负月收入流失。
任何订阅/保留业务的巅峰之作,无论您是销售服务保留的公关机构,还是向企业销售云软件的软件即服务 (SaaS) 公司。
什么是负流失? 很简单,就是当您的追加销售和交叉销售超过每月流失客户的价值时。 负流失意味着您的公司将继续增长,即使它没有带来新客户。
在今天的帖子中,我给出了两个负月收入流失的例子,并解释了如何实现这一目标。
例子
例子1
一家公关机构向中小型企业出售 3 套套餐,价格分别为每月 2,000 英镑、4,000 英镑和 6,000 英镑。他们还有一个附加的社交媒体管理服务,可以添加到任何套餐中,每月费用为 1,000 英镑。
该公关机构有 20 个现有客户,其中 10 个采用 2,000 英镑计划,6 个采用 4,000 英镑计划,4 个采用 6,000 英镑计划。目前,每个计划中有两名客户正在为社交媒体插件付费。
通常一个月内,公关机构会失去 1 位客户。为了简单起见,我们会说哪个客户离开是随机的,这意味着每个月平均每月保留人数都会丢失:
(10x2000 英镑 + 6x4000 英镑 + 4x6000 英镑 + 6×1000) / 20 = 每月收入流失 3,700 英镑。
为了使公关机构实现月收入流失为负,他们每月需要产生至少 3,700 英镑的追加销售。例如,这可以通过向两个现有客户销售社交媒体套餐,并说服另一个客户升级到下一个套餐(例如增长 4,000 英镑)来实现。
例子2
一家营销软件提供商的产品有两套套装——基本套装和高级套装,他们将其出售给企业。基本套餐价格为每月 2 英镑,高级套餐价格为每月 250 英镑。他们还即将推出一款完全独立的第二款产品,每月售价 450 英镑。
在他们现有的客户群中,有 100 名客户使用基本套餐,35 名客户使用高级套餐。他们平均每月失去 3 个基本客户(750 英镑/月),每月失去 1 个高级客户(450 英镑/月)。
这意味着他们需要从现有客户那里获得至少 1200 英镑的每月额外收入才能实现负流失。他们可以通过例如向 5 个客户交叉销售其 100 英镑/月的新软件,并鼓励 4 个基本客户每月升级到高级软件来超越这一目标。
实现负流失的策略
向上销售
追加销售是试图鼓励客户在您这里花更多钱的行为,方法是提高他们的服务水平或升级到更昂贵的套餐。
追加销售的示例包括鼓励使用您的 CRM 软件的客户从基本版升级到高级版,或鼓励购买您的数字营销服务的客户购买每月的电子邮件营销活动。
如果您想在追加销售方面取得成功,您需要仔细设计您的服务水平和定价结构,以便您的客户能够轻松且有利地增加支出。您还需要训练有素的客户经理定期联系客户(在适当的情况下)鼓励额外支出。仅仅让客户独自一人并假设他们会在没有个人接触的情况下增加支出是不够的。
这并不是说自动化没有帮助,特别是如果您销售软件即服务 (SaaS) 产品。也许您可以在客户在其帐户中执行特定操作时发送自动电子邮件,例如鼓励添加或升级?
交叉销售
交叉销售与追加销售类似,但有一个根本区别。交叉销售不是试图销售现有产品/服务的升级或附加产品,而是向客户销售完全不同的产品/服务。
例如,如果您经营一家向客户销售文档管理解决方案的技术公司,您也可以开发业务流程管理解决方案,并将该附加解决方案交叉销售给您的文档管理客户。
提高客户保留率
最后但并非最不重要的一点是,如果您想实现每月负收入流失,最需要关注的事情是 提高客户保留率.
如果您的公司每个月都会失去大量客户,那么几乎不可能实现负客户流失。对于每月流失 25% 客户群的公司来说,再多的追加销售或交叉销售也无济于事。
如果您遇到高流失率,请仔细考虑:
- 您是否超额销售且交付不足?
- 您是否未能在售后为客户提供适当的支持?
- 您的产品/服务是否存在导致其难以使用的根本问题?
- 您的解决方案是否针对正确的人群?
- 您是否能让客户轻松付款和续订?
- 您是否不断致力于改进您的产品或服务?
- 售后您是否与客户保持定期联系?
做好以上所有工作可以帮助您留住更多客户。
如果您从事 SaaS 行业,请查看我们之前的文章: 5种导致SaaS大量流失的销售和营销错误 了解一些关于减少客户流失的具体想法。
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