Trong 1898, Elias St. Elmo Lewis, người được giới thiệu cuối cùng của Đại sảnh Danh vọng Quảng cáo, đã ẩn danh viết một chuyên mục về ba nguyên tắc quảng cáo mà ông thấy hữu ích trong suốt sự nghiệp của mình trên một tạp chí in ấn tên là Máy in nội địa, một trong những tạp chí Mỹ có ảnh hưởng nhất thế kỷ 19.
Trong chuyên mục của mình, ông nói rằng một quảng cáo thành công phải luôn tuân theo một công thức cụ thể.
“Nhiệm vụ của quảng cáo là thu hút người đọc, để họ nhìn vào quảng cáo và bắt đầu đọc; sau đó làm anh ta thích thú, để anh ta tiếp tục đọc nó; rồi thuyết phục anh ta, để khi đọc xong anh ta sẽ tin. Nếu một quảng cáo chứa đựng ba phẩm chất thành công này thì đó là một quảng cáo thành công.”
Nói cách khác, bản sao chỉ tốt nếu nó thu hút được sự chú ý, tạo ra sự quan tâm và tạo được sức thuyết phục theo thứ tự đó.
Hơn một thế kỷ sau, những nguyên tắc của Lewis vẫn đúng. Chúng được thể hiện dưới dạng từ viết tắt AIDA và được sử dụng rộng rãi trong ngành quảng cáo. Trong thời đại kỹ thuật số, các thương hiệu thậm chí còn dựa toàn bộ chiến lược tiếp thị trên mô hình AIDA.
Trước khi đề cập đến cách bạn có thể áp dụng mô hình AIDA vào chiến lược tiếp thị nội dung của riêng mình, hãy tìm hiểu xem nó là gì và tại sao nó hoạt động.
Mô hình AIDA
Mô hình AIDA mô tả bốn giai đoạn mà người tiêu dùng trải qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Các giai đoạn là Chú ý, Quan tâm, Mong muốn và Hành động (AIDA). Trong bốn giai đoạn này, nội dung của bạn sẽ thu hút sự chú ý đến thương hiệu của bạn một cách lý tưởng, tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, kích thích mong muốn về nó và thúc đẩy hành động dùng thử hoặc mua nó.
Các thương hiệu sử dụng mô hình AIDA để xác định cách họ nên tạo và phân phối thông điệp tiếp thị đến đối tượng mục tiêu ở từng giai đoạn của quá trình bán hàng. hành trình của người mua.
Mô hình AIDA được coi là mô hình phân cấp hiệu ứng, có nghĩa là người tiêu dùng phải di chuyển qua từng giai đoạn của mô hình để hoàn thành hành động mong muốn. Giống như một điển hình kênh tiếp thị, mỗi giai đoạn có ít người tiêu dùng hơn giai đoạn trước.
Cách áp dụng Mô hình AIDA vào hoạt động tiếp thị của bạn
Bằng cách tạo các chiến dịch và cấu trúc trang web của bạn với mô hình AIDA, bạn có thể kiểm soát nhiều hơn đường dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng.
Về lý thuyết, khi họ tiến bộ qua từng giai đoạn của mô hình, người tiêu dùng tìm hiểu về thương hiệu của bạn sẽ nảy sinh những cảm giác hoặc cảm xúc nhất định về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đó là điều cuối cùng buộc họ phải hành động.
Đây là những gì bạn có thể làm để triển khai AIDA:
Thu hút sự chú ý
Nếu nội dung của bạn có thể thu hút sự chú ý của họ và thu hút họ sâu sắc, đối tượng mục tiêu của bạn sẽ bắt đầu tò mò về những gì công ty bạn thực sự làm.
Ở giai đoạn này, người tiêu dùng đang hỏi, "Nó là gì?"
Để đến được giai đoạn này, trước tiên bạn phải đưa nội dung của mình đến với họ. Điều này đi kèm với sự gia tăng nhận thức về thương hiệu và nhắn tin hiệu quả.
