解锁 SaaS 高速增长的五种策略

解锁 SaaS 高速增长的五种策略

时间戳：20年2023月9日上午07:XNUMX
源节点： 1968247

随着世界向云过渡，构成最大细分市场的 SaaS 预计将增长到 $ 117.7十亿的2021. 由于快速的数字化转型和各行业云计算的加速采用，SaaS 的高速增长已成为新常态。

但是您怎么知道 SaaS 的速度有多快？ 今天的 SaaS 业务 采取 个月, 没几年，加入梦寐以求的独角兽俱乐部。 尽管经济低迷，但 2020 年 16 个 SaaS IPO，记录 SaaS 公司一年中最繁忙的 H2。 仔细观察 2018-20 年期间的 IPO 会发现，Crowdstrike、Workday、Zoom 和 Zoominfo 等最成功 IPO 的前四分之一有 76%以上的增长率. 值得注意的是，因为在增长的初始阶段，实现 100% 的同比增长相对容易，但随着规模的扩大，保持如此高的增长率变得困难。

这只是在像 SaaS 这样竞争激烈的市场中，高速增长是一个重要的差异化因素的原因之一。 过度生长可以让你与众不同的其他一些方式是：

  1. 在受到打击之前处于高速增长道路上的公司 100亿美元的收入更有可能达到1亿美元 收入。

  2. 股东获得 5 倍以上的回报 与中等增长公司相比，来自高增长公司。

  3. 高增长推动更高的市值。 例如，Crowdstrike、Workday 和 Zoom 等公司的市值增幅中值为 270% 上市后。

你如何走上高速增长的轨道？

随着 SaaS 规模的扩大，识别增长机会并迅速采取行动至关重要。

过度增长是敏捷性和效率的函数。 敏捷性使您能够通过快速执行增长战略来保持领先于竞争对手。

高速增长的 SaaS 公司有哪些不同之处？ 我们深入研究了一些高速增长的 SaaS 公司的久经考验的策略和经验教训。

在本指南中，我们将详细阐述五种 SaaS 增长策略，让您走上持续高速增长的轨道：

  1. 随时随地试验和迭代定价

  2. 探索全球新市场

  3. 扩大收入并抑制客户流失

  4. 通过分析挖掘机会

  5. 多元化获客渠道

我们潜入吧！

1. 随时随地试验和迭代定价

在高速增长的轨道上，收入最大化是重中之重。 定价是实现收入最大化和确保您的客户从您的产品中获得最大价值的最重要的增长杠杆之一。

SaaS 定价可能很复杂，有多种定价策略可供选择。 那么，您如何知道什么最适合您的客户，同时又能使您的收入最大化？ 答案在于试验和迭代定价策略的能力。

“定价策略的第一要诀是将其视为一项实验。”

-Yoav Shapira（产品/工程，HubSpot，Facebook）

为了成功地进行定价实验，SaaS 企业应该能够比较定价计划并创建新的价格等级或迅速转换定价模型。 确保您的客户不会因为突然的价格变化而流失也很重要。

也就是说，从长远来看，定价实验会对您的收入增长产生重大影响。 如果您不断优化您的定价策略，您的增长轨迹会在几个月内出现戏剧性的向上转变，如下所示 对 96 家 SaaS 企业的调查 5+ 百万美元 ARR。

这就是为什么，如果你将定价实验作为一个多季度项目进行基准测试，你就会把钱留在桌面上。 学习更多关于 SaaS 定价实验在这里.

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Zendesk 是运行定价实验的一个例子， 弄错了，然后整顿它，最后光彩夺目。 这是他们在 2008 年的定价情况：

随着他们扩大规模并增加产品组合，他们重复定价，每次都专注于特定的市场部分。 他们专注于产品的感知价值，并在其成长的每个阶段相应地优化定价。 例如，在 2011 年，他们的客户群增加了一倍以上后，随着客户需求的变化，他们纳入了企业定价。 他们的敏捷性 尝试多层定价 随着新产品的推出，它们的增长轨迹做出了重大贡献。

如今，Zendesk 拥有非常适合初创企业和企业客户的各种定价等级，ARR 已超过 1 亿美元。

“盒子' 是定价优化如何影响每个增长阶段的一个很好的例子。 当他们在 2004 年开始时，他们只有一个定价计划。 随着规模的扩大，他们需要通过迭代定价和产品包来快速进行试验。 因此，Box 业务和企业计划诞生了。 随着客户的成熟，Box 针对不同的客户群重新设计了包装。 最后，为了加倍增长，他们专注于企业计划。

他们为不断增长的客户调整定价计划的灵活性一直是 Box 增长的最大杠杆之一。 如今，Box 是一家成功的上市公司，拥有超过 64 万用户和近 800 亿美元的 ARR。

