Duy trì sự độc lập trong Thời đại Văn hóa Đối tác Doanh nghiệp

Một buổi trò chuyện gần đây với một trong những nhà cung cấp phần mềm của chúng tôi đã để lại cho tôi suy nghĩ về cách các mối quan hệ kinh doanh đang thay đổi, chủ yếu ở trọng tâm và giá trị cảm nhận của họ.

Một phần là để xử lý những phản ánh đó trong nội bộ và đều để bạn cân nhắc trước khi tham gia vào chuỗi cung ứng hoặc công ty tư vấn kinh doanh, tôi nghĩ tôi sẽ chia sẻ nhận thức của mình về một sự phát triển mới nổi trong văn hóa đối tác, dường như được thúc đẩy bởi sự phổ biến của phân phối đám mây cho phần mềm doanh nghiệp.

Mặc dù chắc chắn là có lợi và phù hợp trong nhiều tình huống kinh doanh hiện tại, nhưng văn hóa đối tác đang thách thức các công ty tư vấn như chúng tôi tin rằng chúng tôi phục vụ khách hàng tốt nhất bằng hành động độc lập và nông nghiệp để đạt được kết quả mong muốn.

Quan hệ đối tác: Cần thiết trong Chuỗi cung ứng, Ít hơn trong Tư vấn

Tại Cục Hậu cần, chúng tôi đang tham gia cuộc chơi chuỗi cung ứng, và nếu bạn cũng tham gia, bạn cũng biết rằng đó là cuộc chơi mà sự phụ thuộc vào các đối tác không có gì là mới. Thật vậy, rất ít chuỗi cung ứng có thể hoạt động mà không có quan hệ đối tác giữa một công ty, các nhà cung cấp, khách hàng và các nhà cung cấp dịch vụ hậu cần.

Nhu cầu tồn tại cộng sinh này không cần phải giải thích nhiều, vì đó là bản chất của quá trình cần thiết để lấy nguyên liệu thô, sản xuất chúng thành sản phẩm mà mọi người cần, sau đó bán và giao chúng cho những người đó. Đó là cách nó đã hoạt động trong nhiều thế kỷ.

Tuy nhiên, điều tương tự không thể xảy ra đối với những dịch vụ chuyên nghiệp lĩnh vực và những doanh nghiệp hoạt động trong đó.

Là một trong những doanh nghiệp như vậy, Logistics Bureau luôn tự hào về tính độc lập và cách tiếp cận bất khả tri để tìm ra giải pháp cho khách hàng của mình. Đó là một trong những giá trị cốt lõi, và nó đã phục vụ khách hàng và doanh nghiệp của chúng tôi một cách đáng ngưỡng mộ trong hơn hai thập kỷ.

Tuy nhiên, cuộc gặp gần đây với một nhà cung cấp phần mềm đã mang đến cho tôi công nghệ kỹ thuật số sâu sắc như thế nào, chủ yếu khi được cung cấp thông qua các mô hình phân phối SaaS được lưu trữ trên đám mây, ảnh hưởng đến trọng tâm của các mối quan hệ kinh doanh. Theo thời gian, đó là một yếu tố có thể khiến các nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp không dễ dàng duy trì sự độc lập.

Vấn đề với mối quan hệ đối tác nhà cung cấp / nhà tư vấn

Đối với tôi, không khó để nhận thấy xung đột quan hệ đối tác với các nhà cung cấp sẽ bùng cháy trong công việc kinh doanh của chúng tôi.

Chúng tôi không còn có thể phục vụ khách hàng một cách khách quan nếu chúng tôi cam kết hỗ trợ một thương hiệu, nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp cụ thể. Tuy nhiên, nếu không có cam kết như vậy thì không thể có quan hệ đối tác - do đó chúng tôi chọn cách độc lập.

Ngoài ra, quan hệ đối tác còn gây ra các vấn đề khác có thể ảnh hưởng đến dịch vụ của chúng tôi. Bảo mật, ví dụ, thường được coi là một điều kiện quan trọng mà theo đó khách hàng thu hút chúng tôi. Việc hợp tác với các nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp dịch vụ chắc chắn sẽ gây nguy hiểm cho khả năng của chúng tôi đảm bảo bí mật 100%.

Ngay cả khi chúng tôi có thể hứa bảo mật, điều đó sẽ làm tổn hại đến sự tin tưởng của khách hàng đối với chúng tôi nếu chúng tôi được biết là cộng tác với các cơ quan khác như một phần của việc cung cấp dịch vụ của chúng tôi và điều gì đó sẽ bị rò rỉ trong quá trình chúng tôi tham gia. Chúng tôi chắc chắn rằng sự rò rỉ không phải bắt nguồn từ chúng tôi hoặc “đối tác” của chúng tôi, chúng tôi sẽ có trách nhiệm chứng minh điều đó — hoặc trả tiền cho chi phí cơ hội của một khách hàng không còn chắc chắn về tính toàn vẹn của chúng tôi.

