Чому велика консалтингова модель порушена

Протягом багатьох років консультанти обговорювали, яка модель ціноутворення є найкращою та чи це тарифікація за часом чи використання фіксованого тарифу на обслуговування. У кожного є плюси та мінуси, що може ускладнити вибір підходу. Щоб допомогти компаніям знайти правильну для них модель ціноутворення, Луїза Чермак, головний консультант консалтингової компанії Catapult CX з програмного забезпечення та ІТ, досліджує важливість ціноутворення на основі вартості.

За даними Consulting Success, лише 26 відсотків консультантів використовують ставки на основі вартості, тобто вони встановлюють ціни на основі сприйнятої в галузі цінності послуг або продуктів. У нинішньому економічному кліматі багато підприємств змушені скорочувати витрати та зосереджуватися на короткострокових цілях, таких як збереження прибутку, замість того, щоб думати про довгострокове зростання. У деяких компаній може виникнути спокуса знизити ціни в надії обігнати конкурентів. Але такий підхід не приносить цінності клієнтам, що може бути проблемою, якщо бізнес працює від проекту до проекту.

З іншого боку, є консультанти зі значними ставками часу та матеріалів (T&M), також відомими як погодинна або денна ставка, які базують ціну на досвіді галузі. Цей тип моделі ціноутворення загальновідомий. Однак більш досвідчені консультанти часто витрачають на проект обмежений час і натомість делегують роботу менш досвідченим членам команди. Крім того, консультантам може бути важче налагодити міцні стосунки з клієнтами, оскільки вони знають, що платять за свій час.

Вибір правильної моделі ціноутворення

Три фактори, які слід враховувати при виборі моделі ціноутворення: ціна послуги, вартість і вартість досвіду та інструментів. Кожне міркування має бути відображенням інших, щоб гарантувати, що клієнти отримують найкращу ціну, а консультанти отримують належну оплату. Тут консультанти повинні враховувати такі речі, як тривалість проекту, цінність для клієнта, кроки та інструменти, необхідні для досягнення бажаного результату, а також будь-які гроші, які клієнти можуть заощадити.

Розглянемо цей приклад: клієнт просить поради щодо покращення своєї ІТ-системи. Їх поточне програмне забезпечення значною мірою покладається на ручні процеси, які забирають час, який можна витратити на розвиток бізнесу. Консультанти оцінюють програмне забезпечення та створюють пакет послуг Agile з оновленим програмним забезпеченням і системами. Потім команда консультантів навчає всіх членів внутрішньої команди, як ефективно використовувати інструменти. Через рік бізнес зріс на десять відсотків, і клієнтський досвід значно покращився.

Скажімо, цей проект зайняв пару місяців, але заощадив клієнту тисячі в процесі. Цінність як для консультанта, так і для замовника є високою, тому її слід оцінювати відповідно.

Якість над кількістю

Оскільки ціни зростають, а компанії змушені продовжувати розвиватися, незважаючи на те, що платять більше, консультанти все частіше бачать цінність моделей фіксованого ціноутворення. Ставки на основі вартості та фіксовані ставки є гнучкими як для клієнтів, так і для консультантів і забезпечують індивідуальні пакети послуг, які відповідають конкретним потребам компаній.

У той час як в інших галузях для клієнтів може бути популярним вибір найдешевшого варіанту, з мого досвіду в системі безпеки та ІТ клієнти хочуть хорошу віддачу від інвестицій, яка є надійною, безпечною та ефективною. Клієнти шукатимуть досвідчених консультантів, які можуть запропонувати цінність, яка відповідає їхнім бізнес-цілям.

У Catapult ми пропонуємо фіксовані тарифи на обслуговування для всіх клієнтів, тож ми маємо можливість залучати експертів до проекту на будь-якій стадії. Це означає, що ми можемо виконувати роботу швидше, не жертвуючи якістю. Ми також маємо понад 20 років досвіду в розробці програмного забезпечення, що дозволяє нам легко зайти, оцінити цифрові потреби та створити пакет послуг, який працює для досягнення ширших бізнес-цілей.

• Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
• Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
• джерело: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken