Від ідеї до IPO: усі віхи між вами та публічним ринком

It’s a long road from idea to IPO. 

Founders face an average of 5.7 years of arduous effort before they exit, according to дані від Statista. Хоча, якщо ми звузимо його до дуже успішних, тобто стартапів, які виходять на суму понад 100 мільйонів доларів, то це займе майже вдвічі більше часу: 11 років. Щоб поглянути на це в перспективі, якби ваша компанія мала дуже успішний вихід цього року, вам довелося б зареєструвати свій бізнес прямо після того, як Apple випустила свій перший iPad.

Станом на цей рік Bloomberg повідомляє, що середній вік засновників успішний запускs (which they define as companies that exited at more than $1 billion) was 34 years old. Another вчитися found that the average age of founders who are currently running the fastest growing startups is 45 years old. All to say, successful exits take time and if you’re just starting now, you may have many more milestones to go.

Щоб допомогти вам пройти кожну віху на шляху до IPO, ми зібрали колекцію мудрих порад із десятирічного архіву порад OpenView. 

Фаза 1: Ідея

Average seed round in 2021: $ 5.6M

Яка ваша суперсила? І чому інвестори повинні робити ставку на вас? Це два найважливіших питання, на які ми радимо засновникам відповісти на цьому ранньому етапі. Ідеї ​​важливі, але реальність така, що більшості засновників доводилося повертатися від своєї початкової ідеї. Засновники Shopify почали selling snowboards. Expensify began as a solution for donating money до Сан-Франциско без житла. 

Те, що інвестори хочуть бачити від засновників на ранній стадії, — це людину з твердою гіпотезою, яка здатна розпізнавати можливості. І взагалі це легше, якщо ви не йдете на самоті, але будьте обережні selecting your co-founder. Teams comprised of friends or family are the least stable, according to дослідження Ноам Вассерман, директор-засновник Founder Central Initiative. 

Are you a technical founder? Find your business partner early. Not surrounded by startup types? Consider moving your centre of business to a bustling tech hub (check out these perspectives on the startup scenes in Нью-Йорк та Estonia). 

Milestone: Building a prototype

Prototypes don’t always exist to solve the issue. The best ones often validate a need. It’s a good idea to have an idea of what “success” looks like, but you shouldn’t allow perfect to become the enemy of good. Perfect effort is often wasted when all your MVP reveals is that you need to pivot and start over.

Розуміння того, як вимірювати важливі KPI має фундаментальне значення для розуміння відносного успіху прототипу. Прототипи також можуть допомогти вам отримати ясність щодо вашої пропозиції: чи вона упакована та має конкурентну ціну? Чи є у вашій стратегія зростання на основі продукту виконувати свої обіцянки клієнтам і потенційним клієнтам?  

The exciting thing about prototypes is that large-scale experiments can be побудований через проекти з відкритим кодом, which companies like Netflix and Linkedin will do as a strategic way of recruiting top talent. 

Milestone: Selecting a price

What should you charge? Begin by matching comparables—or let us do some of the heavy lifting for you with these pricing insights from 2,200 SaaS companies. 

If none exist, pick a price where the scaling mechanism is clearly tied to the buyer’s perception of value. Which is to say, only charge for additional seats if additional seats means your buyer is succeeding at what they’re doing.

Do not, unless you must, give the product away. Someone accepting your free software is nice, but a champion willing to spend social capital to secure a Purchase Order (P.O.) is an unmistakable signal. You could consider starting with a модель фрімію. 

If your company is more product-led, then our usage-based pricing playbook може допомогти вам зорієнтуватися, як найкраще підійти ціноутворення за видами діяльності or consumption. 

Ще не впевнені? Запустіть проект ціноутворення. 

Additional resources on product pricing:

Milestone: Attracting your first investors and handling first rejections

Build your mission and value proposition into a tight, ten-slide deck that explains your vision. “Explain” is the operative word here. Many decks are heavy on high-minded clichés and light on logic. 

Інвестор повинен чітко розуміти, яким чином ваша передумова призводить до вашого висновку customer or industry validation щоб надати довіри вашій презентації.  

Ти не хочеш посилати венчурних капіталістів з неякісними таблицями, незрозумілими IP-адресами та непомірними витратами. Обов’язково обріжте свою презентацію якомога коротше, а потім попросіть неприємного друга скоротити ще тридцять відсотків. 

Безцеремонно відмовлено? Тримайте ці стосунки незалежно від цього. Подорож довга, і той, хто відмовився лідирувати в 500,000 5 доларів, може продовжити з XNUMX мільйонами доларів. (Ось чому інвестори дуже рідко можуть дозволити собі сказати вам, чому вони пройшли.)

