Những gì thuộc về sân thượng của một Startup?

Vì vậy, bạn đã phát triển một sản phẩm thay đổi trò chơi, thành lập một doanh nghiệp với một nhóm sát thủ, nghỉ việc và tung sản phẩm ra thị trường. Doanh nghiệp của bạn là kỳ lân tiếp theo và tất cả đều tốt trên thế giới. Tuyệt diệu. Bây giờ chỉ có một điều đang kìm hãm sự phát triển của công ty bạn: bạn không có tiền.

Đối với nhiều nhà sáng lập của các công ty khởi nghiệp có tốc độ phát triển cao, bootstrapping có giới hạn. Thông qua việc tự huy động vốn và gia đình và bạn bè, công ty khởi nghiệp của bạn có thể tạo dựng vị thế của mình trên thị trường, nhưng việc mở rộng quy mô và tăng trưởng đáng kể thường sẽ yêu cầu vốn bên ngoài. Trong khi Gust cung cấp nền tảng để tìm kiếm và tương tác với các nhà đầu tư, việc bán sản phẩm và tầm nhìn của bạn là tùy thuộc vào bạn. Công cụ tốt nhất để giao tiếp điều này? Bản chào hàng của bạn.

Hiểu cách cấu trúc một bản chào hàng và cung cấp một sân rất quan trọng để gây quỹ thành công và những người sáng lập thường hỏi chúng tôi những gì nhà đầu tư muốn thấy. Trước khi chúng tôi chia nhỏ nội dung của một bản chào hàng tốt, bạn nên hiểu sự phân biệt giữa hai kiểu trình bày. Bộ bài “giàu thông tin” của bạn, giống như bộ bài trên Hồ sơ Gust, chỉ cần chứng minh giá trị của công ty khởi nghiệp của bạn thông qua nội dung được cung cấp trong các trang trình bày của bạn. Bộ bài “trực tiếp” của bạn, được sử dụng khi bạn quảng cáo chiêu hàng, phải hấp dẫn về mặt hình ảnh nhưng thưa thớt về văn bản. Các nhà đầu tư phải bị thu hút bạnvà việc giao hàng là tùy thuộc vào bạn. Tuy nhiên, cả hai bộ bài đều tuân theo cùng một vòng cung chung:

Giới thiệu chung

Những khoảnh khắc chào hàng ban đầu của bạn rất quan trọng để thu hút và thu hút sự chú ý của các nhà đầu tư — điều này thường có thể tạo ra hoặc phá vỡ thỏa thuận. Bắt đầu bằng cách giới thiệu bản thân và cung cấp thông tin tổng quan về doanh nghiệp: Bạn là ai? Sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề gì?

Tổng quan là về thiết lập bối cảnh. Người sáng lập và Giám đốc điều hành của Gust David S. Rose mô tả nó như “một bức tranh bên ngoài trò chơi ghép hình.” Nó cho phép các nhà đầu tư kết nối doanh nghiệp của bạn ngay lập tức với các lĩnh vực, doanh nghiệp quen thuộc, v.v., đồng thời cung cấp điểm khởi đầu để tham khảo khi quảng cáo chiêu hàng của bạn trở nên chi tiết hơn.

Một số nhà sáng lập đưa ra cái nhìn tổng quan trong hai trang trình bày: vấn đề và giải pháp. Bất kể bạn làm như thế nào, hãy chỉ ra lý do tại sao vấn đề đáng giải quyết và lý do tại sao công ty của bạn có vị trí duy nhất để làm điều đó.

Đội

Tiếp theo, giới thiệu nhóm của bạn. Bạn là ai? Kinh nghiệm của bạn là gì? Bạn đã từng làm việc cùng nhau trước đây chưa? Làm thế nào để tài năng của bạn kết nối? Các nhà đầu tư cần thấy rằng bạn biết mình đang nói về điều gì và nhóm của bạn có khả năng thực hiện kế hoạch kinh doanh.

Tại trung tâm của sân, bạn thực sự đang bán bạn. Các nhà đầu tư sẽ không trao hàng nghìn đô la cho một công ty thiếu sự lãnh đạo tốt. Họ phải tin rằng bạn đã tập hợp đúng người để biến ý tưởng thành hiện thực và có cảm giác rằng bạn dễ dàng làm việc với. Trang trình bày này có hình thức đơn giản, nhưng nó cần thiết để thể hiện rằng bạn đủ tiêu chuẩn cho công việc.

