📕 Thử nghiệm định giá SaaS; Chinh phục một dọc tại một thời điểm; Điều bạn nên hỏi người đồng sáng lập của mình…

Chào đón trở lại SaaS Playbook, tóm tắt hai tuần một lần về các bài báo, chiến thuật và tư tưởng hàng đầu trong B2B SaaS. Bạn chưa phải là người đăng ký?

🩺 ARX (một trong những doanh nghiệp kinh doanh chữ ký điện tử đầu tiên) không phải là một câu chuyện thành công kinh điển - chỉ bốn năm sau khi được mua lại với giá 100m, người mua của họ, Cylink, đã sẵn sàng rút phích cắm của họ. Nhóm của ARX đã tập hợp để mua lại doanh nghiệp, sử dụng một khoản nợ khổng lồ mà họ có thể trả hết trong vài năm, thiết lập cho họ một khởi đầu mới. Boaz Lantsman, người đã gia nhập nhóm của họ sau khi ARX giành lại quyền kiểm soát, đã giải thích cách họ xoay chuyển tình thế kinh doanh bằng cách chinh phục từng thị trường ngách tại một thời điểm. Thị trường ngách thực sự khiến họ bắt đầu là thử nghiệm lâm sàng, một danh mục mà một số khách hàng hiện tại của họ đã rơi vào. Nhận thấy rằng chữ ký điện tử có thể tiết kiệm cho các phòng khám một lượng đô la đáng kể, họ đã đổ một nửa ngân sách của mình vào thị trường mục tiêu đó. Kết quả cuối cùng - một lần mua lại gần 100 m khác, lần này là từ DocuSign.

✍️ Không phải lúc nào cũng cần một cuốn sách tiếp thị 400 trang để cải thiện trò chơi của bạn, đôi khi một suy nghĩ đơn giản có thể giúp bạn thiết lập lại và khiến bạn suy nghĩ kỹ về những gì bạn đang làm hoặc những gì bạn có thể làm! Đây là một danh sách thú vị gồm các mẹo tiếp thị một câu mà chúng tôi thích và hy vọng có thể cung cấp một nguồn cảm hứng dồi dào cho bạn hoặc nhóm của bạn. Một số mục yêu thích của chúng tôi bao gồm "bạn có thể mua sự xuất hiện, nhưng bạn không thể mua được sự chú ý" (ngân sách quảng cáo lớn là không đủ!) Và "hoạt động tiếp thị của bạn càng giống tiếp thị, thì hiệu quả càng tệ". Sử dụng ngôn ngữ đơn giản và viết như bạn thực sự nói luôn luôn chiến thắng.

🛣️ Hành trình khởi nghiệp có thể là một con đường dài và đơn độc, đó là lý do tại sao không có gì ngạc nhiên khi nhiều người chọn làm việc với một người đồng sáng lập. Đây là người mà bạn sẽ dành phần lớn thời gian trong ngày với (hy vọng là!) Rất lâu, vì vậy xung đột là điều không thể tránh khỏi và đương nhiên trong nhiều trường hợp. Điều đó nói rằng, bạn vẫn nên kiểm tra nghiêm ngặt những người đồng sáng lập tiềm năng của mình và đặt ra những câu hỏi hóc búa từ sớm để đảm bảo rằng bạn thực sự phù hợp. Danh sách này từ Philip Camilleri phác thảo một số lĩnh vực quan trọng mà bạn có thể tìm hiểu, chẳng hạn như cách họ xử lý giải quyết xung đột, ra quyết định, căng thẳng và các mục tiêu tài chính. Một số lượng đáng ngạc nhiên những người đồng sáng lập đã bắt đầu các cuộc trò chuyện này xuống đường, nhưng bạn sẽ giúp ích cho bản thân bằng cách hiểu trước nơi họ đến trên những điểm này.

🍜 Chúng tôi liên tục đánh trống lảng trong việc định giá như một trong những đòn bẩy lớn nhất mà công ty của bạn có để kéo doanh thu, nhưng hiếm khi tìm thấy bài viết hay về các chiến thuật cụ thể mà bạn có thể thử nghiệm. Trưởng nhóm Tăng trưởng của Stripe, Julian Lehr đã đưa ra nhiều chiến lược định giá đáng để tham khảo, bắt đầu với ý tưởng cơ bản rằng những người sáng lập có thể tính phí nhiều hơn họ nghĩ. Ông cũng đề cập đến một số ví dụ tuyệt vời về “ảo tưởng về sự lựa chọn”, trong đó các công ty cung cấp một gói định giá rõ ràng có ý nghĩa nhất đối với người dùng - cũng như chính họ - mà khách truy cập hướng tới. Điều này thường bao gồm một số xác thực xã hội (như làm nổi bật mức giá là lựa chọn phổ biến nhất) và so sánh trực tiếp với các gói khác để cho biết người dùng đang tiết kiệm được bao nhiêu. 

🚘 Nền kinh tế đăng ký đã phát triển mạnh mẽ trước khi COVID phát triển vượt bậc, đặt việc giữ chân khách hàng lên hàng đầu trong suy nghĩ của nhiều người. Nó làm Điểm lưu giữ, của Robert Skrob, một bài đọc kịp thời, vì nó đúc kết ý tưởng về nhà rằng việc duy trì khách hàng hiện tại của bạn và thúc đẩy sự phát triển của họ nên luôn chiếm vị trí hàng đầu trong việc thu hút khách hàng mới. Anh ấy đưa ra một số điểm thú vị, như ý tưởng mà nhiều công ty cố gắng cung cấp quá trả trước nhiều giá trị, điều này có thể gây hại nhiều hơn là trợ giúp cho việc nhận con nuôi. Có sẵn một bộ tài nguyên hạn chế dành cho họ cụ thể cho mục tiêu của họ (hỏi những tài nguyên đó sẽ giúp ích gì khi đăng ký) sẽ giúp họ đi đúng hướng và tránh cho họ bị quá tải.

Nguồn: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-saas-pricing-experimentations-confining