Як покращити ефективність просування торгівлі

Цей пост уже прочитано 82 рази!

Використання споживчих тенденцій для збільшення продажів

Покупці дедалі частіше шукають розпродажів або угод, і ця кількість зросла з 45% у грудні 2021 року до 55% у жовтні 2022 року. І враховуючи, що економічні умови погіршаться в осяжному майбутньому, ця тенденція в поведінці споживачів, ймовірно, викличе продовжувати.

Що можуть зробити компанії, що займаються виробництвом споживчих товарів, щоб пом’якшити наслідки цієї тенденції та максимізувати свої продажі?

Компанії CPG процвітають завдяки рекламним акціям, але надто часто вони мають негативні наслідки через відсутність запасів (на полицях і в Інтернеті). Це призводить до втрати продажів і підриває лояльність клієнтів у довгостроковій перспективі. Якщо компанії CPG хочуть заробити на просуванні, нам потрібно налагодити ланцюг постачання.

Серйозною проблемою є відсутність запасів у CPG

Історично показники відсутності в наявності CPG становлять близько 8% і вище на рекламному обсязі. Під час пандемії базовий обсяг, який не було на складі, підскочив до 10-12%, а для деяких брендів/категорій було зареєстровано 40%.

Як компанії CPG можуть отримати вигоду від основної споживчої тенденції, яка зараз триває... Натисніть, щоб Tweet

Відсутність запасів болісна для всіх зацікавлених сторін... для виробників товарів, роздрібних продавців і споживачів. 63% споживачів кажуть, що вони спробують новий бренд або підуть в інше місце замість того, щоб чекати відновлення запасів. 82 млрд доларів були втрачені в продажах CPG минулого року, оскільки товари, які б купили покупці, були недоступні. І з фактичною продуктивністю своєчасної доставки лише 61% – так, менше двох третин! – як покращиться наявність на полиці та в Інтернеті?

Пандемія загострила виклики для компаній CPG

Оскільки пандемія перевернула плани виходу на ринок з ніг на голову та навиворіт, CPG були змушені змінитись. CPG оголосили, що «переформовують» свої портфоліо, щоб краще відповідати споживчому попиту, а раціоналізація SKU стала прошарокégie du jour (справді, прострочений).

 CPG скасували рекламні заходи, оскільки їм було важко задовольнити повсякденний попит на основні SKU. Це створило напругу з роздрібними торговцями, оскільки рекламні акції збільшують трафік, збільшують розмір кошика, формують ціновий імідж і забезпечують частку/обсяг/прибуток.

Подальша напруга виникла з початком більш агресивних OTIF (вчасно, у повному обсязі) цілі.

Торговельні акції повертаються, але чи готові ми?

Сьогодні торгові партнери співпрацюють над тим, як задовольнити зростаючі потреби споживачів, і рекламна діяльність повернулася. Добре чи погано, але торгові угоди повертаються!

Тим не менш, якщо ви компанія CPG, єдине, що вам не подобається більше, ніж щоденна відсутність на складі, це відсутність на складі пропагований пункт. Це символ неефективності: ви платите за рекламну акцію, а потім товар стає недоступним. Деякі CPG інвестують до 20 відсотків своїх коштів річний валовий дохід на рекламних акціях, що робить його однією з найбільших статей у прибутках і збитках.

Як покращити ефективність просування торгівлі: «Єдина думка, що компанії CPG ненавидять більше, ніж відсутність на складі, це відсутність на складі рекламованого товару». - Кіт Олскамп Натисніть, щоб Tweet

Дані свідчать про те, що стимулювання торгівлі для CPG є одними з найбільш неефективних (фінансових) інвестицій через два фактори: 1). відсутність на складі товарів, що рекламуються, і 2). відсутність узгодженої відповідності (наприклад, ціна, тривалість, рівні відображення ACV). Останнє чорно-біле – чи виконав роздрібний продавець умови угоди? Перше є складнішим, оскільки доступність на полиці/он-лайн є спільною відповідальністю по всьому ланцюжку створення вартості, починаючи з компанії CPG.

Ключ до покращення ефективності сприяння торгівлі

Торгові партнери повинні посилити операційні процеси, щоб забезпечити наявність рекламних товарів на складі.

Диспетчерські вишки є логічною відправною точкою для вирішення проблеми наявності на полиці та в Інтернеті як для базового, так і для рекламного обсягу. Обіцянка диспетчерських веж ланцюга постачання, які забезпечують спільну видимість і оркестровку через єдине джерело даних, мережу «багато до багатьох», починається з видимості, але закінчується кращими діями та прийняттям рішень.

Члени диспетчерської вежі мережі постачання отримують видимість реального часу даних, отримують сповіщення, коли виникають конкретні проблеми, і отримують інформацію про очікувану продуктивність змінної та рекомендовану оптимальну відповідь.

«Удосконалені диспетчерські вежі ланцюга постачання з автономними можливостями забезпечують видимість у реальному часі, сповіщення та рекомендовані рішення, які система може виконати для користувача». - Кіт Олскамп Натисніть, щоб Tweet

Видимість без можливості дії нічого не вирішує, а здатність виконувати автоматизовану відповідь, згенеровану штучним інтелектом і машинним навчанням, веде до покращення рентабельності інвестицій у рекламні акції та позитивного результату для всіх зацікавлених сторін.

Таким чином, рекламні акції знову стають дедалі важливішими, але наша здатність забезпечити наявність на складі все ще відстає. Сьогодні існує технологія, яка дозволяє усунути багато з цих проблем, точніше прогнозувати та відстежувати продажі та швидше реагувати на нестачу запасів. Керівники CPG повинні прагнути прискорити рентабельність інвестицій у сприяння торгівлі шляхом покращення умов на складі за допомогою технологічних рішень і дій.

Якщо ви хочете дізнатися більше, настійно рекомендую переглянути Оптимізація продуктивності OTIF у CPG і роздрібній торгівлі, щоб дізнатися більше про те, як диспетчерська вежа цифрового ланцюга постачання може підвищити ефективність сприяння торгівлі та OTIF

Рекомендовані повідомлення

Кіт є експертом у галузі споживання товарів і роздрібної торгівлі, який спеціалізується на цифрових технологічних рішеннях для вирішення проблем ланцюга поставок, співпраці з торговими партнерами, створення цінності, стратегічного партнерства та лідерства в торгових асоціаціях.

Останні дописи Кіта Олскампа (подивитися всі)

• Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
• Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
• джерело: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/