Make It Big Podcast: Mở khóa Giai đoạn tiếp theo của Sự phát triển Kỹ thuật số với Ryan Deiss

Chào Mừng Bạn Đến Podcast Biến nó thành lớn, một chuỗi âm thanh hai tuần một lần về tất cả mọi thứ về thương mại điện tử bởi BigCommerce.

Một ý tưởng được viết trên khăn ăn là điều đã thay đổi tương lai của Ryan Deiss, Người sáng lập và Giám đốc điều hành của DigitalMarketer và Scalable Co. Trong tập này, Ryan tham gia cùng Lauren Riazzi của BigCommerce để thảo luận về con đường dẫn đến thành công của anh ấy và các cách để mở ra giai đoạn phát triển tiếp theo.

Tìm hiểu cách bạn có thể thực hiện ý tưởng kinh doanh và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình sang những chân trời mới - cùng với đó là cách công nghệ có thể tạo ra hoặc phá vỡ chiến lược của bạn.

Tất cả các tập của The Make It Big Podcast hiện đã có trên Spotify, Apple và Google.

Podcast Make It Big: Tập 5

Lauren Riazzi: Theo bạn, ba điều hàng đầu mà các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần tập trung vào để xây dựng một doanh nghiệp thành công là gì? 

Ryan Deiss: “Ừ, ý tôi là, có rất nhiều thứ, tôi có thể nói là tiền đặt cược trên bàn. Ý tôi là, những điều hiển nhiên mà bạn cần làm để giúp thiết lập tầm nhìn của công ty và tất cả những điều đó, chỉ vậy thôi. Tôi nghĩ điều quan trọng nhất mà tôi phải suy nghĩ là chuyển từ tập trung vào việc tạo ra tất cả các chiến lược sang thực sự chọn những câu hỏi như 'Ngôi sao phương Bắc của công ty chúng ta là gì? Điều quan trọng nhất mà chúng ta sẽ tập trung vào là gì?' Và đối với chúng tôi, chúng tôi thực hiện điều đó hàng quý và chúng tôi có thể lăn qua cùng một 'ngôi sao bắc đẩu' từ quý này sang quý khác, nhưng việc lựa chọn ngôi sao đó, có thể nói, 'Được rồi, chúng tôi sẽ tập trung vào quý này vào điều cụ thể này Hệ mét. Làm cách nào để chúng tôi sắp xếp mọi người xung quanh một thước đo này?' Đó chính là sự khác biệt giữa tăng trưởng và quy mô. 

“Tăng trưởng giống như việc chọn đúng dự án để thực hiện và điều đó sẽ đưa bạn đến một điểm nhất định, nhưng nếu bạn thực sự muốn đi từ tăng trưởng đến mở rộng quy mô, thì bạn không cần phải làm nhiều việc mà thậm chí còn phải chọn đúng dự án mà hơn thế nữa là về chọn đúng số liệu mà bạn muốn di chuyển và khiến mọi người liên kết với số liệu đó. Tôi muốn nói đó là vấn đề lớn. Còn cái kia thì nói nhiều rồi nhưng chỉ tuyển và có người giỏi thôi. Ý tôi là, đó là điều tạo ra sự khác biệt lớn nhất. Chúng tôi đã hết lần này đến lần khác nhận ra rằng nếu chúng tôi không phát triển thì đó là vì có thể chúng tôi đã có ai đó thực sự tuyệt vời, ai đó mà chúng tôi thực sự thích, nhưng lại chọn nhầm người vào nhầm chỗ.”

LR: Bạn đã thách thức rất nhiều doanh nghiệp đặt câu hỏi, “Bạn sẽ làm cách nào để thu hút khách hàng một cách có lợi và có thể dự đoán được?” Điều này liên quan đến việc tối ưu hóa giá trị khách hàng, một thuật ngữ mà bạn đã thực sự đặt ra trước đó trong sự nghiệp của mình. Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu tối ưu hóa giá trị khách hàng là gì và tại sao điều này lại quan trọng đối với các doanh nghiệp thuộc mọi hình thức và quy mô cần tập trung vào. 

RD: “Tối ưu hóa giá trị khách hàng lật ngược kịch bản tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi. Khi tôi bắt đầu bước vào lĩnh vực tiếp thị, đặc biệt là tiếp thị kỹ thuật số, mọi người đều tập trung vào việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi của mình. Điều tôi nhận thấy là thực sự có rất nhiều lợi nhuận giảm dần ở đó. Ý tôi là, chúng tôi sẽ chạy rất nhiều thử nghiệm phân tách, và một bí mật bẩn thỉu về thử nghiệm phân tách là hầu hết chúng đều không hề di chuyển. Họ chỉ không. Và chúng tôi đã thử rất nhiều thứ và có những câu chuyện thú vị như 'Ồ, chúng tôi đã thay đổi màu của hộp mua này từ xanh lam sang xanh lục và tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 18%.' Và nó giống như, 'Được rồi, hiệu quả thực sự của việc đó là gì?'