Ví dụ
Tiếp thị nội dung hiệu quả là một phương pháp thu hút khách truy cập vào trang web của bạn. nếu bạn tạo nội dung giải quyết được vấn đề của họ và tập trung vào niềm đam mê của họ, bạn sẽ có thể thu hút họ và đưa ra giải pháp. Khi được triển khai hiệu quả, đối tượng mục tiêu của bạn sẽ có thể khám phá nội dung của bạn thông qua Google, mạng xã hội và các kênh khác.
Wistia thực hiện tốt điều này với hoạt động tiếp thị nội dung của họ, không chỉ tạo ra các bài đăng trên blog mang tính giáo dục giúp tăng lưu lượng truy cập mà còn tạo ra các “chương trình” mang tính giải trí hoặc truyền cảm hứng. Chiến thuật này cho phép họ không chỉ giải quyết những khó khăn mà khách hàng tiềm năng gặp phải mà còn vượt lên trên để giải quyết vấn đề đó dễ dàng hơn (và, trong một số trường hợp, mang tính giải trí). Dựa vào video như một phương tiện thay vì chỉ viết blog liên quan đến sản phẩm và sứ mệnh của họ, hãy luôn nghĩ đến các giải pháp của Wistia khi khách hàng tiềm năng xem nội dung này.
Tạo ra sự quan tâm
Khi đối tượng mục tiêu quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ muốn tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn, lợi ích của giải pháp của bạnvà tiềm năng của bạn phù hợp với họ.
Trong giai đoạn này, mục tiêu là khiến họ suy nghĩ, "Tôi thích nó."
Để đi đến giai đoạn này, nội dung của bạn phải thuyết phục và hấp dẫn. Trong khi giai đoạn đầu tiên của AIDA đang thu hút sự chú ý của họ thì giai đoạn này là việc giữ vững nó. Bạn có thể làm điều này với một cái móc.
Ví dụ
Giả sử hoạt động tiếp thị nội dung của bạn có hiệu quả trong việc thu hút họ đến trang web để tìm hiểu về nỗi đau, vấn đề hoặc nhu cầu mà họ gặp phải. Sau đó, bạn có thể “thu hút” họ bằng cách kể chuyện hấp dẫn thể hiện tại sao đằng sau giải pháp của bạn.
Những câu chuyện gây được tiếng vang với con người và đó là cách đơn giản để truyền tải thông tin theo cách kích thích sự đồng cảm và tò mò.
Đến tạo đủ hứng thú để buộc khách hàng tiềm năng phải hành động, bạn cần đảm bảo rằng mức độ yêu thích của họ đối với thương hiệu của bạn đạt đến một ngưỡng nhất định. Bạn càng phù hợp với nhu cầu và giá trị của họ thì bạn càng có nhiều khả năng đạt được thành công.
Dưới màn hình đầu tiên là một dịch vụ cung cấp các bài báo có liên quan cho người dùng. Nó tạo ra sự quan tâm với câu nói hấp dẫn: “Những câu chuyện không được đưa lên trang nhất”. Âm mưu trong dòng này mở ra một vòng lặp (Tôi đã bỏ lỡ điều gì nếu không có dịch vụ này?) đồng thời nêu bật đề xuất giá trị của họ về những câu chuyện nổi bật không được đưa tin nhưng vẫn quan trọng.
Kích thích ham muốn
Mọi người làm kinh doanh với những người họ biết, thích và tin tưởng. Hai giai đoạn đầu tiên của mô hình AIDA thiết lập Biết và Lượt thích.
Mục tiêu của giai đoạn này là thay đổi “Tôi thích nó” thành "Tôi muốn nó."
Và điều đó được thực hiện bằng cách củng cố mảnh ghép cuối cùng: Niềm tin.
