LARQ tiết lộ các chìa khóa để mở rộng quy mô kinh doanh của bạn trong một thế giới bán lẻ hỗn hợp khi phát triển thành công lớn vào năm 2021

Từ việc tạo ra chai nước tự làm sạch đầu tiên trên thế giới để đạt được mức định giá cao nhất trong lịch sử Shark Tank, hành trình khởi nghiệp của LARQ không có gì là ngắn ngủi để thành công.

At Hội nghị lớn năm 2021 của BigCommerce, Người đồng sáng lập và Giám đốc điều hành LARQ, Justin Wang đã ngồi lại với Giám đốc Tiếp thị Nội dung BigCommerce Beatriz Estay để thảo luận về cách LARQ triển khai hoạt động kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng (DTC) và mở rộng quy mô sang các kênh ngoại tuyến.

Những điểm mấu chốt của Justin Wang khi Make it Big

Trong phiên Make It Big 2021 này, Justin đã vạch ra cách tiếp cận của LARQ để đạt được thành công DTC bắt đầu từ bước số một: hiểu khách hàng của bạn. Justin tiếp tục phiên với các chìa khóa để mở rộng quy mô kinh doanh của bạn và tạo ra trải nghiệm thương hiệu vượt qua trong môi trường bán lẻ kết hợp.

Dưới đây là một số rút ra chính từ buổi Make it Big của Justin Wang:

Beatriz Estay: Hướng dẫn chúng tôi cách tiếp cận bạn đã thực hiện khi tạo thương hiệu và chiến lược tiếp thị của mình.

Justin Vương: “Chúng tôi phải bắt đầu với một sản phẩm, và chúng tôi phải bắt đầu với người tiêu dùng. Vì vậy, chúng tôi đã thực hiện rất nhiều nghiên cứu về người tiêu dùng - rất nhiều nghiên cứu về người tiêu dùng về những gì mọi người đang làm hàng ngày. Và chúng tôi đã xác định được một số vấn đề, phải không?

“Vấn đề là thực tế là mọi người không có quyền sử dụng các chai nước có thể tái sử dụng và thực tế là [các thương hiệu lớn] đã bị thiếu hụt một chút trong việc cung cấp những gì người tiêu dùng đang tìm kiếm. Và khi tìm hiểu kỹ về người tiêu dùng đó, chúng tôi nhận ra một số điều thực sự nổi bật.

“Một là, họ muốn làm cho nó dễ dàng. Họ muốn hydrat hóa và lọc và làm sạch khi đang di chuyển. Điều đó có nghĩa là có quyền sử dụng nguồn nước mà bạn tin tưởng khi di chuyển. Vì vậy, chúng tôi đã xây dựng điều đó vào hệ thống của mình ngay từ ngày đầu tiên. Chỉ với một thao tác nhấn nút đơn giản và chỉ trong 60 giây, bình LARQ đã lọc sạch nước mà bạn cho vào bình nước.

“Và sau đó là thứ hai, mọi người thực sự yêu thích chai nước của họ, nhưng họ thường không thích tần suất phải bảo dưỡng chai nước… vì vậy, chúng tôi đã tích hợp vào chai nước này, tính năng tự làm sạch tự động bật trong nền mỗi hai giờ để giúp bảo dưỡng chai nước đó. 

“Vì vậy, vấn đề mấu chốt là, chúng tôi đã thực hiện phương pháp tiếp cận rất chặt chẽ với người tiêu dùng và điểm đau của người tiêu dùng và thực sự hiểu khách hàng của mình trước khi chúng tôi đặt bút lên giấy để thiết kế sản phẩm. Vì vậy, tôi có thể nói rằng đó là bước số một, là hiểu khách hàng của bạn. Và nếu bạn nhận được sản phẩm phù hợp, thì bạn biết đấy, những thứ khác sau đó sẽ dễ dàng hơn. ”

BE: Có điều gì bạn học được từ khách hàng của mình khiến bạn ngạc nhiên khi lần đầu khởi chạy mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng không?

JW: “Có rất nhiều cách khác nhau để tìm hiểu về khách hàng của bạn trong hành trình đó và các công cụ khác nhau có thể được sử dụng, đặc biệt là trong kênh trực tiếp đến người tiêu dùng. Bạn có một chu kỳ đánh giá rất nhanh - bạn có thể nhận được phản hồi từ khách hàng sau hai, ba tuần kể từ khi vận chuyển sản phẩm của mình. Bạn có thể hiểu cảm nhận của họ về nó, cách họ tương tác với nó. 

