Отримавши знання від тисяч клієнтів і потенційних клієнтів, Сара Леш, керівник відділу корпоративних продажів Envoy, розповість про те, що потрібно для керування та масштабування програм корпоративних продажів у невизначене майбутнє.
Успішні стратегії покладаються на здатність залучати та розширюватися, наймати для зростання, запроваджувати ABM та планування облікових записів, а також гнучкість. Дивіться на Youtube або продовжуйте читати, щоб отримати підсумок.
Метрики, які мають значення
У перші шість місяців у Посланець, я збільшив команду продажів із шести до 17. Це був критичний показник для нас, тому що коли я починав, у нас була квота -15%. Зараз ми маємо 15+% квотної потужності.
Дуже важливо мати правильних людей у правильних місцях, готових завоювати всі ці можливості. Ось як я це зробив.
Хочу більше? Введіть електронну адресу нижче для останніх оновлень SaaStr
Комбінуйте стратегії для збільшення продажів
Я закликаю своїх торгових представників досягати квоти 70-80% на одноставкові угоди. Ця стратегія, яка називається Land and Expand, охоплює кілька відділів і локацій і формує двигун транзакцій.
Але це не можна повністю масштабувати, коли ви рухаєтеся вперед. Додавання залучень на рівні C і міжвідомчих продажів подовжить ваш цикл продажів, але це забезпечить вам клієнтів, які залишаються постійними, і збільшить середній розмір транзакції. Завдяки більш плавному квартальному досягненню від Discover і Descend, що накладається на більш складні угоди від Land і Expand, повторення можуть досягти 100%, а іноді й перевищити цю квоту.
Часто торгові представники добре справляються з одним аспектом роботи, а не з іншим. Наша роль як лідерів полягає в тому, щоб залучати, тренувати та використовувати всі можливі методи, щоб команда досягла успіху в обох. Для зростання та масштабу прагніть оптимізувати обидві ці стратегії
Наймання для зростання
Я працюю в техніці понад 20 років і провів десятки тисяч співбесід із прийому на роботу. Мені подобається відчуття в перші п’ять хвилин після знайомства, коли ти знаєш, що знайшов ідеальну пару.
Ось про що слід пам’ятати, коли ви наймаєте на роботу для зростання.
- Поточні потреби
- Засипка з успіхом
- Конвеєрні кандидати
- Середньострокові потреби
- Толерантність до ризику
- Програми утримання
- Потреби в майбутньому
- Набір кадрів перевищує поточні потреби в талантах
Наймання для зростання часто виглядає як наймання для утримання. Ви тренуєте, розвиваєтеся та демонструєте існуючій команді, що ви віддані їхньому розвитку та кар’єрі?
Коли ви розвиваєте свою команду, подумайте про те, які майбутні лідери можуть вам знадобитися. Щоб найняти вищого менеджера по роботі з обліковими записами, вам потрібно вже мати людей на місці.
Ось чому я підтримую мережу відповідних потенційних кандидатів. Я активно розширюю свою мережу за допомогою зустрічей, знайомств і запитів про рекомендації. Я багато коучингую та наставляю. Якщо хтось звертається до мене через Linkedin, я намагаюся надіслати йому електронний лист або зателефонувати.
Розвиваючи бізнес, ви ніколи не знайдете ідеального кандидата для кожної ролі, але ви все одно можете знайти людей, які можуть рости в цю роль, навіть якщо вони не мають необхідного досвіду SaaS.
Планування на основі облікових записів
Коли у вас буде створена чудова команда, настав час подумати про це як ви можете бути стратегічними з цими членами команди. Керівник облікового запису не повинен думати про те, що має статися з подальшим просуванням облікового запису. Спільна стратегія є важливою для маркетингу та планування на основі облікових записів.
Тому потрібно впровадити:
- Міжвідомча участь і зобов'язання
- Розробіть процес, який працює для команди
- Підзвітність до перегляду
У Envoy я націлююсь на стратегічне планування облікових записів для розширення облікових записів. Я встановлюю цілі та цілі AR, наприклад, скільки планів облікового запису повинен зробити кожен представник. Їх потрібно відстежувати, вимірювати, контролювати та переглядати, щоб вважати себе відповідальними.
