Як нові контракти на суму 1.3 мільярда доларів змусили Hewlett Packard Enterprise навчити продавців питанням сталого розвитку

Перевидано Платоном

читають: 0

П’ять років тому, коли потенційні клієнти почали ставити запитання про вуглецевий слід для продуктів і послуг Hewlett Packard Enterprise, були запрошені члени команди сталого розвитку. Їхня місія: авторитетно відповідати; виявлення проблем клієнтів, пов’язаних із такими речами, як скорочення викидів вуглецю та звітування про них; і проілюструйте, як продукти HPE задовольняють ці потреби.

HPE відстежувала фінансовий вплив цих розмов на допомогу в укладенні угод. Результати були відносно скромними на річній основі до 2022 фінансового року (закінчився 31 жовтня). Саме тоді вартість контрактів, які були спричинені зусиллями команди сталого розвитку щодо підвищення енергоефективності, циркулярності та інших пов’язаних функцій, досягла 1.3 мільярда доларів за рік.

Це лише невелика частина загального доходу HPE у 28.5 мільярдів доларів США за 2022 фінансовий рік, але це на 400 відсотків більше порівняно з результатами 2018 року, згідно з HPE. останній звіт про прогрес ESG. За словами Моніки Батчелдер, головного спеціаліста з питань сталого розвитку HPE протягом 10 місяців, минулого року різко зріс інтерес до дискусій щодо сталого розвитку. Тому компанія розпочала програму навчання своїх продавців важливості сталого розвитку компанії для клієнтів і потенційних клієнтів, а також про те, як технології HP можуть відігравати роль у досягненні цілей сталого розвитку.

Що клієнти повинні знати про стійкість

За останні два роки Батчелдер сказав, що все більше ІТ-клієнтів почали запитувати інформацію про те, як певні інвестиції в технології можуть допомогти досягти корпоративних цілей чистого нуля — як вони можуть збільшити або зменшити вуглецевий слід — а також як їх можна використовувати для вимірювання ESG- відповідні показники та керуйте ними.

«Особливо в таких галузях, як банківська справа, де є величезні центри обробки даних, величезний слід ІТ», — сказав Батчелдер. «Вони кажуть: «[директор з інформаційних технологій] отримав цей KPI сталого розвитку. Ми не прихильники сталого розвитку. Ми навіть не розуміємо викидів парникових газів. Допоможіть нам зрозуміти, як ми це кількісно оцінюємо, як ми розробляємо стратегію та як ми звітуємо про це».

Стосовно секторів за межами виробництва вона сказала: «Ваш ІТ-майданчик, ймовірно, є вашим найбільшим джерелом викидів під час експлуатації або, принаймні, споживання енергії».

Антуан Пуанкаре, віце-президент The Climate School, навчальної ініціативи, запропонованої консалтинговою компанією Axa Climate, сказав, що корпоративні зусилля з навчання сталого розвитку та розвитку починають включати програму продажів. «Кожна велика технологічна компанія зараз починає розгортати технології, розроблені для сталого розвитку, і їм потрібно, щоб їхні продавці з упевненістю обговорювали ці продукти», — сказав він.

Потреба робити це не є унікальною для технологічних фірм, сказав Пуанкаре, зазначивши, що в міру того, як все більше компаній, що працюють у сфері бізнесу, прагнуть звітувати про вуглецеві сліди своїх ланцюгів постачання, тренінги з продажів стануть більш поширеними в усіх галузях, навіть частково. залишатися конкурентоспроможними.

Перетворення продавців на професіоналів сталого розвитку: 4 модулі

Як виглядає цей тренінг? У 2023 фінансовому році компанія HPE запустила добровільні онлайн-класи, щоб перетворити працівників, які займаються передпродажем, продажами та залученням клієнтів, у прихильників того, що вона називає «стабільними ІТ». (Програма також доступна для мережі торгових партнерів, які продають продукти HPE.)

