьким підштовхом Алексіс, і вони нарешті сказали «так», кількість «ні» була просто величезною. І я думаю, що це щось на кшталт іншого навчання, що, ви знаєте, знову ж таки, якщо ви відправляєте змінити світ, за визначенням, люди не бачать світ так, як я. Тому їхня реакція: «Ні, це дурниця».

Подивіться на нас зараз, так? Ми є однією з найбільш швидкозростаючих компаній електронної комерції вина у світі. За останні півтора року ми виросли більш ніж на 1000%. Ми робимо мільйони доларів на місяць від продажів через нашу платформу. Ми щойно зібрали раунд фінансування, оцінка в 85 мільйонів доларів. Загалом ми зібрали близько 25 мільйонів доларів. І тому це просто демонструє ту наполегливість, триматися цього, виявляти себе там, я вважаю, це справді фундаментальні елементи, які дійсно дозволили нам досягти того, що ми є.

Меб: Це також не було схоже на пряму лінію, розумієте? Я маю на увазі, ви, хлопці, сварилися. Я пам’ятаю, що тема хмарного продавця була вузьким місцем у тому, що ви, хлопці, раптом випили все це вино, ніби ваш успіх починає зростати, а потім ви думаєте: «Потрібно з цим щось робити». І тепер у вас, хлопці, величезний склад, але я пам’ятаю, як я читав ваші оновлення протягом багатьох років, і часом у кожного підприємця виникали дуже реальні, на кшталт, болючі точки, через які проходить.

Джефф: Був цей час, коли ми точно відчували болі в зростанні. Ми так сильно виросли, у нас були готові деталі, і у нас було це елегантне технологічне рішення, де у нас було таке… те, що називається 3PL, сторонній постачальник логістичних послуг, який зберігав вино, відправляв його за допомогою API, де ми надсилаємо замовлення, а потім вони пакують і відправляють. Але коли ми почали розвивати бізнес… бо пам’ятаєте, я згадував, що ми пропонуємо кожному клієнту зберігати до 500 пляшок. І коли ми співпрацювали з цією 3PL, вони сказали: «Не хвилюйтеся. У нас є такий величезний склад, мовляв, привозять все вино і із задоволенням його зберігають. Це так захоплююче те, що ви робите». Тому ми кажемо: «Чудово». Тож всі наші клієнти зберігали це вино. Раптом нам подзвонили з виноробні і сказали: «Гей, ми тріщимо по швах. Ми неправильно спланували свою потужність. Ми щойно підписали величезний контракт на виноробню, і ми більше не можемо робити для вас поставки». А я кажу: «Хіба ти не».

Увесь наш бізнес покладався на цю сторонню компанію, і подібно до того, як ми продовжили розвивати бізнес, тому що нам потрібно було рости, наприклад, це стартап, ви витрачаєте гроші, зростаючи чисельність персоналу, ви збільшуєте все. Мовляв, нам потрібно було продовжувати продавати вино, щоб нараховувати зарплату. Але не тільки це, у нас були всі ці клієнти, які зберігали пляшки вина у своїх хмарних підвалах. Технічно на той момент це було як склад стороннього постачальника, але, як і на нашому веб-сайті, вони могли бачити пляшки, вони могли їх відправляти. Одного разу ми не змогли виконати обіцянки нашим клієнтам. І не має значення, скільки ми могли б навіть пояснити клієнтам: «Гей, є третя сторона, яка не може цього зробити і не може…» Мовляв, їм байдуже. Вони купили пляшки вина в Underground Cellar. Ми сказали, що вони можуть отримати доступ до цих пляшок, коли захочуть, але вночі вони не зможуть.

І врешті-решт ми створили це елегантне рішення, де ми використали новий 3PL, але вони також не мали достатньої потужності. Тож ми встановили всі ці інші складські приміщення неподалік і створили це саме вчасно, наприклад, програмне забезпечення для балансування запасів, яке на папері було елегантним і працювало чудово. На практиці це було жахливо. Це не спрацювало. Якщо ви намагалися відправити 12 пляшок, але вони фізично зберігалися в 3 різних місцях, до того часу, коли ми витягли ці пляшки з цих 3 місць, одна з інших пляшок була відправлена. І врешті-решт ми дійшли до того, що сказали: «Для того, щоб Underground Cellar була мільярдною компанією, нам потрібна вертикальна інтеграція. Нам потрібно принести все це всередину». І ось що ми зробили. Отже, вирішення проблеми зростання полягає в тому, що ми просто повинні були врешті-решт перекусити і принести все це всередину.

Тож ми… Я ніколи в житті не водив навантажувача, але дуже швидко мені довелося навчитися зберігати вино, отримати доступ до нього, найняти персонал і робити всі ті речі, яких я ніколи не очікував, що буде робити наш бізнес. Але це начебто один із елементів бізнесу, ми повинні були крутитися, ми повинні були бути пластичними, і ми повинні були просто кататися з ударами. Були моменти, коли моя команда людей говорила: «Ми облажалися. Немає 3PL, який міг би нас підтримувати. Ми не знаємо, як транспортувати вино. Ми не знаємо, як зберігати вино. Ми нічого з цього не знаємо». Але ми просто опустили голови. Буквально, я навіть не маю автомобіля. Я отримав Uber, і ми почали їздити навколо Напи, шукаючи маленькі склади, щоб це зробити. А потім, зрештою, створив команду. Сьогодні у нас є склад площею понад 100,000 15 квадратних футів у долині Напа. У нас на складі команда з 60 чоловік. Загалом у нас XNUMX людей. І ми розібралися. І, знаєте, прийшли з ударами.

Але я скажу тобі, Меб, коли в цей період все руйнувалося, нам довелося підійти до творчості. Буквально буквально ми були кілька днів після банкрутства. У нас не було грошей. Знаєте, що ми збиралися робити?

Меб: Ми, безсумнівно, також пережили багато економних часів, тож це, безумовно, резонує, і я впевнений, що майже кожен підприємець це слухає. Як кількісне значення, я хотів би почути еволюцію. Слухачі, якщо ви заходите на сайт, ви бачите угоду. Так, наприклад, Screaming Eagle, якого, можливо, ще не буде на момент публікації, але щось схоже, ви бачите, що є кілька варіантів, 30 баксів за пляшку. Ви можете купити 3, 6 або 12 пляшок. Цікава частина для 3 пляшок, 2 є оновленнями, тобто 60%, але для 6, 5 є оновленнями, а для 12, 11 є оновленнями. Отже, ви, очевидно, отримуєте кращі шанси, чим більше ви покращуєте. Чим більше пляшок ви купуєте, і найвища пляшка тут, виходить пляшка за 5,800 доларів, пляшка за 1,200 доларів, пляшка за 850 доларів, але це показує, скільки пляшок залишилося. Отже, є елемент дефіциту та елемент часу. На початку це було схоже на випадковий оптимізатор Excel, який ви робите щоразу, коли надходить замовлення, чи як алгоритм розвивався протягом багатьох років? І чи були такі студенти в Індіані, які намагалися зламати це та з’ясувати, як створити схему системи?

Джефф: Я впевнений, що є люди, які весь час намагаються зрозуміти, як це спланувати. Отже, що унікальне в тому, як це працює, це не випадковість. Є всі ці сигнали, які ми вбудовані. Мета алгоритму оновлення полягає в тому, щоб ви збільшили життєву цінність клієнта, а спосіб зробити це – просто надати користувачам чудовий досвід. Отже, ми можемо взяти участь у цій угоді, ви знаєте, ту, яку ви пояснювали, 30 доларів за емблему Мондові, ви можете отримати до 5,800 доларів пляшку Screaming Eagle або The Bryant Family за 1,200 доларів, або Opus One, або ці інші пляшки. Коли ви бай-ін, є такий алгоритм, і найкращий спосіб – просто дати вам високу цінність, незалежно від того, отримаєте ви Screaming Eagle чи ні, ви все одно отримаєте різноманітні вина, і ви знаєте, що вони будуть чудовими та ви отримаєте велику цінність.