“Vì vậy, sau khi vượt qua những vòng thử thách này và làm tất cả những việc này và nhận ra rằng mình không kiếm được thêm tiền, tôi đã nghĩ, 'Điều gì quan trọng hơn điều này?' Điều chúng tôi nhận ra là điều quan trọng nhất mà chúng tôi có thể tập trung vào và thực sự dựa trên những gì tôi đã nói ngay từ đầu về sao bắc đẩu của bạn, ngôi sao bắc đẩu đầu tiên của chúng ta, khi chúng tôi củng cố nó là 'Hãy tăng cường giá trị trung bình của khách hàng. Giá trị trung bình của khách hàng của chúng ta là gì? Hãy để nó tìm ra.' Và điều đó đủ dễ dàng để tìm ra. Bạn lấy bao nhiêu doanh thu bạn tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định, bạn chia cho số lượng khách hàng bạn có được, bùng nổ, bạn hiểu rồi, phải không? Và có thể bạn có thể làm như giá trị khách hàng trong 90 ngày hoặc thứ gì đó. 

“Nhưng điều tôi đã nói là, 'Nếu chúng ta có thể tập trung vào việc này, hãy quên đi việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, nếu chúng ta có thể tăng giá trị của mỗi và mọi khách hàng mà chúng ta có, thì chúng ta không chỉ sẽ tạo ra nhiều doanh thu hơn mà còn có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn nữa. điều cần làm bây giờ là chúng ta thực sự có thể mở rộng quy mô tăng trưởng mà không cần phải hy sinh tỷ suất lợi nhuận tổng thể.' Nói một cách đơn giản, nếu bạn nhân đôi giá trị trung bình của khách hàng, điều mà tôi không nói là dễ dàng, nhưng nếu bạn có thể nhân đôi giá trị trung bình của khách hàng, về mặt lý thuyết bạn có thể chi gấp đôi để có được một khách hàng với cùng tỷ suất lợi nhuận ròng, Phải? Và tôi luôn tin rằng người nào có khả năng và sẵn sàng chi nhiều tiền nhất để có được khách hàng sẽ là người chiến thắng.”

LR: Doanh nghiệp không thể mở rộng quy mô chỉ sau một đêm. Điều thực sự quan trọng là phải tập trung vào mục đích hơn là cố gắng phát triển nhanh nhất có thể. Chiến lược then chốt để thiết lập các mục tiêu kinh doanh đầy tham vọng nhưng thực tế là gì? 

RD: “Đầu tiên, nó đúng, và một lần nữa, điều này nghe có vẻ sáo rỗng, nhưng dù sao thì tôi cũng sẽ nói điều đó vì tôi quá tệ trong việc đó và đó là bạn cần đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Lý do mà tôi nói điều đó, và tôi nói điều này cho tất cả các doanh nhân ngoài kia, những người giống tôi, những người có bản năng tốt, và những bản năng đó đã đưa bạn đi rất, rất, rất xa, và do đó, bạn ít có xu hướng nhìn vào vào dữ liệu thực tế vì bạn biết tại sao có thứ gì đó không hoạt động, phải không? Và tôi đang đưa ra những trích dẫn không khí ở đó. Giống như, 'Ồ, tôi biết tại sao cách đó không hiệu quả' hoặc 'Ồ, tôi biết điều gì sẽ hiệu quả' hoặc 'Ồ, tôi biết chúng ta nên làm gì vì tôi rất có kinh nghiệm và tôi đã làm việc này trong nhiều năm. lâu quá.” Tôi không thể nói cho bạn biết tôi đã sai bao nhiêu lần.”

LR: Chúng tôi không thể mời bạn đến đây và không nói về tất cả những cách bạn có thể tận dụng các kênh tiếp thị của mình để thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển lành mạnh. Dựa trên những gì bạn đang thấy trên thị trường hiện tại, bạn sẽ khuyên các doanh nghiệp nên tập trung vào điều gì? 

RD: “Chà, tôi sẽ nói với bạn rằng tôi nghĩ chúng ta sắp chứng kiến ​​một sự rung chuyển mà chúng ta chưa từng thấy trong một thời gian dài, chúng ta đang ngày càng tiến vào một thế giới không có bánh quy.

“Tôi nghĩ đặc biệt là rất nhiều nhà tiếp thị kỹ thuật số, họ không biết tiếp thị là gì nếu không có cookie và pixel theo dõi cũng như tất cả những thứ khác để họ tùy ý sử dụng nhằm thực hiện nhắm mục tiêu lại và siêu nhắm mục tiêu và tất cả những thứ này. Rất nhiều trong số đó, không phải tất cả, các công ty vẫn đang tìm ra cách để thực hiện điều đó, nhưng rất nhiều trong số đó sẽ biến mất hoặc trở nên kém hiệu quả hơn, nghĩa là nếu bạn đang ở trong tình thế nguy hiểm, “Chà, những chiến dịch này đang hoạt động tốt. Họ có lãi một chút, có thể họ sẽ mất một số tiền, nhưng họ vẫn ổn”, những việc đó sẽ được thực hiện. Một lần nữa, tôi nghĩ mọi chuyện sẽ ổn vì cách mọi chuyện diễn ra là, nếu có ít người tham gia hơn, những người đứng đầu, thì bạn sẽ có nhiều sự hợp nhất hơn, dù tốt hơn hay tệ hơn. Ý tôi là, người giàu sẽ ngày càng giàu hơn. Vì vậy, nếu bạn giàu có, vâng. Nếu không, tốt nhất bạn nên giàu nhanh. 

