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这个故事于 13 月 XNUMX 日星期五更新。
说 COVID-19 大流行造成了动荡的房地产市场是轻描淡写的说法。
全国各地的代理商从对突然停工、远程放映和免下车关闭的恐惧,转变为仅站立式开放式房屋、跨国搬迁和现场看不见的报价。 这很疯狂。
目前的放缓虽然不理想,但却是必要的。 买家稍微放松了一点,卖家似乎——终于——在看房了。 显然,美联储正在限制利率,密切关注着我们所有人。
这是尝试代理数据库的不确定性。 那些炙手可热的线索已经酝酿,突然之间生意变得更难了。 推荐比以往任何时候都更有价值。
可以理解的是,随着 2023 年在没有明确预测的情况下占据主导地位,代理商处于紧张状态。 它在气象学上的等价物是“不稳定的天气”。 可能会下雨或下冰雹。 也许只是阴天。 因此,在不知道这一天会发生什么的情况下,依靠推荐可以帮助您度过难关。
下面,关于推荐的 Inman 手册包含资源、想法以及有用的工具和技术的总结,适用于想要提高他们如何利用过去的关系来获得新业务的代理商。
目录
做好生意
必须获得推荐。
虽然对任何企业来说都是如此,但由于交易稀缺,房地产在这方面是独一无二的。 您每隔几年就会与客户互动一次,而他们记住您的工作有多出色的能力每天都在减弱。 这就是为什么越来越多的软件解决方案将房主与帮助他们的代理人永久联系起来,以及滴灌活动、复杂的社交媒体营销和直邮。 它的存在既是为了维持关系,也是为了建立关系。
然而,如果客户对最初的交易不满意,那么所有的技术和策略都将付之东流。 正如房地产一样具有交易性,每笔交易都是您职业生涯中不可或缺的一部分。 你滑倒的次数越多,一切就越不稳定。 将推荐视为未触及的块。 每次您的客户同意签署上市或买家代表协议时,这应该是您的目标。
房地产交易充满失败的风险对您来说不是新闻。 从想要在关闭前两天看房的惊喜父母到超支的买家,保持交易正常进行是您赚取佣金的方式。 特工需要目光敏锐,行动敏捷,才能保持一致。 A 2022 Zillow 研究 发现 72% 的购房者对他们的购买有第二个想法,主要的遗憾是家庭需要的工作量。
是agent的错吗? 不必要。 但不管怎样,买家会把它寄托在谁身上? 一个身份的糟糕经历往往会反映在整体上。
这就是为什么尽可能多地保持联系是值得的,而不仅仅是交易点。 询问客户他们对一切的感觉如何。 你能以任何方式改进吗? 满足了哪些期望,反之亦然。
英曼贡献者 珍妮·乌萨吉丹佛 Usaj Realty 的经纪人/所有者认为 代理商需要尽可能提前,尽快了解他们提供的产品、他们是谁以及他们如何开展业务。
“对于代理商来说,与 客户 并允许我们在考虑到他们的最大利益的情况下指导无缝的房屋销售或购买过程,”她说。 “为了 首次购房者,讨论当前市场面临的挑战尤为重要。”
首次购房者可以成为特别有价值的推荐人,因为您是在他们开始房地产之旅时与他们合作。
“在有限的库存市场中,预期可能会变差,但你可以通过透明、信任和准备来管理这种动态,”Usaj 说。 “预先投资为客户设定期望,您的合作伙伴关系更有可能获得更成功、更有效和更愉快的体验。”
在开始每笔交易时都应怀着这样的心态,即这不会是您唯一一次帮助这些人买卖房屋,这种方法在几年后将使您不必依赖太多的营销来寻找新业务——因为你会被推荐。
其他资源:
在线评论和推荐
在主要平台上获得评论
请记住,当您的客户提到您时,潜在潜在客户要做的第一件事就是前往 Google。
根据搜索引擎圆桌会议,它在 Twitter 上被分享—— 方式,回到 2018 年 - 谷歌透露其 46% 的搜索具有本地意图。 ChatMeter 报告说“今晚/今天在我附近”搜索 从 900 年到 2016 年增长了 2018% 单独。
Google我的商家 配置文件对所有企业的重要性都在飙升。 房地产经纪人和经纪公司也不例外。 值得庆幸的是,它们很容易创建,它们证明了合法性,并且它们将帮助那些您要求推荐给您的人对您的业务更有信心。
然后是 Yelp,它不仅适用于咖啡店和酒店。 各种服务专业人士都利用其在线评级来提升自己的声誉。 这是一个很好的起点,但不是镇上唯一的游戏。 实际上, Hubspot 仅排在第 9 位 在其业务和产品评论网站列表中。
Yo你不需要出现在每一个评论资源上来获得推荐,但它会帮助你的名字出现在 一些最常见的。
您的潜在客户想要所谓的“社会证明” 我们寻求他人的认可——这是心理上的。 这就是在线评论变得如此受欢迎的原因。
利用客户评价
您自己的网站也是用作客户中心的绝佳场所 感言. 使用简单的 HTML 表单创建一个系统,您可以在关闭后立即通过电子邮件发送给客户,使用 JotForm 或谷歌表格,例如。
将它设置在你的 客户关系管理 电子邮件调度程序并监控其交付。 返回时,将其放在您的网站上。 (跳转到本手册的“询问”部分,了解更多关于如何管理推荐请求流程的信息。)
获得社交
如今,Facebook 对于在线评论也至关重要。 也许孩子们和一些大广告商已经抛弃了社交媒体巨头,但是 想知道你确定是谁的人还没有.
