Dear SaaStr: Are Clawbacks In Sales Applied If The Customer Has Paid In Full?

افلاطون کے ذریعہ دوبارہ شائع کیا گیا۔

فالونگ: 0

پیارے SaaSt: کیا سیلز کمیشن کلی بیکس عام طور پر گاہک کی ادائیگی کے کلیئر ہونے کے بعد لاگو ہوتے ہیں (مثلاً اگر وہ رقم کی واپسی کا مطالبہ کرتے ہیں اور انہیں دیا جاتا ہے) یا صرف ادائیگی جمع ہونے تک؟

آہ، clawbacks. یہ ایک ایسا مسئلہ ہے جو آپ کو ابتدائی دنوں میں بہت زیادہ پریشان کرے گا — اور یہ کہ بعد میں، کم از کم اس بات کو یقینی بنانے میں مدد کریں کہ سیلز زیادہ جارحانہ انداز میں سودوں کا پیچھا نہ کرے۔

لیکن آخر میں، clawbacks واقعی کوئی فرق نہیں پڑتا.

کچھ صارفین ادائیگی ختم نہیں کریں گے - لیکن نہیں۔ کہ بہت سے. ہاں، آپ ان سودوں پر سیلز کمیشن کو روک سکتے ہیں اور کرنا چاہیے۔ لیکن اس سے واقعی کوئی فرق نہیں پڑے گا۔ کیونکہ یہ بہت عام نہیں ہے۔ صارفین شاذ و نادر ہی فروخت کے عمل کے تمام مراحل سے گزرتے ہیں، کسی پروڈکٹ کو پروڈکشن میں لگاتے ہیں — اور پھر ادائیگی نہیں کرتے۔ کیونکہ آپ ہمیشہ پروڈکٹ کو بند کر سکتے ہیں…

اور اگر آپ ماہانہ/سہ ماہی سودوں پر سیلز کے نمائندوں کو مکمل سالانہ کمیشن ادا کرتے ہیں، تو کچھ سودے ایک سال یا اس سے زیادہ نہیں چل پائیں گے، اور آپ اس کمیشن کے کچھ حصے کو روکنا چاہیں گے۔. آپ کو شاید کرنا چاہئے۔ لیکن یہ سب کے برابر نہیں ہوگا۔ کہ زیادہ تر مقدمات میں بہت زیادہ.

Clawbacks عموماً سائز اور org سے مطابقت میں نسبتاً معمولی ہوتے ہیں۔ انہیں اپنے کمپ پلان میں رکھیں تاکہ آپ آرام کر سکیں کہ ہر ایک کے ساتھ منصفانہ سلوک کیا جا رہا ہے اور مراعات آپ کی سیلز ٹیم کے ساتھ منسلک ہیں۔

اور پہلی بار جب کوئی درمیانے سائز کا گاہک ادائیگی نہیں کرتا ہے، تو یہ نمائندے، شاید ان کے باس، فنانس وغیرہ کے ساتھ تناؤ پیدا کرے گا۔

لیکن اگر آپ کی آمدنی کا 1%-2% "پنجوں واپس" ہے تو اس سے کوئی فرق نہیں پڑے گا۔ بس ایک چھوٹا سا ریزرو لیں اور آگے بڑھیں۔

_____

جہاں کلی بیکس اور اس طرح کا مواد حاصل ہوتا ہے وہ یہ ہے کہ اگر آپ نمائندوں کو سودوں پر مکمل کمیشن ادا کرتے ہیں جو واقعی 30-60-90 دن کے تصور یا ٹرائل کے ثبوت ہیں۔ بس یہ مت کرو۔ POCs اور ٹرائلز کا ایک بہت زیادہ فیصد طویل مدتی صارفین میں تبدیل نہیں ہوسکتا ہے۔ کم از کم مادی ہونے کے لیے کافی ہے۔ زیادہ تر کمپنیاں کل کمیشن ادا نہیں کرتیں جب تک کہ یہ سودے مکمل معاہدوں میں تبدیل نہ ہوں۔

تاہم، میں نے ایک بار دیکھا کہ ہمارے پائلٹ کی تبدیلی کی شرح بہت زیادہ ہے۔ آخر میں، ہمارے تقریباً تمام ٹرائلز تبدیل ہو گئے، اور جب تک ٹرائل ایک تھا۔ "آپٹ آؤٹ" بمقابلہ "آپٹ ان"، میں نے پورا کمیشن پیشگی ادا کر دیا۔ ذہنیت میں ایک اہم فرق، اور آخر میں، گاہک کے رویے کے ساتھ ساتھ.

(ایک تازہ ترین SaaStr کلاسیکی جواب)

28 جنوری ، 2023 کو شائع ہوا۔