Để làm điều này, hãy tiếp tục cung cấp nội dung cho họ. Đảm bảo rằng họ đăng ký blog của bạn, theo dõi bạn trên mạng xã hội và tải về ưu đãi của bạn. Càng nhiều khách hàng tiềm năng tương tác với thương hiệu của bạn, họ sẽ càng tin tưởng bạn hơn, tăng cơ hội cuối cùng họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ví dụ
Những khách hàng tiềm năng mà bạn có nhiều khả năng chốt được nhất là những người tiêu dùng hình dung về tương lai với bạn - họ vốn thích xem nội dung của bạn và nghĩ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ còn tốt hơn nữa.
Vì lý do này, bạn phải tạo ra một khoảng cách giữa nơi họ đang có và họ có thể ở đâu với giải pháp của bạn. Đồng thời, bạn phải thiết lập bằng chứng xã hội bằng các nghiên cứu điển hình và lời chứng thực.
Nội dung theo phong cách “Trước và Sau” là một ví dụ tuyệt vời về cách kích thích ham muốn đồng thời lấy được lòng tin. Kiểm tra tiêu đề về điều này nghiên cứu trường hợp của Calendly: “Chuyển đổi thêm 60% khách hàng tiềm năng PPC thành lượt đặt phòng bằng vũ khí bí mật của Black Propeller.” Điều này giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra tương lai với sản phẩm này (Cuộc sống của tôi sẽ như thế nào nếu tôi đạt được kết quả tương tự?). “Trước” là họ đang ở giai đoạn hiện tại và “sau” là tầm nhìn của họ với tỷ lệ chuyển đổi tăng 60%. Sau đó, nếu họ đọc nghiên cứu trường hợp đầy đủ, họ sẽ được tiếp xúc với bằng chứng xã hội từ một khách hàng giống như họ.
Thúc đẩy hành động
Sau khi bạn tạo ra đủ sự mong muốn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, hãy cho khách hàng tiềm năng cơ hội hành động vì nó. Suy cho cùng, việc tạo nội dung và xây dựng mối quan hệ sâu sắc với khách hàng tiềm năng có ích gì nếu không có bước tiếp theo rõ ràng?
Mục đích là để họ quyết định, “Tôi hiểu rồi.”
Bất kể “bước tiếp theo” là gì, bạn nên buộc họ phản hồi bằng những lời kêu gọi hành động ít ma sát nhưng có tính khuyến khích cao.
Ví dụ
Cho dù họ ở xa hay gần đến quyết định mua hàng, bước tiếp theo mà bạn trình bày phải là “có giá trị cao”. Nói cách khác, nó phải giúp họ theo cách nào đó.
Nếu họ hiểu kết quả ưu đãi của bạn là gì và thấy nó có giá trị đối với họ, họ sẽ có nhiều khả năng hành động hơn (vì họ không chỉ cam kết thực hiện một cuộc gọi bán hàng hoặc nội dung bán hàng).
Hãy xem xét chính xác cách bạn có thể cung cấp giá trị đó đồng thời thúc đẩy họ tương tác với bạn.
CTA cho “bước tiếp theo” hoặc ưu đãi này phải nổi bật, rõ ràng và không phức tạp. Có lẽ đó là một nút hoặc biểu ngữ cho biết họ phải thực hiện hành động nào và họ sẽ nhận được gì nếu làm như vậy. Bằng cách loại bỏ xung đột trong quá trình này, bạn sẽ tăng khả năng thành công của mình.
Nerdwallet, một trang web tài chính cá nhân cung cấp tài nguyên về mọi thứ từ tín dụng đến thế chấp, có CTA như vậy. Ý tưởng là họ có thể thu hút khán giả và buộc họ hành động bằng cách cung cấp một công cụ so sánh. Họ làm nổi bật công cụ này ngay trên trang chủ của họ bằng dòng tiêu đề hấp dẫn và dòng tiêu đề phụ hướng đến giá trị cùng với nút có độ tương phản cao. Việc thiết lập không phức tạp và không có ma sát. Nerdwallet có thể đồng thời tạo ra khách hàng tiềm năng đồng thời trao quyền và làm hài lòng những khách hàng tiềm năng đó bằng thông tin có giá trị cao.