“Nhưng trên hết, bạn cũng có khả năng tuyệt vời để xem tại chỗ - họ đang cộng hưởng [với] điều gì. Bạn có thể thực hiện thử nghiệm A / B để xem màu nào phù hợp hơn với mọi người, những gì họ đang kiểm tra. Trong mô hình bán lẻ truyền thống, bạn có thể bán hàng nghìn chiếc vào Macy's hoặc Safeway, nhưng bạn không biết người tiêu dùng tương tác với nó như thế nào. Người mua phải nói cho bạn biết. Nếu bạn nhận được báo cáo, bạn may mắn nhận được điều đó sau một hoặc hai phần tư. 

“Nhưng theo nghĩa trực tiếp với người tiêu dùng - bạn biết màu sắc, bạn biết kích thước họ muốn. Nó ảnh hưởng đến hoạt động của bạn. Bạn có thể lập kế hoạch tốt hơn. Nhưng ngoài ra, bạn có thể biết, 'Được rồi, thông điệp này gây được tiếng vang tốt hơn trong thử nghiệm A / B của chúng tôi và thông báo khác này không hoạt động tốt như vậy'. Và bạn có thể lặp lại thực sự nhanh chóng trên mặt tiền cửa hàng của mình trên BigCommerce và thay đổi thông điệp đó hoặc thay đổi sản phẩm mà bạn đang trình bày. 

“Vì vậy, chu kỳ đó trở nên rất nhanh chóng, và bạn có thể làm điều đó với một nhóm nhỏ. Nếu bạn là người nhạy bén và bạn thực sự có thể đào sâu vào nó, chỉ có một kho tàng thông tin mà bạn có thể thu thập. Và đối với chúng tôi, từ rất sớm, chúng tôi có thể sử dụng thông tin đó và lập kế hoạch theo cách hiệu quả hơn.

“Sau đó, khi chúng tôi phát triển, chúng tôi có thể khảo sát khách hàng đó trực tiếp trên trang web ngay trước khi mua hàng để hiểu chính xác lý do tại sao họ mua hàng, thông điệp gây được tiếng vang với họ là gì - cũng như sau khi mua hàng để hiểu, 'Được rồi , bạn không chỉ yêu thích chai LARQ mà bạn còn muốn thấy điều gì khác từ thương hiệu của chúng tôi? ' Vì vậy, thực sự, chúng tôi thực hiện tất cả các nghiên cứu về sản phẩm và thông tin chi tiết về người tiêu dùng của chúng tôi bắt đầu và kết thúc trên kênh trực tiếp đến người tiêu dùng của chúng tôi. ”

BE: Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định bán ngoài mặt tiền cửa hàng thương mại điện tử của bạn?

JW: “Tôi nghĩ rằng thương mại điện tử ngày càng trở nên quan trọng. Trực tiếp đến người tiêu dùng ngày càng trở nên quan trọng - ngay cả trước đại dịch và chắc chắn là sau đại dịch. Nhưng tôi tin rằng thế giới vẫn là một thế giới đa kênh. 

“Có chỗ cho trải nghiệm, dịch vụ, câu hỏi và câu trả lời, cũng như chạm và cảm nhận sản phẩm. Có điều gì đó, mặc dù thương mại điện tử đang được cải thiện nhưng khó có thể thay thế được. Vì vậy, tôi cho rằng với quy mô kinh doanh, điều quan trọng là phải thêm vào chiến lược kênh của bạn để giúp bạn phát triển. Nhưng bạn cũng tiếp cận được một nhóm khách hàng khác thông qua quá trình đó. Vì vậy, đối với chúng tôi, LARQ là một sản phẩm có mức giá cao. Nó có một bộ tính năng cao cấp. Nhưng nó là thứ mà rất nhiều khách hàng sẽ muốn chạm và cảm nhận và cầm trên tay trước khi họ mua hàng. Vì vậy, chúng tôi thực sự tận dụng các đối tác bán lẻ của mình. Chúng tôi hiện có sẵn tại Bloomingdale's và Nordstrom và MoMA, cũng như Best Buy, để cung cấp trải nghiệm đó cho khách hàng vẫn còn thiếu trên thương mại điện tử ngày nay. 

“Nhưng những gì chúng tôi nhận thấy là thông thường người tiêu dùng vẫn nhận được rất nhiều kiến ​​thức về dot com hoặc quay lại dot com sau khi họ nhìn thấy nó trong các cửa hàng, và sau đó mua hàng, phải không? Vì vậy, chúng tôi thực sự coi kênh đó là một kênh đa kênh, nơi chiến lược kỹ thuật số và chiến lược tại chỗ của chúng tôi thực sự ảnh hưởng và cũng thúc đẩy chiến lược ngoại tuyến của chúng tôi. ”

Nguồn: https://www.bigcommerce.com/blog/make-it-big-2021-justin-wang/