thị trường

Xem chi tiết thị trường bạn đang tham gia. Thị trường lớn như thế nào? Bạn sẽ nhắm mục tiêu bao nhiêu trong số đó? Đặc biệt quan trọng đối với các nhà đầu tư là tổng thị trường có thể giải quyết (TAM). TAM là số đô la chi tiêu trong một thị trường cụ thể mỗi năm và nó cho thấy quy mô tiềm năng hoạt động của bạn. Theo ghi nhận của David S. Rose trong cuốn sách của mình Thiên thần đầu tư, nếu TAM chỉ ở mức 20-30 triệu đô la, thì chắc chắn thị trường có thể giải quyết được dịch vụ (SAM) của bạn — phân khúc của TAM mà sản phẩm của bạn thực sự có thể tiếp cận — sẽ mang lại lợi tức đầu tư (ROI) đáng giá. Các nhà đầu tư thường thích các phân khúc thị trường có doanh thu hàng trăm triệu, nếu không phải hàng tỷ, hàng năm. Mặt khác, họ cũng sẽ nghi ngờ về một thị trường chung chung đến mức thiếu định nghĩa. Thị trường nên có thông số hẹp, nhưng tiềm năng lớn.

Tiếp theo, xác định SAM của bạn và thị trường mục tiêu của những người tiêu dùng có nhiều khả năng sử dụng sản phẩm của bạn nhất. Trong SAM của bạn, thị trường có thể tiếp cận được dịch vụ (SOM) của bạn rộng bao nhiêu? Đây là phần SAM mà bạn có thể chụp thực tế. Làm thế nào để sản phẩm của bạn phù hợp với thị trường? Bạn có sức kéo thị trường không? Bạn thực tế có thể giữ lại bao nhiêu thị trường? Ở thời điểm này, điều quan trọng là phải đặt kỳ vọng vào thực tế. Đây là đâu người xác nhận là cực kỳ quan trọng. Nếu bạn không hỗ trợ các dự báo với bằng chứng về lực kéo hợp pháp, các nhà đầu tư sẽ mất hứng thú.

Sản phẩm

Các nhà đầu tư cần xem sản phẩm của bạn trông như thế nào và hoạt động ra sao. Một bản demo trực tiếp là rủi ro, nhưng hãy cung cấp ảnh chụp màn hình của sản phẩm hoặc thực hiện một bản demo đóng hộp ngắn. Một bản demo hiệu quả giúp hợp pháp hóa các dự báo tài chính của bạn bằng cách phân biệt nhanh chóng và rõ ràng sản phẩm của bạn với các đối thủ cạnh tranh.

Khi bạn đã chứng minh được cách sản phẩm của mình hoạt động để giải quyết vấn đề của khách hàng hoặc đáp ứng mong muốn của họ, các nhà đầu tư cũng cần hiểu cách sản phẩm tiếp cận khách hàng và kiếm tiền. Mô hình kinh doanh của bạn là gì? Nó hoạt động như thế nào trên cơ sở mỗi đơn vị? Làm thế nào để bạn có được khách hàng? Các nhà đầu tư muốn xem các kênh bán hàng của bạn. Bạn không thể mong đợi mở rộng quy mô hoạt động của mình một cách suôn sẻ — hoặc nhận được tài trợ để làm điều đó — nếu không biết chính xác cách công ty của bạn thu được và tương tác với từng người tiêu dùng.

Để chứng minh khả năng tồn tại của sản phẩm đối với các nhà đầu tư, bạn phải thông báo rõ ràng lý do và cách thức mô hình kinh doanh cụ thể của bạn được định vị tốt để biến giải pháp cho mong muốn hoặc vấn đề cụ thể của khách hàng thành doanh thu. Các nhà đầu tư thích những doanh nghiệp giải quyết được một vấn đề hơn là những doanh nghiệp chỉ đơn giản là cải thiện một giải pháp hiện có. Một lần nữa, xác nhận thị trường là yếu tố quyết định tốt nhất về hiệu quả và tiềm năng hơn nữa của sản phẩm và cuối cùng, là cách dễ dàng nhất để thu hút sự chú ý của các nhà đầu tư.

COMPETITION

Ngay cả khi bạn đang cạnh tranh với “cách làm cũ”, bạn không thể có một sản phẩm độc đáo nếu không biết mình đang chống lại điều gì. Tuyên bố rằng bạn “không có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào” là một lá cờ đỏ rất lớn cho các nhà đầu tư. Mô tả ai hoặc những gì bạn đang cạnh tranh. Làm thế nào để khách hàng giải quyết vấn đề ngày hôm nay? Điều gì khác biệt giữa sản phẩm của bạn với các giải pháp hiện có? Làm thế nào để doanh nghiệp của bạn phù hợp với thị trường? Hãy thực tế về lợi thế sản phẩm của bạn so với đối thủ cạnh tranh. Để biết ví dụ về cách thể hiện điều này một cách trực quan, hãy xem bản tái tạo này của Bản chào sân ban đầu của AirBnB.

Các nhà đầu tư sẽ nghi ngờ về một sản phẩm dễ bị sao chép. Giải thích điều gì ngăn cản đối thủ cạnh tranh tung ra vào ngày mai và ăn sâu vào thị phần của bạn. Công ty của bạn giữ quyền sở hữu trí tuệ? Đảm bảo mô tả bất kỳ công nghệ độc quyền nào và cách chúng mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty của bạn.