Additional resources on attracting investors:

Milestone: Building the “A” team

Beware of flashy hires from big corporations. They may work well under established processes, but only when those processes are provided—these folks might never have had to build them themselves. There are always exceptions, but when brought in early on, these kinds of hires tend to flounder. 

Ти захочеш набирайте талантів із досвідом створення речей з нуля. Отримайте своє COO на борту and hire for operations roles earlier than you think. Hire for brand even earlier. 

Якщо ви хочете дійсно масштабуватися, почніть думати про те, як ви збираєтеся найняти різних талантів за межами своїх власних професійна мережа.

Additional resources on hiring talent and building teams:

Віха: перша справжня медіа-подія

Congratulations, you’ve been written up in a major publication! It’s important to stand out from the pack і такий вид покриття скріплює угоду. Святкуйте зі своєю командою, широко діліться новинами, додайте посилання на прес-сторінку на своєму веб-сайті, а потім... поверніться до роботи. Це лише початок. Ви ще далеко не закінчили.

Віха: перша тяга та адаптація продукту до ринку 

The pivots aren’t necessarily behind you. They may still be up ahead. At this point you’ll want to seriously interrogate whether your current set of users are going to be the ones to take you public, and whether your total addressable market (TAM) can justify your growth targets and further investment. The same with your team. Is it anyone’s turn to вийти з автобуса?

Additional resources on thriving past product-market fit:

First funding

Average Series A: $ 13M

Milestone: First big pivot

Your first true pivot will be a moment that tests your commitment to the mission, but calm logic should rule the day, and outside advice can help you see that. Prototyping and validating will still be critical to your process. User research will be paramount, too. 

Швидше за все, вам знадобиться провести опитування та поставити потенційним користувачам купу запитань про how they buy software (і чи розглядатимуть вони можливість інвестувати у вас). Варіанти використання та покупці, які мають значення, це ті, які бачать тягу у вашому продукті. Крапка.

Milestone: Building your board, your “B” team, and a sustainable revenue organization

When it comes to bringing on your board, don’t pull them too far into the details. Give them enough information to be helpful. Perhaps, like yourself, the most active board-level advocates will be those who still have something to prove—not necessarily those with the biggest, most recognizable names. 

Then there’s building out the rest of the team, after you’ve found your co-founder and C-suite cohorts. “B” doesn’t mean inferior—it simply means second. Remember that no matter what stage or phase you’re in, your team is everything. It’s best not to leave leadership to change.

Зустрічаючись із цією новою фазою, вам, можливо, доведеться зважати на той факт, що люди, які успішно створювали команди та продукти за допомогою дроту та клейкої стрічки, не обов’язково будуть тими, хто процвітатиме зараз, коли вам потрібно швидко збільшити кількість найму. 

Деякі перейдуть добре, інші – ні. Можливо, вам доведеться зіткнутися з важкими рішеннями щодо управлінських ролей і найму людей, які є старшими, ніж ваш існуючий набір старших членів команди. Якщо ви тільки зараз наймаєте робочі місця, це дуже пізно.

Additional resources on building out your team and executive bench:

Milestone: Hire an accomplished head of sales or revenue

A top sales leader with a proven track record for fostering a winning sales culture is just about the kind of person you need running your sales operation right now. Great leaders will attract other experts and enterprise sales talent who have the book of business to help you move upmarket.

Додаткові ресурси щодо найму вашої команди продажів:

Subsequent rounds

Average series B: $10M; Середня серія C: $30-100 млн

Milestone: Reckoning with original sins, like founder title inflation

The early days now seem an idyllic time, “back when” the entire team could gather at one local bar and C-level titles were handed out like party favors. Almost everything was agreed upon with a handshake, because you had no idea what the business would become. You couldn’t have anticipated the challenges or effects of regulation. Inevitably, at this stage, you have to reconcile with those early commitments. 

Деякі співробітники-засновники та навіть співзасновники стануть довіреними радниками, щоб більш досвідчені професіонали могли виконувати роботу. За словами Ноама Вассермана дослідження73% подій, пов’язаних із правонаступництвом засновників на цьому етапі, на жаль, є мимовільними. 

Віха: відновлення відстаючого зростання

Досягти тридцятивідсоткового зростання, можливо, було легко у ваші перші дні. Тепер це виклик, який вимагає від команди керівників винахідливості, і це зростання може відбуватися з неінтуїтивних місць. 

Це вимагатиме від вас напружити нові м’язи та найняти людей, щоб спробувати те, чого ви ніколи не уявляли, а також довіри, перевірки та циклічного експериментування з метою диверсифікації ваших каналів залучення. Наприклад, ви можете скористатися можливістю відродити свої партнерські програми, що може прокласти шлях для невеликої групи одна третина доходу вашої компанії.