Áp lực đối với đối tác

Vậy chà là gì? Chà, nó đây…

---

Chuỗi cung ứng và ngành hậu cần phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ kinh doanh tốt, tư duy đổi mới, quy trình mạnh mẽ và quản lý hiệu quả, thì công nghệ kỹ thuật số có sức lan tỏa.

---

Hãy đối mặt với nó, CNTT đã cách mạng hóa cách thức hoạt động của chuỗi cung ứng, và sẽ là không hợp lý nếu nghĩ rằng nó sẽ không tiếp tục làm như vậy. Thời kỳ đen tối trở lại gần như theo đúng nghĩa đen, chúng ta cần đổi mới kỹ thuật số. Chúng ta có thể áp dụng càng nhiều sự tinh vi về công nghệ vào quản lý chuỗi cung ứng và thực thi hậu cần, thì kết quả càng lớn đối với tất cả những người có liên quan.

---

Nhưng đằng sau mỗi giải pháp công nghệ, như đã đề cập, là một chủ sở hữu. Trong trường hợp giải pháp đám mây, điều này rất quan trọng vì khách hàng phần mềm không còn mua sản phẩm nữa. Thay vào đó, họ phải trả tiền để sử dụng nó.

---

Đó là một mô hình có nhiều lợi ích chung cho khách hàng và nhà cung cấp phần mềm. Tuy nhiên, nó trả tiền cho nhà cung cấp một cách tử tế để a) đảm bảo khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm trong thời gian dài nhất có thể và b) khuyến khích số lượng người dùng đáng kể nhất có thể chấp nhận.

Nhưng chúng tôi muốn sử dụng phần mềm chứ không phải bán nó!

Với tư cách là nhà tư vấn, chúng tôi dựa vào tốc độ và hiệu quả của phần mềm lập mô hình để giúp chúng tôi cung cấp cho khách hàng câu trả lời họ cần. Tuy nhiên, đây là lúc xu hướng hợp tác kinh doanh có thể sớm bắt đầu tư vấn khách quan một dịch vụ thách thức hơn để cung cấp.

Không giống như phần mềm kinh doanh chung, chẳng hạn như MS Office, hoặc thậm chí các giải pháp doanh nghiệp phức tạp như SAP, các ứng dụng chuỗi cung ứng tốt nhất có thể không có sẵn cho các công ty tư vấn nhỏ hơn trong thời gian dài hơn. Ít nhất, việc có được chúng có thể trở nên khó khăn hơn rất nhiều đối với những người muốn duy trì sự độc lập và không thiên vị.

Chân thành, một trong những nhà cung cấp công nghệ của chúng tôi gần đây đã thông báo với chúng tôi rằng nếu chúng tôi muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của họ làm công cụ cho các dự án tư vấn của mình, chúng tôi sẽ cần hợp tác với họ và tiếp thị sản phẩm của họ cho khách hàng.

---

Hơn nữa, chúng tôi cần thông báo cho nhà cung cấp về mọi dự án mà chúng tôi sử dụng phần mềm, cung cấp thông tin về khách hàng và mục đích mà công nghệ sẽ được sử dụng.

---

Mặc dù việc bán sản phẩm đi ngược lại tất cả các giá trị cốt lõi của chúng tôi và chúng tôi không muốn hoạt động trong lĩnh vực bán lại phần mềm, nhưng đây là những điều kiện duy nhất để chúng tôi được phép duy trì quyền truy cập vào công cụ được đề cập.

Một đề xuất đáng kinh ngạc?

Mặc dù rõ ràng rằng đề xuất này có vẻ hoàn toàn hợp lý đối với nhà cung cấp, nhưng sự bực tức của tôi với nó được giải thích tốt nhất bằng cách sử dụng phép loại suy.

---

Ví dụ, có hợp lý không nếu một nhà sản xuất xe tải áp đặt các nghĩa vụ tương tự đối với các nhà cung cấp dịch vụ hậu cần 3PL hoặc các nhà vận chuyển?