Зараз у нашій команді 60 людей, і ми зазвичай не наймаємо працівників із виноробної промисловості, окрім команди із закупівель і дегустації вин. Наймаємо у тех. Наш головний операційний директор, Джефф Харді, був виконавчим директором Yahoo та Google. Наш віце-президент із доходів прийшов від венчурного інвестування. Наш директор з маркетингу був у Open Table і StubHub. Ми наймаємо співробітників із перших у сфері технологій стартапів, які швидко розвиваються. І тому у нас є команда науковців із даних і бізнес-аналітиків, і, як би ми не оновлювали пляшки та створювали пропозиції, у нас є всі ці моделі та посібники, керовані даними, і ми просто надзвичайно розумні в цьому. І я думаю, що це одна з причин, чому ми є компанією електронної торгівлі вином, що розвивається найшвидше, тому що ми робимо різні речі. Ми дійсно ведемо бізнес як відкриту книгу. Дуже радий поділитися цим зі слухачами. Тож як свідчення того… знаєте, я кажу, що клієнти люблять нашу платформу. Я підкріплю це даними. За перші 30 днів клієнт витрачає понад 400 доларів на нашій платформі, а за перший рік у середньому він витрачає на нашій платформі майже 2,000 доларів.

Меб: Я б подумав, просто здогадавшись, що це буде дещо двійковим. Це як люди, які реєструються, і їм це подобається, вони кажуть: «Це чудово. Я п'ю вино. Мені подобається такий спосіб роботи». І я думаю, що вони просто залишаються назавжди, або просто люди просто кажуть: «Ні. Одного разу спробувала. Я не зацікавлений." Це в кінцевому підсумку така собі розвилка доріг чи всього потроху?

Джефф: Існує невеликий відтік від першої покупки до другої. Але якщо ми спонукаємо людей робити повторну покупку, 80% із них продовжуватимуть купувати через 6 місяців, а 60% – через рік. Наш обмежуючий, гальмуючий фактор полягав у тому, чи можемо ми побудувати інфраструктуру, про яку ми говорили раніше, склад, і команду, і знання, і процеси, і інструкцію, і чи можу я створити команду світового класу, щоб зберегти встигати за цим зростанням і не тільки йти в ногу з тим, що ми створили сьогодні, але чи можемо ми продовжувати впроваджувати інновації та продовжувати залишатися компанією, яка займається першочерговим продуктом і може внести значний внесок у зміну способів не лише винної промисловості, але й ми вважаємо, що змінюємо всю комерцію, зосереджуючись на вартості, а не на знижках?

Меб: Які широкі переваги на платформі? Це люди, які просто хочуть колекціонувати червоні? Вони білі п'яниці? Вони люблять шампанське. Чи є у вас запити на різноманітні коробкові вина? Яке розуміння та що люди насправді хочуть і захоплюються ставками?

Джефф: Що цікаво в нашій моделі, так це те, що наша аудиторія майже однозначно відповідає віковій категорії населення Сполучених Штатів, яка вживає алкоголь. Тож незалежно від того, чи це вік, чи дохід, чи географія, ми справді відображаємо всі напрямки. Отже, ви знаєте, незалежно від того, чи ви 40-річна жінка, яка п’є пляшку рожевого вина за 20 доларів, чи ви 50-річний бебі-бумер, який п’є пляшку Napa Cabernet за 100 доларів, у нас є щось на платформі для всіх і наша аудиторія – це насправді всі. Із застереженням, ми ніколи не продавали коробкове вино на платформі, і ми ніколи не продамо погану пляшку вина. Ми пробуємо кожну пляшку перед тим, як поставити її на платформу. Це єдиний критерій, це має бути чудова пляшка вина. Отже, якщо ви любите чудове вино, у нас є щось для вас.

