Переговори про ваше перше складське приміщення: компроміси між умовами

Переговори про ваше перше складське приміщення: компроміси між умовами

Мітка часу: 15 лютого 2023 11:30
Вихідний вузол: 1959514

Ця стаття є другою з чотирьох частин нашої нової серії «Як фінтех-компанії можуть спростити свою стратегію фінансування». Прочитайте першу частину про вибір правильної структури фінансування тут. 

У нашій попередній частині цієї серії ми досліджували a різні варіанти фінансування для стартапів хочуть запустити новий фінансовий продукт. У цій статті ми детально зануримося в переговори про ваше перше складське приміщення та про те, як подумати про важливі компроміси під час оцінки ключових умов кредитної угоди.  

Занадто часто ми бачимо, як засновники на ранніх стадіях зосереджуються виключно на пошуку найнижчої вартості капіталу. Завдяки нашому спільному досвіду допомоги стартапам у створенні десятків об’єктів і співпраці з різними кредиторами, ми вважаємо, що цей підхід може не помітити багато інших — і часто більш важливих — змінних, які можуть мати значний вплив на траєкторію компанії, особливо для тих компаній, які все ще шукає відповідність продукту ринку.

Ми переконані, що зусилля на ринках капіталу повинні сприяти майбутньому зростанню, а не бути вузьким місцем. Як наслідок, дуже важливо, щоб стратегія відповідала загальним фінансовим планам компанії (включно з поточною грошовою позицією та майбутнім підвищенням капіталу), попитом клієнтів і кредитним ризиком (включно з поточними та майбутніми фінансовими продуктами та їхніми потенційними прибутками). , а також організації з розробки продуктів і маркетингу, обидві з яких можуть мати тактичний погляд на здатність компанії постачати та масштабувати ці продукти на ринку.

Важливо визнати, що старанність — це вулиця з двостороннім рухом і що не всі кредитори створені рівними. Як засновник, ви несете відповідальність за оцінку того, чи ваш контрагент на ринку капіталу підходить для компанії на вашому етапі. Крім того, майте на увазі, що обговорення цих засобів може тривати місяці, а після підписання зазвичай не замінюються протягом наступних 12-24+ місяців. Ваша бізнес-модель буде продиктована ключовими умовами цих угод, тому будьте уважні, вступаючи в нові відносини.

Ми обговоримо кожне з них більш детально, але ключові терміни зазвичай поділяються на три широкі категорії: 1) економіка, 2) гнучкість і 3) масштаб. 

ЗМІСТ

Економіка

Як ми вже згадували, багато засновників вважають, що єдиний важливий термін (оскільки його часто найпростіше зрозуміти) — це вартість капіталу. На нашу думку, вартість важлива, але вона є другорядною на ранніх стадіях життєвого циклу компанії. У той час як більш зрілі компанії потребують оптимізації для одиничної економіки, компаніям на початковій стадії часто потрібно бути більш уважними до своїх грошей і здатності повторювати продукт, щоб задовольнити попит клієнтів. Один кредитний фонд, з яким ми спілкувалися, сказав, що компанії іноді не погоджуються на 12-15% загальних витрат (що може здатися дуже високим порівняно, скажімо, з венчурним боргом, який становить середину однозначних цифр). Однак вартість слід порівнювати з їхнім власним капіталом, який має набагато вищу припущену вартість 30-50%+, а також гнучкість і доступність капіталу. Наприклад, розмір венчурного боргу, як правило, становить приблизно 30% від розміру останнього збільшення акціонерного капіталу, тоді як початкові зобов’язання щодо кредиту можуть бути в 10-20 разів більшими.

Основний компроміс, про який слід думати з точки зору економіки, полягає між ставкою авансу та процентною ставкою, оскільки обидва впливатимуть на загальну вартість запозичення. Авансова ставка являє собою відсоток суми застави, яку позикодавець готовий надати відносно власного капіталу, який позичальник зобов’язаний закласти разом із ним; це також відоме як співвідношення позики до вартості (% LTV). Цей коефіцієнт має важливе значення, оскільки він безпосередньо впливає на суму готівки, яку компанії потрібно буде внести відносно масштабу джерела. Ставка авансу 80% означає, що 20% необхідно буде закладати у власний капітал. Крім того, акціонерний капітал, як правило, зобов’язаний понести «перший збиток», що означає, що він поглинає вплив будь-яких втрат портфеля до того, як кредитор постраждає від дефолту. У результаті ці два терміни часто прямо співвідносяться один з одним. Вища авансова ставка (що означає меншу суму необхідного власного капіталу) часто призведе до вищої процентної ставки (щоб компенсувати більш обмежений захист, який кредитор має у закладі).  

Враховуючи ці змінні, засновникам важливо оцінити, чи є у них достатньо власного капіталу, щоб підтримувати нижчу авансову ставку та відносний компроміс між готівкою (і розмиванням/потенційним впливом збитків) проти більш сприятливої ​​процентної ставки (та покращеної економіки одиниці) . 

У нашому попередньому після, ми обговорили багато змінних, які впливають на тип об’єкта, який можна очікувати встановити. Міркування щодо тривалості позики безпосередньо впливають на частоту, з якою власний капітал може бути використаний (як результат, позика з коротшим терміном може підтримувати нижчу ставку авансу). Крім того, вищий валовий дохід і нижчий очікуваний рівень збитків можуть означати, що початкова процентна ставка за кредитом може бути не дуже важливою, оскільки чистий прибуток може бути достатнім на перших днях масштабування. Навпаки, на низькодохідні або довготерміновані продукти значно більше впливають як авансова ставка, так і процентна ставка. У результаті багато засновників шукають інші типи боргових угод, наприклад угоди про форвардний потік, замість того, щоб зберігати ці продукти на балансі на складі. 

З будь-яким фінансовим продуктом, який ви плануєте запустити, важливо зібрати якомога більше доказів на підтримку ваших аргументів щодо очікуваного клієнтського попиту та чистого прибутку. Ви можете зробити це, видавши певний обсяг позик за допомогою свого власного капіталу та/або дослідивши інші портфелі з подібними характеристиками позичальника та їх пов’язану ефективність (тобто кредитні бюро часто мають дані, які ви можете придбати, про статистичні ймовірності дефолту щодо ключових споживчих змінних, таких як FICO, а рейтингові агентства мають передпродажні звіти про моніторинг сек’юритизації). Чим більше ви впевнені в цих результатах, тим більший у вас потенціал для переговорів про вигідніші економічні умови.

ЗМІСТ

Гнучкість 

Під час переговорів щодо вашого першого закладу гнучкість є ключовою. Для компанії на ранній стадії, яка все ще намагається знайти відповідність продукту ринку, ваша здатність повторювати типи фінансових продуктів, які ви створюєте, або черпати з експериментального бюджету може бути набагато ціннішою, ніж оптимізація для (більш жорсткої) одиничної економіки. Ми часто говоримо, що ці ключові терміни можуть описати периметр коробки. Тому важливо переконатися, що ваша бізнес-модель може зручно поміститися в коробку та залишити трохи місця для ворушіння по краях. Давайте перейдемо до деяких із найважливіших факторів, що сприяють гнучкості будь-якої кредитної угоди.

Критерії прийнятності

Критерії прийнятності – це набір вимог, які мають бути виконані для створення активу на об’єкті (ви все ще можете створювати «невідповідні» активи, але для їх фінансування потрібно використовувати власний капітал). Вони часто диктують обмеження ризику та допомагають кредитору диверсифікувати портфель. Приклади критеріїв прийнятності можуть включати такі речі, як мінімальні бали FICO для споживчих позик або мінімальний час роботи або коефіцієнти покриття боргу (DSCR) для малого бізнесу, які вимірюють прогнозований чистий прибуток у порівнянні з сумою боргу, яку бізнес може отримати. підтримувати. Критерії також можуть включати ліміти концентрації, які обмежують відсоток концентрації портфеля в будь-якій географічній зоні, галузі чи групі ризиків, або мінімальні/максимальні межі відсоткової ставки продуктів, які ви створюєте (і загальний валовий дохід, очікуваний у портфелі).  

Узгодити ці параметри може бути надзвичайно складно на перших днях життєвого циклу компанії, оскільки ви можете не мати великої (або взагалі) попередньої історії створення таких типів фінансових продуктів. Як наслідок, ви можете переоцінити або недооцінити глибину попиту на ринку (і відповідний профіль ризику та прибутку) залежно від того, як ви та ваш кредитор це визначаєте. Як наслідок, важливо спробувати створити якомога більше впевненості щодо типів продуктів, які ви очікуєте виробляти, і передбачити, який із цих критеріїв прийнятності може мати найбільший вплив на вашу здатність масштабуватись (а не ті, які ви, можливо, бажаєте отримати більше). йти на компроміс). 

На Бонд-стріт ми спочатку почали з розмірів кредитів від 50 до 500 тисяч доларів, оскільки вважали, що цей діапазон може обслуговувати досить широку групу представників малого бізнесу, які шукають фінансування зростання. Ми не очікували, що на нас буде попит дуже банківські компанії, які могли дозволити собі позичити більші суми позик і які були готові платити вищі відсотки за швидкість, надійність і клієнтський досвід роботи з Bond Street. У результаті ми відчули, що важливо вести переговори щодо ширшого діапазону розміру кредиту в нашому наступному об’єкті, і зрештою ми змогли розширити його до 10 тис. доларів США – 1 млн. доларів США. Однак наші кредитори не бажали цього робити, оскільки дефолт за позикою в 1 мільйон доларів мав би значно більший негативний вплив на загальний портфель порівняно з невиплатою кредиту в 10 або 100 тисяч доларів. Саме тут були введені такі речі, як ліміти концентрації та мінімальна валова прибутковість, щоб забезпечити диверсифікований портфель і захистити очікувані прибутки. 

З нашого досвіду такий сценарій досить поширений. Засновники можуть побачити неочікуваний обсяг попиту з боку конкретного споживача чи бізнес-сегменту чи типу фінансового продукту, якого вони не очікували під час переговорів щодо початкової кредитної угоди. Ось чому оптимізація для забезпечення гнучкості та розумний вибір кредитора є надзвичайно важливими. І те, і інше може мати величезний вплив на траєкторію вашої компанії. 

Один із способів адаптації до цього сценарію — створити «експериментальний» бюджет у загальному складському приміщенні. Хоча ви можете бути впевнені у своїй здатності створювати «основний» продукт, було б доцільно виділити відсоток від загального портфеля для позик, які відповідають стандартним критеріям прийнятності. Згодом цей експериментальний бюджет можна буде використати для виправдання розширення існуючих критеріїв прийнятності або створення додаткової можливості для цього нового фінансового продукту.  

Кредитори, які мають досвід роботи з компаніями на ранній стадії, як правило, більш відкриті до таких домовленостей, тоді як інші можуть бути неймовірно жорсткими. Ось чому ретельна перевірка вашого контрагента на ринках капіталу є критичною; Ви захочете зрозуміти, на основі досвіду інших засновників, як кредитор може відреагувати, коли йому нададуть нову інформацію щодо попиту клієнтів, ефективності портфеля або обох. Чи критерії прийнятності позикодавця встановлені в камені, чи вони відкриті до розмови та готові зробити пристосування та відкоригувати об’єкт на основі нової інформації, потенційно для забезпечення більшого набору можливостей?  

Вплив відсутності гнучкості може означати, що цей три-шестимісячний процес може початися заново (і нести тягар нетривіальних витрат), щоб створити нове підприємство або спеціальну компанію (SPV) для зростання того самого продукту. Крім того, ваш існуючий кредитор може мати обмеження щодо типів додаткових засобів, які ви можете створити. Вони також можуть вимагати права першочергової відмови (ROFR) щодо нових продуктів, оскільки вони можуть мати стимули розгортати якомога більше капіталу з даним ініціатором/позичальником після того, як вони інвестували час і гроші для встановлення відносин для початку . 