Навчальні відео включають понад дев’ять годин технічних сесій, а також чотири модулі «професіоналів продажів», які окреслюють найкращі практики для обговорення з клієнтами. Модулі були створені в HPE, і серед представлених осіб є провідні технологи та експерти HPE з усієї компанії.

У початковому модулі про продажі головний відділ продажів HPE Хейко Майєр розповідає, чому стійкість важлива для HPE та її клієнтів, а також чому це можливість для зростання доходів.

У другому модулі головний технолог компанії зі сталої трансформації Джон Фрей визначає такі терміни, як «ESG» і «циркулярна економіка», використання яких може свідчити про те, що ІТ-спеціаліст відкритий для обговорення продукту сталого розвитку. Він описує проблеми, з якими можуть зіткнутися клієнти, як-от жорсткі бізнес-моделі або недостатньо специфічної для галузі конкурентної інформації, щоб зробити обґрунтований вибір щодо стратегії сталого розвитку, і наводить потенційні заперечення, як-от витрати. Він також надає такі запитання, які продавці можуть задати потенційним клієнтам:

Чи є сталість, і зокрема стійкі ІТ, критичною частиною вашої стратегії, і якщо ні, чи починаєте ви рухатися в цьому напрямку?
Чи прагнете ви вуглецевої нейтральності?
Який графік для них і наскільки велику роль відіграють ваші ІТ-операції з точки зору загального сліду вашої компанії?

У третьому модулі Батчелдер пропонує найкращі практики для розповсюдження наративу сталого розвитку HPE, включаючи аналіз ринку ESG і тематичні дослідження за участю інших клієнтів HPE.

Нарешті, четвертий модуль із серії — це 13-хвилинний приклад презентації хмарного сервісу GreenLake, який може зменшити витрати організації на електроенергію на 30 відсотків. Додаткові довідкові матеріали включають інтерв’ю з генеральним директором HPE Антоніо Нері про її стратегію ESG та навчальні відео на такі теми, як п’ять найбільших джерел викидів парникових газів.

Модулі будуть оновлені пізніше цього року за допомогою оновлень і нових курсів, і HPE планує створити програму «знаків», яка позначатиме людей як спеціалістів з питань сталого розвитку.

Як продавці допоможуть HPE досягти чистого нуля

Інтерес до участі вже значно перевищив очікування HPE. Станом на кінець липня близько 2,500 спеціалістів із продажу, попереднього продажу, торгових партнерів та інших співробітників заповнили модулі Sales Pro. За словами Батчелдера, це значно перевищує в середньому 1,000 учнів щорічно для подібних необов’язкових ініціатив HPE з навчання продажів. За її словами, «ще кілька тисяч» людей відвідали очні тренінги.

Батчелдер заохочується. «Продавці не приймуть це, якщо їхні клієнти не запитають про це, і що вони знають, що їм потрібно підготуватися, щоб відповісти на ці запитання», — сказала вона.

Продавці HPE заохочуються до продажу продукції, незалежно від того, чи ці продукти орієнтовані на стійкий розвиток. Винагорода виконавчого комітету прив’язана до показників компанії щодо її цілей чистого нуля — на основі цілей, специфічних для кожного підрозділу, таких як досягнення певних проектних цілей щодо енергоефективності або використання переробленого вмісту. Метою HPE є скорочення експлуатаційних викидів на 70 відсотків до 2030 року, виходячи з базового рівня 2020 року.

«Для нас, я вважаю, [цей тренінг із продажів] особливо важливий, оскільки дві третини нашого вуглецевого сліду припадає на використання споживачами, чи не так?» — сказав Батчелдер. «Ця здатність впливати на поведінку споживачів і взаємодіяти з клієнтами ще до продажу продукту ставатиме все більш важливою для компаній, щоб досягти чистого нуля».

Чи ваша компанія готує свої відділи продажів до впровадження сталого розвитку? Що вплинуло на дохід? Розкажи мені свою історію на [захищено електронною поштою].