制作大播客：与 Ryan Deiss 一起开启数字增长的下一阶段

歡迎來到 做大播客，一个关于电子商务所有事物的双周音频系列 Bigcommerce.

餐巾纸上写下的一个想法改变了 DigitalMarketer 和 Scalable Co 的创始人兼首席执行官 Ryan Deiss 的未来。在本集中，Ryan 与 BigCommerce 的 Lauren Riazzi 一起讨论了他的成功之路以及开启下一阶段增长的方法。

了解如何采用创业想法并将您的业务拓展到新的视野 - 另外，技术如何决定或破坏您的战略。

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Make It Big 播客：第 5 集

劳伦·里亚齐：您认为，企业领导者要建立成功的企业需要重点关注的三件事是什么？ 

瑞安戴斯: “是的，我的意思是，有很多，我想说的是赌注。我的意思是，在帮助设定公司愿景方面，你需要做的明显的事情等等，就在那里。我认为我必须思考的最重要的事情是从专注于制定所有战略转变为真正选择“我们公司的北极星是什么？”我们要关注的一件大事是什么？”对我们来说，我们每季度都会做一次，我们可能会每个季度都滚动相同的“北极星”，但是选择它，能够说，‘好吧，我们将在本季度重点关注这一特定指标。我们如何让每个人都围绕这一指标进行调整？”这就是增长和规模之间的区别。 

“增长就像选择正确的项目去做，这会让你达到某个点，但如果你真的想从增长走向规模化，那么做事就不再重要，甚至选择正确的项目也更重要。选择您想要移动的正确指标并让每个人都与之保持一致。我想说这是最重要的。另一件事，已经说了很多，但只是招募和拥有优秀的人才。我的意思是，这是造成最大变化的事情。我们一次又一次地发现，如果我们没有成长，那是因为我们可能有一个非常伟大的人，一个我们真正喜欢的人，但就是那种对的人坐在错误的位置上。”

LR：您向很多企业提出了这样的问题：“您将如何以可预测的方式盈利地获取客户？”这与客户价值优化有关，这个术语实际上是您在职业生涯早期创造的。请向我们介绍什么是客户价值优化，以及为什么它对于各种类型和规模的企业都如此重要。 

RD: “客户价值优化颠覆了转化率优化的剧本。当我进入营销领域，特别是数字营销领域时，每个人都专注于优化他们的转化率。我发现那里确实存在很多收益递减的情况。我的意思是，我们会进行大量的对比测试，而对比测试的肮脏秘密是，大多数测试根本没有任何作用。他们只是不这样做。我们会尝试很多东西，并且有一些有趣的故事，例如，“哦，我们将这个购买框的颜色从蓝色更改为绿色，并将转化率提高了 18％。” 就像，“好吧，好吧，实际情况是什么”其净效应是什么？

“因此，在经历了这些困难并做了所有这些事情后，发现我赚不到更多的钱，我想，‘还有什么比这更重要的呢？’我们意识到，我们可以关注的最重要的事情是，真正借鉴了我一开始所说的关于你的北极星，我们的第一个北极星，当我们巩固它时，‘让我们增加我们的平均客户价值。我们的平均客户价值是多少？让我们弄清楚吧。”这很容易弄清楚。你把在一定时期内产生的收入除以你获得的客户数量，繁荣，你明白了，对吧？也许您可能确实喜欢 90 天的客户价值或其他东西。 

“但我说的是，‘如果我们能够专注于这一点，忘记转化率优化，如果我们能够增加我们拥有的每一位客户的价值，那么我们不仅会产生更多的收入，而且我们能够现在我们要做的是，我们实际上可以在不牺牲整体利润的情况下扩大增长。”简单来说，如果你将你的平均客户价值翻倍，我并不是说这很容易，但如果你能够将你的平均客户价值翻倍，理论上你可以花两倍的钱以相同的净利润来获取客户，对吧？我一直相信，谁有能力并且愿意花最多的钱来获取客户，谁就会获胜。”