Hạn chế của AIDA
Bây giờ bạn đã quen với khung AIDA và cách nó hoạt động, bạn cũng nên xem xét một số hạn chế của nó:
1. Nó không tính đến hành trình phi tuyến tính của người mua.
AIDA thực hiện rất tốt việc mô tả quá trình suy nghĩ tuyến tính cho quyết định mua hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả các quyết định mua hàng đều tuyến tính.
Một khách hàng tiềm năng có thể đạt đến đỉnh điểm sự quan tâm nhưng cuối cùng lại chọn một giải pháp khác, chỉ quay lại nhà cung cấp ban đầu nếu nhu cầu của họ không được đáp ứng.
Thông thường hơn, ai đó có thể mong muốn một giải pháp trước khi nhận thức được nó và hành động để tìm ra nó (do đó trải nghiệm Mong muốn và Hành động trước Sự chú ý và Quan tâm).
2. Nó không tính đến việc mua hàng ngẫu hứng hoặc chu kỳ bán hàng siêu ngắn.
Ngoài hành trình phi tuyến tính, khách hàng tiềm năng có thể trải qua nhiều giai đoạn của AIDA cùng một lúc - cả bốn giai đoạn cho mua hàng ngẫu hứng hoặc mua hàng khẩn cấp.
3. Đó chỉ là một phần nhỏ trong chiến lược kinh doanh tổng thể.
AIDA cũng bị giới hạn ở lần mua hàng đầu tiên. Một số tổ chức cố gắng điều chỉnh chiến lược của họ xung quanh các kênh tiếp thị như AIDA, nhưng đây là một sai lầm. Kênh lấy khách hàng làm đầu ra trong khi lẽ ra họ phải là trung tâm của chiến lược tăng trưởng. Suy cho cùng, việc giữ chân và/hoặc bán thêm một khách hàng hiện tại sẽ dễ dàng hơn là có được một khách hàng mới. Ngoài ra, với một chút sự hài lòng của khách hàng, bạn có thể kiếm được lời chứng thực và giới thiệu, tạo ra nhiều sự chú ý, quan tâm và (do đó) khách hàng hơn.
AIDA không đáp ứng được điều này, đó là lý do tại sao các mẫu khác — như Bánh đà - phù hợp hơn với chiến lược kinh doanh tổng thể.
4. Tập trung vào một yếu tố AIDA cho mỗi chiến thuật tiếp thị có thể không hiệu quả.
Ngay cả khi sử dụng kênh cho một khía cạnh cụ thể của doanh nghiệp thay vì chiến lược tổng thể, bạn vẫn có thể dễ dàng rơi vào bẫy phân chia bốn chữ cái của AIDA và áp dụng một chữ cái cho mỗi chiến thuật trong chiến lược tiếp thị của mình. Ví dụ: bạn có thể nghĩ “Bài đăng trên blog này là để thu hút sự chú ý của họ” và chỉ tập trung vào điều đó. Tuy nhiên, lý tưởng nhất là một bài đăng trên blog phải thu hút được nhận thức và tạo ra sự quan tâm… và ít nhất khiến họ thực hiện một số hành động trước khi họ rời khỏi trang web của bạn.
Nói cách khác, hoạt động tiếp thị có thể xoay vòng khách hàng tiềm năng qua nhiều giai đoạn của AIDA. Ví dụ: một quảng cáo hiệu quả có thể thúc đẩy ba hoặc bốn giai đoạn của AIDA, thúc đẩy người mua tiềm năng hành động.
5. Nó gần như quá đơn giản.
AIDA cũng có thể có hiệu quả trong việc khái niệm hóa quy trình mua hàng trong tâm trí người tiêu dùng khi họ nhìn thấy một quảng cáo hoặc tài liệu tiếp thị khác. Tuy nhiên, AIDA có thể quá đơn giản để mô tả các giai đoạn của quá trình mua hàng, đặc biệt đối với những quyết định có liên quan nhiều hơn hoặc mang nhiều sắc thái hơn. Người mua ngày nay có nhiều nguồn lực hơn để nghiên cứu, so sánh cửa hàng, v.v.
