ICONIQ گروتھ پارٹنر ڈوگ پیپر اور تجزیات کے پارٹنر اور سربراہ کرسٹین ایڈمنڈز (Pod 637 + ویڈیو) کے ساتھ مؤثر پیمانے کے پیچھے ڈیٹا کی نقاب کشائی

پچھلے دس سالوں میں، ICONIQ Growth نے 90 سے زیادہ کمپنیوں کے ساتھ شراکت داری کی ہے، ان کو نازک مراحل سے گزرتے ہوئے دیکھ کر۔ وینچر کیپیٹل فرم کا مشن "انٹرپرینیورز کاروباریوں کی پشت پناہی کرنا" ہے۔

Doug Pepper، ICONIQ Growth کے جنرل پارٹنر، نے 22 سال تک سافٹ ویئر اور SaaS کمپنیوں میں بیج سے ترقی کے مرحلے تک سرمایہ کاری کی ہے۔ کرسٹین ایڈمنڈز، ICONIQ گروتھ میں تجزیات کی پارٹنر اور سربراہ، کمپنی کی تازہ ترین ترقی اور کارکردگی کی رپورٹ سے بصیرت کا اشتراک کرنے کے لیے Doug کے ساتھ شامل ہوتی ہیں۔ وہ پچھلے پانچ سے دس سالوں کے مجموعی رجحانات کو نمایاں کرتے ہیں، خاص طور پر آج کے کاروباری ماحول میں ان کے بارے میں کیسے سوچنا ہے۔

$10M ARR تک پہنچنا اور اس ترقی کو $50M اور اس سے آگے برقرار رکھنا مشکل ہے۔ جب ARR کو گروتھ میٹرک سمجھا جاتا ہے تو بہترین درجے کی کمپنیاں کیسی کارکردگی دکھاتی ہیں؟ ICONIQ کے پورٹ فولیو کی چوتھائی چوتھائی کمپنیاں اپنے بڑھتے ہوئے ARR کے سفر میں دو مستقل رجحانات دکھاتی ہیں۔ 

• وہ ابتدائی طور پر ہر سال $10M کے بعد اسکیلنگ میں اپنے ARR کو دوگنا کرتے ہیں۔ اس کا مطلب ہے کہ وہ ARR میں $100M تک پہنچنے کے 3-4 سالوں میں ARR میں $10M تک پہنچ جاتے ہیں۔
• $100M کے بعد، وہ ایک بامعنی دوہرے ہندسے کی نمو ($50M+ خالص نئی ARR) کو برقرار رکھتے ہیں۔ اس میں اضافہ کرتے ہوئے، خالص نیا ARR فلیٹ لائن نہیں ہے اور ہر سال $15M-$20M تک بڑھتا ہے۔

اس ترقی کو کیا چلا رہا ہے؟ ان میں سے زیادہ تر کمپنیوں کے لیے، توسیع اور اپ سیلنگ ترقی کے مراحل میں نئے ARR کا ایک اہم حصہ بناتے ہیں۔ ان کا خالص ڈالر برقرار رکھنے (NDR) $120M ARR کے بعد مسلسل 10% سے اوپر ہے۔

تاہم، اس توسیع کا راستہ ابتدائی طور پر ایک مضبوط گو ٹو-مارکیٹ موشن بنانے اور ہر مرحلے پر نئے لوگو حاصل کرنے کے ذریعے طے کیا گیا ہے۔ ترقی کے بعد کے مراحل میں فروخت کے لیے کمپنیوں کو موجودہ کسٹمر بیس کی ضرورت ہوتی ہے۔ اگرچہ ترقی کے دوران منتھن اور نیچے فروخت کی شرحیں نسبتاً یکساں ہوتی ہیں، لیکن نئے لوگو کو مستقل طور پر حاصل کرنے کی یہ صلاحیت غیر مستحکم مارکیٹ میں کلائنٹ کے ارتکاز سے بچنے میں مدد کر سکتی ہے۔

ضابطہ 40۔ کارکردگی کا معیار ہے، لیکن عمارت کی کارکردگی کو دیکھنے کا ایک طریقہ فی ملازم کی بنیاد پر ہے۔ زیادہ تر SaaS اسٹارٹ اپس کے لیے، 60-75% اخراجات عملے سے متعلق ہوتے ہیں۔ ICONIQ کی بہترین کمپنیوں نے ARR فی FTE میں اضافہ کرتے ہوئے ایک مستقل سالانہ OpEx فی کل وقتی ملازم (FTE) برقرار رکھا ہے۔ فی FTE آمدنی ARR میں $100M کے نشان کے لگ بھگ اخراجات کو پیچھے چھوڑ دیتی ہے، اور یہ رجحان IPO تک جاری رہتا ہے جہاں آمدنی میں اضافہ فی ملازم کے اخراجات میں افراط زر کا باعث نہیں بنتا۔ 

