У 1898, Еліас Сент-Елмо Льюїс, майбутній член Зали слави реклами, анонімно написав колонку про три принципи реклами, які він вважав корисними протягом своєї кар’єри, у друкованому журналі під назвою Внутрішній принтер, один із найвпливовіших американських журналів 19 ст.
У своїй колонці він стверджує, що успішна реклама завжди має йти за певною формулою.
«Місія реклами — залучити читача, щоб він подивився на рекламу і почав її читати; потім зацікавити його, щоб він продовжував це читати; потім переконати його, щоб він, прочитавши це, повірив. Якщо реклама містить ці три якості успіху, це успішна реклама».
Іншими словами, копія хороша лише тоді, коли вона привертає увагу, викликає інтерес і створює переконання, саме в такому порядку.
Понад століття потому принципи Льюїса все ще залишаються вірними. Вони виражені абревіатурою AIDA і широко використовуються в рекламній індустрії. У епоху цифрових технологій бренди навіть засновують усе своє Маркетингова стратегія на моделі AIDA.
Перш ніж розповісти, як можна застосувати модель AIDA до власної стратегії контент-маркетингу, давайте розберемося, що це таке та чому вона працює.
Модель AIDA
Модель AIDA описує чотири етапи, через які проходить споживач, перш ніж прийняти рішення про покупку. Етапи: увага, інтерес, бажання та дія (AIDA). Під час цих чотирьох етапів ваш вміст ідеально приверне увагу до вашого бренду, зацікавить вашим продуктом або послугою, стимулюватиме бажання їх придбати та спонукатиме спробувати чи купити їх.
Бренди використовують модель AIDA, щоб визначити, як вони повинні створювати та розповсюджувати маркетингові повідомлення своїй цільовій аудиторії на кожному етапі подорож покупця.
Модель AIDA вважається моделлю ієрархії ефектів, що означає, що споживачі повинні пройти через кожен етап моделі, щоб виконати бажану дію. Прямо як типовий маркетингова воронка, кожен етап має менше споживачів, ніж попередній.
Як застосувати модель AIDA до свого маркетингу
Створюючи кампанії та структуруючи свій веб-сайт з урахуванням моделі AIDA, ви можете отримати більше контролю над тим, як потенційні клієнти приймають рішення про покупку.
Теоретично, коли вони просуваються на кожному етапі моделі, споживачі, які дізнаються про ваш бренд, розвиватимуть певні почуття чи емоції щодо вашого продукту чи послуги, що зрештою спонукає їх діяти.
Ось що ви можете зробити для впровадження AIDA:
Привертати увагу
Якщо ваш вміст може привернути їх увагу та глибоко залучити їх, ваша цільова аудиторія почне цікавитися тим, чим насправді займається ваша компанія.
На цьому етапі споживач запитує, "Що це?"
Щоб перейти до цього етапу, ви повинні спочатку показати їм свій вміст. Це відбувається із збільшенням впізнаваність бренду та ефективний обмін повідомленнями.
Приклад
Ефективний контент-маркетинг є одним із методів залучення відвідувачів на ваш сайт. Якщо ви створювати контент який вирішує їхні проблеми та зосереджується на їхніх пристрастях, ви зможете залучити їх і запропонувати рішення. За умови ефективного виконання цільова аудиторія зможе знайти ваш вміст через Google, соціальні мережі та інші канали.
Wistia це добре вдається за допомогою контент-маркетингу, створюючи не лише освітні публікації в блогах, які залучають трафік, але й розважальні та надихаючі «шоу». Ця тактика дозволяє їм не тільки вирішити проблеми, які мають їхні потенційні клієнти, але й вийти за межі, щоб зробити вирішення цієї проблеми легшим (і, у деяких випадках, цікавим). Відео як медіа, а не просто ведення блогу, пов’язане з їхнім продуктом і місією, зберігаючи рішення Wistia на першому місці, оскільки потенційні клієнти споживають цей вміст.
Створення інтересу
Коли ваша цільова аудиторія зацікавиться вашим продуктом або послугою, вона захоче дізнатися більше про ваш бренд переваги вашого рішенняі ваш потенціал відповідає їм.
На цьому етапі мета полягає в тому, щоб змусити їх думати, "Мені це подобається."
Щоб досягти цього етапу, ваш контент має бути переконливим і привабливим. У той час як перший етап AIDA привертає їхню увагу, цей етап має на меті утримати його. Зробити це можна за допомогою гачка.
Приклад
Припустімо, ваш контент-маркетинг був ефективним, залучивши їх на веб-сайт, щоб дізнатися про біль, проблему чи потребу, яку вони мають. Потім ви можете «залучити» їх захоплюючим оповіданням, яке демонструє чому за вашим рішенням.
Історії резонують з людьми, і це простий спосіб передати інформацію таким чином, щоб стимулювати співчуття та цікавість.
До створити достатньо хвилювання щоб змусити їх діяти, потрібно переконатися, що їхня прихильність до вашого бренду досягає певного порогу. Чим більше ви відповідаєте їхнім потребам і цінностям, тим більша ймовірність досягти успіху.
Під складкою це сервіс, який надає своїм користувачам відповідні новинні статті. Він викликає інтерес завдяки своєму гачку: «Історії, які не потрапляють на першу сторінку». Інтрига в цьому рядку відкриває петлю (Чого я втрачаю без цієї послуги?), водночас підкреслюючи їх ціннісну пропозицію щодо висвітлення історій, які не висвітлюються, але все ще важливі.
Стимулювати бажання
Люди ведуть бізнес з тими, кого знають, люблять і яким довіряють. Перші два етапи моделі AIDA встановлюють Знати і як.
Мета цього етапу – змінити «Мені подобається» на "Я хочу це."
І це робиться шляхом закріплення останньої частини головоломки: довіри.
Для цього продовжуйте подавати їм вміст. Переконайтеся, що вони підписані на ваш блог, слідкують за вами в соціальних мережах і завантажити ваші пропозиції. Чим більше потенційних клієнтів взаємодіє з вашим брендом, тим більше вони довірятимуть вам, підвищуючи ймовірність того, що вони зрештою придбають ваш продукт або послугу.
Приклад
Потенційні клієнти, які ви, швидше за все, закриєте, — це споживачі, які бачать з вами майбутнє — вони вже із задоволенням споживають ваш вміст і думають, що ваш продукт чи послуга стануть ще кращими.
З цієї причини ви повинні створити проміжок між де вони та де вони могли бути з вашим рішенням. У той же час, ви повинні встановити соціальні докази з тематичними дослідженнями та відгуками.
Контент у стилі «До і після» є чудовим прикладом того, як стимулювати бажання, завойовуючи довіру. Перегляньте заголовок про це приклад Calendly: «Перетворіть на 60% більше потенційних клієнтів PPC у бронювання за допомогою секретної зброї Black Propeller». Це допомагає потенційному клієнту уявити майбутнє з цим продуктом (Яким було б моє життя, якби я досяг подібних результатів?). «До» — це вони на поточному етапі, а «після» — це бачення їх із збільшенням конверсій на 60%. Потім, якщо вони прочитають повний приклад, вони побачать соціального доказу від клієнта, такого ж, як вони.
Спонукати до дії
Після того, як ви сформуєте достатнє бажання щодо свого продукту чи послуги, дайте потенційним клієнтам можливість діяти відповідно до цього. Зрештою, який сенс створювати контент і будувати глибокі стосунки з потенційними клієнтами, якщо немає чіткого наступного кроку?
Мета полягає в тому, щоб змусити їх прийняти рішення, «Я розумію».
Незалежно від того, яким буде «наступний крок», ви повинні змусити їх відповісти закликами до дії з низьким рівнем тертя, але з великим стимулом.
Приклад
Незалежно від того, чи вони далеко чи близько до рішення про покупку, наступним кроком, який ви представляєте, має бути «висока вартість». Іншими словами, це повинно їм якось допомогти.
Якщо вони розуміють результат вашої пропозиції та вважають її цінною для них, вони, швидше за все, діятимуть (оскільки вони не просто зобов’язуються дзвінка з продажу чи контенту для продажу).
Подумайте, як саме ви можете забезпечити цю цінність, мотивуючи їх взаємодіяти з вами.
CTA для цього «наступного кроку» або пропозиції має бути помітним, чітким і нескладним. Можливо, це кнопка чи банер, на якому вказується, які дії вони повинні виконати та що вони отримають, якщо це зроблять. Усуваючи тертя в процесі, ви збільшуєте ймовірність успіху.
Nerdwallet, сайт особистих фінансів, який надає ресурси для всього, від кредитів до іпотеки, має такий CTA. Ідея полягає в тому, що вони можуть залучити свою аудиторію та спонукати її до дії, пропонуючи інструмент порівняння. Вони виділяють цей інструмент безпосередньо на своїй домашній сторінці за допомогою привабливого заголовка та підзаголовка, орієнтованого на цінність, а також висококонтрастної кнопки. Налаштування нескладне та не потребує тертя. Nerdwallet може водночас залучати потенційних клієнтів, надаючи їм можливості та радуючи їх високоцінною інформацією.
Недоліки AIDA
Тепер, коли ви знайомі зі структурою AIDA та як вона працює, ви також повинні розглянути деякі її обмеження:
1. Не враховує нелінійні шляхи покупця.
AIDA виконує фантастичну роботу, описуючи лінійний процес мислення для прийняття рішення про покупку. Однак не всі рішення про купівлю є лінійними.
Потенційний клієнт може отримати максимальний інтерес, але зрештою вибрати інше рішення, повертаючись до початкового постачальника, лише якщо його потреби не задоволені.
Частіше хтось може мати бажання знайти рішення, перш ніж усвідомити його та вжити заходів, щоб його знайти (таким чином відчуває бажання та дію перед увагою та інтересом).
2. Не враховує імпульсивні покупки чи надкороткі цикли продажів.