---

Hãy tưởng tượng sự hoài nghi nếu bạn là một nhà quản lý 3PL và nhà sản xuất xe tải nói với bạn những điều sau:

“Bạn có thể mua xe tải của chúng tôi, nhưng chỉ khi bạn cho chúng tôi biết về mọi khách hàng mà bạn chở hàng hóa của họ, hàng hóa bạn chở cho họ, cho mục đích gì — và trong khi chúng tôi ở đó, chúng tôi muốn bạn giúp chúng tôi bán khách hàng một hoặc hai chiếc xe tải. Nếu bạn không đồng ý tuân thủ các điều kiện này, bạn sẽ không mua bất kỳ xe tải nào từ chúng tôi ”.

Đó là phần lớn bản chất của tối hậu thư mà chúng tôi nhận được từ nhà cung cấp phần mềm cũ của mình. Do đó, chúng tôi không còn làm việc với sản phẩm của họ và đã tìm nguồn thay thế trong khi cân nhắc chiến lược công nghệ dài hạn của mình.

Lập kế hoạch thay đổi

Sẽ rất thú vị nếu thời gian trôi qua, các nhà cung cấp khác trong cùng một phân khúc phần mềm có đặt ra những yêu cầu hợp đồng tương tự đối với khách hàng của họ trong nghề tư vấn hay không.

Nếu những kỳ vọng như vậy trở thành tiêu chuẩn, các công ty như của chúng tôi sẽ ngày càng khó hoạt động nếu không đánh giá cao sự khách quan và công bằng mà khách hàng mong đợi. Đó là con đường mà Cục Hậu cần sẽ không bao giờ đi!

---

Tương tự như bất cứ điều gì, kịch bản này nêu bật cách những thay đổi trong các mối quan hệ kinh doanh và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ giải quyết vấn đề có thể mang lại sự chuyển đổi trong ngành tư vấn.

---

Chúng tôi đang dựa trên các kế hoạch dài hạn của mình dựa trên khả năng rằng nếu chúng tôi muốn tiếp tục sử dụng phần mềm mô hình hóa chuyên nghiệp để cải thiện kết quả dự án cho nhóm khách hàng của mình, chúng tôi cần hợp tác với các nhà cung cấp cụ thể hoặc bắt đầu phát triển các sản phẩm phần mềm cho chính mình.

Lựa chọn đầu tiên đi ngược lại các nguyên tắc của chúng tôi, và do đó không nằm ngoài câu hỏi. Do đó, chúng tôi đang theo đuổi lựa chọn thứ hai, mặc dù nó tốn kém và liên quan đến việc đa dạng hóa phát triển công nghệ cùng với vai trò của chúng tôi là chuyên gia về quy trình và thực tiễn kinh doanh.

Bạn cảm thấy thế nào về quan hệ đối tác nhà tư vấn / nhà cung cấp?

Thật là xúc động khi phản ánh về cuộc khủng hoảng nhỏ giữa các nhà cung cấp phần mềm của chúng tôi, nhưng ngoài điều đó, tôi đoán nó có thể hữu ích như một nguồn suy nghĩ nếu doanh nghiệp của bạn tìm kiếm sự trợ giúp từ một công ty tư vấn trong tương lai.

Ví dụ, tôi muốn biết suy nghĩ của bạn về những câu hỏi sau:

• · Bạn có cảm thấy thoải mái khi tham gia vào một công ty dịch vụ chuyên nghiệp khi biết rằng công ty đó bị khóa trong mối quan hệ hợp tác với các nhà cung cấp phần mềm, hệ thống hoặc thiết bị và có nghĩa vụ tiếp thị sản phẩm của họ không?
• · Bạn thấy nhu cầu độc lập và không thiên vị của nhà cung cấp trong các dịch vụ do một công ty tư vấn cung cấp có ý nghĩa quan trọng như thế nào?

---

Luôn luôn tốt khi nhận được quan điểm của các loại hình công ty mà chúng tôi phục vụ, vì vậy tôi hoan nghênh quan điểm của bạn trong phần bình luận bên dưới.

---

Tuy nhiên, tại Cục Hậu cần, quan điểm của chúng tôi rất rõ ràng — chúng tôi sẽ làm những gì cần thiết để duy trì sự độc lập, trung thực với các giá trị cốt lõi của mình và tránh tiếp xúc với các vấn đề tiềm ẩn phát sinh từ quan hệ đối tác với nhà cung cấp. Chúng tôi sẽ tiếp tục sử dụng các công cụ kỹ thuật số tốt nhất hiện có để giúp khách hàng của chúng tôi hiểu, quản lý và cải thiện chuỗi cung ứng của họ — nhưng chúng tôi sẽ không sớm bán phần mềm.

Trân trọng,
Rob O'Byrne
Email: [email được bảo vệ]
Phone +61 417 417 307

Nguồn: https://www.logisticsbureau.com/staying-independent-in-the-age-of-enterprise-partnership-culture/