П’ять стратегій для розблокування гіперзростання SaaS

П’ять стратегій для розблокування гіперзростання SaaS

Мітка часу: 20 лютого 2023 9:07
Вихідний вузол: 1968247

Оскільки світ переходить до хмари, прогнозується зростання SaaS, який становить найбільший сегмент ринку $ 117.7 млрд. 2021. Завдяки поєднанню швидкої цифрової трансформації та прискоренню впровадження хмарних технологій у галузях, гіперзростання SaaS стало новою нормою.

Але як дізнатися, наскільки швидким є достатньо для вашого SaaS? Бізнес SaaS сьогодні приймати місяців, не роки, щоб приєднатися до бажаного клубу єдинорогів. Незважаючи на спад, 2020 рік побачив 16 IPO SaaS, зафіксувавши один із найактивніших H2 за рік для компаній SaaS. Більш детальний аналіз IPO протягом 2018-20 рр. показує, що верхня квартиль найуспішніших IPO, таких як Crowdstrike, Workday, Zoom і Zoominfo, мала темпи зростання 76% і вище. І це дивно, тому що на початковій фазі зростання відносно легко досягти 100% зростання порівняно з минулим роком, але підтримувати такі високі темпи зростання стає складно, коли ви розширюєте масштаби.

Це лише одна з причин, чому гіперзростання є суттєвим фактором диференціації на ринку з такою високою конкуренцією, як SaaS. Деякі інші способи, за якими гіперзростання може виділити вас:

  1. Компанії на шляху гіперзростання перед ударом Дохід у 100 мільйонів доларів, швидше за все, досягне 1 мільярда доларів у доходах.

  2. Акціонери отримують У 5 разів більше повернення від компаній, що швидко розвиваються, порівняно з компаніями середнього зростання.

  3. Високі темпи зростання стимулюють високу ринкову капіталізацію. Наприклад, середнє збільшення ринкової капіталізації для таких компаній, як Crowdstrike, Workday і Zoom, було 270% після IPO.

Як стати на шлях гіперзростання?

Оскільки ваш SaaS розширюється, вирішальним є виявлення можливостей для зростання та швидке реагування на них.

Гіперзростання є функцією спритності та ефективності. Гнучкість дає вам можливість випереджати своїх конкурентів, реалізуючи стратегії зростання швидкими темпами.

Чим відрізняються компанії SaaS, що розвиваються? Ми глибоко занурилися в випробувані стратегії та напрацювання деяких SaaS-компаній, що швидко розвиваються.

У цьому посібнику ми детально розглянемо п’ять стратегій зростання SaaS, які допоможуть вам стати на шлях стійкого гіперзростання:

  1. Експериментуйте та змінюйте ціни на ходу

  2. Досліджуйте нові ринки в усьому світі

  3. Розгорніть Дохід і Стримуйте відтік

  4. Розкрийте можливості за допомогою Analytics

  5. Диверсифікуйте канали залучення клієнтів

Давай пірнути!

1. Експериментуйте та змінюйте ціни на ходу

На шляху гіперзростання максимізація доходу є пріоритетом. Ціноутворення є одним із найважливіших важелів зростання для максимізації прибутку та гарантування того, що ваші клієнти отримають максимальну користь від вашого продукту.

Ціноутворення SaaS може бути складним, і є кілька стратегій ціноутворення на вибір. Отже, як ви знаєте, що найкраще підходить вашим клієнтам і водночас максимізує ваш дохід? Відповідь полягає в здатності експериментувати та змінювати свою цінову стратегію.

«Порада №1 щодо стратегії ціноутворення — розглядати її як експеримент».

-Йоав Шапіра (продукт/розробка, HubSpot, Facebook)

Щоб успішно проводити експерименти з ціноутворенням, компанії SaaS повинні мати можливість порівнювати тарифні плани та створювати нові цінові рівні або швидко змінювати моделі ціноутворення. Також життєво важливо переконатися, що ваші клієнти не витікають через раптову зміну цін.

Тим не менш, експерименти з ціноутворенням можуть мати значний вплив на зростання вашого доходу в довгостроковій перспективі. Якщо ви постійно оптимізуєте свою стратегію ціноутворення, ваша траєкторія зростання може різко зрушитися вгору протягом кількох місяців, як показано в цьому опитування 96 компаній SaaS із 5+ мільйонів доларів ARR.

І ось чому, якщо ви проводите експерименти з ціноутворенням як багатоквартальний проект, ви залишите гроші на столі. Дізнайтеся більше про Експерименти з ціноутворенням SaaS тут.

✨SaaS у центрі уваги ✨

Zendesk є прикладом проведення цінових експериментів, помиляючись, а потім виправити це, щоб у підсумку вийшло чудово. Ось як їхня ціна виглядала в 2008 році:

Збільшуючи масштаб і додаючи до асортименту продуктів, вони повторювали ціноутворення, щоразу зосереджуючись на певній частині ринку. Вони зосередилися на сприйнятій цінності продукту та відповідно оптимізували ціни на кожному етапі свого розвитку. Наприклад, у 2011 році, після більш ніж подвоєння своєї клієнтської бази, вони включили корпоративні ціни, оскільки потреби їхніх клієнтів розвивалися. Їх спритність в експериментувати з багаторівневим ціноутворенням разом із запуском нових продуктів зробили значний внесок у траєкторію їхнього зростання.

Сьогодні Zendesk має різні рівні цін, які добре підходять для стартапів і корпоративних клієнтів, а ARR перевищила 1 мільярд доларів.

"Box' є чудовим прикладом того, як оптимізація ціноутворення впливає на кожен етап зростання. Коли вони починали ще в 2004 році, у них був лише один тарифний план. У міру розширення їм потрібно було швидко експериментувати, змінюючи ціни та пакети продуктів. Так народилися бізнес-плани Box та корпоративні плани. У міру дорослішання клієнтів Box переосмислювала свою упаковку, орієнтуючись на різні сегменти клієнтів. Нарешті, щоб подвоїти зростання, вони зосередилися на корпоративному плані.

Їхня гнучкість у зміні цінових планів для зростаючих клієнтів стала одним із найбільших важелів зростання Box. Сьогодні Box є успішною публічною компанією з понад 64 мільйонами користувачів і майже 800 мільйонів доларів США.

Їжа на винос:

Постійне вдосконалення цін значно впливає на зростання вашого доходу. Ітерації ціноутворення не обов’язково мають бути довгостроковими проектами. Ви повинні бути в змозі внести зміни в ціноутворення протягом декількох хвилин. Це гарантує, що ви не втратите свою конкурентну перевагу, залишаючись на траєкторії гіперзростання.

Дізнайтеся більше про експерименти з ціноутворенням SaaS тут.

2. Досліджуйте нові ринки в усьому світі

SaaS створено для глобальних ринків. Хмара полегшує доступ до вашого продукту з будь-якої точки світу. Розширення вашої присутності в усьому світі може відкрити двері до нових ринків і більшого зростання доходу, що важко відтворити, якщо ви обмежите свої операції SaaS лише в одній країні.

За матеріалами Stripe89% єдинорогів виходять на міжнародний рівень, перш ніж досягти своєї оцінки в мільярд доларів. Для SaaS-бізнесу, який знаходиться на шляху до IPO, добре диверсифіковані потоки доходів на внутрішньому та міжнародному ринках є ознакою стабільності.

Тим не менш, міжнародна експансія створює деякі операційні перешкоди. Крім того, правила відрізняються від регіону до регіону. Наприклад, європейське розширення може бути складним через специфічні для ЄС вимоги відповідності, місцеві податки та закони. Але дослідження показують, що для IPO SaaS, 30% світового доходу походить з європейських ринків. Тому не можна заперечувати величезні можливості міжнародної експансії.

Щоб успішно подолати міжнародну експансію, компанії SaaS повинні бути готові до:

  • Кілька валют

  • Міжнародні платежі через глобальні платіжні шлюзи

  • Дотримання законодавчого, нормативного та податкового законодавства

  • Локалізація мови та цін

Оскільки розмір глобального ринку SaaS має перевищити 150 мільярдів доларів у наступні 1-2 роки, ви втрачаєте можливість зростання, якщо не готуєтеся до міжнародної експансії.