Меб: З тих, на кшталт, вінтажів, він перекошує червоний? Я б припустив.

Джефф: Це робить. Тож найпопулярнішим сортом на нашій платформі є каберне совіньйон, сміливий, темно-червоний. Люди також люблять червоні суміші. Отже, ви подивіться на червоні купажі, а також піно нуар є дуже затребуваним вином. І тоді, коли ми дивимося на білі сорти, шардоне є нашим бестселером білого сорту. І, звичайно, люди люблять ігристе вино. Отже, у нашому бізнесі необов’язково надто велика сезонність доходів, але сезонність є в мерчандайзингу. Таким чином, до кінця року ігристі вина продавалися справді чудово. Я думаю, що це дуже схоже на святковий час, люди виблискують. Коли погода трохи прохолоднішає, людям подобаються ці великі, яскраві, темно-червоні. А коли погода трохи нагрівається, вони люблять прохолодні рожеві та білі сорти. І тому ми стали дуже розумними, створили команду мерчандайзингу на основі даних, тож ми розуміємо, які вина хочуть люди на індивідуальній основі, а також на макро-основі.

І, знаєте, один із досвідів, коли ви говорите про те, які вина ми пропонуємо, які вина подобаються людям, один із досвідів, який раніше викликав у мене таку тривогу, якщо ви сидите в тому гарному ресторані та сомельє приходить, і вони кажуть: “Mr. Фабер, яке вино ти любиш?» І для багатьох людей це нагадує момент тривоги, тому що ніби є спосіб поговорити про вино, і я не хочу здатися дурним. І я не знаю, як на це відповісти. Я просто скажу червоний чи я скажу…? Люди не знають. І я вважаю, що навіть на веб-сайтах на кшталт wine.com або інших, ви наче вибираєте категорію. Мовляв, хочеш червоного вина? Ви любите каберне? І для більшості людей вони не знають. Це дуже незручне запитання, і воно буде добре. Навіть люди, які думають, що знають, насправді не знають, що їм подобається.

І тому, використовуючи наш технологічний досвід, нашу науку про дані, штучний інтелект і машинне навчання, ми створюємо наші пропозиції та представляємо пропозиції користувачам таким чином, щоб аналізувати ці 60 мільйонів точок даних, і ми можемо справді чудово розміщувати вина перед вами та вина у ваших руках, які ви будете любити, навіть не питаючи вас, які вина вам подобаються? Одна з наших цілей — ніколи не запитувати наших клієнтів, яке вино їм подобається.

Меб: Ви коли-небудь робили таку пропозицію супервисокого рівня, коли ви казали: «Знаєте що, колекціонери там, це будуть пляшки по 500 доларів, вас оновлять до…», що б це не було. Ви коли-небудь націлювалися на ринок, чи існує якась стеля, за якої вам комфортно з цього боку?

Джефф: Ми продовжували наполягати на цьому, і це справді смішно. Щотижня ми робимо одну або зазвичай дві пропозиції вищого класу. Отже, ми говоримо про бай-ін від 100 до 200 доларів за пляшку, і ви отримаєте оновлення до пляшок, знаєте, вартістю кілька сотень або кількох тисяч доларів за пляшку. Тож у нас точно є такий собі висококласний ринок колекціонерів для шанувальників. І ця аудиторія знову купує у нас доступ, чи не так? Оскільки ми захищаємо бренди виноробень, тому що ми є для них партнером у сфері маркетингу та партнерства, ми просто маємо доступ до дивовижних пляшок, які навіть якщо ви заможна людина, яка може дозволити собі витратити 100 або 200 доларів США за пляшку, вони просто не мають доступу, який ми маємо. Ми не тільки маємо пляшки Screaming Eagle на платформі, але ми працюємо безпосередньо з Хайді Барретт, оригінальним виноробом Screaming Eagle, і ми залучаємо її до автографів на пляшках.