带走：

持续的定价改进对您的收入增长有重大影响。 定价迭代不一定是长期项目。 您必须能够在几分钟内实施定价更改。 这可确保您在保持高速增长轨迹的同时不会失去竞争优势。

在此处了解有关 SaaS 定价实验的更多信息。

2. 开拓全球新市场

SaaS 专为全球市场打造。 云使您可以轻松地从世界任何地方访问您的产品。 在全球范围内扩大您的业务可以打开通往新市场和更多收入增长的大门，如果您将 SaaS 运营仅限于一个国家/地区，则很难复制。

根据条纹, 89% 的独角兽在达到十亿美元的估值之前就进行了国际扩张。 对于一家即将上市的 SaaS 企业来说，国内和国际市场上多元化的收入来源是稳定的标志。

也就是说，国际扩张带来了一些运营障碍。 此外，不同地区的规定也不同。 例如，由于欧盟特定的合规要求、当地税收和法律，欧洲扩张可能具有挑战性。 但研究表明，对于 SaaS 着眼于 IPO， 全球收入的 30% 源自欧洲市场。 因此，不可否认国际扩张的巨大机会。

为了成功地进行国际扩张，SaaS 企业需要做好以下准备：

  • 多种货币

  • 通过全球支付网关进行国际支付

  • 法律、监管和税务合规

  • 语言和定价本地化

由于全球 SaaS 市场规模将在未来 150-1​​ 年超过 2 亿美元，如果您不为国际扩张做准备，您将错失增长机会。

尽管听起来很有挑战性，但开展全球扩张并不一定是一个多季度的项目。 使用正确的技术堆栈，您可以 在几天内扩展到全球. 敏捷高效地完成国际扩张可以成为您高速增长之旅的竞争优势。

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Zoom 因大流行引发的数字化转型和远程工作而备受关注，应用程序下载量破纪录，增长迅猛。 但看似一蹴而就的成功却是多年努力的结果。

早在大流行之前，Zoom 就已经开始了国际扩张，并在美国拥有据点。 他们在 全球17个地区. 飞涨 支持货币 例如美元、澳元、日元、欧元，并且可以在全球多个国家无缝运作。

这就是 Zoom 准备好抓住全球大流行带来的机会的原因。 Zoom 于 2019 年首次公开募股，今天的 ARR 已超过 4B 美元。

带走：

挖掘国际扩张的增长潜力是快速增长和保持竞争优势的关键。 您可以使用正确的技术堆栈解决运营障碍，并确保在几天内快速高效地在全球推出。

3. 扩大收入并抑制客户流失

使用 SaaS，您实质上是在销售相同的产品，但将其分成不同的定价和包装选项。 SaaS定价模型 喜欢 分层定价 允许您将功能分解成组以服务于特定的客户群。 要走上高速增长轨道，设计可扩展的收入扩张路径以扩展您的业务至关重要 客户终身价值.

在典型的 SaaS 场景中，扩展收入来自：

  • 追加销售：当客户从低价计划转向高价计划时。

  • 交叉销售：当客户购买其他非核心产品时。

  • 附加组件：当客户购买不属于其当前订阅计划的经常性或非经常性附加组件时。

  • 重新激活：当客户续订已取消的订阅时。

扩张收入的经济学对您的增长至关重要。 所需的 CAC（客户获取成本） 1 美元的追加销售收入仅占 CAC 的 24% 获得新客户。 这就是为什么那些专注于通过现有客户扩大收入的公司增长速度要快得多，因为 在此图表中可视化:

优化现有客户收入并保持高速增长的另一种策略是减少客户流失。 快速增长的 SaaS 业务会因非自愿和自愿流失而损失大量收入。 前者比后者更容易解决。 客户流失可以通过调整您的订阅工作流程来解决，从长远来看，即使是逐步减少客户流失也会显着影响收入最大化。 减少非自愿流失的一些策略是：

  • 付款提醒电子邮件，可降低错过付款的风险

  • 智能催款策略，设置付款重试工作流程

  • 通过分析预测客户流失，让您领先一步并防止客户流失

我们创建了这个 4W 框架来有效地分析和减少客户流失。

进一步阅读 减少客户流失的策略

扩张收入和客户流失都会影响您的 ACV（年度合同价值）。 对 2020 年 IPO 的分析表明，企业 ACV 较高的 IPO 时间较短.

您现有的客户是未开发的收入金矿，最大限度地利用这些收入机会可以帮助您在高速增长的轨道上铺平道路。

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Dropbox 探索了扩大收入的机会，同时向客户展示了他们获得的附加值。 他们的追加销售策略包括两个方面：

1. 特征驱动

在这种方法中，Dropbox 促使客户向上移动价值链，因为它提供的功能比功能有限的低端计划更多。 例如，他们的 Plus 计划提供 2TB 的存储空间，而免费计划仅提供 2GB。

2.使用驱动

Dropbox 的定价计划以适应不同使用程度的方式构建，当然，更高的计划允许更多。 例如，个人计划允许每个文件传输 2GB，而商业计划最多允许 100GB。

巧妙设计的定价计划与应用程序内推动相结合，使 Dropbox 的追加销售策略取得了成功。 这种向上销售策略是 Dropbox 利润率增长的关键. 今天，Dropbox 的 ARR 已超过 2 亿美元。

