Envoy 企业销售主管 Sarah Lash 在向数千名客户和潜在客户学习后,将讨论如何在不确定的未来指导和扩展企业销售计划。
成功的战略依赖于落地和扩张、招聘增长、实施 ABM 和客户规划以及敏捷转型的能力。 在 YouTube 上观看 或继续阅读摘要。
重要的指标
在我的前六个月 使者,我将销售团队从 17 人增加到 15 人。这对我们来说是一个关键指标,因为当我开始时,我们的配额容量为 -15%。现在我们的配额容量已达到 XNUMX% 以上。
至关重要的是让合适的人在合适的地方,准备好抓住所有这些机会。我是这样做的。
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结合策略来推动销售
我鼓励我的销售代表在单价交易中达到 70-80% 的配额。这一战略被称为“落地和扩张”,渗透到多个部门和多个地点,形成交易业务引擎。
但随着您的前进,这并不能完全扩展。增加 C 级参与和跨部门销售将延长您的销售周期,但它将为您提供粘性客户和增加的平均交易规模。随着 Discover 和 Descend 的季度业绩更加平稳,覆盖 Land 和 Expand 的大额交易,销售代表可以达到 100%,有时甚至超过该配额。
销售代表通常擅长工作的某一方面而不是另一方面。作为领导者,我们的角色是入职、培训并使用任何可能的方法让团队在这两方面都表现出色。为了实现增长和规模化,目标是优化这两种策略
招聘以促进增长
我在科技领域工作了 20 多年,进行过数以万计的招聘面试。我喜欢在见到某人的前五分钟内就知道自己找到了完美匹配的感觉。
以下是为增长而招聘时要记住的事项。
- 当前需求
- 回填成功
- 管道候选人
- 中期需求
- 风险承受能力
- 保留计划
- 未来需求
- 招聘超出当前人才需求
为增长而招聘通常看起来就像是为保留而招聘。您是否正在指导、发展现有团队并向其展示您致力于他们的成长和职业生涯?
当您发展团队时,请考虑您未来可能需要什么样的领导者。当您想要招聘高级客户管理人员时,您需要先安排人员到位。
这就是为什么我维持一个合适的潜在候选人网络的原因。我通过聚会、介绍和寻求推荐来积极使我的网络多样化。我做了很多辅导和指导。如果有人在 LinkedIn 上联系我,我会尝试给他们发电子邮件或打电话。
在发展业务时,您永远不可能为每个职位找到完美的候选人,但您仍然可以找到能够胜任的人 长成 即使他们没有必要的 SaaS 经验,也可以担任该角色。
基于账户的规划
一旦你组建了一支优秀的团队,就该考虑一下了 形成一种 您可以与这些团队成员进行战略合作。不应该只有客户主管在思考客户的未来需要发生什么。联合策略对于基于客户的营销和规划至关重要。
这就是为什么你需要实施:
- 跨部门参与和承诺
- 制定适合团队的流程
- 审查责任
在 Envoy,我的目标是扩展账户的战略账户规划。我设定了 AR 目标,例如每个代表需要执行多少个客户计划。这些需要被跟踪、衡量、监控和审查,以让我们自己承担责任。
领土发展
如果您不知道自己在寻找什么,就无法衡量、平衡或管理。您需要彻底了解市场和客户概况。但请记住,没有数据是完美的。为您的数据选择单一的事实来源,并且不要放弃它。
- 衡量、平衡和管理
- 您理想的客户档案是什么?
- 您如何衡量领土发展的情况?
- 您如何在不同地区之间平衡这一点?
- 您多久会重新评估一次变化?
- 传达明确的参与规则
- 与团队进行过度沟通
- 跨团队解决问题
- 必要时利用领导力做出最终决策
- 地理帐户与指定帐户
- 多层代表
- 目标是集中代表时间和销售精力
领导力与沟通
为一家价值观与您一致的企业工作非常重要。我是一个善于沟通的人,以正直的方式领导,并且喜欢享受乐趣。这些价值观帮助我融入了 Envoy。
对自己的领导风格持开放态度有助于您与团队沟通,并将他们置于积极的学习环境中。与公司的价值观保持一致会让这件事变得容易做到。
关键精华
- 这是自上而下的 AND 自下而上的销售——不是其中之一。
- 招聘很重要,为保留团队而进行的持续指导和发展也很重要。
- 了解您的市场和客户,组建您的团队并与他们沟通。
- 您的愿景和价值观共同推动这一切。
发展销售团队可能是一种平衡行为。人员流动率很高,因此您必须在管理和发展现有团队的同时建立自己的潜在客户网络。
但如果你能在正确的地方找到合适的人,那么你的公司就准备好开始抓住这些机会。
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