Nghệ thuật bán hàng cao cấp: Cách tính phí nhiều hơn mà không làm mất cơ sở người dùng của bạn

Xác định mức giá lý tưởng cho một sản phẩm SaaS là ​​cả nghệ thuật và khoa học.

Việc định giá một sản phẩm SaaS đặt ra một loạt thách thức khác với hàng hóa vật chất. Chi phí, doanh thu và giá trị cảm nhận dao động đáng kể để đáp ứng với thị trường đang thay đổi nhanh chóng.

Được sử dụng để tạo lợi thế cho bạn, khả năng phản ứng của thị trường cho phép những thay đổi nhỏ về giá có thể ảnh hưởng lớn đến MRR trong một khoảng thời gian ngắn. Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là doanh nghiệp SaaS dễ bị ảnh hưởng hơn trước những thay đổi trên thị trường, đặc biệt là liên quan đến việc định giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

Giá cả không phải là thứ có thể đặt ra rồi quên: bắt buộc phải điều chỉnh định kỳ, để trưởng thành cùng với sản phẩm và thị trường của nó.

Hãy xem xét điều này: sản phẩm của bạn có thể bán chạy ở mức giá hiện tại, nhưng có mức giá nào khác để sản phẩm có thể hoạt động tốt hơn không? Nếu bạn đang cung cấp dịch vụ theo cấp độ, liệu có chỗ để bán thêm không?

Chạy một phân tích giá là phương pháp đáng tin cậy nhất để xác định liệu mức giá hiện tại của bạn có tối đa hóa MRR hay không.

Cũng hãy nhớ rằng nếu bạn cần thay đổi nhanh điều gì đó về doanh nghiệp của mình thì không có thành phần nào khác của doanh nghiệp SaaS có khả năng thích ứng nhanh hơn việc định giá.

Ngay cả khi bạn không cân nhắc việc thực hiện thay đổi giá ngay bây giờ, tốt nhất bạn nên chuẩn bị sẵn sàng cho những thời điểm bạn có thể phải làm vậy. Hãy xem xét các tình huống sau:

• Chi phí chung tăng

• Doanh nghiệp cần tuyển thêm nhân viên mới hoặc bổ sung phúc lợi cho nhân viên hiện tại

• Dự báo tài chính của bạn tỏ ra quá lạc quan

• Bạn đang chuẩn bị bán hoặc chào hàng để đầu tư và cần tăng MRR ngắn hạn để tăng giá thầu

• Bạn chỉ muốn tăng tỷ suất lợi nhuận (và chúng tôi nói sẽ tiếp thêm sức mạnh cho bạn!)

Vậy điều gì sẽ xảy ra khi bạn cần điều chỉnh giá của mình? Bạn làm thế nào để bán thêm cho khách hàng của mình trong khi vẫn duy trì được mức độ hài lòng cao của người dùng?

Đây là hướng dẫn để tính phí nhiều hơn.

Bạn đang tìm kiếm thông tin chi tiết về giá cả và các số liệu tài chính khác? Baremetrics đã giúp bạn được bảo vệ! Để truy cập bảng phân tích chi tiết về MRR, ARPU, LTV của khách hàng và hơn thế nữa, hãy thử dùng Baremetrics ngay hôm nay bằng cách bắt đầu một dùng thử 14 ngày miễn phí.

Cơ sở của việc định giá

có không thiếu phương pháp cho việc thiết lập giá cả. Tóm tắt lại các thành phần cơ bản, tất cả đều liên quan đến chi phí phát sinh và giá trị được cung cấp.

Để định giá chính xác, điều cần thiết là bạn phải hiểu các nguyên tắc làm cơ sở cho các phương trình này, vì vậy đây là phần ôn lại nhanh.

Bạn đã đưa ra các nguyên tắc và thay vào đó muốn tính toán một số con số? Thủ tục thanh toán chiếc máy tính gọn gàng này!

Giá cả dựa trên chi phí

Định giá dựa trên chi phí hỏi “doanh nghiệp kiếm được bao nhiêu doanh thu?” cần phải chạy?'

Điều này theo truyền thống dựa trên công thức sau: 

Tuy nhiên, cần nhấn mạnh rằng công thức này cũng nên bao gồm cả quỹ dự phòng cũng như tỷ lệ sai sót trong dự báo tài chính. Ngay cả những tính toán về 'giá thấp nhất có thể' của bạn cũng sẽ có chỗ cho những trục trặc về tài chính, nếu không, bạn có thể nhanh chóng đưa doanh nghiệp của mình vào tình thế khó khăn.

Khi bạn đã thiết lập được tổng doanh thu mục tiêu của mình là bao nhiêu, bạn có thể chia nhỏ nó ra:

Giả sử bạn đang nhắm mục tiêu tổng doanh thu hàng tháng là 10,000 USD và SaaS của bạn có 100 người dùng. Do đó, bạn cần tính phí trung bình cho mỗi người dùng là 100 USD/tháng.

Đây là mức giá trung bình cho tất cả các cấp dịch vụ, còn được gọi là Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU).

Bạn sẽ nhận thấy rằng ‘tỷ suất lợi nhuận mục tiêu’ trong công thức này là do tự xác định. Điều này rất quan trọng: người dùng của bạn tạo ra động lực thị trường mà cuối cùng sẽ xác định doanh thu và lợi nhuận. Cài đặt tỷ lệ phần trăm mục tiêu của riêng bạntuy nhiên, là một bước quan trọng hướng tới việc thiết lập mục tiêu thực tế. Nhắm tới mức lợi nhuận quá thấp có thể nhanh chóng dẫn đến thất vọng và kiệt sức. Mặt khác, hãy đặt mục tiêu quá cao và bạn có thể không bán được dịch vụ của mình.

Đây là lúc cần xem xét cách tiếp cận thứ hai, định giá dựa trên giá trị.

Giá hiện hữu

Định giá dựa trên giá trị hỏi, 'sản phẩm của tôi là gì giá trị cho khách hàng của tôi?”

Giá trị sản phẩm của bạn được củng cố bởi nhu cầu và phương tiện của người dùng. Thương hiệu của bạn được xây dựng trên nền tảng này và là nơi mà bản sao quảng cáo cũng như chiến lược tiếp thị của bạn sẽ khơi gợi cảm hứng.

Sản phẩm của bạn nằm ở đâu trong khu vực thị trường của nó?

• Một thương hiệu cao cấp, nhắm đến một số khách hàng có thu nhập cao
• Một thương hiệu kinh tế có sẵn cho tất cả mọi người
• Một dịch vụ theo cấp độ cung cấp một số mức giá trên phạm vi này

Một mặt, bạn suy ra giá trị của sản phẩm thông qua giá của nó.

Mặt khác, thị trường sẽ đưa ra phán quyết của riêng mình. Hãy tưởng tượng bạn ném một chiếc máy bay giấy – bạn ném nó theo hướng nào hoàn toàn là do bạn lựa chọn, nhưng gió thổi tới đâu thì nó sẽ bay xa nhất. Việc thích ứng với thị trường cũng quan trọng trong việc định giá cũng như ở bất kỳ khía cạnh nào khác trong hoạt động kinh doanh của bạn.

Chi phí so với giá trị của các sản phẩm SaaS

Việc kiểm tra giá cả từ quan điểm dựa trên chi phí và dựa trên giá trị sẽ giúp bạn xác định:

• Những gì bạn cần để duy trì hoạt động kinh doanh của mình
• Điều gì có giá trị đối với người dùng của bạn

Miễn là bạn biết điều đó, bạn đã có nền tảng vững chắc để tăng giá mà không cần xa lánh khách hàng của bạn trong quá trình này.

Nghệ thuật bán thêm

Ngoài việc đơn giản là tăng giá, còn có một số cách để tính phí nhiều hơn cho người dùng hiện tại của bạn:

• Bán hàng tích cực
• Bán hàng thụ động
• Tính phí cho các tính năng bổ sung

Tại sao việc bán thêm lại quan trọng đến vậy?

Ưu điểm chính của việc nhắm mục tiêu doanh thu mở rộng từ việc bán thêm là bạn biết rằng bạn đang bán cho những người đã thích và sử dụng sản phẩm của bạn.

Ngoài ra, chi phí biên tăng thêm khi bán cho khách hàng hiện tại thấp hơn nhiều so với việc thu hút khách hàng mới.

1. Bán thêm người dùng lên gói dịch vụ cấp cao hơn

Việc bán thêm tích cực đòi hỏi phải thuyết phục người dùng nâng cấp lên gói giá cao hơn. Ví dụ về các cấp độ, đây là trang định giá của Zoom:

Một trang định giá hiệu quả nhấn mạnh các tính năng. Đối với các gói dịch vụ theo cấp độ, điều này có nghĩa là phải phân định rõ sự khác biệt giữa các dịch vụ của từng cấp độ.

Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho việc bán thêm. Dẫn đầu với những điều tích cực. Nói cách khác, giới thiệu tất cả các tính năng mới, hỗ trợ bổ sung và khả năng phát triển mà người dùng có thể đạt được khi chuyển sang cấp độ dịch vụ cao hơn.

Nếu người dùng ngần ngại nâng cấp, việc cung cấp bản dùng thử nâng cấp miễn phí hoặc hứa hẹn một quy trình hạ cấp đơn giản là một cách tuyệt vời để xoa dịu nỗi sợ hãi. Chiến thuật bán hàng 'không áp lực' này cũng bảo vệ mối quan hệ doanh nghiệp-khách hàng của bạn về lâu dài.

Một ưu điểm khác của định giá theo cấp độ là khả năng thay đổi từng điểm giá riêng lẻ. Điều này rất hữu ích cho việc thử nghiệm giá cả, tất nhiên là vì lý do – bạn không muốn làm cho khách hàng tiềm năng của mình choáng ngợp với những lựa chọn.

Bạn cũng có thể thêm nhiều danh mục hơn nếu cần, miễn là mỗi cấp vẫn khác biệt và giá trị của các gói dịch vụ có giá cao hơn không bắt đầu bị giảm đi.

Mặc dù có nhiều lợi ích khi cung cấp các gói dịch vụ với chi phí rất thấp hoặc thậm chí miễn phí cho mục đích tiếp thị, nhưng điều quan trọng là điều này không ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn. Đảm bảo rằng ARPU luôn xóa ngưỡng chi phí.

2. Cùng nhau phát triển

Ngược lại, định giá dựa trên đơn vị cho phép loại hình bán thêm thụ động yêu cầu liên hệ cá nhân tối thiểu từ nhóm của bạn.

Về cơ bản, khi người dùng của bạn đã đạt đến một ngưỡng nhất định về doanh số, số lần nhấp hoặc số người dùng của riêng họ, họ sẽ tự động chuyển sang cấp đăng ký cao hơn.

Ở đây, tin nhắn là chìa khóa: khi một doanh nghiệp nhỏ đăng ký, hãy chứng minh rằng bạn đang cung cấp mức giá đặc biệt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME). Khi doanh nghiệp của họ bước vào một cấp độ mới, hãy tập trung vào sự phát triển của họ, đặc biệt là việc đăng ký dịch vụ của bạn đã giúp họ đạt được mục tiêu đó như thế nào.

3. Tính năng bán chéo và bổ sung

Việc cung cấp các tính năng gọi món giúp người dùng của bạn linh hoạt chỉ trả tiền cho những công cụ họ thực sự sử dụng. Miễn là ARPU của bạn trang trải được chi phí thì giá đăng ký cơ bản nhất của bạn có thể được đặt ở mức thấp cạnh tranh.