Ми працюємо безпосередньо з Caymus і отримуємо автограф Чака Вагнера на подвійних магнумах Caymus Special Selection. І тому шанувальники нашої платформи, тому що вони отримують доступ до цих пляшок. Але потім ми також підштовхнули вас до того, що ми зробили пропозиції, де бай-ін становить 2,000 доларів за пляшку, і тому він існує. Але я хочу зазначити, Underground Cellar для всіх. Якщо ви така людина, як я був до того, як заснував цю компанію, де я вірив, що є чудове вино за 20 або 30 доларів за пляшку, ви можете купити Підземний льох за ціною, яка вас влаштовує, і все одно отримати ці оновлення. І тому це не тільки для справді заможних людей. Це дійсно для мас.

Меб: Двадцять-тридцять баксів за штуку, знаєте, ви отримуєте хороше вино, як ви сказали, незважаючи ні на що. Яким був COVID? Я припускаю, що це було як багато вина та випивки, типу компаній. Це був позитивний попутний вітер для вас, хлопці? Це була ваша власна боротьба з чисельністю? Як пройшов минулий рік? І як тільки ви пройдете через це, давайте поглянемо в майбутнє і що ви бачите на горизонті?

Джефф: Моє серце з усіма, хто постраждав від COVID та пандемії. Ви знаєте, багато людей у ​​нашій компанії, наші товариші по команді та наші родини серйозно постраждали. Якщо це якась розрада, це також дозволило нам втрутитися як компанія, щоб допомогти цим виноробням у цей скрутний час. І, як ви можете собі уявити, люди застрягли вдома. Вони не відвідують бари, нічні клуби, ресторани, круїзні лайнери та гостинність, яка приносить стільки доходів багатьом виноробням, і те, як багато людей мали доступ до їхнього вина, начебто, до COVID. І тому ми, як я вже згадував, наші показники, як-от те, наскільки ми досягли зростання… І ще раз, моє серце вимирає, але ми були переможцями пандемії, якщо це не надто образливо сказати, чи не так?

Меб: Як я це висловлюю, смерть і руйнування осторонь… Я просто веду до цього. Я кажу, що смерть і руйнування осторонь, ігноруючи людські жертви, дивіться, були деякі реальні наслідки з обох сторін для всіх.

Джефф: Але ми мали можливість втрутитися та допомогти багатьом виноробням, які покладалися на ці нецифрові, неелектронні комунікації, канали прямого зв’язку зі споживачами, які покладалися на всі ці гостинні круїзні судна, бари, ресторани тощо. , і справді прийти, допомогти їм і отримати необхідну ліквідність. Я можу вам сказати, що були деякі виноробні, де, коли ми прийшли і сказали: «Гей, знаєте, ми збираємося перемістити для вас вина на 40,000 XNUMX доларів через платформу», вони буквально розплакалися, тому що для них …Ви знаєте, майте на увазі, що в Сполучених Штатах є тисячі виноробень, багато з яких знаходяться в Каліфорнії, і більшість з них не є великими конгломератами, Сузір’ями та Шибениками світу. Це невеликі сімейні виноробні, бутики-виробники, де їхня здатність продавати через свій інвентар — це буквально те, що дає їм дах над головою, це те, що годує їхню сім’ю та дозволяє їм продовжувати створювати своє мистецтво та виводити свою пристрасть на перший план.

І тому ми змогли прийти й допомогти цим виноробням отримати ліквідність протягом пандемії. Було також багато виноробень, які, ей, знаєте, до пандемії, можливо, не відповідали на наші телефонні дзвінки або, як, знаєте що, або не відповідали на наші холодні електронні листи. Під час пандемії, ось ось, вони знайшли електронний лист, надісланий рік чи два тому, і сказали: «Гей, пропозиція про співпрацю все ще є на столі?» І, безумовно, з розпростертими обіймами ми прийняли їх. І тому, хоча COVID був таким важким для багатьох людей, це справді честь допомогти багатьом виноробням, багатьом сімейним, пережити пандемію і справді налаштуйте їх на інструменти для цифрової епохи, щоб справді допомогти їм перенести вино в нові норми.