Як би складно це не звучало, розгортання глобальної експансії не обов’язково має бути багатоквартальним проектом. З правильним набором технологій ви можете розширитися по всьому світу за лічені дні. Гнучкість і ефективність міжнародної експансії може стати конкурентною перевагою на вашому шляху гіперзростання.

✨SaaS у центрі уваги ✨

Zoom потрапив у центр уваги завдяки цифровій трансформації, спричиненій пандемією, і віддаленій роботі з рекордними завантаженнями програм і неймовірним зростанням. Але те, що здається миттєвим успіхом, є результатом багаторічних зусиль.

Zoom планував міжнародну експансію задовго до пандемії з оплотом у США. У них є центри обробки даних 17 глобальні локації. Збільшити підтримує валюти як USD, AUD, японська ієна, євро, і може безперебійно працювати в багатьох країнах по всьому світу.

І тому Zoom був готовий скористатися можливістю, наданою глобальною пандемією. У 2019 році компанія Zoom вийшла на IPO і сьогодні перевищила 4 мільярди доларів США.

Їжа на винос:

Використання потенціалу зростання міжнародної експансії є ключовим для швидкого зростання та збереження вашої конкурентної переваги. Ви можете подолати операційні перешкоди за допомогою правильного стеку технологій і забезпечити швидке й ефективне глобальне розгортання протягом кількох днів.

3. Розгорніть Дохід і Стримування відтоку

З SaaS ви, по суті, продаєте той самий продукт, але розрізаєте його за різними цінами та варіантами упаковки. Моделі ціноутворення SaaS як багаторівневе ціноутворення дозволяють розділити ваші функції на групи для обслуговування певних сегментів клієнтів. Щоб вийти на траєкторію гіперзростання, вкрай важливо розробити масштабовані шляхи розширення доходу, щоб розширити ваш цінність життя клієнта.

У типовому сценарії SaaS дохід від розширення надходить від:

  • Підвищення вартості: коли клієнти переходять із дешевшого плану на дорожчий.

  • Перехресні продажі: коли клієнти купують інші неосновні продукти.

  • Додатки: коли клієнти купують регулярні або одноразові доповнення, які не є частиною їх поточного плану підписки.

  • Повторна активація: коли клієнти поновлюють скасовану підписку.

Економіка доходу від розширення має вирішальне значення для вашого зростання. CAC (вартість залучення клієнта), необхідна для Дохід від додаткових продажів на 1 долар становить лише 24% CAC отримати нового клієнта. Ось чому компанії, які зосереджуються на збільшенні доходів за допомогою існуючих клієнтів, ростуть значно швидше, як візуалізовано на цій діаграмі:

Ще одна стратегія оптимізації доходів від існуючих клієнтів і збереження курсу гіперзростання — це зменшення відтоку клієнтів. Підприємства SAAS, що швидко розвиваються, втрачають частину доходу як через мимовільний, так і через добровільний відтік. З першим легше впоратися, ніж з другим. Відтоку можна подолати, налаштувавши робочі процеси передплати, і навіть поступове зменшення відтоку може значно вплинути на максимізацію доходу в довгостроковій перспективі. Деякі стратегії зменшення мимовільного відтоку:

  • Електронні листи з нагадуваннями про оплату, що знижує ризик пропущених платежів

  • Розумна стратегія нагадування, яка встановлює робочий процес для повторних спроб платежу

  • Прогнозуйте відтік за допомогою аналітики, яка дозволяє залишатися на крок попереду та запобігати відтоку

Ми створили цю структуру 4W для ефективного аналізу та зменшення відтоку.

ПОДАЛЬШЕ ЧИТАННЯ Стратегії зменшення відтоку

Як дохід від розширення, так і відтік впливають на вашу річну вартість контракту (ACV). Аналіз IPO у 2020 році показує, що бізнес з вищим ACV потрібно менше часу для виходу на IPO.