社交网络可以很容易地添加一个平台来评论您的 业务页面. 首先在“设置”中编辑您的页面,然后添加一个选项卡,然后选择“评论”。
了解门户评论
主要门户网站的评论,例如 Zillow、Realtor.com 和 Homesnap(Homesnap Pro 客户获得“Google 我的商家” 作为其帐户一部分的个人资料服务)往往与您的广告支出水平相关联。 如果您做广告,请利用他们的评论征集资源。
作为创建代理和消费者服务应用程序的新努力的一部分,Zillow 现在允许所有代理 创建个人资料页面 在其网站上。 利用它来扩大您的在线足迹。
在线评论对推荐业务至关重要,但您不能要求您的客户在每个可能的评论网站上复制和粘贴他们对您的评价——因为有 这么多人.
您必须在客户放置它们的位置和您为他们做的位置之间取得平衡。 让它尽可能简单,并且知道您将不得不多次询问。
如果您正在寻找一些技术支持来获得在线评论,请查看 裙房式, Feefo, 真正满意 和 评价我的代理人.
警惕技术平台和面向消费者的服务排名网站,例如 家居灯, 主场队长 以及其他会收费推送您的名字和面孔的人。 那不是真正的推荐或排名; 这是广告。 这些是付费线索。
其他资源:
影响力营销 (CRM)
获得推荐业务是一个多方面的事情,并确保您的专业圈子知道您 仍然 在业务中是它的关键部分。
如果您还没有,请放心,总有一天您会发现自己正在看着熟人、老朋友或业务联系人接近您的家,而您却没有在他们身边。
他们的借口? “我不知道你还在做生意,”等等。
不要给你的任何人 数据库 机会告诉你。 留在你的面前 势力范围.
值得庆幸的是,您的 CRM 软件可以让您轻松做到这一点。
如果您还没有,请为您知道人脉广泛且在某种程度上有影响力的联系人创建一个单独的列表。 包括您合作过的律师以及多年来与您达成交易的贷方。
有效电子邮件营销的关键是细分。 不要假设每个人都想听到相同的信息。
当接触到您的新“推荐列表”时,要知道消息传递可以很简单。 不要像对待线索一样对待他们; 平等对待他们。
分享与有成就的专业人士相关的更高层次的内容,并将关于春季装饰和可爱的节日祝福的反复清单留给长期培育清单。
不要害怕在每封电子邮件中包含一个页脚,说明您非常欣赏他们对您工作的意见,以及您将如何像他们一样对待他们的客户。
人们希望推荐他们可以信任的其他人,因此也努力工作以进入他们的影响范围。
相对于技术,要知道一些 CRM 系统不包括潜在客户生成。 事实上,企业客户关系管理的概念传统上并不处理新线索;而是处理新线索。 它更接近于内部销售、客户管理和客户服务。
完形填空, 纯代理, 姓氏:, Buffini 推荐工具, 摩西订婚 和 核心 只有少数几个具有专门的功能,可以留在那些可以推动您的业务发展的人面前。
其他资源:
问
我认识的最成功的(商业)房地产经纪人之一曾经告诉我,“如果你不问,你就得不到。”
当谈到推荐时,简单地请求它永远不会有坏处。
想要从付费或获得的线索过渡到推荐的代理人最好每天花几分钟与客户和同事通电话。 提醒他们你还在做生意,如果他们认识任何人,你会欢迎他们的来电。
这不应该是一个令人不安的讨论。 毕竟,你已经赢得了那个人的生意。
但是,如果您的经纪公司有任何脚本资源,请查看它为推荐请求提供的内容。
和所有的一样 专业剧本, 将其中的大部分用作大纲。 人们在拿起电话之前就可以闻到过于脚本化的电话,特别是考虑到当今垃圾电话的频率。 用你自己的语气和术语来表达,不要强迫对话获得脚本所说的成功所需的答案。 你的目标只是让人们知道你会为他们认识的人做好工作。
每个月安排一个星期,每天打五次推荐电话。 即使每个电话都是语音邮件,到周五下午,当涉及到房地产时,您的联系人中的 25 个都会将您的名字放在首位。
在电子邮件中做同样的事情。 参考智商 是一个智能、简单的自动推荐请求活动工具。
鉴于 SOI(影响范围)活动是关于建立长期对话,推荐请求应该更直接。
Pat Hiban,以前是代理人,现在是播客主持人和顾问, 2019 年在他的 Inman 专栏中写了关于推荐的文章:
“与其简单地询问您的联系人是否认识某个想要购买或出售房地产的人,不如让他们在与房地产相关的对话出现时想到您。
“要做到这一点,请考虑这些对话可能包括考虑当时正在发生的事情。 定制您的电话、短信和邮件以匹配,以便您的联系人在出现合适的对话时立即想到您。”