"پیداواری اور کارکردگی باہمی طور پر خصوصی نہیں ہیں۔" - کرسٹین

اسے افعال کے لحاظ سے توڑتے ہوئے، R&D کے اخراجات میں سال بہ سال آپریشنل اخراجات کے حصہ میں کمی دیکھنے میں آتی ہے۔ دوسری طرف، فروخت کے اخراجات آپریٹنگ اخراجات کا ایک بڑا حصہ بناتے ہیں کیونکہ GTM موشن کا فائدہ اٹھایا جاتا ہے۔

کارکردگی کی پیمائش کے لیے ایک اور میٹرک برن ملٹیپل ہے، کاروبار کی ترقی کی کارکردگی کی پیمائش کرنے کا ایک سادہ لیکن مؤثر طریقہ۔ برن ملٹیپل خالص نئے اے آر آر میں جو کچھ شامل کیا جا رہا ہے اس میں خرچ کیے گئے ہر ڈالر کا تناسب ہے۔

جب کوئی کمپنی $10M خالص نیا ARR شامل کرتی ہے، تو یہ عام طور پر تقریباً $20M (2X) جلتی ہے۔ یہ رجحان وقت کے ساتھ نیچے کی طرف جاتا ہے۔ پانچ سال تک، کمپنیاں $50M خالص نئے ARR کا اضافہ کر رہی ہیں اور تقریباً $50M جلا رہی ہیں۔

بہت سی کمپنیاں جنہوں نے مانگ کے جواب میں اپنے برن ملٹیپلز کو 3-5X تک بڑھایا وہ اب اس پوزیشن میں ہیں جہاں انہیں مارکیٹ کی موجودہ صورتحال کی بنیاد پر دوبارہ ترتیب دینے کی ضرورت ہے۔ 

"ہم عام طور پر تجویز کرتے ہیں کہ کمپنیوں کو اسکیلنگ کے دوران برن ملٹیپل 2x سے کم ہو۔" - ڈوگ  

عوامی مارکیٹ کے سرمایہ کاروں نے گزشتہ دو سالوں میں ہر قیمت پر ترقی پر توجہ مرکوز کی ہے۔ وہ موثر نمو کے پہلے سے وبائی نقطہ نظر پر واپس آگئے ہیں۔ آج کے تناظر میں صرف ترقی پر توجہ دینے سے کام نہیں چلے گا۔ اس کے بجائے، راستے میں کارکردگی کا انتظام کرنے پر توجہ دیں۔ آمدنی کا ہدف حاصل کرنا اور بجٹ کے اندر رہنا مؤثر طریقے سے بڑھنے کے دو اہم پیرامیٹرز ہیں۔   

موجودہ اقتصادی ماحول سے ہر کمپنی مختلف طریقے سے متاثر ہو رہی ہے۔ بڑھتی ہوئی شرح سود، کم تشخیص اور کم مانگ کے پیش نظر، زیادہ تر کمپنیاں اس سال جارحانہ شرح نمو کا سامنا نہیں کر رہی ہیں۔ یہاں کچھ بصیرتیں ہیں کہ کس طرح اعلی درجے کی کمپنیوں نے مارکیٹ کی موجودہ صورتحال کو نیویگیٹ کرنے کے لیے اپنایا ہے: 

• 20% کمپنیاں برطرف کر رہی ہیں، 20% کی ملازمتیں منجمد ہیں، اور 60% میں ملازمتیں سست ہو رہی ہیں۔
• کمپنیاں نہ صرف موجودہ سال کے بارے میں سوچ رہی ہیں بلکہ آنے والے سال کے لیے طلب اور ترقی کی پیشن گوئی کر رہی ہیں۔ اس سے بھرتی کے فیصلوں پر اثر پڑے گا۔ 
• کمپنیاں سمجھ رہی ہیں کہ بہتر کرایہ حاصل کرنے کے لیے، انہیں کم کرنے کی ضرورت ہے - بین الاقوامی توسیع میں کمی، پروڈکٹ کی لانچوں کو روکنا، خریدنے کے لیے اعلیٰ رجحانات پر توجہ مرکوز کرنا، وغیرہ۔ 
• کمپنیاں قیمت پر مبنی فروخت کے مسائل کو حل کر رہی ہیں تاکہ یہ یقینی بنایا جا سکے کہ انہیں اچھی چیزوں کی بجائے ضروری چیزوں کے طور پر سمجھا جاتا ہے۔
• کمپنیاں اپنی ٹیموں کا تنقیدی جائزہ لے رہی ہیں تاکہ صحیح ایگزیکٹوز اور گو ٹو مارکیٹ میں دوسری پرت $10M اور اس سے آگے تک پہنچ سکے۔ 

https://youtube.com/live/oRtla9psS_8

• SEO سے چلنے والا مواد اور PR کی تقسیم۔ آج ہی بڑھا دیں۔
• پلیٹو بلاک چین۔ Web3 Metaverse Intelligence. علم میں اضافہ۔ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
• ماخذ: https://www.saastr.com/unveiling-the-data-behind-effective-scaling-with-iconiq-growth-partner-doug-pepper-and-partner-head-of-analytics-christine-edmonds-pod-637-video/