Ваші наявні клієнти — це невикористані золоті копальні, і максимізація цих можливостей для отримання прибутку може допомогти вам прокласти шлях угору по шляху гіперзростання.

✨SaaS у центрі уваги ✨

Dropbox досліджував можливості отримання прибутку від розширення, показуючи клієнтам додаткову цінність, яку вони отримують. Їхня стратегія збільшення продажів включає два аспекти:

1. На основі функцій

У такому підході Dropbox спонукає клієнта рухатися вгору в ланцюжку створення вартості, оскільки він пропонує більше функцій, ніж нижчий план із обмеженими можливостями. Наприклад, їхній план Plus пропонує 2 ТБ пам’яті, тоді як безкоштовний план пропонує лише 2 ГБ.

2. Керується використанням

Ціновий план Dropbox структурований таким чином, щоб враховувати різні ступені використання, природно, з більш високими планами, що дозволяють більше. Наприклад, особисті плани дозволяють 2 ГБ на передачу файлу, тоді як бізнес-плани дозволяють до 100 ГБ.

Поєднання розумно розробленого тарифного плану та підказок у додатку зробило успішну стратегію Dropbox. Це була стратегія збільшення продажів ключ до маржі зростання Dropbox. Сьогодні Dropbox перевищив 2 мільярди доларів у ARR.

Їжа на винос:

Два важелі швидкого зростання: отримайте найкраще від наявних клієнтів і переконайтеся, що ви їх не втратите. Різноманітні стратегії розширення доходів включають продажі з більшою ціною та перехресні продажі, тоді як надійна стратегія нагадування може зменшити відтік. Обидві ці стратегії впливають на ваш дохід і, фактично, на темпи зростання.

4. Розкрийте можливості за допомогою Analytics

Розвиток вашого бізнесу SaaS вимагає від вас прийняття рішень на основі даних. Повний огляд аналітики вашої підписки допоможе вам визначити історичні закономірності та передбачити майбутні тенденції. Особливо на ринку SaaS, що швидко розвивається, істини вчорашнього дня можуть бути непридатними для завтра.

Проблемою, однак, є величезна кількість доступних даних. Його можна нарізати різними способами, і це може зайняти багато часу, щоб висвітлити корисну інформацію.

Для бізнесу SaaS аналітика підписок важлива для багатьох функцій, таких як маркетинг, продажі та фінанси. Якщо кожна функція розглядає важливі дані в розрізнених приміщеннях, важко узгоджувати та оперативно реагувати на критично важливі ініціативи.

Тому мати єдине джерело правди с 360° перегляд аналітики вашої підписки допомагає в ухваленні рішень на основі даних, які забезпечують узгодження вашого SaaS із зростанням.

Деякі з цих відомостей включають:

  • Визначення можливостей оптимізації доходів

  • Прогнозування та запобігання відтоку

  • Відстеження сегментів клієнтів, їх поведінки та впливу на дохід

  • Ефективність управління пробами та оптимізація конверсій

  • Результати стратегії ціноутворення

Перегляд правильних показників SaaS для виявлення провідних індикаторів і тенденцій доходів може допомогти вам виправити курс і залишатися на шляху гіперзростання.

✨SaaS у центрі уваги ✨

Screencloud є прикладом того, як глибоке розуміння аналітики вашої підписки може допомогти вам завчасно коригувати курс.

Найбільш часто відстежуваними показниками SaaS є MRR і відтік. Але розгляду їх окремо недостатньо, щоб отримати повну картину здоров’я вашого бізнесу. Наприклад, якщо у вас високий MRR розширення, це може намалювати картину, що ви на правильному шляху, але якщо ваш MRR відтік високий, це компенсує зростання.

Коли інвестори аналізують ці показники, вони дивляться на ефективність зростання бізнесу, яка є функцією як MRR, так і відтоку. Розширюючи масштаби, Screencloud зрозумів, що їм бракує важливої ​​інформації, оскільки не було єдиного джерела правди для аналізу підписок.