Tổng quan tài chính

Nhà đầu tư cần hiểu cách thức hoạt động của doanh nghiệp bạn. Tỷ lệ đốt cháy của bạn là bao nhiêu? Hồ sơ theo dõi của công ty bạn là gì? Chi phí mua lại khách hàng của bạn là bao nhiêu? Nêu chi tiết chi phí và doanh thu của công ty bạn và cách chúng sẽ mở rộng quy mô.

Các nhà đầu tư giai đoạn đầu đặc biệt quan tâm đến dự báo doanh thu ngắn hạn. Doanh thu mà bạn mong đợi sẽ đạt được trong 3-5 năm tới là bao nhiêu? Thời gian nắm giữ trung bình của một khoản đầu tư thiên thần là chín năm. Trong thời điểm đó, các thiên thần trợ cấp cho các khoản đầu tư thất bại với một số ít mang lại lợi nhuận lớn (lý tưởng là khoảng 25-30%). Do đó, các dự báo của bạn phải cho họ thấy lợi nhuận thực tế trong vòng XNUMX năm. Các nhà đầu tư nhận ra dự đoán của bạn sẽ không chính xác 100%. Đó không phải là vấn đề. Họ muốn xem công ty của bạn sẽ phát triển như thế nào và bạn đã dành thời gian và do siêng năng lập kế hoạch cho nó.

Hỏi

Vui lòng đánh trống… Đây là thời điểm quan trọng trong quảng cáo chiêu hàng của bạn, nơi bạn cho các nhà đầu tư biết bạn đang tìm kiếm bao nhiêu vốn và định giá ở mức nào. Họ sẽ muốn biết cấu trúc vốn của bạn, những người đã đầu tư vào công ty của bạn và liệu bạn có đang tìm kiếm thêm các vòng tài trợ trong tương lai hay không. Trong mắt các nhà đầu tư, định giá của bạn là sản phẩm của phân tích rủi ro / phần thưởng. Nếu công ty của bạn cho thấy nhiều rủi ro hơn, định giá của nó sẽ thấp hơn (và ngược lại). Mục tiêu của quảng cáo chiêu hàng của bạn cho đến thời điểm này? Giảm rủi ro giả định của khoản đầu tư này.

Hãy coi vòng đời của doanh nghiệp bạn như một quỹ đạo từng bước. Bước tiếp theo cho công ty của bạn là gì? Cụ thể, mục tiêu tài chính và bán hàng của bạn là gì, và yếu tố nào tạo nên thành công? Chia nhỏ tầm nhìn dài hạn cho công ty của bạn bằng các cột mốc xác định, có thể đo lường được. Sau đó, mô tả cho các nhà đầu tư hiểu tiền của họ sẽ được sử dụng vào việc gì và nó sẽ giúp bạn đạt được cột mốc quan trọng tiếp theo như thế nào. Họ sau đó sẽ quyết định liệu phần trăm cổ phần bạn đang cung cấp có "xứng đáng" với họ hay không sau khi ra.

Kết luận

Trang trình bày cuối cùng tóm tắt các điểm quan trọng trong quảng cáo chiêu hàng của bạn. Bạn cần biết lý do tại sao doanh nghiệp của bạn (và bạn) đáng để đầu tư. Đảm bảo bao gồm CTA (lời kêu gọi hành động) với thông tin liên hệ của bạn. Trong phần chào hàng "trực tiếp" của bạn, đây phải là phần cao trào, không phải là một bản tóm tắt nhàm chán. Đây là cách họ sẽ nhớ đến bạn.

Khi tạo bản thuyết trình quảng cáo chiêu hàng của bạn, hãy nhớ liên tục suy nghĩ về ba câu hỏi sau:

1. Tại sao vấn đề này đáng giải quyết?
2. Tại sao bạn và nhóm của bạn là những người phù hợp để giải quyết nó?
3. Bạn phải xác nhận trước điều gì để chứng minh rằng doanh nghiệp của bạn có thể phát triển và mở rộng?

Hãy nhớ rằng: nội dung của bộ bài thực sự chỉ là một nửa của phương trình. Bạn đang bán bản thân nhiều như sản phẩm. Có được sự tự tin và sức thu hút để sở hữu quảng cáo chiêu hàng của bạn và gây ấn tượng với các nhà đầu tư là phần quan trọng và thách thức nhất - của quảng cáo chiêu hàng. Rốt cuộc, đây không phải là một giao dịch đơn giản; đó là bước đầu tiên trong một mối quan hệ.

Để biết thêm về cách quảng cáo chiêu hàng tuyệt vời cho các nhà đầu tư, hãy xem Bài nói chuyện TED của David S. Rose, “Cách quảng cáo chiêu hàng với VC".

Nguồn: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/