На додаток до нелінійної подорожі, потенційний клієнт може пройти кілька етапів AIDA одночасно — усі чотири для імпульсної або екстреної покупки.
3. Це лише маленька частина цілісної бізнес-стратегії.
AIDA також обмежена для перших покупок. Деякі організації намагаються вирівняти свою стратегію навколо маркетингових воронок, як-от AIDA, але це помилка. Воронки мають клієнтів як результат, коли вони повинні бути в центрі стратегії зростання. Зрештою, легше утримати та/або збільшити вартість наявного клієнта, ніж придбати нового. Крім того, з невеликим задоволення клієнта, ви можете заробляти відгуки та рекомендації, привертаючи більше уваги, інтересу та (отже) клієнтів.
AIDA не пристосовується до цього, тому інші моделі, як маховик — більше підходять для цілісної бізнес-стратегії.
4. Зосередження на одному елементі AIDA для однієї маркетингової тактики може бути неефективним.
Навіть якщо використовувати воронку для одного конкретного аспекту вашого бізнесу, а не для цілісної стратегії, все одно може бути легко потрапити в пастку сегментації чотирьох літер AIDA та застосування однієї літери для кожної тактики вашої маркетингової стратегії. Наприклад, ви можете подумати: «Ця публікація в блозі призначена для того, щоб привернути їх увагу», і зосередитися лише на цьому. Однак публікація в блозі в ідеалі повинна привертати увагу та викликати інтерес… і принаймні спонукати їх до певних дій, перш ніж вони покинуть ваш сайт.
Іншими словами, маркетинг повинен мати можливість пройти потенційного клієнта через кілька етапів AIDA. Ефективне оголошення, наприклад, може спонукати до трьох або чотирьох етапів AIDA, спонукаючи потенційного покупця до дії.
5. Це майже занадто просто.
AIDA також може бути ефективним у концептуалізації процесу купівлі в свідомості споживача, коли він стикається з рекламою чи іншим маркетинговим супроводом. Однак AIDA може бути надто спрощеним для опису етапів процесу купівлі, особливо для рішень, які є більш залученими або нюансованими. Сучасні покупці мають у своєму розпорядженні більше ресурсів для дослідження, порівняння товарів тощо.
Використання AIDA Framework
Незважаючи на свої недоліки, модель AIDA є надійною основою для того, щоб направляти вашу аудиторію на шляху покупця та спонукати їх до дій. І якщо ви застосуєте це до свого контент-маркетингу, ви скористаєтеся перевіреною формулою, яка зможе постійно залучати, переконувати та перетворювати аудиторію на клієнтів. Однак це починається зі знання вашого клієнтського шляху.
Примітка редактора: ця публікація була спочатку опублікована в жовтні 2018 року та була оновлена для повноти.
- "
- рахунки
- дію
- Ad
- реклама
- реклама
- Аїда
- ВСІ
- американська
- навколо
- статті
- аудиторія
- Black
- Блог
- Повідомлення в блозі
- Блоги
- блоги
- підвищення
- бренди
- Створюємо
- бізнес
- купити
- Купівля
- call
- Кампанії
- кар'єра
- Приклади з практики
- тематичне дослідження
- випадків
- шанси
- зміна
- канали
- код
- Колонка
- майбутній
- компанія
- споживати
- споживач
- Споживачі
- зміст
- Зміст маркетингу
- продовжувати
- створення
- кредит
- CTA
- цікавість
- Поточний
- Подорож клієнта
- Клієнти
- розвивати
- цифровий
- освітній
- Ефективний
- емоції
- Співпереживання
- і т.д.
- фінансування
- Перший
- відповідати
- Сфокусувати
- стежити
- Рамки
- Безкоштовна
- Повний
- майбутнє
- розрив
- добре
- великий
- Зростання
- Виділіть
- домашня сторінка
- Як
- How To
- HTTPS
- HubSpot
- Людей
- ідея
- Augmenter
- промисловість
- інформація
- інтерес
- інтерв'ю
- залучений
- IT
- робота
- шукають роботу
- зберігання
- комплект
- УЧИТЬСЯ
- вивчення
- обмеженою
- Лінія
- Робить
- карта
- Маркетинг
- Медіа
- середа
- обмін повідомленнями
- Місія
- модель
- рухатися
- новини
- пропонувати
- пропонує
- Відкриється
- порядок
- Інше
- Біль
- Особисті фінанси
- Пости
- представити
- Product
- доказ
- покупка
- Купівля
- головоломка
- RE
- читач
- Відносини
- дослідження
- ресурси
- результати
- кільце
- продажів
- виступаючої
- Короткий
- простий
- невеликий
- So
- соціальна
- соціальні медіа
- Рішення
- Стажування
- старт
- Штати
- історії
- розповідання
- Стратегія
- Дослідження
- Вивчення
- успіх
- успішний
- Мета
- час
- топ
- трек
- трафік
- Довіряйте
- користувачі
- значення
- Відео
- бачення
- веб-сайт
- Що таке
- ВООЗ
- Вікіпедія
- слова
- працює