Чому цей B2B-стартап застосовує безкодовий підхід до демонстрації продуктів

Квітень 27, 2021 4 min read

Думки, висловлені Підприємець дописувачі - власні.

Співзасновник і генеральний директор Йоав Вільнер вважає, що серед усіх проблем, з якими стикаються компанії «бізнес-бізнес» (B2B), демонстрація продукту є найміцнішим горішком. Тому він назвав свою компанію Walnut.io. Вілнер — наставник стартапів, підприємець і маркетолог, який за свою кар’єру заснував кілька успішних компаній. Він сів с Джессіка Або щоб поговорити про те, як його стартап змінює демонстраційний досвід продукту за допомогою безкодового підходу. 

Джессіка Або: Що ви робили у своїй кар'єрі, коли придумали цю ідею?

Йоав Вільнер: Коли мені було 22 роки, я заснував першу в Ізраїлі стартап-маркетингову компанію. Я помітив, що всі мої 600 клієнтів витратили багато грошей на те, щоб привернути увагу потенційних клієнтів, аж до моменту, коли їм потрібно було показати їм живу демонстрацію продукту, а потім у 90% випадків це не вдавалося. 

Як працює ваша платформа?

Припустімо, у вас є кібер-клієнт, у вас є медіа-клієнт, і ви хочете показати їм більше налаштованих і персоналізованих можливостей - не так, як ваша звичайна інформаційна панель, яка, як ми виявили, продається набагато, набагато краще. Ми дублюємо інтерфейс із їхніх реальних інформаційних панелей і копіюємо його в наше хмарне середовище. Він більше не підключений до вашої серверної частини. Ви починаєте налаштовувати демонстраційний досвід, який бачитиме ваш клієнт, так само, як ви б редагували веб-сайт Wix. Ви можете налаштувати та персоналізувати кожен візуальний елемент вашої інформаційної панелі, що зазвичай займає кілька тижнів гри в пінг-понг між відділами продажів, дослідженнями та розробками, продуктами та дизайнерами. Ви можете зробити це за кілька хвилин. Це не а відео. Це не макет. Це не презентація PowerPoint. І ви в кінцевому підсумку показуєте потенційному клієнту те, що ви налаштували. Потенційний клієнт не знає, [що ви не писали жодного коду], чи не так? Йому байдуже. Він хоче отримати кращий досвід продажів. Він хоче бачити щось індивідуальне, а не щось загальне. І компанії просто продають набагато, набагато краще, коли вони працюють таким чином.

Які деякі переваги використання цієї платформи?

Між відділом продажів та іншими командами: R&D, продукт, дизайн, багато суперечок. Між ними багато суперечок. Команда з продажу може продовжити і запитати: «Чи можете ви не торкатися виробництва? Я збираюся провести живу демонстрацію з Microsoft. Я не хочу, щоб наш продукт зламався». Вам потрібно запитати дизайнерів: «Чи можете ви додати функцію? Видалити функцію?» Вам потрібно попросити людей про послугу. І вони настільки зайняті та напружені, що не збираються допомагати. Таким чином, ви заощадите багато часу, грошей і ресурсів, якщо просто збережете весь процес у відділі продажів. А тепер з’явилася нова хвиля варіантів, за допомогою яких ви можете налаштувати його за лічені хвилини.

Це ще не все: унікальні ідеї та аналітика, які надає наша платформа, дають керівникам команд першу в своєму роді ясність усього процесу.

Які, на вашу думку, помилки допускають компанії, створюючи демонстрацію продукту?

Я б сказав, що надання однакового досвіду декільком різним вертикалям клієнтів є великою помилкою. Якщо ви думаєте про це зі світу споживачів, Google зіставляє результати пошуку відповідно до вашого місцезнаходження, віку та історії веб-перегляду. Я думаю, що B2B-компаніям настав час почати не відставати від споживчого простору та відповідати йому. Є багато можливостей для продажів з низьким вмістом. Є багато можливостей для персоналізованого досвіду. І ось куди все йде. Ви просто повинні зробити це правильно.