LR：企业不可能一夜之间扩大规模。更加专注于意图而不是试图尽可能快地成长确实很重要。设定雄心勃勃但现实的业务目标的关键策略是什么？ 

RD: “首先，这听起来很陈词滥调，但我还是要这么说，因为我在这方面做得很糟糕，而且你需要根据数据做出决策。我之所以这样说，是为了所有像我一样的企业家，他们有良好的直觉，这些直觉已经带你走得很远，所以，你不太愿意看查看实际数据，因为您知道为什么有些东西不起作用，对吗？我在那里抛出了空中引用。就像，“哦，我知道为什么那不起作用”，或者，“哦，我知道什么会起作用”，或者，“哦，我知道我们应该做什么，因为我经验丰富，而且我已经这样做了很多年”。这么久了。’我无法告诉你我有多少次犯错。”

LR：我们不能不谈论您可以利用营销渠道促进健康业务增长的所有方式。根据您目前在市场上看到的情况，您建议企业重点关注什么？ 

RD: “好吧，我告诉你，我认为我们即将看到一段时间以来从未真正见过的震动，我们越来越多地进入一个没有 cookie 的世界。

“我认为，尤其是很多数字营销人员，如果没有 cookie 和跟踪像素以及所有其他可供他们使用的东西来进行重定向和超级定位以及所有这些东西，他们就不知道什么是营销。其中很多，不是全部，公司仍然会找到一种方法来做到这一点，但很多都会消失或变得不那么有效，这意味着如果你处于这样的边缘， “嗯，这些活动进展顺利。他们有一点盈利，也许他们会损失一些钱，但他们做得还不错，”这些都会完成。再说一次，我认为一切都会好起来的，因为它的发展方式是，如果高层的人越来越少，你就会有更多的整合，无论好坏。我的意思是，富人会变得更富。所以，如果你很有钱，是的。如果你不是，你最好快速致富。 

“我认为，在一个越来越没有 cookie 的世界中，最重要的是消息传递和文案写作。每个人都会忘记这一点，但我记得 cookie 之前的营销，我记得 Facebook 和谷歌进行任何形式的重定向之前的营销。在您可以进行自定义受众之前。在你可以做任何这些事情之前。你想要的方式是，你必须弄清楚，‘我们的观众在哪里闲逛？他们在哪里？’对吗？通常，人们会谈论你的市场，他们会以一个人的角度来思考你的市场。 

“市场不是一个人，而是一个地方。他们在哪里？这就是你必须弄清楚的。然后是，‘好吧，我怎样才能在他们面前传达一个信息，让他们看到后会采取行动？他们会注意到我说的话并采取一些行动吗？这就是过去的营销。还有广告和购买流量。这只是放大什么？消息的放大。我认为营销人员在信息传递上变得非常懒惰，他们一直在写一些蹩脚的、煮鸡肉的文案，因为他们能够如此仔细地瞄准目标。我认为这将回到‘过去’，很多内容看起来更像大众媒体。”

LR：您谈到了很多关于商家或客户所在位置的消息传递，对我来说，这还包括他们在买家旅程中的位置，以及他们在整个营销渠道中的位置。对于在正确的时间、正确的地点获取正确的信息，您有何建议？ 

RD: “是的，这真是一个很好的问题。在过去，我会说，好吧，你可以利用基于 cookie 的重定向来说，‘好吧，如果有人选择加入这里，但他们还没有购买，你就知道他们正处于订阅阶段买家旅程的一部分，但如果他们没有继续下一个旅程，那么我们将需要通过一些额外的内容重新定位他们，让他们继续前进。”在无 Cookie 的世界中，这一切都变得更加困难， 正确的？我们不一定能够访问所有这些。 

“现在，它还没有消失，但有能力收集数据并说，‘好吧，我们这边的这个人，我们知道，因为我们正在运行一个强大的 CRM 或类似的东西，这个人在我们这边，他们到达了这个页面，”然后您将这些数据反馈给 Facebook 和 Google，以便您仍然可以根据阶段重新定位。这仍然是我们拥有的如此强大的东西。我的意思是，你从商人的角度考虑，有人来了，他们从你的商店购买了一些物品，他们离开时没有带走他们可能拥有的其他物品，能够跟进并说，‘嘿，你忘了这个，这个太棒了，”这是非常强大的。这就是你所说的。”

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来源：https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/