Меб: Ми пройшли через пандемію, 2021 рік, 22 рік почався. Що ви зосереджуєтеся на майбутньому? Ви, хлопці, явно досягли масштабу. Ви дійсно починаєте знаходити свій момент часу. У вас є ця бізнес-модель, яка працює. Які ваші цілі на цей рік і далі?

Джефф: Отже, зараз 2022 рік. Ми знаходимося на цьому божевільному імпульсі та траєкторії. Я щойно найняв директора з маркетингу, віце-президента по продукту. Ми створюємо команду продукту. Ми створюємо маркетингову команду. І якщо ви подивитеся на нас на папері, ви скажете: «Вау, це чудова компанія електронної комерції». І якби ви сказали мені це, я б образився, тому що ми не є компанією електронної комерції. Ми — інноваційна компанія, яка займається першочерговим виробництвом продуктів, і я дуже радий тому, що приготує 2022 рік. І я дам кілька підказок, і ваша аудиторія дізнається про це першою. Але я вже згадував, як у долині Напа ми зберігаємо та для клієнтів Underground Cellar. Прямо зараз у долині Напа я зберігаю понад 400,000 XNUMX пляшок вина, одні з найкращих пляшок з усього світу, прем’єр-бригади з Бордо, магнуми Screaming Eagle, Opus One, Harling і Bryant Family, і всі ці бажані вина фізично знаходяться в нашому винному осередку в долині Напа.

Те, що ми випускаємо дуже скоро цього року, — це можливість для наших клієнтів торгувати пляшками один з одним. Подібно до того, як ви маєте свій портфель акцій у таких програмах, як Robinhood або E-Trade, люди тепер матимуть свій портфель вин у Underground Cellar. Ви можете купувати пляшки, покращуватись, зберігати. І ми сьогодні живемо у світі, де є зіткнення віртуального та фізичного світів. Ви дивитесь на такі речі, як NFT, цифрові активи та метавсесвіт, Underground Cellar є лідером у цьому, тому що ви можете купувати пляшки. Він представлений віртуально. Потім ви можете торгувати цією віртуальною одиницею цієї пляшки вина, зберігати своє вино у нашому винному льосі долини Напа, спостерігати, як портфель цінностей зростає як інвестиція з часом, і торгувати цією пляшкою між собою.

Я не знаю, чи знайомі ваші слухачі з такими ринками взуття, як Goat або StockX. У 2022 році ми станемо StockX для вина. Це докорінно змінить наш слід, докорінно зміниться, якщо виноробня не перебуває на Underground Cellar, вона опиниться в значній невигідній позиції на ринку, а ми докорінно змінивши наш економічний профіль маржі. Тому що якщо я зможу придбати цю пляшку Opus One, 3-літрову чотириразову пляшку Magnum з автографом Opus One для обміну руками, подібно до того, як це зробив би NFT, і ми беремо частку від продажу на кожному кроці цього процесу, це фундаментально змінює наші бізнес. І тому я кажу, що ми не компанія електронної комерції. Ми створюємо щось нове, що змінить виноробну промисловість цього року, а наступні три роки змінить комерцію.

Меб: Я особисто чекаю Underground whiskey Cellar. Коли ви, хлопці, почнете випускати деякі з цих Паппі? Продавця теж побудую там. Погана новина полягає в тому, що я припускаю, що вип’ю більше вина, ніж зможу випити. Тож мені доведеться почати проводити деякі особисті зустрічі, коли вони знову будуть дозволені.