Bạn có thể thiết lập tính năng này theo một trong nhiều cách, chẳng hạn như cung cấp menu tiện ích bổ sung mỗi khi gia hạn đăng ký hoặc chạy các chiến dịch giảm giá không thường xuyên cho một công cụ nổi bật.

Ngoài ra, bạn có thể đưa ra một đăng ký dựa trên mức sử dụng, trong đó người dùng chỉ bị tính phí vào cuối tháng cho những công cụ họ thực sự sử dụng. Điều này có thể hoạt động tốt nếu SaaS của bạn không dựa vào MRR để ổn định và có thể dự đoán được.

Tính linh hoạt, ưu điểm lớn nhất của các tính năng bổ sung, cũng là một trong những nhược điểm chính của nó. Các tính năng mới, dù là nội bộ hay cung cấp khả năng tương thích đa nền tảng, đều yêu cầu nguồn vốn R&D đáng kể. Nếu bạn cân nhắc việc tung ra một công cụ mới, hãy đảm bảo khảo sát trước người dùng của bạn để đảm bảo bạn có thể thu hồi chi phí phát triển – đôi khi thậm chí là những ý tưởng tuyệt vời không trả tiền cho chính họ.

4. Giao tiếp và lắng nghe

Về cốt lõi, việc bán hàng nâng cao có đạo đức dựa vào sự giao tiếp hai chiều, trung thực.

Đạo đức là từ dùng để chỉ ở đây: bán cho người dùng của bạn một gói hoặc tính năng mà họ không cần có thể tăng MRR trong thời gian ngắn, nhưng về lâu dài nó gần như chắc chắn sẽ khiến bạn mất đi công việc kinh doanh và những đề xuất truyền miệng của họ.

Giữ cho người dùng hài lòng đòi hỏi sự tin tưởng. Và để duy trì sự tin tưởng đó, không gì có thể đánh bại được sự trung thực.

Nếu chi phí của bạn tăng lên, hãy nói chuyện với người dùng của bạn và cho họ biết điều gì đang xảy ra.

Lắng nghe mối quan tâm của họ và linh hoạt đáp ứng nhu cầu của họ khi bạn có thể – quy trình này càng mang tính cá nhân thì bạn càng có thể bảo vệ sự hài lòng của người dùng tốt hơn.

5. Cung cấp sự ổn định

Đảm bảo bạn không thay đổi giá quá thường xuyên. Nếu bạn cần thực hiện một số thử nghiệm về giá, hãy làm như vậy với khách hàng tiềm năng. Giữ người dùng hiện tại ở gói giá cũ của họ miễn là bạn có thể và nếu bạn cần tăng giá, hãy làm như vậy nhiều nhất là hàng năm.

Hãy nhớ rằng, bán thêm là một phương tiện hiệu quả và tiết kiệm để tăng MRR, nhưng về lâu dài có một thứ thậm chí còn có giá trị hơn: một khách hàng hài lòng.

Lưu ý cuối cùng: trong bài viết này, chúng tôi tập trung vào cách tăng giá chứ không phải giảm giá. Đó là bởi vì trong lịch sử trả tiền mua sắm, rất ít người từng phàn nàn về việc giá cả giảm xuống. Tuy nhiên, điều cực kỳ quan trọng cần lưu ý là chìa khóa cho sự tăng trưởng MRR thực sự có thể là giảm giá, NẾU doanh thu có được từ người dùng mới lớn hơn doanh thu bị mất do giảm giá.

Baremetrics cung cấp các công cụ tuyệt vời để phân tích dữ liệu người dùng của bạn. Nếu bạn cần trợ giúp để xác định điểm phù hợp về giá cho hoạt động kinh doanh SaaS của mình, đừng tìm đâu xa! Đây là một dùng thử miễn phí để giúp bạn bắt đầu.