Від’ємний щомісячний відтік доходу.
Вершина в будь-якому бізнесі з підписки/утримання, незалежно від того, чи є ви PR-агентством, що продає послуги з утриманням, чи компанією, що надає програмне забезпечення як послугу (SaaS), що продає хмарне програмне забезпечення для підприємства.
Що таке негативний відтік? Це просто, це коли ваші додаткові та перехресні продажі перевищують вартість ваших втрачених клієнтів щомісяця. Негативний відтік означає, що ваша компанія продовжить розвиватися, навіть якщо вона не приведе нових клієнтів.
У сьогоднішньому дописі я наведу два приклади негативного відтоку місячних доходів і поясню, як цього досягти.
Приклади
Приклад 1
PR-агентство має 3 набори пакетів, які вони продають малому середньому бізнесу за ціною £2,000, £4,000 і £6,000 на місяць відповідно. У них також є додаткова служба керування соціальними мережами, яку можна додати до будь-якого пакету, який становить 1,000 фунтів стерлінгів на місяць.
PR-агентство, про яке йдеться, має 20 наявних клієнтів, 10 із планом 2,000 фунтів стерлінгів, 6 із планом 4,000 фунтів стерлінгів і 4 із планом 6,000 фунтів стерлінгів. Два клієнти з кожного плану наразі платять за доповнення соціальних мереж.
За місяць PR-агентство втрачає 1 клієнта. Заради спрощення ми скажемо, що клієнти виходять випадково, а це означає, що середньомісячний внесок втрачається кожного місяця:
(10x2000 фунтів стерлінгів + 6x4000 фунтів стерлінгів + 4x6000 фунтів стерлінгів + 6x1000) / 20 = 3,700 фунтів стерлінгів відтоку доходу щомісяця.
Для того, щоб PR-агентство досягло від’ємного щомісячного відтоку доходів, їм потрібно щомісяця генерувати щонайменше 3,700 фунтів стерлінгів на додаткові продажі. Цього можна досягти, продавши пакети соціальних медіа двом їхнім існуючим клієнтам і переконавши ще одного перейти на наступний пакет (зростання на 4,000 фунтів стерлінгів), наприклад.
Приклад 2
Постачальник маркетингового програмного забезпечення має продукт із двома наборами пакетів — базовим і преміальним, які вони продають підприємствам. Базовий пакет коштує 2 фунтів стерлінгів на місяць, а преміальний – 250 фунтів стерлінгів на місяць. Вони також збираються запустити повністю окремий другий продукт, який продається за £450 на місяць.
З існуючої клієнтської бази вони мають 100 клієнтів на базовому пакеті та 35 клієнтів на преміальному пакеті. У середньому вони втрачають 3 основних клієнтів на місяць (£750/місяць) і 1 преміум-клієнта на місяць (£450/місяць).
Це означає, що їм потрібно щонайменше 1200 фунтів стерлінгів додаткового доходу від своїх існуючих клієнтів, щоб досягти негативного відтоку. Вони могли б перевищити це, наприклад, перехресно продавши 5 клієнтам своє нове програмне забезпечення за 100 фунтів стерлінгів на місяць і заохотивши 4 базових клієнтів перейти на преміум щомісяця.
Стратегії досягнення негативного відтоку
До продажу
Додатковий продаж — це спроба заохотити клієнта витрачати з вами більше грошей шляхом підвищення рівня його обслуговування або переходу на дорожчий пакет.
Приклади підвищення вартості включають заохочення клієнта, який використовує ваше програмне забезпечення CRM, оновити базову версію до преміум-версії або заохочення клієнта, який купує ваші послуги цифрового маркетингу, придбати щомісячну маркетингову кампанію електронною поштою.
Якщо ви хочете досягти успіху з підвищенням продажів, вам потрібно ретельно розробити рівень обслуговування та структуру ціноутворення, щоб вашим клієнтам було легко та вигідно витрачати більше. Ви також повинні мати навчених менеджерів, які регулярно зв’язуються з клієнтами (де це доречно), заохочуючи додаткові витрати. Недостатньо просто залишити клієнтів у спокої та припустити, що вони збільшать свої витрати без особистого підходу.
Це не означає, що автоматизація не є корисною, особливо якщо ви продаєте продукти програмного забезпечення як послуги (SaaS). Можливо, ви могли б надсилати автоматичні електронні листи, коли клієнти виконують певні дії у своєму обліковому записі, які стимулюють, наприклад, доповнення або оновлення?
Перехресні продажі
Перехресні продажі схожі на продажі збільшених продажів, але з однією принциповою відмінністю. Замість того, щоб намагатися продавати оновлення або доповнення до існуючого продукту/послуги, перехресний продаж передбачає продаж зовсім іншого продукту/послуги клієнту.
Наприклад, якщо ви керуєте технологічною компанією, яка продає своїм клієнтам рішення для керування документами, ви також можете розробити рішення для керування бізнес-процесами та продавати це додаткове рішення своїм клієнтам із керування документами.
Збільшення утримання клієнтів
І останнє, але не менш важливе, на чому слід зосередитися, якщо ви хочете досягти негативного щомісячного відтоку доходу збільшення утримання клієнтів.
Якщо ваша компанія щомісяця втрачає велику кількість клієнтів, досягти негативного відтоку буде практично неможливо. Жодні додаткові або перехресні продажі не допоможуть компанії, яка щомісяця втрачає 25% своєї клієнтської бази.
Якщо ви відчуваєте високий відтік, уважно подумайте:
- Ви перепродаєте та недоставляєте?
- Вам не вдається належним чином підтримувати клієнтів після продажу?
- Чи є фундаментальні проблеми з вашим продуктом/послугою, які ускладнюють його використання?
- Чи орієнтуєте ви свої рішення на потрібних людей?
- Чи полегшуєте ви клієнтам оплату та поновлення?
- Ви постійно працюєте над покращенням своїх продуктів або послуг?
- Чи підтримуєте ви регулярний контакт із клієнтами після продажу?
Робота над усім вищезазначеним може допомогти вам утримати більше клієнтів.
Якщо ви працюєте в секторі SaaS, перегляньте нашу попередню публікацію: 5 помилок у сфері продажів та маркетингу, що призводять до високого відтоку в SaaS для деяких конкретних ідей щодо зменшення відтоку.
- Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
- Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
- джерело: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- рахунки
- Діяти
- Додатковий
- Додатковий
- ВСІ
- Автоматизований
- Автоматизація
- бізнес
- Управління бізнес-процесами
- підприємства
- Кампанія
- хмара
- компанія
- продовжувати
- CRM
- Клієнти
- дизайн
- розвивати
- цифровий
- цифровий маркетинг
- електронний маркетинг
- підприємство
- Сфокусувати
- Зростання
- Зростання
- Високий
- Як
- How To
- HTTPS
- поліпшення
- Augmenter
- IT
- великий
- запуск
- вести
- рівень
- управління
- Рішення для управління
- Маркетинг
- Медіа
- гроші
- порядок
- Платити
- Люди
- pr
- Premium
- ціни без прихованих комісій
- Управління процесами
- Product
- Продукти
- Постачальник
- покупка
- RE
- revenue
- SaaS
- sale
- продажів
- Продажі і Маркетинг
- продавати
- Послуги
- комплект
- простий
- соціальна
- соціальні медіа
- Софтвер
- програмне забезпечення як послуга
- Програмне забезпечення як послуга/SaaS
- витрачати
- Витрати
- успішний
- підтримка
- Технологія
- торкатися
- значення
- ВООЗ