带走：

快速增长的两个杠杆是：充分利用现有客户并确保您不会失去他们。 各种收入扩展策略包括追加销售和交叉销售，而强大的催款策略可以减少客户流失。 这两种策略都会影响您的收入，并有效地影响您的增长率。

4. 通过分析挖掘机会

发展 SaaS 业务需要您做出数据驱动的决策。 订阅分析的完整视图可帮助您识别历史模式并预测即将到来的趋势。 尤其是在快节奏的 SaaS 市场中，昨天的真理可能不适用于明天。

然而，挑战在于可用数据的绝对数量。 它可以以各种方式进行切片和切块，而且要浮出可操作的见解可能非常耗时。

对于 SaaS 业务，订阅分析对于营销、销售和财务等多种功能非常重要。 如果每个职能部门都查看孤岛中的重要数据，则很难迅速调整并执行关键任务计划。

这就是为什么拥有单一的事实来源 订阅分析的 360° 视图 有助于推动数据支持的决策，使您的 SaaS 与增长保持一致。

其中一些见解包括：

  • 确定收入优化机会

  • 预测和防止流失

  • 跟踪客户群、他们的模式以及对收入的影响

  • 试用管理性能和转换优化

  • 定价策略结果

查看正确的 SaaS 指标以发掘领先指标和收入趋势可以帮助您纠正方向并保持高速增长。

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屏幕云 是深入了解您的订阅分析如何帮助您主动纠正路线的示例。

最常跟踪的 SaaS 指标是 MRR 和客户流失率。 但是孤立地查看它们并不足以让您全面了解您的业务健康状况。 例如，如果您的扩展 MRR 很高，它可能会描绘出您走在正确轨道上的画面，但如果您的 MRR 流失率很高，它会抵消增长。

当投资者分析这些指标时，他们会查看企业的增长效率，这是 MRR 和客户流失率的函数。 随着规模的扩大，Screencloud 意识到他们缺少关键的洞察力，因为订阅分析没有单一的真实来源。

通过全面了解他们的订阅数据，Screencloud 能够确定他们的增长效率不够高。 他们能够发现以下方面的见解：

  • 他们的扩张MRR是如何增长的

  • 为什么他们的 SaaS 速动比率在恶化

  • 他们是如何流失的

这使他们能够提前纠正他们的过度增长方式。

带走：

实现高速增长的关键方面之一是分析过去的趋势并预测未来的趋势。 全面了解您的订阅指标不仅可以帮助您分析这些趋势，还可以发现可以推动您增长的未开发收入机会。

5.多样化你的获取渠道

SaaS 的获取模式有两种类型：销售驱动和自助服务。

A 销售驱动 模型遵循销售周期，销售人员了解客户的需求并提出最适合客户的解决方案。 例如，你可以去 高档 通过追求高 ARPU 的企业客户来提高 ACV。 但您需要确保您的销售工作流程高效，并使销售团队能够加倍利用所有可能的收入机会，例如灵活条款、续订、取消、追加销售、交叉销售、折扣等。

A 自助 模型本质上意味着客户可以在没有任何人工干预的情况下注册您的产品。 SaaS 企业通过免费试用或 免费增值. 这使您能够移动，从而拓宽了您的市场 低端市场 并赢得大量低ARPU客户。 拥有一个支持多种支付方式、支付网关和当地货币的自助订阅管理系统来管理这些客户以获得更高的服务是很重要的。 LTV 有效。

仅使用销售驱动模型并不总是能实现快速增长。 不同类型的客户可能需要不同类型的销售动作，例如高接触、低接触、辅助销售，甚至涉及复杂的复杂循环 交易台. 有了正确的收入基础设施，您始终可以选择以销售为导向的方式，同时保持自助服务的大门敞开。

使您的获取渠道多样化可以开辟新的客户群，并为您提供试验的灵活性。

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云大师 从对他们的课程收取固定费用到通过订阅模式持续增加收入，已经走了很长一段路。 借助新模型，他们可以尝试可扩展的定价模型并减少客户流失。

随着订阅量的大幅增加，他们转向了高端市场，他们想不遗余力地探索另一个收入来源：自助门户。

通过将此添加到他们的订阅模式中，客户可以上网并在 ACG 网站上购买订阅，而无需与销售人员交谈。 自动化此过程促进了他们的订阅，并显着促进了他们的增长。

带走：

进入高端市场或低端市场意味着开发新的收入来源。 一个不必以牺牲另一个为代价。 您应该始终可以选择使收入来源多样化，并能够快速优化 SaaS 的增长。

总结

这些策略中的每一个都是您整体增长策略中的关键齿轮。 确定对您的收入增长影响最大的因素并首先实施。

虽然释放过度生长很重要，但维持过度生长完全是另一回事，您可以通过 敏捷的复杂性.

我们已经使一些客户走上了高速增长的轨道。

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

详细了解 Chargebee 如何成为您的 过度增长的合作伙伴.

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