据 全国房地产经纪人协会 2022 年购房者和卖家概况”,“38% 的买家使用朋友、邻居或亲戚推荐给他们的代理,12% 使用他们过去合作过的代理来买卖房屋,10% 的人在购买或出售房屋时找到了他们的代理询问在网上找到的特定财产。”
如果你的邮件列表有数字,如果你听从 Hiban 的建议每个月打推荐电话,你将武装多达 150 人,一旦他们周围的人提到房地产(阅读全文了解详情).
请记住,这不仅仅是询问您过去合作过的人——您也应该询问其他代理人。
联系您在另一个市场可能认识的任何人。 为此,如果您没有来自全国各地的同事名单,那就开始吧。
接触其他代理商是了解整个市场、获得创造性营销洞察力、交易技巧以及推荐的好方法。
在一个 Inman Coast-to-Coast Facebook 帖子, 多个成员直接引用 英曼连接 事件作为推荐业务的宝贵来源。
Andrea Geller 写道:“我在 Covid 期间如此忙碌的很大一部分原因是推荐业务。 多年来,我通过像 Inman Connect 这样的会议建立的关系、我[已经]与之相关的品牌以及我在房地产经纪人协会的工作不断地为我带来业务。 现在尤其如此。”
呼应 Geller 的是 Nicki Beauchamp,她也提到了接触其他代理人的影响。
“我现在最好的工具是我的手机——最近我和其他代理商一起使用了更多的 Zooms,触及基地——了解他们市场的趋势,”她说。 “在 Facebook、Instagram、LinkedIn 和 Twitter 上建立联系。 我用标签组织了我的数据库,以标记我是如何认识人的,以及他们工作的地点和地点,以便很容易找到他们。”
其他资源:
经纪网络
推荐权应该是代理向代理询问的前几个问题之一 准经纪人. 不然你为什么要捐出你的部分收入?
有些品牌比其他品牌更擅长,有些代理商比其他品牌更擅长利用它。
Compass 将全国合作作为业务计划的核心部分,利用内部技术和外展活动来鼓励代理商共同努力。 它是 私人客户网络例如,专注于全国各地的豪华房地产。
Keller Williams 的网络工作正在扩大,这主要是由于其技术产品使连接成为可能。 1年第一季度, 公司报告 “在 Keller Cloud 内发送了 16,569 个实时推荐,代表了 4.5 亿美元的销售额。”
“我还有一个强大的内部网络,这是通过我们的 Brokerage Workplace 网络培养的,”Renee Funk 说。 放克系列,奥兰多的 eXp 办公室。 “我的每个联系人都通过我的 CRM 进行管理,包括我的推荐合作伙伴。”
无论您的执照挂在哪里,您很有可能在公司内没有尽您所能。 所以,多做点。 主动。
组装一份绩效简历,并将其交给其他办公室。 寻找搬迁模式,并将这些原产地作为您的首要目标。
例如,太浩湖地区是几个 城市人涌入的山区度假区. 科罗拉多州的阿斯彭是另一个。
妮可·布莱尔 (Nicole Blair) 是经纪人和所有者 布莱尔太浩队,位于加利福尼亚州塔霍市的 Compass 办事处。
“我想说我们现在至少有 40% 的业务来自推荐,”她在一条短信中说。 “在过去的 24 小时内 [截至 9 月 XNUMX 日],我们已经收到了 XNUMX 个代理推荐,”她告诉我。
(她的下一条短信是爆炸头表情符号。)
类似市场中的代理人应该与其他代理人通电话,就像他们与过去的客户要求转介一样。 开始拨号。
独立品牌下的代理商决不会被排除在这种网络优势之外。 毕竟,无论从属关系如何,代理人都不会将客户发送给他们不信任的另一个代理人。 成为他们想要关联的名字。 再次询问他们的业务,向他们展示您如何完成交易。
在前面提到的 Coast-to-Coast 线程中,Better Homes and Gardens Real Estate 的 Emmary Simpson, 斯坦伯恩律师事务所, 说她的很多业务来自场外代理。
“当我住在图森时,我 75% 的业务来自亚利桑那州 FB [Facebook] 群组中的凤凰城代理商。”
归根结底,获得与推荐潜在客户合作的代理人的信任总是最好的。 他们的推荐对买家和您来说更有价值。
求婚 是一款应用程序,可让代理人根据从区域 MLS 收集的深入性能数据相互联系。 将其视为特定于房地产的 LinkedIn。 值得一看,以推荐和招聘为中心。
虽然美国确实是一个很大的地方,但它并不是唯一产生新客户的国家。