Ковенанти, продуктивність на рівні активів

Угоди є однією з найбільш обговорюваних умов під час створення об’єкта. Завіти, як нагадування, є певні умови, які позичальник повинен виконати, щоб підтримувати хорошу репутацію в позикодавця. Вони включають такі речі, як мінімальна ліквідність і співвідношення боргу до власного капіталу. Порушення угоди або нездатність сплатити відсотки або основну суму боргу може спричинити подію дефолту. Ковенанти також можуть включати, серед іншого, обмеження на портфель, що прострочується через певну кількість днів (30/60/90), максимальну суму позики до вартості, мінімальну суму позики до вартості (де фінансована сума має перевищувати щонайменше X% прийнятної суми дебіторська заборгованість) і мінімальна готівка/ліквідність. 

Що відбувається, коли ви порушуєте угоду, і що ви повинні робити після цього? Якщо, наприклад, ви порушите умову щодо мінімального залишку готівки, що зробить кредитор? Вони відключать вас повністю чи прилаштують вас на певний період часу? Часто важко розрізнити це з набору термінів, тому важливо перевірити довідкові дані своїх кредиторів і поговорити з іншими засновниками та інвесторами, перш ніж залучати фінансового партнера. Мінімальні грошові умови в поєднанні з авансовими ставками матимуть значний вплив на вашу злітно-посадкову смугу. Для засновників важливо передбачити це, як заклад може з’їсти їхній дорогоцінний капітал, поки компанія швидко розширюється.

Для невеликого портфеля дебіторської заборгованості подумайте про те, як виглядатиме портфель, коли він досягне терміну погашення та стане набагато більшим. Це допоможе диктувати такі умови, як ліміти концентрації, правопорушення та ставки за замовчуванням, які можуть входити до угод. Також важливо вчасно врахувати можливість створення портфоліо. Ви не хочете мати суворі тригери продуктивності з портфелем із невеликою кількістю позик N. Зростання за три-шість місяців дасть вам місце для помилок, щоб одна безнадійна позика не призвела до дефолту чи прострочення всього портфеля та закриття всього закладу.

Рефінансування, дострокове погашення та розірвання

Переконайтеся, що ви спланували найгірший сценарій на випадок, якщо вам доведеться рефінансувати або вийти з закладу раніше. Якщо ви це зробите, на майбутніх постачальників капіталу, які співпрацюватимуть із вашою компанією, можуть бути накладені надзвичайно високі штрафи або обмеження. Умови, які ви погоджуєтеся зараз, швидше за все, створять основу для наступних 12-24 місяців, перш ніж ви зможете залучити іншого постачальника капіталу або потенційно рефінансувати до нижчої вартості капіталу. Штрафи за передоплату можуть коштувати мільйони, якщо не десятки мільйонів доларів, і можуть завдати шкоди компанії на ранній стадії. Іноді важко вийти з угоди без необхідності сплачувати додаткові комісії (наприклад, комісії за передоплату, мінімальний прибуток або комісію за вихід).

Права майбутньої дієздатності

Постачальники капіталу іноді ведуть переговори щодо прав на майбутні потужності (тобто 50 мільйонів доларів США сьогодні в обмін на 30% майбутнього потоку). Ці права на майбутню дієздатність часто важливі для них, щоб вони могли залучати майбутній капітал, і в більшості випадків кредитори хочуть збільшити глибину з меншою кількістю відносин позичальників. Тим не менш, ви хочете спробувати створити якомога більше можливостей для себе та свого майбутнього зростання.

ЗМІСТ

шкала

Ви хочете бути впевнені, що отримаєте найбільший, найбільш гнучкий об’єкт, водночас переконавшись, що ви не заблоковані чимось, за що ви не захочете платити зараз чи в майбутньому. Вам потрібно буде передбачити майбутні потреби та обмежити необхідність повторних переговорів кожні 12–24 місяці. Важливо побудувати свою стратегію на ринках капіталу разом із загальними планами розвитку вашої компанії. Однією з найболючіших помилок, яку ви можете зробити, є те, що ви змушені зупинити зростання (на місяці), тому що ви не створили належних засобів для збільшення попиту клієнтів. Зробіть усе можливе, щоб передбачити майбутні потреби компанії та клієнтів і домовитися про них заздалегідь. 

