如何提高贸易促进绩效

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利用消费趋势来增加销售额

购物者越来越有可能寻找促销或交易，这一数字已从 45 年 2021 月的 55% 增加到 2022 年 XNUMX 月的 XNUMX%。并且随着经济状况预计在可预见的未来会恶化，这种消费者行为趋势可能会继续。

包装消费品 (CPG) 公司可以做些什么来减轻这种趋势的影响，并最大限度地提高销售额？

CPG 公司因促销而兴旺发达，但往往由于缺货（现货和在线）而适得其反。 从长远来看，这会导致销售损失并削弱客户忠诚度。 如果 CPG 公司想要利用促销，我们需要修复供应链。

CPG 缺货是一个主要问题

CPG 缺货率历来在 8% 左右，促销量更高。 在大流行期间，基本缺货量跃升至 10-12%，部分品牌/品类的注册率为 40%。

CPG 公司如何利用当前的主要消费趋势…… 点击鸣叫

缺货对所有利益相关者来说都是痛苦的……对于 CPG、零售商和消费者而言。 63% 的消费者表示他们会尝试新品牌或去其他地方，而不是等待补货。 的美元82亿元 去年在 CPG 销售中损失惨重，因为购物者本应购买的商品缺货。 实际准时交货率仅为 61%——是的，不到三分之二！ – 货架和在线可用性将如何提高？

大流行加剧了 CPG 公司面临的挑战

随着大流行彻底颠覆上市计划，CPG 被迫转向。 CPG 宣布他们正在“重塑”他们的产品组合以更好地满足消费者需求，而 SKU 合理化成为 STRATé今日新闻 （确实，逾期）。

 CPG 取消了促销活动，因为他们难以满足对核心 SKU 的日常需求。 这与零售商之间产生了紧张关系，因为促销会增加客流量、增加购物篮尺寸、树立价格形象并带来份额/销量/利润。

随着更具侵略性的开始，紧张局势进一步加剧 OTIF（准时、完整） 的目标。

贸易促销又回来了，但我们准备好了吗？

如今，贸易伙伴正在就如何满足消费者不断变化的需求展开合作，促销活动又回来了。 无论好坏，贸易协议又回来了！

也就是说，如果你是一家 CPG 公司，你唯一不喜欢的就是每天缺货 提拔 物品。 这是效率低下的典型代表：为促销付费，然后该商品就无法使用了。 一些 CPG 投资高达 20% 年度总收入 促销活动，使其成为其损益表中最大的项目之一。

如何提高贸易促销绩效：“唯一认为 CPG 公司讨厌的不仅仅是缺货，是促销商品的缺货。” -基思·奥尔斯坎普 点击鸣叫

数据表明，CPG 的贸易促销是效率最低的（金融）投资之一，原因有两个：1)。 促销商品缺货，以及 2)。 缺乏协商的合规性（例如，价格点、持续时间、ACV 显示水平）。 后者是非黑即白的——零售商是否履行了协议条款？ 前者更为复杂，因为货架/在线可用性是整个端到端价值链的共同责任，从 CPG 公司开始。

提高贸易促进绩效的关键

贸易伙伴必须加强运营流程，以确保促销品有货。

控制塔 是解决基本量和促销量的货架和在线可用性的合理起点。 供应链控制塔的承诺是通过单一数据源“多对多”网络实现联合可见性和协调，以可见性开始，但以更好的行动和决策结束。

供应网络控制塔的成员可以看到 实时的 数据，在出现特定问题时收到警报，并接收有关变量预期性能和建议的最佳响应的信息。

“具有自主功能的高级供应链控制塔提供实时可见性、警报和建议的解决方案，系统可以为用户执行这些操作。” -基思·奥尔斯坎普 点击鸣叫

没有可操作性的可见性解决不了任何问题，执行由人工智能和机器学习生成的自动响应的能力可以提高贸易促销的投资回报率，并为所有利益相关者带来积极的结果。

综上所述，促销再次变得越来越重要，但我们确保库存的能力仍然落后。 今天，存在的技术可以消除其中的许多挑战，更准确地预测和跟踪销售，并更快地应对迫在眉睫的缺货情况。 CPG 高管应寻求通过技术支持的决策和行动改善库存状况，从而加快贸易促销的投资回报率。

如果您想了解更多，我强烈建议您观看 优化 CPG 和零售中的 OTIF 性能，了解有关数字供应链控制塔如何提高贸易促进绩效和 OTIF 的更多详细信息

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Keith 是 CPG 和零售行业专家，专注于供应链挑战、贸易伙伴协作、价值创造、战略合作伙伴关系和贸易协会领导的数字技术解决方案。

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