Additional resources on reigniting growth:

Milestone: New pricing causes a regrettable sales exodus

Продавці - створіння звички. Якщо ви занадто сильно змінюєте ціну, упаковку чи продукт, ви можете втратити своїх найдосвідченіших представників, тож зважте це під час оптимізації ціни. 

Важливо побудувати міст між відділами продажів, маркетингу та продуктів, щоб усі були на одній сторінці щодо продукту. 

Додаткові ресурси з маркетингу продукту:

Віха: великий ребрендинг і кампанія бренду на споживчому рівні

The rocket ship is now leaving the atmosphere. It’s time for a big agency to summarize all that your company has become into a few quirky adjectives and a word mark that is, to your horror, відразу лаяли. (If you’re a consumer company. If you’re like most B2B companies, it is immediately ignored. Unless you’re Млявий.)

 Пройдуть роки, поки наслідування прийде в дію. Тільки тоді буде зрозуміло, що ви зробили правильний вибір. 

На цьому етапі ваша команда показує національну рекламу під час футбольних ігор і в прайм-тайм на телебаченні, і ви нарешті, нарешті, зможете пояснити своїй родині, що ви робите.

Додаткові ресурси про бренд і бренд-маркетинг:

Віха: міжнародна експансія

Що йде international is inevitable. Ви зробили значний шматок свого регіону, і тепер настав час вийти на міжнародний рівень. Ви відкриваєте свої перші офіси в Токіо та Сіднеї та продовжуєте пошук європейського генерального менеджера. Ви захочете найняти місцевих талантів із глибоким розумінням свого регіону та надіслати до них кілька людей, які заснували вашу компанію, щоб передати культуру компанії. 

The road to IPO

Віха: юридичне схвалення всього

Перш ніж ви станете публічною компанією, ви почнете діяти так, а це означає юристів і надмірне вживання слова «комплаєнс». На цьому етапі ви почуєте: «Коли ми стали великою компанією?» оскільки перші наймають гравці через форми оцінки постачальників і використання VPN. Але, напевно, вони повинні, оскільки особиста інформація (PII) має бути краще захищена та адресована SOX.

Віха: підрахунок великих операцій

The revenue and product “machines” you’ve built will eventually reach a breaking point. Perhaps the database structure upon which your entire software offering is constructed is now painfully old in “software years,” and due for an overhaul if you’re to fend off upstarts. 

І майже напевно операції надходження доходів, об’єднані з CRM, ERP і маркетинговою системою, будуть настільки залежати від немасштабованих одноразових правил і племінних знань, що їх теж потребуватимуть капітального ремонту. Єдиний виняток – якщо ви раніше найняли досвідчених спеціалістів з операцій. Кумулятивний ефект пом’якшення їхнього раннього розуміння скоротить роки від цього переходу.

Milestone: Selecting your route

Тут варто запитати, чому IPO? Це подія ліквідності, якої хочуть усі? За даними стартапу фірми Пітчбук, IPO менш поширені, ніж викуп або придбання, але відповідають за переважну більшість створення вартості виходу. 

But is it a likely route for you? Of the tens of thousands of startups in the U.S., only 15% make it to series C та лише кілька сотень go public in any given year.

Whatever your choice, if you have not already, найняти фінансового директора to manage the process.

You’re also going to want to get your board on board. You’ll be nearing the dance of convincing board members and interested parties that an IPO is desirable, and that it can actually happen now. 

Additional resources on IPOs, mergers and acquisitions: 

Milestone: Decide the mechanism and set the wheels in motion

Нормальний чи SPAC? NYSE чи Nasdaq? Рівень попиту? Ціна? Дата? Існує більше ніж один шлях до IPO. Залучення інвестиційного банкіра або двох на допомогу орієнтуватися в процесі IPO це, мабуть, хороша ідея.  

Milestone: Road tour

Навіть до того останнього вечора перед офіційним IPO ви, ​​можливо, все ще подорожували, намагаючись переконати непокірних інвесторів купити та утримати день. Можливо, ви все ще обмірковуєте початкову ціну до останньої хвилини. Зрештою, це здогадка.

Investors may say nothing until the last day, so you don’t get ahead of yourself and raise the price. Which are playing the game and want to flip it? Which are long-holds? Pick the price that feels right and accept that much in the world is uncertain.

IPO

Успішні IPO приєднуються до групи з приблизно 7,000 компаній, зареєстрованих на публічних ринках США, і ще багато тисяч компаній, зареєстрованих на міжнародних ринках. Це ставить вас у неймовірну позицію для обслуговування ваших клієнтів. Пам’ятайте, що для того, щоб вийти на IPO, потрібно в середньому 11 років. Що далі? Можливо, добре зароблена відпустка?

Джерело: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/