Джефф: Тож хотів би приєднатися до вас, щоб випити Папі. Я сам п'ю віскі. Існують вертикальні розширення технології, і даних, і посібників, і моделей даних, які ми створили. Проте вино в Сполучених Штатах коштує 70 мільярдів доларів на рік. У Сполучених Штатах є більш ніж достатньо тих, хто п’є вино, щоб зробити Underground Cellar, у США, винну компанію, багатомільярдною компанією. З огляду на це, створена нами технологія може і, ймовірно, буде застосована до багатьох інших галузей, зокрема, розкішних галузей. Вишукана їжа, мода, подорожі, квитки на спортивні події – можливості безмежні. І тому, коли ми розглядаємо створення цього торгового ринку, створення надзвичайної цінності для виноробень і клієнтів на платформі, розширення його по всій території Сполучених Штатів, закріплення важливих позицій у виноробному просторі, а потім звідти потенційно розгалуження до розкішні вертикалі, це раптово відриває нас від потенційної ринкової капіталізації в мільярд або 2 мільярди доларів і приводить нас до чогось, що може змінити світ, змінити всю комерцію, атакувати всі ці розкішні вертикалі, які так страждають від знижок і кардинально змінитися, Я вважаю, що це так багато і створює велику цінність у світі таким чином, що це має значення для всіх учасників екосистеми.

Меб: Ні, має сенс і добре сказано. Для підприємців це завжди складно: перед вами великий, величезний, масивний ринок, а також багато привабливих ринків, що знаходяться поруч. Тож лише стільки годин на день, як ви згадали, але тепер у вас є одна справа з подібними, повертаючись до самого початку нашої дискусії, шістьма різними ідеями. Що ж, у нас є шість різних вертикалей, які ви можете легко створити в рамках однієї великої волохатої ідеї. Джеффе, я міг би тримати тебе цілий день. Це весело. Я люблю з тобою балакати. Слухачі…Де люди знаходять найкращі місця, щоб знайти вас, що ви робите, веб-сайти Twitter, усе таке хороше?

Джефф: Начебто тема першої частини розмови полягала в тому, щоб простягнути руку та просто викласти себе там. Я б сказав, що якщо хтось це слухає і ви хочете зв’язатися зі мною, моя електронна адреса jeff@undergroundcellar.com. Зверніться до мене. Дивіться, що відбувається. Друге, що я б сказав: якщо ви любитель вина, undergroundcellar.com, введіть промокод MEB, MEB, ви отримаєте знижку 100 доларів США на будь-яке перше замовлення в Underground Cellar. І по-третє, якщо ви дещо захоплені зміною комерції, і ви хочете бути в команді, яка робить речі по-іншому та є унікальною, і ви зацікавлені працювати тут, ми наймемо всіх: інженерів, продуктів і маркетингу та операцій. Тягнутися. Ми б хотіли поговорити. І коли ми наближаємося до Нового року, ми збираємося залучати серію B. Тому, якщо ви стали інвестором, який виписує великі чеки та хоче бути лідером, простягніть руку. Ми хотіли б поспілкуватися.

Меб: І що найголовніше, ви можете довести, що Марк Кубан неправий. Джефф, це було чудово. Велике спасибі, що приєдналися до нас сьогодні.

Джефф: Дійсно ціную ваш час, Меб. І я збираюся відкрити пляшку вина і відсвяткувати.

Меб: Слухачі подкастів, ми розмістимо нотатки до сьогоднішньої розмови на сайті mebfaber.com/podcast. Якщо ви любите шоу, якщо ви його ненавидите, повідомте нам відгук на feedback@themebfabershow.com. Ми любимо читати відгуки. Будь ласка, перегляньте нас на iTunes і підпишіться на шоу скрізь, де можна знайти хороші подкасти. Дякуємо за слухання, друзі та хороші інвестиції.

Source: https://mebfaber.com/2022/01/24/e385-jeff-shaw/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=e385-jeff-shaw