Sử dụng Khung AIDA
Bất chấp những hạn chế của nó, mô hình AIDA là một khuôn khổ vững chắc để hướng dẫn khán giả của bạn trong suốt hành trình của người mua và thúc đẩy họ hành động. Và nếu bạn áp dụng nó vào hoạt động tiếp thị nội dung của mình, bạn sẽ tận dụng được một công thức đã được chứng minh là có thể thu hút, thuyết phục và chuyển đổi khán giả thành khách hàng một cách nhất quán. Tuy nhiên, nó bắt đầu bằng việc hiểu rõ hành trình khách hàng của bạn.
Ghi chú của biên tập viên: Bài đăng này ban đầu được xuất bản vào tháng 2018 năm XNUMX và đã được cập nhật để có tính toàn diện.
- "
- Tài khoản
- Hoạt động
- Ad
- quảng cáo
- Quảng cáo
- Aida
- Tất cả
- American
- xung quanh
- bài viết
- khán giả
- Đen
- Blog
- Blog Posts
- Blogging
- blog
- thúc đẩy
- thương hiệu
- Xây dựng
- kinh doanh
- mua
- Mua
- cuộc gọi
- Chiến dịch
- Tuyển Dụng
- Nghiên cứu điển hình
- trường hợp nghiên cứu
- trường hợp
- tỷ lệ cược
- thay đổi
- kênh
- mã
- Cột
- đến
- công ty
- ăn
- người tiêu dùng
- Người tiêu dùng
- nội dung
- nội dung tiếp thị
- tiếp tục
- Tạo
- tín dụng
- Cố vấn trưởng
- sự tò mò
- Current
- Hành trình khách hàng
- khách hàng
- phát triển
- kỹ thuật số
- Tư vấn Giáo dục
- Hiệu quả
- cảm xúc
- Đồng cảm
- vv
- tài chính
- Tên
- phù hợp với
- Tập trung
- theo
- Khung
- Miễn phí
- Full
- tương lai
- khoảng cách
- tốt
- tuyệt vời
- Tăng trưởng
- Đánh dấu
- trang chủ
- Độ đáng tin của
- Hướng dẫn
- HTTPS
- HubSpot
- Con người
- ý tưởng
- Tăng lên
- ngành công nghiệp
- thông tin
- quan tâm
- Phỏng vấn
- tham gia
- IT
- Việc làm
- người tìm việc
- giữ
- bộ dụng cụ
- LEARN
- học tập
- Hạn chế
- Dòng
- Làm
- bản đồ
- Marketing
- Phương tiện truyền thông
- trung bình
- tin nhắn
- Sứ mệnh
- kiểu mẫu
- di chuyển
- tin tức
- cung cấp
- cung cấp
- mở ra
- gọi món
- Nền tảng khác
- Đau
- Tài chính cá nhân
- bài viết
- trình bày
- Sản phẩm
- bằng chứng
- mua
- mua hàng
- câu đố
- RE
- Người đọc
- Mối quan hệ
- nghiên cứu
- Thông tin
- Kết quả
- Nhẫn
- bán hàng
- phục vụ
- ngắn
- Đơn giản
- nhỏ
- So
- Mạng xã hội
- truyền thông xã hội
- Giải pháp
- Traineeship
- Bắt đầu
- Bang
- Những câu chuyện
- kể chuyện
- Chiến lược
- nghiên cứu
- Học tập
- thành công
- thành công
- Mục tiêu
- thời gian
- hàng đầu
- theo dõi
- giao thông
- NIỀM TIN
- Người sử dụng
- giá trị
- Video
- tầm nhìn
- Website
- Là gì
- CHÚNG TÔI LÀ
- Wikipedia
- từ
- công trinh