Роздумуючи про розміри, часто є ціна того, що ви не намалювали. Якщо очікується, що через два роки портфель зросте до 10 мільйонів доларів, тоді немає сенсу збирати 50 мільйонів доларів наперед і залишати їх невикористаними. Невикористані збори можуть коливатися від 0 до 1.0%. Сума, яку ви збираєте, має ґрунтуватися на розмірі вашого портфеля та планах масштабування. Якщо ви очікуєте збільшення обсягу в 10 разів, вам потрібно вбудувати цю гнучкість у початковий об’єкт або домовитися про можливість узгоджувати розмір об’єкта з урахуванням подальшого зростання та попиту. Вибір кредитора, який може масштабуватись разом з вами (в ідеалі за нижчою ціною) або якого, можливо, погодить, щоб ви розвивалися за допомогою іншого, потенційно паралельного закладу (без суворих штрафів), є критично важливим. 

ЗМІСТ

Особливі запити – варранти, право власності на SPV тощо 

Кожен кредитний договір може мати нюанси або особливі домовленості. Іноді кредитні фонди або банки вимагатимуть акціонерного капіталу, варантів та інших гарантій мінімального прибутку (особливо для бізнесу на початковій стадії). Хоча це може відповідати ризику, який вони беруть на себе, найкраще, якщо ви зможете структурувати їх на основі вартості, яку вони вам надають, а не просто підписання кредитної угоди. Наприклад, може бути вигідно структурувати угоду так, щоб варранти отримувалися траншами після досягнення певного обсягу в доларах або етапу портфельного фінансування.

Ще один унікальний термін, який ми нещодавно бачили, — це термін SPV, який повністю належав кредитору, за яким кредитор міг згорнути SPV у будь-який час, а компанія нічого не могла з цим вдіяти. Очевидно, що чим більше ви контролюєте свій бізнес і фінансові відносини, тим краще. 

ЗМІСТ

Висновок

Сильна стратегія ринків капіталу має бути прискорювачем зростання, а не перешкодою. Тому важливо, щоб ваша стратегія фінансування залишалася в центрі вашого бізнес-плану. Заздалегідь виконайте домашнє завдання, щоб передбачити потенційний попит клієнтів, ефективність портфеля та ключові умови, які ви захочете віддати пріоритет під час переговорів щодо вашої першої кредитної лінії.  

Як ми, сподіваємось, показали, вартість капіталу — не єдина змінна. Насправді оптимізація для забезпечення гнучкості та якості партнерів може мати набагато більший вплив на траєкторію розвитку вашої компанії, особливо тому, що нова інформація неминуче з’являється й вимагає від вас адаптації, щоб задовольнити попит клієнтів і знайти продукт, який відповідає ринку.  

Чекайте на наступну частину нашої серії боргів, де ми розповімо про відкриття вашого першого закладу та кроки, необхідні для цього. 

Дякуємо Едварду Голдштейну та Хейлі Джонсон Група i80 за внесок у цей твір і Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman та інших, які поділяли свої погляди.

***

Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.

Цей вміст надається лише в інформаційних цілях, і на нього не можна покладатися як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками щодо цих питань. Посилання на будь-які цінні папери чи цифрові активи наведено лише з метою ілюстрації та не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надати інвестиційні консультаційні послуги. Крім того, цей вміст не призначений для будь-яких інвесторів чи потенційних інвесторів і не призначений для використання ними, і за жодних обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати у фонд a16z буде зроблена лише на підставі меморандуму про приватне розміщення, угоди про підписку та іншої відповідної документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиційні чи портфельні компанії, згадані, згадані або описані не є репрезентативними для всіх інвестицій у транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути гарантії, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, здійснені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Список інвестицій, здійснених фондами під управлінням Andreessen Horowitz (за винятком інвестицій, щодо яких емітент не надав дозволу a16z на оприлюднення, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments /.

Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей, і на них не слід покладатися під час прийняття інвестиційних рішень. Минулі результати не вказують на майбутні результати. Зміст відповідає лише вказаній даті. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Додаткову важливу інформацію можна знайти на сторінці https://a16z.com/disclosures.

Часова мітка:

Більше від Андреессен Горовиц