Забудова території
Ви не можете вимірювати, балансувати чи керувати, якщо не знаєте, що шукаєте. Ви повинні досконало розуміти ринок і профіль свого клієнта. Але пам’ятайте, що немає ідеальних даних. Виберіть своє єдине джерело правди для своїх даних і не відмовляйтеся від нього.
- Вимірюйте, балансуйте та керуйте
- Який ваш ідеальний профіль клієнта?
- Як ви вимірюєте це для розвитку території?
- Як ви збалансуєте це між територіями?
- Як часто ви будете проводити повторну оцінку для змін?
- Повідомте про чіткі правила взаємодії
- Надмірне спілкування з командою
- Міжкомандне вирішення питань
- Використовуйте лідерство для прийняття остаточного рішення, коли це необхідно
- Географічний обліковий запис проти іменованого
- Кілька рівнів повторень
- Ціль — зосередити час повторень і енергію продажів
Лідерство та комунікація
Важливо працювати в бізнесі, цінності якого збігаються з вашими. Я надто комунікабельний, веду чесно та люблю розважатися. Ці цінності допомогли мені правильно вписатися в Envoy.
Відвертість щодо вашого стилю лідерства допомагає вам спілкуватися зі своєю командою та позиціонувати їх у позитивному навчальному середовищі. Це легко зробити, якщо ви відповідаєте цінностям вашої компанії.
Ключові винесення
- Це зверху вниз І продажі знизу вгору – не те чи інше.
- Набір персоналу важливий, як і постійне навчання та розвиток вашої команди для утримання.
- Знайте свій ринок і клієнтів, структуруйте свою команду та спілкуйтеся з ними.
- Ваше бачення та цінності керують усім цим.
Розвиток команди продажів може бути певною мірою балансуючим актом. Є високий рівень плинності кадрів, тому ви повинні створити власну мережу потенційних клієнтів, одночасно керуючи та розвиваючи свою існуючу команду.
Але якщо ви зможете отримати потрібних людей у потрібних місцях, ваша компанія буде готова почати використовувати ці шанси.
- 2019
- МЕНЮ
- рахунки
- через
- Діяти
- ВСІ
- вже
- AR
- середній
- буття
- Біт
- будувати
- бізнес
- call
- Кампанія
- Може отримати
- потужність
- кар'єра
- шанси
- зміна
- Глава
- клієнтів
- компанія
- зміст
- критичний
- Поточний
- Клієнти
- дані
- Пропозиції
- Прийняття рішень
- розвивається
- розробка
- DID
- відкрити
- під час
- заохочувати
- підприємство
- Навколишнє середовище
- виконавчий
- Розширювати
- розширення
- досвід
- Перший
- відповідати
- Сфокусувати
- форми
- Вперед
- знайдений
- веселощі
- майбутнє
- Цілі
- буде
- добре
- великий
- Зростання
- Зростання
- керівництво
- голова
- допомагає
- Високий
- прокат
- Наймання
- тримати
- Як
- HTTPS
- здійснювати
- важливо
- збільшений
- інтерв'ю
- введення
- IT
- січня
- робота
- останній
- Керівництво
- вчений
- вивчення
- шукати
- любов
- Робить
- управління
- ринок
- Маркетинг
- матч
- вимір
- члени
- mind
- місяців
- більше
- рухатися
- мережу
- відкрити
- Можливості
- Інше
- участь
- Люди
- Стрижень
- планування
- потенційні клієнти
- процес
- профіль
- програми
- забезпечувати
- читання
- набір
- Правила
- прогін
- біг
- SaaS
- продажів
- масштабовані
- шкала
- комплект
- SIX
- Шість місяців
- Розмір
- So
- Хтось
- старт
- почалася
- Стратегічний
- стратегії
- Стратегія
- стиль
- талант
- балаканина
- Мета
- технології
- Мислення
- час
- разом
- угода
- us
- Відео
- бачення
- Що
- ВООЗ
- в
- Work
- працює
- років
- YouTube