“Tôi nghĩ, trong một thế giới ngày càng không có bánh quy, điều quan trọng đầu tiên và quan trọng nhất là nhắn tin và viết quảng cáo. Mọi người đều quên nó, nhưng tôi nhớ tiếp thị trước cookie, tôi nhớ tiếp thị trước khi Facebook và Google có bất kỳ hình thức nhắm mục tiêu lại nào. Trước khi bạn có thể làm đối tượng tùy chỉnh. Trước khi bạn có thể làm bất cứ điều gì trong số này. Và theo cách bạn muốn, bạn phải tìm ra, 'Khán giả của chúng ta tụ tập ở đâu? Họ ở đâu?' Phải? Thông thường, mọi người, họ nói về thị trường của bạn và họ nghĩ về thị trường của bạn như một con người, như một con người. 

“Thị trường không phải là ai, thị trường là một địa điểm. Họ ở đâu? Đó là điều bạn phải tìm ra. Và sau đó là, 'Được rồi, làm cách nào tôi có thể đưa ra thông điệp trước mặt họ rằng khi họ nhìn thấy nó, họ sẽ hành động? Họ sẽ chú ý và thực hiện một số hành động dựa trên những gì tôi đã nói?' Đó là những gì tiếp thị đã từng là. Và quảng cáo và mua lưu lượng truy cập. Đó đơn giản là sự khuếch đại của cái gì? Sự khuếch đại của một tin nhắn. Tôi nghĩ rằng các nhà tiếp thị đã có thể trở nên cực kỳ lười biếng với thông điệp của họ, họ đã viết những bản sao tồi tệ, luộc gà, bởi vì họ đã có thể nhắm mục tiêu rất cẩn thận. Tôi nghĩ nó sẽ quay trở lại 'thời xa xưa', nơi mà nhiều thứ sẽ trông giống các phương tiện thông tin đại chúng hơn.”

LR: Đối với tôi, bạn đã nói rất nhiều về việc nhắn tin về vị trí của người bán hoặc khách hàng của bạn, điều đó cũng bao gồm cả vị trí của họ trong hành trình của người mua, vị trí của họ trong toàn bộ kênh tiếp thị đó. Lời khuyên của bạn về việc nhận được thông điệp phù hợp ở đúng nơi vào đúng thời điểm là gì? 

RD: “Ừ, đó thực sự là một câu hỏi hay. Trước đây, tôi đã nói rằng bạn có thể tận dụng tính năng nhắm mục tiêu lại dựa trên cookie để nói: 'Được rồi, nếu ai đó đã chọn tham gia ở đây nhưng họ chưa mua, bạn biết rằng họ gần như đang ở giai đoạn đăng ký đó về hành trình của người mua, nhưng nếu họ không chuyển sang hành trình tiếp theo thì chúng tôi sẽ cần nhắm mục tiêu lại họ bằng một số nội dung bổ sung để khuyến khích họ tiếp tục.' Điều này khó hơn trong một thế giới không có bánh quy, phải không? Chúng tôi không nhất thiết có quyền truy cập vào tất cả những điều này. 

“Bây giờ, một lần nữa, nó vẫn chưa biến mất, nhưng có khả năng thu thập dữ liệu đó và nói, 'Được rồi, người này ở phía chúng tôi, chúng tôi biết vì chúng tôi đang chạy một CRM mạnh mẽ hoặc thứ gì đó tương tự, người này trên phần cuối của chúng tôi, họ đã truy cập được trang này' và sau đó bạn cung cấp dữ liệu đó lại cho Facebook và Google để bạn vẫn có thể nhắm mục tiêu lại dựa trên giai đoạn. Đó vẫn là một thứ mạnh mẽ mà chúng ta có. Ý tôi là, bạn nghĩ từ góc độ người bán, ai đó đã đến, họ mua một số mặt hàng từ cửa hàng của bạn, họ rời đi mà không lấy một số mặt hàng khác mà họ có thể có, khả năng theo dõi và nói, 'Này, bạn quên cái này, cái này thật tuyệt vời', điều đó vô cùng mạnh mẽ. Và đó chính là điều bạn đang nói tới.”

Để có các tập đầy đủ, hãy phát trực tuyến The Make It Big Podcast trên Spotify, Apple và Google.

Nguồn: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-ep Chap-5/