如果您碰巧有任何国际同事,请让他们知道您是他们搬迁、移民的朋友和客户的合适人选。 可以理解的是,大流行病和政府行动使合法移民更具挑战性。 但是,这意味着您有更多时间来建立自己的声誉。
Covid-19 经济也使在家工作成为一些公司的全国常态。 咨询公司麦肯锡 研究了新的灵活工作模式,发现 58% 的受访者可以选择每周至少一天在家工作。
然而,随着远程工作现在变得司空见惯,在昂贵的城市市场工作的科技工作者可能正在寻求一种更安静、更实惠的生活方式。 你有没有联系过他们的公司,询问HR是否可以提供服务?
从亚马逊到优步,大型科技供应商可以从邻近的咖啡店和全国酒店品牌获得一系列折扣和营销合作伙伴关系。 你的名字没有理由不在那个名单上。
其他资源:
市场定位
地理农业 也适用于推荐。
就像您代理网络推荐一样,不要害怕将您市场区域以外的城市添加到您的潜在客户群中。
在定位附近市场时,它可以为您提供明显的优势,让您专注于市场中的特定社区。
这可以帮助巩固您作为专家的地位并限制您的竞争,但它对成为最重要的人特别有益。 从本质上讲,潜在的线索和那些推荐你的人对你的记忆较少。
技术工具,例如 前景加, 房地产试点及 压缩传单, 是直接针对其他市场的代理商和服务专业人员的快速、创造性的方式。
还可以考虑在以搬迁到您所在地区而闻名的任何市场中共同举办搬迁活动。 联系一位有影响力的顶级制作人——希望是你认识的人——关于一个关于搬迁到你的市场是什么感觉的免费研讨会。
格式很简单:现场代理使用他们的列表,您负责演示。 协商一个有价值的拆分,然后开始工作。
如果您做任何互联网广告,请考虑在您的目标区域开展活动。 找到正确的邮政编码或人口统计标识符,并推广您的品牌和搬迁专业知识。 广告, 出站引擎及 耶洛波 是一些行之有效的工具,可用于接触人员和推荐来源。
虽然口碑推荐在技术上不是“付费线索”,但您是在为他们付出时间和精力。 付费数字活动和邮件确实是自掏腰包的。 并非推荐业务中的所有内容都是免费的,但至少您不会试图在您的市场中直接出价高于其他人以获取潜在客户。
你很难在美国找到任何一个缺乏有组织的经济发展组织的城镇(比如 点击例子 or 点击例子). 他们的工作是帮助人们和企业安定下来并发展壮大。 站在这些人和企业面前是你的工作。
这些职位的大多数专业人士都计划保持中立,但我们在开玩笑吗? 他们会向他们认识的代理商发送查询。 所以成为那个人。
如果必须的话,带合适的人去吃午饭,或者给他们做一个演讲。 让他们知道为什么您比他们目前推荐的代理更好。 至少,要求一个机会。
外地人会在网上查找您的信息,这再次证明了保持这些在线评论和“Google 我的商家”资料完整且最新的重要性。
重申一下,推荐不容易获得或维持。
但是,如果您不将推荐业务作为产生新业务或为当前交易提供服务的有意识的营销工作,那么您将永远不会发展到依赖它们。
其他资源:
技术工具:
您有想要讨论的技术产品吗? 电子邮件克雷格罗
Craig C. Rowe 在互联网繁荣初期开始从事商业房地产行业,帮助一系列商业房地产公司加强其在线业务并分析内部软件决策。 他现在通过审查 Inman 的软件和技术,帮助代理商进行技术决策和营销。
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- Sumber: https://www.inman.com/2023/01/13/the-inman-handbook-on-ramping-up-referral-business-2/
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- 强烈
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- 科技
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- 其
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- 跟踪时
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- 不确定
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