📕 Tại sao các nhà đầu tư tiếp tục tăng định giá; Mô hình nhu cầu cảm ứng thấp; Nội dung tách rời…

Chào đón trở lại SaaS Playbook, tóm tắt hai tuần một lần về các bài báo, chiến thuật và tư tưởng hàng đầu trong B2B SaaS. Bạn chưa phải là người đăng ký?

🌎 TAM (tổng số thị trường có thể địa chỉ), SAM (thị trường có sẵn có thể phục vụ) và SOM (thị trường có thể phục vụ được) là các cấp điển hình được sử dụng để chứng minh thị trường của một công ty có thể là như thế nào. Nhưng không ai trong số họ tập trung vào tương lai gần của công ty bạn - TAM thường được biểu thị bằng $ 1 tỷ +, điều này sẽ không xảy ra trong ngắn hạn. Đó là lý do tại sao Fairbanks Venture Advisors gợi ý những người sáng lập giai đoạn đầu suy nghĩ về Thị trường Có sẵn Khởi chạy, hoặc LAM, để vạch ra và cho các nhà đầu tư thấy mục tiêu ban đầu của bạn sẽ là. LAM được tính toán bằng cách ước tính tỷ lệ chuyển đổi của các hoạt động mua lại của bạn (hoặc sử dụng tỷ lệ thực nếu bạn có dữ liệu), sau đó áp dụng ARPU và các giả định tiếp cận từ dưới lên khác cho thấy bạn đang tính đến tất cả các biến.

⚖️ Nhà đầu tư SaaS giai đoạn đầu Kenn So đã viết một bài luận tuyệt vời về tại sao các nhà đầu tư tiếp tục tăng giá khởi động, mặc dù họ thừa nhận rằng họ được định giá quá cao. Nó bắt đầu với một phương trình cung và cầu đơn giản. Với chỉ ¼ trong số các công ty khởi nghiệp được thành lập ngày nay như năm 2010 (xem bên dưới) và số lượng VC huy động được tăng 380% kể từ cùng năm đó, nhu cầu của nhà đầu tư cao đối với một nguồn cung nhỏ các công ty khởi nghiệp có thể đầu tư (bạn phải triển khai để ở trong kinh doanh, sau khi tất cả). Và trong khi số lượng các công ty khởi nghiệp thoát ra đã giảm 5% trong khoảng thời gian đó, thì số lượng tiền thoát đang tạo ra đã tăng lên đáng kể, điều này khiến các VC phải đặt giá thầu cao hơn nữa. Một điểm khác biệt đáng chú ý từ đầu những năm 2000 đến nay - 80% các công ty khởi nghiệp đang đốt tiền vào thời điểm IPO, trong khi không tăng nhanh hơn nhiều so với các nhóm thuần tập hiệu quả hơn về vốn của những năm trước đó, một chỉ số mở mắt khá tốt.

🌾 Hầu hết các công ty B2B SaaS đều bắt đầu với mô hình bán hàng ít chạm trước khi xây dựng nhóm SDR và ​​chuyển sang thị trường cao cấp bởi vì mức độ liên lạc thấp nhìn chung cũng có nghĩa là chi phí thấp hơn. Marc Thomas từ PoweredbySearch đã đi ngược lại vấn đề và bắt đầu với mô hình bán hàng trực tiếp trước khi chuyển xuống thị trường để xây dựng bánh đà nhu cầu B2B SaaS. Anh ta đã chia sẻ một mẫu để xây dựng mô hình đó xuất phát từ những học hỏi của anh ấy, từ định vị đến cấu trúc trang web, và cũng có một phần riêng biệt với một số ghi chú bổ sung về các nguyên tắc được thảo luận trong mô hình đó là một đọc bổ sung tốt nếu bạn thích đầu tiên!

👓 Các Bức thư huyền thoại “Chuyện kể về hai chàng trai trẻ” của Wall Street Journal kể về câu chuyện của hai người đàn ông có hoàn cảnh giống nhau làm việc tại cùng một doanh nghiệp sản xuất. 25 năm sau, một người giữ vai trò tương tự và người kia là chủ tịch của doanh nghiệp, điểm khác biệt duy nhất là tổng thống đã tự học bằng cách đọc WSJ. Câu chuyện đó, dẫn đến hơn 2 tỷ đô la đăng ký trong khoảng thời gian ~ 30 năm, tuân theo một khung kể chuyện rõ ràng “hai con đường” có thể được áp dụng cho hầu hết mọi hoạt động kinh doanh SaaS. Mặc dù nó đã mất đi một số tính mới thông qua việc trở nên phổ biến, nhưng đây là một khuôn khổ tốt để sử dụng trong việc nhắn tin, nơi bạn đang tìm cách chứng minh cách bạn đánh bại đối thủ mà không cần khoe khoang.

🪓 Để có được nội dung phù hợp tốn nhiều thời gian, nhưng nếu bạn muốn tối đa hóa kênh, không có cách nào khác là dành nguồn lực thực sự cho nó. Khi xem xét ROI của nội dung, bạn đo lường chi phí để sản xuất nội dung của mình và kết quả là mức độ tương tác và chuyển đổi theo thời gian. Có thể mất một khoảng thời gian để tạo ra lợi nhuận từ một mảng, vì vậy, một cách hiệu quả để cải thiện ROI của bạn trong ngắn hạn là chia nhỏ nội dung - tạo nội dung tương tự tập trung vào chủ đề gốc bằng các chỉnh sửa để làm cho chủ đề trở nên độc đáo và xuất bản trên các kênh riêng biệt. Ngoài việc tiết kiệm tiền bạc và thời gian, việc chia nhỏ cho phép các công ty thử nghiệm các kênh mới vì cần ít tài nguyên để điều chỉnh nội dung hiện có của bạn cho phù hợp với bất kỳ kênh hoặc nền tảng mới nào mà bạn đang thử nghiệm.

Nguồn: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-why-investors-continue-to-bid-up