Отримавши повний огляд даних про підписку, Screencloud зміг визначити, що вони розвиваються недостатньо ефективно. Вони змогли відкрити інформацію про:

  • Як зростає їх розширення MRR

  • Чому їхній коефіцієнт швидкості SaaS погіршувався

  • Як вони програвали від відтоку

Це дозволило їм завчасно виправити свій шлях до гіперзростання.

Їжа на винос:

Одним із важливих аспектів досягнення гіперзростання є аналіз минулих тенденцій і прогнозування майбутніх. Повна видимість показників вашої підписки може не тільки допомогти вам проаналізувати ці тенденції, але й виявити невикористані можливості отримання прибутку, які можуть стимулювати ваше зростання.

5. Диверсифікуйте свої канали залучення

Існує два типи режимів залучення SaaS: орієнтований на продаж і самообслуговування.

A продажами Модель відповідає циклу продажів, коли продавець розуміє вимоги клієнта та пропонує рішення, яке найкраще підходить клієнту. Наприклад, можна піти супермаркет шляхом пошуку корпоративних клієнтів із високим ARPU для покращення ACV. Але ви повинні переконатися, що ваші робочі процеси з продажу є ефективними та дозволять команді з продажу подвоїти всі можливі можливості отримання прибутку, як-от гнучкі умови, поновлення, скасування, додаткові продажі, перехресні продажі, знижки тощо.

A самообслуговування модель по суті означає, що клієнти можуть підписатися на ваш продукт без будь-якого ручного втручання. Компанії SaaS впроваджують самообслуговування, маючи безкоштовну пробну версію або Freemium. Це розширює ваш ринок, дозволяючи вам рухатися знижений ринок і завоювати велику кількість клієнтів із низьким ARPU. Важливо мати систему керування підпискою на самообслуговуванні, яка підтримує кілька методів оплати, платіжних шлюзів і місцевих валют, щоб керувати цими клієнтами для більш високого рівня LTV ефективно.

Швидкого зростання не завжди можна досягти, використовуючи лише модель, орієнтовану на продажі. Різним типам клієнтів можуть знадобитися різні типи рухів продажів, наприклад, інтенсивний, низький, допоміжний продаж або навіть складні цикли, що включають складні торгові столи. Маючи правильну інфраструктуру доходів, ви завжди можете вибрати шлях, орієнтований на продажі, залишаючи двері самообслуговування відкритими.

Диверсифікація ваших каналів залучення відкриває нові сегменти клієнтів і дає вам можливість експериментувати.

✨SaaS у центрі уваги ✨

Гуру хмар пройшли довгий шлях від стягнення фіксованої плати за свої курси до стійкого зростання доходу завдяки моделі підписки. Завдяки новій моделі вони можуть експериментувати з масштабованими моделями ціноутворення та зменшувати відтік.

У міру того, як вони перейшли на елітний ринок зі значним збільшенням кількості своїх підписок, вони хотіли не залишити каменя на камені та вивчити інший потік доходу: портал самообслуговування.

Завдяки цьому доповненню до моделі підписки клієнти могли виходити в Інтернет і купувати підписку на веб-сайті ACG, не звертаючись до продавця. Автоматизація цього процесу дала поштовх їхнім підпискам і значно сприяла їхньому зростанню.

Їжа на винос:

Перехід до високого або нижчого ринку означає залучення до нових джерел доходу. Одне не повинно відбуватися за рахунок іншого. Ви завжди повинні мати можливість диверсифікувати свої потоки доходу та можливість швидко оптимізувати зростання свого SaaS.

Підводячи підсумок

Кожна з цих стратегій є важливою шестірнею вашої загальної стратегії зростання. Визначте ті, які найбільше впливають на зростання вашого доходу, і запровадьте їх першими.

Хоча розблокувати гіперзростання важливо, підтримувати гіперзростання – це зовсім інша гра з м’ячем, і ви можете зробити це за допомогою спритна витонченість.

Ми дозволили кільком клієнтам вийти на шлях гіперзростання.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Дізнайтеся більше про те, як Chargebee може бути вашим партнер у гіперзростанні.

Часова мітка:

Більше від SaaS Chargebee.com