谈判您的第一个仓库设施：跨条款的权衡

谈判您的第一个仓库设施：跨条款的权衡

时间戳：15年2023月11日上午30:XNUMX
源节点： 1959514

本文是我们新系列“金融科技公司如何简化其融资策略”的四篇文章中的第二篇。 阅读第一部分选择正确的资金结构 点击此处. 

在本系列的前一期中，我们探索了一个 初创公司的多种融资选择 希望推出新的金融产品。 在本文中，我们将深入探讨您的第一个仓库设施的谈判，以及在评估信贷协议中的关键条款时如何考虑重要的权衡。  

我们经常看到早期创始人专注于寻找最低的资本成本。 根据我们帮助初创公司筹集数十家设施并与各种贷方合作的集体经验，我们认为这种方法可以忽略许多其他——通常更重要的——变量，这些变量可能对公司的发展轨迹产生重大影响，尤其是对于那些仍在寻找适合市场的产品。

我们相信，一个人在资本市场上的努力应该是未来增长的推动力，而不是瓶颈。 因此，一个人的战略必须与公司的整体财务计划（包括当前现金状况和未来股权融资）、客户需求和信用风险（包括当前和未来的金融产品及其潜在收益率）密切同步。 ，以及产品开发和营销组织，两者都可能对公司在市场上交付和扩展这些产品的能力有战术观点。

重要的是要认识到勤奋是一条两条路，并非所有贷方都是平等的。 作为创始人，您有责任评估您的资本市场交易对手是否适合您所在阶段的公司。 此外，请记住，这些设施可能需要几个月的时间进行谈判，并且在签署后，通常不会在接下来的 12-24 个月内更换。 您的商业模式将由这些协议中的关键条款决定，因此在建立新关系时要小心。

我们将更详细地讨论其中的每一个，但关键术语通常分为三大类：1) 经济学，2) 灵活性，以及​​ 3) 规模。 

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经济学

正如我们所提到的，许多创始人认为唯一重要的术语（因为它通常是最容易理解的）是资本成本。 在我们看来，成本固然重要，但在公司生命周期的最初阶段，它是次要考虑因素。 虽然更成熟的公司需要针对单位经济进行优化，但处于早期阶段的公司通常需要更加注意他们的现金以及他们迭代产品以满足客户需求的能力。 我们采访过的一家信贷基金表示，公司有时会对 12-15% 的总成本犹豫不决（相对于风险债务而言，这似乎非常高，后者处于中等个位数）。 然而，成本应该相对于他们的股权进行比较，后者具有 30-50% 以上的更高隐含成本以及资本的灵活性和可用性。 例如，风险债务的规模往往约为最新股权融资规模的 30%，而初始融资承诺可能是该金额的 10-20 倍。

在经济学方面要考虑的主要权衡是预付利率和利率之间的权衡，因为两者都会影响整体借贷成本。 预付利率代表贷款人愿意提供的抵押品相对于借款人需要同时抵押的股权的百分比； 它也被称为贷款价值比 (% LTV)。 这个比率是至关重要的考虑因素，因为它直接影响公司相对于发起规模需要投入的现金量。 80% 的预付率意味着需要 20% 的股权质押。 此外，股权通常需要承担“第一损失”，这意味着它在贷方受到违约影响之前吸收了任何投资组合损失的影响。 结果，这两个术语通常彼此直接相关。 较高的预付利率（意味着较低的所需股本金额）通常会导致较高的利率（以抵消贷款人在贷款中拥有的更有限的保护）。  

考虑到这些变量，对于创始人来说，重要的是要评估他们是否有足够的股权来支持较低的预付款率，以及现金（以及亏损的稀释/潜在影响）与更有利的利率（以及改善的单位经济效益）之间的相对权衡. 

在我们以前 发表，我们讨论了许多影响预期设施类型的变量。 对贷款期限的考虑直接影响股权可能能够回收的频率（较短期限的贷款可能因此能够支持较低的预付利率）。 此外，更高的总收益率和更低的预期损失率可能意味着设施的初始利率可能不是最重要的，因为在规模扩大的早期净回报可能就足够了。 相比之下，收益率较低或期限较长的产品受预付利率和利率的影响要大得多。 因此，许多创始人寻求其他类型的债务安排，例如远期流动协议，而不是将这些产品放在仓库设施的资产负债表上。 

对于您打算推出的任何金融产品，收集尽可能多的证据来支持您对预期客户需求和净回报的论点非常重要。 您可以通过使用您的股权发起大量贷款和/或通过调查具有类似借款人特征及其相关绩效的其他投资组合（即征信机构通常拥有您可以购买的统计概率数据）来做到这一点FICO 等关键消费者变量的违约率，评级机构有证券化的预售监测报告）。 您对这些结果越有信心，您就越有可能通过谈判获得更有利的经济条件。

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高度灵活 

在谈判您的第一个设施时，灵活性是关键。 对于仍在努力寻找产品与市场契合度的早期公司而言，您迭代所开发的金融产品类型或从实验预算中提取的能力，可能比针对（更严格的）单位经济学进行优化更有价值。 我们常说这些关键词可以描述一个盒子的周长。 因此，重要的是要确保您的商业模式能够轻松地适应盒子并在边缘留出一些回旋余地。 让我们跳进任何信贷协议中对灵活性最重要的贡献者。

资格标准

资格标准是为了在设施内发起资产而需要满足的一组要求（您仍然可以发起“不合格”资产，但您需要使用自己的资金为其提供资金）。 这些通常规定风险截止并帮助贷方建立投资组合多元化。 资格标准的示例可以包括消费贷款的最低 FICO 分数或小型企业的最短营业时间或偿债覆盖率 (DSCR)，这些衡量的是企业可能能够承受的预计净收入与债务数额支持。 标准还可能包括集中度限制——它限制了投资组合在任何给定地理或行业或风险范围内的集中度百分比——或者你发起的产品的利率的最小/最大界限（以及投资组合中预期的总收益率）。  

在公司生命周期的最初几天，协商这些参数可能会非常棘手，因为您可能没有太多（或任何）以前的历史来发起这些类型的金融产品。 因此，您可能会高估或低估市场需求的深度（以及相应的风险和回报状况），具体取决于您和您的贷方如何定义它。 因此，重要的是尝试对您期望生产的产品类型建立尽可能多的信心，并预测这些资格标准中的哪些可能对您的扩展能力产生最大影响（相对于您可能更愿意的产品）妥协）。 

在邦德街，我们最初的贷款规模在 50 万美元到 500 万美元之间，因为我们认为这个范围可能服务于足够广泛的寻求增长融资的小企业群体。 我们没有预料到的是，我们会有来自 非常 可融资的公司，他们有能力借到更大的贷款额度，并且愿意为与邦德街合作的速度、确定性和客户体验支付更高的利率。 因此，我们认为在我们的下一个设施中就更广泛的贷款规模范围进行谈判至关重要，我们最终能够将其扩大到 10 万美元到 1 万美元。 然而，我们的贷方不愿意这样做，因为与 1 万美元或 10 万美元的贷款违约相比，100 万美元贷款的违约对整体投资组合的负面影响要大得多。 这是为了确保多元化投资组合和保护预期回报而施加集中度限制和最低总收益率等措施的地方。 

根据我们的经验，这种情况很常见。 创始人可能会看到来自特定消费者或业务部门或金融产品类型的意外需求量，这是他们在谈判最初的信贷协议时没有预料到的。 这就是为什么优化灵活性和明智地选择您的贷方如此重要的原因。 两者都会对您公司的发展轨迹产生巨大影响。 

适应这种情况的一种方法是在整个仓库设施中创建“实验性”预算。 虽然您可能对自己开发“核心”产品的能力有信心，但明智的做法是为不符合标准资格标准的贷款留出一定比例的整体投资组合。 随着时间的推移，该实验性预算可用于证明扩大现有资格标准或为该新金融产品设置额外设施的合理性。  

有与早期公司合作经验的贷款人通常对这类安排更加开放，而其他人则可能非常严格。 这就是为什么对您的资本市场交易对手进行尽职调查至关重要； 根据其他创始人的经验，你会想了解贷款人在收到有关客户需求、投资组合绩效或两者的新信息时可能会如何反应。 贷方的资格标准是否一成不变，或者他们是否愿意进行对话并愿意根据新信息做出调整并调整设施，以潜在地适应更大的机会集？  

没有灵活性的影响可能意味着重新开始这个三到六个月的过程（并承担重要成本的负担），以便建立新设施或特殊用途工具 (SPV) 以适应增长相同的产品。 此外，您现有的贷方可能对您可以创建的额外设施的类型有限制。 他们还可能要求获得新产品的优先购买权 (ROFR)，因为在投入时间和金钱建立关系后，他们可能会被激励向给定的发起人/借款人部署尽可能多的资金. 

契约、资产层面的表现

在设立设施时，契约是最受关注的可协商条款之一。 作为提醒，契约是 借款人必须满足某些条件才能与贷方保持良好信誉。 它们包括诸如最低流动性和债务权益比率之类的东西。 违反契约，或无力支付利息或本金，可能会引发违约事件。 除其他外，契约还可以包括对特定天数 (30/60/90) 后拖欠投资组合的限制、最大贷款价值比、最小贷款价值比（其中资金数额必须至少超过符合条件的 X%应收账款余额）和最低现金/流动性。 

当你违约时会发生什么，之​​后你必须做什么？ 例如，如果您违反了最低现金余额契约，贷方会怎么做？ 他们会完全关闭您还是容纳您一段时间？ 通常很难从一组条款中辨别这一点，因此在锁定融资合作伙伴之前，对您的贷方进行参考检查并与其他创始人和您的投资者交谈非常重要。 最低现金契约加上预付利率将对您的跑道产生重大影响。 对于创始人来说，预见到这一点很重要，因为 在公司快速扩张的同时，该设施可能会蚕食他们宝贵的股权。

对于较小的应收账款组合，请考虑该组合在到期且规模更大时会是什么样子。 这将有助于规定集中限制、拖欠和违约率等条款，这些条款可能会纳入契约。 考虑及时构建投资组合增长也很重要。 您不希望对包含少量贷款的投资组合进行严格的绩效触发。 三到六个月的增长将为您留出犯错的空间，这样一笔不良贷款就不会使整个投资组合陷入违约或拖欠并关闭整个设施。

再融资、预付款和终止

确保您已经完成了最坏情况的计划，以防您不得不再融资或提前离开设施。 如果您这样做，未来与贵公司合作的资本提供者可能会受到一些极高的处罚或限制。 您现在确定的条款可能会为接下来的 12 到 24 个月奠定基础，然后您才能引入另一家资本提供者或可能再融资以降低资本成本。 提前还款罚款可能会造成数百万甚至数千万美元的损失，并且可能在早期阶段对公司不利。 有时很难在不支付额外费用（例如预付费用、最低回报或退出费用）的情况下退出协议。

未来容量权

资本提供者有时会就未来的容量权利进行谈判（即今天 50 万美元以换取未来流量的 30%）。 这些未来的能力权利通常对他们能够筹集未来资本很重要，而且在大多数情况下，贷方希望与较少数量的借款人关系建立深度。 也就是说，您想尝试为自己和未来的成长建立尽可能多的选择权。

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鳞片

您希望确保获得最大、最灵活的设施，同时确保您不会被锁定在您现在或将来不想支付的东西上。 您需要预测未来的需求，并限制每 12 到 24 个月必须重新谈判一次。 将您的资本市场战略与您公司的整体增长计划紧密结合起来至关重要。 您可能犯的最痛苦的错误之一是被迫停止增长（数月），因为您没有部署合适的设施来扩大客户需求。 尽你所能预测未来的公司和客户需求，并提前就这些需求进行谈判。 

在考虑调整大小时，未绘制的内容通常会产生成本。 如果预计投资组合在两年后增长到 10 万美元，那么预先筹集 50 万美元并搁置未动用就没有意义。 未使用费用的范围从 0 到 1.0%。 您筹集的金额应基于您投资组合的规模以及您期望扩展的规模。 如果您预计容量增加 10 倍，则需要在初始设施中构建这种灵活性，或者协商调整设施规模以适应进一步增长和需求的能力。 选择一个可以与您一起扩展（最好以较低的成本）或者可以接受您与另一个可能平行的设施（没有严厉处罚）一起成长的贷方是至关重要的。 

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特殊要求——认股权证、SPV 所有权等 

每个信贷协议都可以有细微差别或特殊安排。 有时，信贷基金或银行会要求股权激励、认股权证和其他最低回报保证（尤其是对于早期企业）。 虽然这可能适合他们承担的风险，但最好是您可以根据他们为您提供的价值来构建这些，而不是仅仅签署信贷协议。 例如，构建协议可能是有益的，以便在达到特定的美元数量或投资组合融资里程碑后分批获得认股权证。

我们最近看到的另一个独特术语是贷方全资拥有的 SPV，贷方可以随时关闭 SPV，而公司对此无能为力。 显然，您对业务和融资关系的控制越多越好。 

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结论

强大的资本市场战略应该是增长的催化剂，而不是障碍。 因此，将融资策略置于业务计划的中心非常重要。 提前做好功课，以预测潜在客户需求、投资组合绩效，以及在谈判您的第一个信贷额度时您希望优先考虑的关键条款。  

正如我们希望说明的那样，资本成本并不是唯一起作用的变量。 事实上，针对灵活性和合作伙伴质量进行优化会对您公司的发展轨迹产生更大的影响，尤其是当新信息不可避免地出现并且需要您进行调整以满足客户需求并找到适合市场的产品时。  

请继续关注我们债务系列的下一部分，我们将在其中深入探讨筹集您的第一笔贷款以及完成该贷款所需的步骤。 

感谢 Edward Goldstein 和 Haley Johnson 在 i80集团 感谢为这篇文章做出贡献的 Coventure、Pollen Street、Atalaya、Tacora、SVB、Victory Park、Neuberger Berman 和其他分享了他们观点的人。

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