Цей перший магічний торговий представник

Перевидано Платоном

читають: 0

Трохи назад LinkedIn та Twitter у нас було понад 100,000 XNUMX переглядів і зацікавлень у короткій публікації на The Magical Sales Rep.

Варто зануритися глибше.

Перехід від продажів під керівництвом засновника до справжньої команди продажів часто буває складним. Більшість засновників насправді не дуже хороші продавці, але вони хороші «посередники». Якщо з’явиться підказка, засновники знають, як це зробити говорити їм. Як зламати продукт, щоб він працював на перспективу. Як вести чесну розмову про конкуренцію, про недоліки функцій і про … майбутнє продукту та галузі. Як бути справжнім євангелістом.

Більшість торгових представників справді не можуть цього зробити. Дуже небагато можуть. І, чесно кажучи, коли ви досягаєте 10 повторень, 100 повторень і далі, вам не потрібні євангелисти. Вам потрібні спеціалісти з продажу.

Але ці досвідчені експерти з продажу, які відвідують президентський клуб, часто просто тануть і зазнають невдачі, коли вони є першим представником компанії. У них немає пристрасті до простору, глибоких знань про продукт і пристрасті, як засновник. А вони часто просто не можуть вчитися самостійно. Вони майже інтуїтивно не можуть зрозуміти, чому новий продукт, без бренду, без масової маркетингової присутності, справді важливий для покупців. І без цього розуміння вони не зможуть відповісти на запитання, розробити рішення та … продати ваш продукт.

Більшість компаній SaaS, які ви знайдете, мали такий продаж фокусник як їх перший успішний торговий представник. Хтось, можливо, навіть не був найкращим торговим представником, але був достатньо хорошим, щоб закритись, і неймовірно вільний і захоплений продуктом.

Ці маги продажів часто розумніші за середнього представника. І, що важливо, часто походять із менш традиційного середовища. Можливо, вони були середнім пакетом, у кращому випадку, у SaaS-компанії другого рівня. Можливо, вони вийшли із суміжної галузі. Часто вони не відповідають очікуваній формі. Як і більшість «природжених спортсменів», вони прагнуть компенсувати будь-які прогалини за допомогою високого EQ та IQ щодо вашого продукту, клієнтів і місії.

Головна хитрість полягає в тому, щоб знайти торгового представника ви купив би як засновник. Ви б справді купили, навіть під час першої зустрічі з нею. Якщо у вас цього немає, ви ніколи не зможете успішно перейти від продажів, керованих засновниками. Ви ніколи не довірите їй тих кількох цінних підказок. Ви повинні захотіти купити у неї. Якщо ви це зробите — засновник, який продав першим 10, 20, 100 клієнтам — тоді й потенційні клієнти теж будуть.

Навіть якщо її знання в галузі, відсутність дипломів і дивний LinkedIn не зовсім відповідають тому, що ви могли б очікувати від свого торгового представника Magical.

Я пам’ятаю, як уперше я зрозумів, що мій перший успішний торговий представник був торговим магом. Я був у Dreamforce, і прямо на вулиці один із наших клієнтів схопив мене за руку — сильно. Клієнт сказав: «Гей, ти з EchoSign?» "Так", - сказав я. «Я ЛЮБЛЮ Джо. Ми всі ЛЮБИМО Джо. Я ніколи не зустрічав когось, хто б так захоплювався електронними підписами!». Наш маг продажів.

Тепер вам не знадобиться багато цих чарівників. Часто є лише 1. Після 2-3 повторень ви починаєте їх тренувати. Ви знаходите віце-президента з продажу, і вона розміщує процеси, переглядає угоди, заставу та багато іншого. Маг продажів рідко буває представником №4. І пам’ятайте, пізніше організації можуть навіть не знадобитися фокусники. Тому переконайтеся, що згодом у вашого Мага продажів завжди є ключова роль.

Але в кожній великій історії успіху SaaS часто є «Маг продажів». Запитайте майже будь-якого генерального директора SaaS. Ця спеціальна наймана, яка була першим чудовим торговим представником, коли інші до неї… зазнали невдачі. І часто вона походила з тих місць, про які ніхто б не передбачив.

Трохи більше тут: